采購員職責(zé)培訓(xùn)課程

1、kvn/O&T采購員職責(zé)采購員職責(zé)新的商人形象新的商人形象kvn/O&T你你 新一佳新一佳n頭發(fā)要勤清洗頭發(fā)要勤清洗, ,梳整齊梳整齊n胡須每日刮修胡須每日刮修n指甲應(yīng)常修剪指甲應(yīng)常修剪n制服常洗滌制服常洗滌, ,并且要燙平并且要燙平n皮鞋常注意有無沾泥塵皮鞋常注意有無沾泥塵n保持清潔保持清潔n可以休閑一點(diǎn)兒，穿西可以休閑一點(diǎn)兒，穿西裝總不會錯裝總不會錯kvn/O&T行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則n不沾染惡習(xí)不沾染惡習(xí)n完成業(yè)績是你的使命完成業(yè)績是你的使命n具備充分的產(chǎn)品知識具備充分的產(chǎn)品知識, ,尤尤其是新產(chǎn)品其是新產(chǎn)品n建立商情建立商情n加強(qiáng)尋找新的供應(yīng)商加強(qiáng)尋找新的供應(yīng)商n調(diào)查

2、競爭動態(tài)調(diào)查競爭動態(tài)n進(jìn)貨商品的售后服務(wù)進(jìn)貨商品的售后服務(wù)n妥善處理抱怨妥善處理抱怨n培養(yǎng)愛公司的精神培養(yǎng)愛公司的精神kvn/O&T電話溝通電話溝通n不過三原則不過三原則n通話簡潔通話簡潔n聲音清晰聲音清晰n不打私人電話不打私人電話“你好，我們你好，我們”“有什么可以幫助你？有什么可以幫助你？”“多謝！多謝！”“再見。再見。”kvn/O&T遵循工作程序遵循工作程序n合同程序合同程序n供應(yīng)商與商供應(yīng)商與商品基本資料品基本資料n新商品程序新商品程序n停止取消單停止取消單品程序品程序n進(jìn)價調(diào)整程進(jìn)價調(diào)整程序序n促銷程序促銷程序n現(xiàn)金采購程現(xiàn)金采購程序序kvn/O&T市場調(diào)查市

3、場調(diào)查n競爭對手調(diào)查競爭對手調(diào)查n供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商調(diào)查n目標(biāo)顧客需求調(diào)查目標(biāo)顧客需求調(diào)查n行業(yè)調(diào)查行業(yè)調(diào)查n做好預(yù)算做好預(yù)算kvn/O&T采購基本原則采購基本原則n為誰采購為誰采購n高回轉(zhuǎn)高回轉(zhuǎn)n部門績效部門績效n信守合同信守合同kvn/O&T商品專家商品專家n熟悉商品知識熟悉商品知識n商品必備的文件商品必備的文件資料，銷售許可資料，銷售許可，衛(wèi)生許可，衛(wèi)生許可，n商品質(zhì)量檢驗(yàn)商品質(zhì)量檢驗(yàn)kvn/O&T談?wù)?判判堅持公司的原則堅持公司的原則kvn/O&T第一步第一步: :準(zhǔn)備準(zhǔn)備n個人儀表個人儀表n準(zhǔn)備必要的資料準(zhǔn)備必要的資料: :n擬訂洽談計劃，提前擬訂洽談計

4、劃，提前預(yù)約預(yù)約公司簡介，公司海公司簡介，公司海報、名片、公司的報、名片、公司的基本政策、筆、計基本政策、筆、計算器、合同和訂貨算器、合同和訂貨單。單。kvn/O&T第二步第二步: :談判之初談判之初n交換名片交換名片n用用“稱贊稱贊”的方式開始的方式開始n注目的方法注目的方法: :與對方業(yè)與對方業(yè)務(wù)員談話時務(wù)員談話時, ,凝視其兩凝視其兩眼之間的一點(diǎn)眼之間的一點(diǎn)n重視第三者重視第三者n自己找座位坐下自己找座位坐下n不偏離正題不偏離正題n禮貌用語禮貌用語您的生意越來越好！您的生意越來越好！您的生意做得很大！您的生意做得很大！“請請”“多謝支持多謝支持”kvn/O&T第三步第三步

