伊利PET渠道運(yùn)作手冊(cè)

1、伊利PET渠道運(yùn)作手冊(cè)目錄一.渠道的定義、構(gòu)成二.目標(biāo)渠道構(gòu)成的職能三.經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四.經(jīng)銷商設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)五.經(jīng)銷商運(yùn)作指引六 銷售代表拜訪指引七公司組織架構(gòu)及崗位職責(zé)八、經(jīng)銷商考核評(píng)定表渠道定義及構(gòu)成銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或 勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。簡(jiǎn)而言之，銷售渠道是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。 是產(chǎn)品由工廠轉(zhuǎn)移到 消費(fèi)者過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)單位的統(tǒng)稱。銷售渠道由工廠、經(jīng)銷商、分銷商、零售商、 消費(fèi)者構(gòu)成。伊利PET目標(biāo)銷售渠道的重點(diǎn)是經(jīng)銷商、分銷商、零售商。我們要建立以經(jīng)銷商為核心的銷售體制，其中經(jīng)銷商是共同開拓市場(chǎng)主要 力量，是我們事

2、業(yè)的合作伙伴，并充分信任經(jīng)銷商，通過(guò)和分銷商的緊密協(xié)作，使零售商完成向消費(fèi)者的銷售工作，以確保整個(gè)銷售渠道的分銷效率！二.目標(biāo)渠道構(gòu)成的職能伊利PET銷售的目標(biāo)渠道由經(jīng)銷商、分銷商、零售商構(gòu)成。一、經(jīng)銷商的職能經(jīng)銷商有義務(wù)提升伊利PET系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量，提高伊利PET系列產(chǎn)品 在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，經(jīng)銷商須履行以下主要職責(zé)和職能。1 .根本職能：-資金：經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。-人力資源：提供銷售人員及相應(yīng)人力資源，根據(jù)雙方商定的銷售方案在指定區(qū)域深入銷售伊利PETT品。-倉(cāng)儲(chǔ)：提供面積充足，干凈，枯燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)藏產(chǎn)品。-運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分

3、銷伊利PET產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。-價(jià)格：嚴(yán)格遵循伊利PETT品價(jià)格體系中的建議銷售價(jià)格。-促銷：保證100%勺促銷執(zhí)行到目標(biāo)通路。-鋪市：必須遵循拜訪路線方案在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定 區(qū)域內(nèi)的預(yù)定鋪市率.-陳列：-必須在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)伊利PET產(chǎn)品系列陳列的最優(yōu)化。-產(chǎn)品種類：必須涵蓋伊利PET產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品含新品。-獨(dú)立的業(yè)務(wù)：經(jīng)銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有伊利PET產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，經(jīng)銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室經(jīng)營(yíng)部辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存伊利PET產(chǎn)品 的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)伊利PET業(yè)務(wù)的經(jīng)理。售后效勞:1、經(jīng)銷商必須保證產(chǎn)品的及時(shí)配送效勞2、經(jīng)銷商必須積

4、極配合處理消費(fèi)者投訴，在危機(jī)公關(guān)的處理過(guò)程中起主導(dǎo)作用。2.次要職能：-通過(guò)周報(bào)表的形式向伊利公司匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存及各級(jí)分銷的信息。-定期與伊利PET銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。-清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。-經(jīng)銷商應(yīng)向所有伊利PET有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。-經(jīng)銷商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。-經(jīng)銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。-通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。-營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。-營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守伊利的商業(yè)準(zhǔn)那么。3、知識(shí)產(chǎn)權(quán)職能：-未經(jīng)公司允許，經(jīng)銷商不得將伊利公司的產(chǎn)品和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。-經(jīng)銷商不

5、得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。-匯報(bào)任何侵犯伊利知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。二、分銷商職能分銷商職能和經(jīng)銷商職能根本相同，最終面對(duì)的都是零售通路。只是分銷商作為經(jīng)銷商的下游渠道，不直接同廠家簽協(xié)議，控制的渠道網(wǎng)絡(luò)較小而已。分銷商有兩種：市區(qū)分銷商和縣城分銷商。市區(qū)分銷商負(fù)責(zé)市區(qū)指定區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)的效勞；縣城分銷商負(fù)責(zé)縣城全部零售通路的效勞，包括對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的效勞此局部效勞表達(dá)出縣城分銷商的經(jīng)銷商職能。三、零售商職能零售商是最終將產(chǎn)品和效勞轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的渠道。一般由現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道兩局部構(gòu)成。.經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)合作意愿、商譽(yù)1、經(jīng)銷商必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。2、經(jīng)銷商必須

