帶看銷售技巧

1、帶看銷售技巧 鄭州1+2聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn) 帶看是中介銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，沒(méi)有帶看基本不會(huì)實(shí)現(xiàn)成交。所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了、做好了，成交肯定就順理成章了。 一、帶看前一、帶看前 帶看前需做哪些項(xiàng)工作及注意些什么？ 1、聯(lián)系好買賣雙方看房時(shí)間、地點(diǎn)； 此點(diǎn)注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買主房子是哪棟哪單元哪個(gè)門牌號(hào)，可以約在樓下或小區(qū)門口見(jiàn)面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買賣雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方，避免我們沒(méi)到，買賣雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通、跑單。 2、了解詳細(xì)所看房屋的實(shí)際情況 如果有可能，最好提前去實(shí)地看房。此項(xiàng)包括房子

2、內(nèi)部情況、周邊情況、小區(qū)情況、小區(qū)周邊情況等。了解這些有利用我們可以避免一些房子本身及周邊存在的缺點(diǎn)，比如小區(qū)周邊路比較臟，我們可以選擇繞行；比如房子樓下是菜市場(chǎng)，我們不選擇早上、中午、晚上去看房等等情況。 切記：一定要提前知道去看房的路線及房子所在小區(qū)位置，千萬(wàn)不要出現(xiàn)帶客戶看的過(guò)程中不認(rèn)路和不知道哪棟樓在哪的情況發(fā)生。 3、了解房主的基本情況，包括房主的大概性格，是否好溝通；房主的賣房心理、心理價(jià)位等等。 提前了解好房主的這些信息，有利于看房過(guò)程中避免不打算當(dāng)面溝通的話題以及對(duì)出現(xiàn)的臨時(shí)情況能現(xiàn)場(chǎng)游刃有余的把握。 4、詳細(xì)了解客戶的性格、購(gòu)買心理等信息。 了解清楚這些也是有利用看房現(xiàn)場(chǎng)三方

3、的一個(gè)溝通。并針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行控制。 5、針對(duì)重要客戶或者是再次看房即要定房客戶盡量有兩名員工帶客戶看房（其中定要有一名經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工）。 6、填寫看房確認(rèn)書(shū) 二、帶看中二、帶看中 1、帶看途中 帶看途中要注意和客戶一定要多溝通，不要顯的冷場(chǎng)，可以多聊一些房子之外的事情，借機(jī)溝通感情。 帶看途中重點(diǎn)性的設(shè)施要及時(shí)向客戶介紹，比如途徑大型超市、重點(diǎn)學(xué)校、公園、重要街道、公交線路等等。 到達(dá)小區(qū)介紹小區(qū)的周邊配套、小區(qū)內(nèi)的配套、小區(qū)環(huán)境及所看房屋的位置優(yōu)勢(shì) 2、到達(dá)房屋帶看首先注意的第一點(diǎn)是避免買賣雙方有小動(dòng)作想要跑單，始終跟隨人數(shù)最少的一方，比如房主一個(gè)人，買主3個(gè)人，那一定要死死盯住買

4、主一個(gè)人。二是進(jìn)入房間我們要比客戶更快的瀏覽房屋戶型、布局、優(yōu)缺點(diǎn)等，才能更好的向客戶介紹。三是為買主介紹房屋時(shí)，一定要主導(dǎo)性引導(dǎo)，為客戶不但介紹他看到的房子優(yōu)點(diǎn)，還要介紹他看不到的甚至是未來(lái)可能要有的優(yōu)勢(shì)，避免客戶看到一個(gè)不足處長(zhǎng)時(shí)間逗留。比如，衛(wèi)生間有些頂層漏水，一般衛(wèi)生間我們至少讓他看兩眼就趕緊引導(dǎo)客戶去看其他房間?？蛻粽f(shuō)到哪不足時(shí)我們要快速引導(dǎo)到優(yōu)勢(shì)的地點(diǎn)看房。有些員工容易犯這樣的錯(cuò)誤就是把員工領(lǐng)到房子里讓客戶自己看，員工跟在客戶屁股后面，客戶問(wèn)什么回答什么，不能主導(dǎo)性的做一個(gè)介紹房子的人。不管房主是否在場(chǎng)，我們都要充當(dāng)房子介紹的引導(dǎo)者 四是讓客戶在房子里面逗留時(shí)間最好不要過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)容