5、: :實(shí)質(zhì)洽談實(shí)質(zhì)洽談n詢問對方詢問對方n傾聽傾聽, ,記錄記錄n說明本公司的意向說明本公司的意向或原則或原則經(jīng)銷哪些產(chǎn)品經(jīng)銷哪些產(chǎn)品? ?哪一種廠牌價位最暢銷哪一種廠牌價位最暢銷? ?在哪些商場有銷售在哪些商場有銷售? ?付款方式怎樣付款方式怎樣? ?對本商場有哪些了解和評價對本商場有哪些了解和評價? ?希望采取哪些付款方式希望采取哪些付款方式? ?行業(yè)市場狀況如何行業(yè)市場狀況如何? ?主要需求顧客有哪些主要需求顧客有哪些? ?kvn/O&T第四步第四步: :挑選商品挑選商品n采購員應(yīng)事先對該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?。采購員應(yīng)事先對該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?。n仔細(xì)觀察該商品，品嘗，安裝，調(diào)試。仔細(xì)

6、觀察該商品，品嘗，安裝，調(diào)試。n詢問對方。詢問對方。n多跟別的廠牌同價位產(chǎn)品比較。多跟別的廠牌同價位產(chǎn)品比較。品牌品牌 質(zhì)優(yōu)質(zhì)優(yōu) 服務(wù)服務(wù) 新奇新奇 包裝包裝kvn/O&T第五步第五步: :了解供應(yīng)商了解供應(yīng)商n供應(yīng)商評價供應(yīng)商評價n供應(yīng)商基本資供應(yīng)商基本資料料n商品質(zhì)量商品質(zhì)量n相關(guān)客戶調(diào)查相關(guān)客戶調(diào)查n商品品牌商品品牌n業(yè)務(wù)員素質(zhì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)kvn/O&T第六步第六步: : 成交成交n充分的市場調(diào)查充分的市場調(diào)查，顧客反應(yīng)，銷，顧客反應(yīng)，銷售預(yù)估售預(yù)估n逐條確認(rèn)合同條逐條確認(rèn)合同條款款n送貨，包裝，對送貨，包裝，對方的工作配合方的工作配合n問題處理。問題處理。kvn/O&am

7、p;T調(diào)整調(diào)整n若洽談后尚未成交若洽談后尚未成交, ,則下次洽談前必須有充分準(zhǔn)備則下次洽談前必須有充分準(zhǔn)備沒有結(jié)果的原因是什么沒有結(jié)果的原因是什么? ?對方反對的主要理由是對方反對的主要理由是: :我當(dāng)時的回答是我當(dāng)時的回答是: :我應(yīng)該作的回答是我應(yīng)該作的回答是: :kvn/O&T與供應(yīng)商關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系n堅持公司利益第一堅持公司利益第一n幫助供應(yīng)商解決問題幫助供應(yīng)商解決問題n供應(yīng)商配合供應(yīng)商配合n正直和誠實(shí)原則正直和誠實(shí)原則n公正評價供應(yīng)商等級公正評價供應(yīng)商等級kvn/O&T采購員考核采購員考核n商品銷售商品銷售n商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率n供應(yīng)商配合供應(yīng)商配合n退傭和折扣退傭和

8、折扣n財務(wù)收益財務(wù)收益n滯銷商品滯銷商品kvn/O&T議議 價價堅持你的原則堅持你的原則kvn/O&T我們與供貨商的目標(biāo)一致：我們與供貨商的目標(biāo)一致： 最大限度地銷售最大限度地銷售供貨商希望：供貨商希望：n以一般的進(jìn)價以一般的進(jìn)價n所有商品所有商品我們則希望采購：我們則希望采購：n高回轉(zhuǎn)的商品高回轉(zhuǎn)的商品n以折扣價買入以折扣價買入n我們的游戲規(guī)則：我們的游戲規(guī)則：堅持你的要求堅持你的要求kvn/O&T為什么要有限地選擇為什么要有限地選擇對公司來說對公司來說增加每一單品的銷售量增加每一單品的銷售量可以得到更好的采購價格可以得到更好的采購價格便于管理便于管理對顧客來說對顧客

9、來說明確清晰的選擇明確清晰的選擇清楚的擺設(shè)清楚的擺設(shè)選購更加方便選購更加方便kvn/O&T高回轉(zhuǎn)高回轉(zhuǎn)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/品種數(shù)品種數(shù)最佳及精選的單品最佳及精選的單品n它們擁有最高的市場它們擁有最高的市場占有率；占有率；n它們吸引并滿足顧客它們吸引并滿足顧客的需要的需要n它們占銷售量的絕大它們占銷售量的絕大部分部分最便宜的商品最便宜的商品n很多顧客只在乎價很多顧客只在乎價格格n在每個分類中必須在每個分類中必須有一種最便宜的單有一種最便宜的單品（質(zhì)量要有保障品（質(zhì)量要有保障）kvn/O&T以折扣價采購以折扣價采購n向供貨商咨詢，在你的區(qū)域范圍內(nèi)，它負(fù)責(zé)那向供貨商咨詢，在你的區(qū)域范

10、圍內(nèi)，它負(fù)責(zé)那些商場的送貨？每家店平均銷售額是多少？了些商場的送貨？每家店平均銷售額是多少？了解競爭者的消息。解競爭者的消息。n表現(xiàn)我們的銷售潛力表現(xiàn)我們的銷售潛力n費(fèi)用較少，如果與我們合作，他們可省下多少費(fèi)用較少，如果與我們合作，他們可省下多少送貨次數(shù)？多少行政作業(yè)？送貨次數(shù)？多少行政作業(yè)？n付款安全，它確定可以準(zhǔn)時拿到貨款，實(shí)行統(tǒng)付款安全，它確定可以準(zhǔn)時拿到貨款，實(shí)行統(tǒng)一結(jié)算，信譽(yù)良好一結(jié)算，信譽(yù)良好n與我們合作，有助于供貨商的形象。一個分店與我們合作，有助于供貨商的形象。一個分店采購，即增加與其他分店的合作機(jī)會；采購，即增加與其他分店的合作機(jī)會；n所以，供貨商必須分享他們所獲得的額外利潤

11、所以，供貨商必須分享他們所獲得的額外利潤kvn/O&T統(tǒng)一采購的優(yōu)勢統(tǒng)一采購的優(yōu)勢n我們經(jīng)常我們經(jīng)常會面對擁有會面對擁有多項(xiàng)高銷售產(chǎn)品的大多項(xiàng)高銷售產(chǎn)品的大供貨商，為了獲得更供貨商，為了獲得更好的價格，統(tǒng)一采購好的價格，統(tǒng)一采購。因?yàn)橐话銇碚f貨架。因?yàn)橐话銇碚f貨架上都應(yīng)該有這些商品上都應(yīng)該有這些商品n批量采購以降低進(jìn)價批量采購以降低進(jìn)價kvn/O&T安排供貨商之間的競爭安排供貨商之間的競爭n多個供貨商提供相同的產(chǎn)多個供貨商提供相同的產(chǎn)品；品；n同時與他們洽談，使之彼同時與他們洽談，使之彼此間競價；此間競價；n可有意安排同一時間約見可有意安排同一時間約見。n為保持貨源，必須保留備

12、為保持貨源，必須保留備用供貨商用供貨商kvn/O&T發(fā)展最便宜的商品發(fā)展最便宜的商品n我們希望為顧客提供最便宜我們希望為顧客提供最便宜的商品；的商品；n與工廠聯(lián)系；與工廠聯(lián)系；n請負(fù)責(zé)人來參觀；請負(fù)責(zé)人來參觀；n展示你的銷售潛力（如：一展示你的銷售潛力（如：一個月銷售萬）個月銷售萬）n猜測商品的成本：猜測商品的成本：原料成本原料成本生產(chǎn)所需時間生產(chǎn)所需時間n目的是：獲得最好的價格目的是：獲得最好的價格kvn/O&T直接供貨的廠商為優(yōu)先直接供貨的廠商為優(yōu)先批發(fā)商通?？梢越o很多優(yōu)惠；批發(fā)商通?？梢越o很多優(yōu)惠；n一次會談可以提供多種商品選擇，可一次會談可以提供多種商品選擇，可以退貨，

13、可以送貨；以退貨，可以送貨；n然而其價格通常比原廠商高約然而其價格通常比原廠商高約n所以計劃減少其進(jìn)貨量所以計劃減少其進(jìn)貨量n聯(lián)絡(luò)原廠商直接與其交易聯(lián)絡(luò)原廠商直接與其交易kvn/O&T注意：注意：單件銷售單件銷售n實(shí)際上，大部分商品單實(shí)際上，大部分商品單件銷售，而非整箱銷售件銷售，而非整箱銷售，因此不應(yīng)該付更高的，因此不應(yīng)該付更高的價錢。銷售的方式與價價錢。銷售的方式與價格無關(guān)。格無關(guān)。n事實(shí)上商場直接銷售商事實(shí)上商場直接銷售商品給顧客而非零售商，品給顧客而非零售商，不應(yīng)付更高的價錢。不應(yīng)付更高的價錢。kvn/O&T不斷地促銷不斷地促銷n取得折扣進(jìn)價是不夠的取得折扣進(jìn)價是不夠的