5、易越看毛病越多。記得曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)商品房銷售高手這樣說(shuō)過(guò)：“我讓客戶看房的時(shí)間從來(lái)不會(huì)超過(guò)6分鐘”。 五是看房過(guò)程中注意買賣雙方的對(duì)話，不利用我們銷售的話要及時(shí)打斷，但有些話我們又要引導(dǎo)買賣雙方去說(shuō)。比如買賣雙方了解彼此住處、單位時(shí)我們最好打斷，千萬(wàn)不要造成跑單，其二買主一味談房子缺點(diǎn)時(shí)請(qǐng)及時(shí)打斷，避免賣主產(chǎn)生對(duì)買主本人的反感。當(dāng)買主嫌房子貴時(shí)，我們要引導(dǎo)房主去說(shuō)他的房子其實(shí)很便宜，或者引導(dǎo)賣主去說(shuō)他的房子有好幾個(gè)客戶都滿意要定房。比如我們可以編一個(gè)情況對(duì)客戶說(shuō)，人家這房子前幾天差點(diǎn)賣了就是因?yàn)槌霾畹⒄`了，對(duì)吧，某先生（房主），聰明的房主都會(huì)附和說(shuō)是的是的。隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)機(jī)行事都是相當(dāng)重要的！隨機(jī)應(yīng)

6、變、見(jiàn)機(jī)行事都是相當(dāng)重要的！ 3、帶看常用技巧 A、比較法；主要為客戶推薦一套房子時(shí)，先找一套比那套房子差但價(jià)錢高的，同時(shí)帶客戶去看，鮮明的對(duì)比可以促進(jìn)成交。 B、聚焦法：同時(shí)帶幾批客戶一起看一套房子刺激其中一組客戶迅速定房。（針對(duì)比較優(yōu)質(zhì)的房源） 三、帶看后三、帶看后 1、帶看后如果現(xiàn)場(chǎng)雙方都非常滿意并都能做主，要盡快現(xiàn)場(chǎng)談判簽單或者是到連鎖店內(nèi)簽單。 2、如果當(dāng)時(shí)不能簽單，要在看房返回途中避免買賣雙方掉頭回去跑單。 3、如果當(dāng)時(shí)不能簽單的要在看房一天內(nèi)進(jìn)行買賣雙方的回訪，回訪買主的看房意向，回訪賣主再次打壓房?jī)r(jià)。具體回訪技巧見(jiàn)電話銷售技巧課件。 四、實(shí)戰(zhàn)案例四、實(shí)戰(zhàn)案例 案例一、比較法案例

7、一、比較法帶看 李女士打電話來(lái)說(shuō)要買市區(qū)附近80-90平米的房子。要求環(huán)境好一點(diǎn)的 。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因?yàn)樗龥](méi)有時(shí)間，我就要把工作做在前面。首先：我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買房子的情況，她買房子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶作了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶因此很信任我。接著我了解到他手里只有12萬(wàn)多，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢。 我發(fā)現(xiàn)有兩套和平里的房子符合他的要求，就打電話給他介紹房子。買主很喜歡和平里的環(huán)境， 我想這樣就成功了一半了。為了了解