14、，還要有促銷期的特價，還要有促銷期的特價n促銷期間：商品陳列在促銷期間：商品陳列在端架；端架；n促銷期間我們也將降低促銷期間我們也將降低其毛利（總價差至少為其毛利（總價差至少為），而降價的幅），而降價的幅度也較大度也較大29.99kvn/O&T以進(jìn)貨量計算退傭以進(jìn)貨量計算退傭n商場的年度大進(jìn)貨量為商場的年度大進(jìn)貨量為廠商贏取更多的利潤，廠商贏取更多的利潤，并增加其市場占有率并增加其市場占有率n依年度銷售額（來自財依年度銷售額（來自財務(wù)部的凈進(jìn)價）的百分務(wù)部的凈進(jìn)價）的百分比來要求年度退傭；比來要求年度退傭；注意注意:不接受任何不接受任何基于選擇單品數(shù)量基于選擇單品數(shù)量為條件的退傭?yàn)闂l件

15、的退傭kvn/O&T付款期長付款期長n付款期越長越好；這付款期越長越好；這樣可以增加財務(wù)收益樣可以增加財務(wù)收益，為公司創(chuàng)造更多的，為公司創(chuàng)造更多的盈利。盈利。n同時強(qiáng)調(diào)我們安全而同時強(qiáng)調(diào)我們安全而準(zhǔn)時的付款。準(zhǔn)時的付款。付款期：付款期：現(xiàn)款，現(xiàn)款，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，天結(jié)算，代銷；代銷；kvn/O&T與供貨商洽談與供貨商洽談n所有與供貨商的洽談應(yīng)該安排在公司內(nèi)；所有與供貨商的洽談應(yīng)該安排在公司內(nèi)；n在白板上計劃洽談時間表在白板上計劃洽談時間表n依必須常見面的供貨商優(yōu)先；依必須常見面的供貨商優(yōu)先；n詢問營業(yè)員和秘書是否與供貨商有任何問題詢問營業(yè)

16、員和秘書是否與供貨商有任何問題n洽談時須準(zhǔn)備下列文件：洽談時須準(zhǔn)備下列文件：單品表市場調(diào)查報告計算器單品表市場調(diào)查報告計算器供貨商合約供貨商合約n洽談時作記錄洽談時作記錄n必要時與經(jīng)理一起進(jìn)行必要時與經(jīng)理一起進(jìn)行kvn/O&T商品選擇商品選擇高回轉(zhuǎn)優(yōu)先高回轉(zhuǎn)優(yōu)先kvn/O&T我們與供貨商有相同的目標(biāo)：我們與供貨商有相同的目標(biāo)： 增加銷售量增加銷售量n供貨商希望其所有的商品被選上；供貨商希望其所有的商品被選上；n新一佳必須在商品的選擇上有所限制；新一佳必須在商品的選擇上有所限制；n新一佳銷售的商品必須是優(yōu)質(zhì)商品新一佳銷售的商品必須是優(yōu)質(zhì)商品n這個訓(xùn)練將教你如何選擇及取得這些商品。

17、這個訓(xùn)練將教你如何選擇及取得這些商品?；驹瓌t：基本原則：選擇最佳的的單品數(shù)量，可達(dá)成的銷售額。選擇最佳的的單品數(shù)量，可達(dá)成的銷售額。kvn/O&T為什么要有限地選擇商品為什么要有限地選擇商品對顧客來說對顧客來說n明確清晰的選擇明確清晰的選擇n清楚的擺設(shè)清楚的擺設(shè)n選購更加方便選購更加方便對公司來說對公司來說增加每一單品的銷售量增加每一單品的銷售量獲得更好的采購價格獲得更好的采購價格便于管理便于管理單品品種數(shù)銷售數(shù)量高回轉(zhuǎn) 精選單品能夠達(dá)到精選單品能夠達(dá)到kvn/O&T顧客的需要顧客的需要n在商品結(jié)構(gòu)表中，我們依小分類來作在商品結(jié)構(gòu)表中，我們依小分類來作為顧客基本需求的歸類單位

18、為顧客基本需求的歸類單位 顧客的一種需求一個小分類顧客的一種需求一個小分類n每個小分類是由數(shù)個供貨商所提供的每個小分類是由數(shù)個供貨商所提供的若干單品所組成；若干單品所組成； 一個小分類一種或數(shù)種單品一個小分類一種或數(shù)種單品我們的工作就是 為顧客挑選最好的單品kvn/O&T價格寬度價格寬度n考慮到顧客對商品考慮到顧客對商品的價格承受能力的價格承受能力n我們不是高檔名牌我們不是高檔名牌商品商場商品商場n所以每個小分類的所以每個小分類的商品價格有一個高商品價格有一個高低價格范圍低價格范圍kvn/O&T在小分類中選擇數(shù)種單品在小分類中選擇數(shù)種單品n一種最廉價的單品一種最廉價的單品在此小

19、分類中，該項(xiàng)商品在此小分類中，該項(xiàng)商品為市場上最便宜的。為市場上最便宜的。因?yàn)樵S多顧客只在乎價格因?yàn)樵S多顧客只在乎價格n中間價位：大部分商品還中間價位：大部分商品還是通常價格是通常價格n高價位：它通常是該小分高價位：它通常是該小分類的優(yōu)秀者（還有自有品類的優(yōu)秀者（還有自有品牌或產(chǎn)品）牌或產(chǎn)品）kvn/O&T單品數(shù)量單品數(shù)量n在價格寬度中單在價格寬度中單品品種數(shù)量依照品品種數(shù)量依照顧客的承受能力顧客的承受能力n依照產(chǎn)品在顧客依照產(chǎn)品在顧客中的普及程度中的普及程度n在小分類中單品在小分類中單品數(shù)量依照銷分類數(shù)量依照銷分類的銷售額確定。的銷售額確定。n尊重并遵循統(tǒng)一尊重并遵循統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)表

20、。的商品結(jié)構(gòu)表。kvn/O&T價格點(diǎn)原則價格點(diǎn)原則n商品為適合不同的商品為適合不同的顧客有不同的價格顧客有不同的價格檔次檔次n顧客購物時，有自顧客購物時，有自己的心理價位；己的心理價位；n做排面時，小類商做排面時，小類商品按價格陳列；品按價格陳列；n這樣做的好處是：這樣做的好處是：顧客容易選擇。顧客容易選擇。kvn/O&T種絕對低價商品列表種絕對低價商品列表n應(yīng)考慮到每個小類商應(yīng)考慮到每個小類商品；品；n經(jīng)常性的市場調(diào)查；經(jīng)常性的市場調(diào)查；n與供應(yīng)商再次洽談進(jìn)與供應(yīng)商再次洽談進(jìn)貨價格；貨價格；n及時調(diào)整價格，以保及時調(diào)整價格，以保證優(yōu)勢。證優(yōu)勢。kvn/O&T調(diào)整商品結(jié)

21、構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)n高銷售高銷售檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠經(jīng)常性地做促銷經(jīng)常性地做促銷n中銷售中銷售加大促銷力度，提高中銷售商品的銷售加大促銷力度，提高中銷售商品的銷售競爭調(diào)查，如有必要，調(diào)整商品售價競爭調(diào)查，如有必要，調(diào)整商品售價與供貨商協(xié)商進(jìn)價與供貨商協(xié)商進(jìn)價檢查類似的產(chǎn)品有無更便宜的檢查類似的產(chǎn)品有無更便宜的n低銷售低銷售是否品質(zhì)太差，若是，取消它，是否品質(zhì)太差，若是，取消它，售價太高，檢查售價太高，檢查進(jìn)價，與供應(yīng)商洽談進(jìn)價，與供應(yīng)商洽談如果如果無改善的辦法，取消該單品無改善的辦法，取消該單品kvn/O&T為什么銷售不佳為什么銷售不佳n注意不要太快取消一注意不要太快取

22、消一個新的單品；個新的單品；n如果有任何疑問，任如果有任何疑問，任何重要的問題，可由何重要的問題，可由兩個管理層決定；兩個管理層決定；n為滿足顧客的需求和為滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的商品也些低銷售量的商品也必須保留在分類里；必須保留在分類里；銷售過低的原因：銷售過低的原因：不符合市場需求不符合市場需求品質(zhì)不佳品質(zhì)不佳售價過高售價過高排面不夠長排面不夠長商品陳列在錯誤的商品陳列在錯誤的分類里分類里kvn/O&T采購合同采購合同kvn/O&T合同的種類合同的種類n商品采購合同商品采購合同n聯(lián)合經(jīng)營合同聯(lián)合經(jīng)營合同n專柜租賃合同專柜租賃合同kvn/O&T采購合同的內(nèi)容采購合同的內(nèi)容n商品的品種、規(guī)格和數(shù)量商品的品種、規(guī)格和數(shù)量n商品的質(zhì)量和包裝商品的質(zhì)量和包裝n價格和結(jié)算方式價格和結(jié)算方式n交貨期限、地點(diǎn)和送貨方交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式式n驗(yàn)收