8、房子的裝修情況，我?guī)Я藗€(gè)“其他 ”客戶看了一下房子。房子的情況：一套是75平米5樓的房子 ，裝修的很簡(jiǎn)單，但很干凈。另一套86.4平米6樓 ，精裝修，很漂亮，而且還帶家具。我想這套房子任何一個(gè)年輕人都會(huì)喜歡。通過(guò)和房主的交談我了解到他的房子沒(méi)下房。我就利用這一個(gè)缺點(diǎn)替我的客戶打壓價(jià)錢。最后房主說(shuō)價(jià)錢降到25.5萬(wàn)。我很高興?；厝ズ篑R上給李女士打了電話介紹了房子，他表示要看一下房子。 為了讓他一眼就能相中6樓86.4平米房子。我先帶客戶看了5樓75平米裝修的很簡(jiǎn)單的房子。以次來(lái)襯托6樓86.4的房子。以便客戶能一下就相中這套房子?？捶康穆飞衔覜](méi)有討論房子的任何事情。只是說(shuō)說(shuō)貸款的事情。我發(fā)現(xiàn)他們

9、買房心切，我趁此機(jī)會(huì)介紹了一下房子的裝修情況。我說(shuō)“我看了許多的房子。只有這套我最喜歡。我要是有錢我就買下來(lái)”客戶很好奇。說(shuō)著說(shuō)著。我們來(lái)到了和平里14棟4單元9號(hào)。房主是一位既干凈又漂亮的女士。這給客戶留下了很好的印象。房子的裝修客戶很喜歡。這套房子和75平米的房子有鮮明的對(duì)比 ?？蛻赳R上要定這套房子。我很高興?，F(xiàn)在只剩下房?jī)r(jià)問(wèn)題了。 在回來(lái)的路上。我跟客戶說(shuō)。房主著急離開(kāi)秦皇島?？蛻赳R上明白了我的意思。來(lái)到店了圓桌上。由于雙方都是輕人，很好交流。沒(méi)多一會(huì)。價(jià)錢就談妥了。最后這套房子以25.2萬(wàn)成交。 案例二、比較法 （1）2006年6月客戶來(lái)電話說(shuō)想買一套2室住房，不想要頂層，1995年以

10、后的，價(jià)格在25萬(wàn)以下，準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用。在和客戶聊了一段時(shí)間后，我們知道這個(gè)客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)好多中介看過(guò)好多套房子了。我們這時(shí)心里就想，這種客戶一定在匹配房源的時(shí)候一定要注意，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)比較了解行情了，稍不留神，會(huì)失去這個(gè)準(zhǔn)客戶。 這時(shí)我們想起莊伙小區(qū)了。于是，我們大力推薦。勝利北大街剛剛過(guò)二環(huán)，99年，4樓，104.59平米，不臨街不把邊，價(jià)錢屬于比較合適的。他們感覺(jué)面積和價(jià)格還比較合適。加上我們的偏執(zhí)激情感染，立即看房。 這時(shí)候，我們感覺(jué)他主要是看中的房子新。好！同時(shí)給他整一個(gè)破舊房子。先看舊的，再看新的。不出所料，不感興趣。走人?？葱碌娜チ??？蛻粼诜孔永锟戳艘欢螘r(shí)間，顯然是對(duì)房子比較感

11、興趣。問(wèn)的很詳細(xì)?？赐攴孔?，我們到樓下去了解情況，一切良好。這時(shí)我抓住一瞬間，讓客戶走人。吊吊他胃口。說(shuō)第二天給消息。 （2）第二天上午，客戶給我們打了電話，愿意談?wù)劇２⒄f(shuō)下午18；30要跟房主談一談。我說(shuō)行。下午客戶帶兒子和他對(duì)象一塊過(guò)來(lái)了，問(wèn)他帶了多少錢，答，5000元。好，讓你二次看房吧。不錯(cuò)?；氐?。在連鎖店的團(tuán)隊(duì)配合下，開(kāi)始簽訂合同，很順利。案例三、聚焦刺激法 5月15日，有一個(gè)客戶來(lái)我們店說(shuō)要買房，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有急于給客戶介紹房子，而是問(wèn)他買房子的用途和需求，客戶說(shuō)他兒子比較好面子，朋友都買上房子了，就自己還沒(méi)有買，整天和父母因?yàn)橘I房子鬧矛盾，我分析出此客戶為一級(jí)客戶，當(dāng)時(shí)就給他推薦了公

12、司的政治房，因?yàn)閺奈覍?duì)客戶的描述他兒子來(lái)分析，這套政治房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他，但是房?jī)r(jià)較高，客戶讓我在給他介紹幾套，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)我覺(jué)得此房最適合您兒子，什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過(guò)去看看，客戶說(shuō)我現(xiàn)在就有時(shí)間，當(dāng)時(shí)我考慮我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房，正好一起過(guò)去看看，在給他兒子推的時(shí)候更加容易，在路上我們就和他聊天，給他做工作說(shuō)兒子這么大了也該買房子了，而且房?jī)r(jià)一天比一天高，在看到那套房子的時(shí)候客戶比較滿意，說(shuō)中午讓我兒子過(guò)來(lái)看看房子，我們說(shuō)等他電話。中午，我們給客戶打電話說(shuō)正好有另外一個(gè)客戶要看房，一起過(guò)去看吧，客戶說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣給誰(shuí)呀，當(dāng)時(shí)我說(shuō)誰(shuí)先交定金簽合同先

13、給誰(shuí)，他說(shuō)那你們別讓他們過(guò)去看了，我們拿錢過(guò)去，當(dāng)時(shí)我說(shuō)那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎，客戶說(shuō)我一定讓他買，說(shuō)到這個(gè)地步我說(shuō)行，我把客戶推了，從這個(gè)客戶的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了，但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛，在我們走看房子的時(shí)候客戶兒子跟我說(shuō)你問(wèn)問(wèn)他們，要不要這個(gè)房子，我說(shuō)那不是我們店的客戶，一會(huì)他們就出去了，走到樓道時(shí)充當(dāng)客戶的同事和另一個(gè)同事說(shuō)，這套房子能降多少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會(huì)就交定金，他們說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候我們和客戶都聽(tīng)見(jiàn)了， 客戶兒子當(dāng)時(shí)和我說(shuō)：“這套房多少錢你們賣”我說(shuō)你覺(jué)得多少錢合適，要價(jià)21.2萬(wàn)，客戶說(shuō)20萬(wàn)，當(dāng)時(shí)我就說(shuō)

14、不可能，讓他在漲漲，客戶說(shuō)就這個(gè)價(jià)，我說(shuō)那你回家考慮考慮吧，同時(shí)我悄悄用自己的手機(jī)打自己的小靈通，用另一種語(yǔ)氣說(shuō)“我是，哦，是小李啊，你們客戶要定呀，出多少錢呀，是嗎，我們的客戶沒(méi)出道那么高，你們簽合同吧，行行”客戶聽(tīng)我和其他連鎖店這樣的對(duì)話，當(dāng)時(shí)就說(shuō)我在加3000塊錢，賣咱們就回去簽合同，我說(shuō)人家比你出的高，但客戶說(shuō)就是這個(gè)價(jià)，然后我說(shuō)這樣吧，他們客戶拿錢去了，您也拿著錢呢，咱們先簽了他們也沒(méi)有辦法，我們就這樣回連鎖店簽合同了。簽合同的時(shí)候我還是用此辦法打了個(gè)電話，跟那邊說(shuō)我們已經(jīng)簽了，你們簽晚了，客戶聽(tīng)我這樣說(shuō)高興的不行，后來(lái)又給我介紹了兩個(gè)客戶。演練題：演練題：1、客戶不簽看房委托書(shū)怎么

15、辦？、客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您簽一下?？蛻簦喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱](méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：先生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收

16、費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊簽個(gè)字。 2、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶: 先生(房東)，這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你

17、們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。 3、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？客戶：（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問(wèn)價(jià)格）房東(陳先生)“遲疑了一下。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口。房東：是??！經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)??？蛻粼谒伎?經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了

18、，我們走吧?！弊叩介T口做要開(kāi)門的樣子。對(duì)客戶說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi))4、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒(méi)到？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。李小姐：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果： 1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。 2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。 3）不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。 2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子） （2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)） （3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的