6、在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。3、經(jīng)銷商向公司提交保證金。不低于5萬(wàn)元，考慮保證金鼓勵(lì)。生意資源審核1、資金：經(jīng)銷商必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)。資金核算依據(jù)：-人口和年P(guān)ET產(chǎn)品人均消費(fèi)額-例如：該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，年伊利PETT品人均消費(fèi)額15元，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,200,000或RMB 250,000 /月我們要求經(jīng)銷商投資相當(dāng)于至少15天銷售額的資金假設(shè)資金月周轉(zhuǎn)兩次以下。2、經(jīng)銷車輛：經(jīng)銷車輛的種類大型貨車3-5T,小型貨車0。5-2T,三輪車0。5T以下取決于銷量，路程

7、遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。經(jīng)銷商車輛核算依據(jù)：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、送貨頻次、銷售指標(biāo)例如：有2000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)分銷商，KA/A為30個(gè)，B/C類1968個(gè)，。銷售目標(biāo)10000箱， 分銷占40% KA/A占20% B/C占40%對(duì)應(yīng)送貨指標(biāo)：1次/周分銷商周配送量為1000箱。1000箱/ 168箱/T /5 T/車=1車5TKA/A周配送量為500箱。500箱/168箱/丁/2 T/車=1車2TB/C類周配送量為800箱。800箱/ 168箱/T /2 T/車=2車2TB/C類周配送量為200箱。200箱/ 168箱/T /0.5 T/車=2車0.5T合計(jì):大型車1輛;小型車3輛;三輪車2輛.說(shuō)明:分銷商

8、車輛核算依據(jù)參照經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn).鋪市期間必須保證足夠的車輛運(yùn)力.車輛=銷量目標(biāo)X鋪貨比例/車輛噸位數(shù)X轉(zhuǎn)換箱數(shù)系數(shù)X鋪貨次數(shù)3、 倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)銷商必須按每噸產(chǎn)品4平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照：經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)伊利PET產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。三、生意運(yùn)作審核1、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和自有網(wǎng)絡(luò)專業(yè)、穩(wěn)定、獨(dú)立業(yè)務(wù)骨干、完善的客戶資源資料2、經(jīng)營(yíng)理念合理的利潤(rùn)、投入意識(shí)、品牌意識(shí)、企業(yè)文化3年規(guī)劃3、自我管理能力內(nèi)部：系統(tǒng)化管理進(jìn)銷存/人員外部：運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)同類品牌運(yùn)作成功經(jīng)驗(yàn)四推薦備選經(jīng)銷商/分銷商類型：類型主要效勞渠道1、 飲料經(jīng)銷商 2

9、年以上超市類/社區(qū)類/學(xué)校類/餐飲類/娛樂(lè)類/商區(qū)/旅游超市類/社區(qū)類/學(xué)校類/旅游區(qū)類/商區(qū)/餐飲類超市類/社區(qū)類/學(xué)校類超市類/糧油副食類/餐飲類說(shuō)明: 1)專營(yíng)銷售是目標(biāo)和趨勢(shì)。2)選擇以上類型經(jīng)銷商,要充分利用其渠道優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)行渠道覆蓋；同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行我司渠道管理及相關(guān)效勞標(biāo)準(zhǔn)。四.經(jīng)銷商設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)按城市人口數(shù)量，市場(chǎng)分為三級(jí)：1、一級(jí)市場(chǎng)：人口大于200萬(wàn)的城市，主要是省會(huì)等中心城市。設(shè)置至少3個(gè)以上經(jīng)銷商2、二級(jí)市場(chǎng)：人口在100萬(wàn)到200萬(wàn)之間的城市，主要是地級(jí)城市設(shè)置至少2個(gè)以上經(jīng)銷商3、三級(jí)市場(chǎng)：人口小于100萬(wàn)的城市，主要是縣級(jí)城市。設(shè)置至少1個(gè)以上經(jīng)銷商可由中心城市經(jīng)銷

10、商作物流中心備注：鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的區(qū)域特征差異，在執(zhí)行時(shí)可靈活使用！后附：經(jīng)銷商設(shè)置相關(guān)流程4冷飲經(jīng)銷商學(xué)校類/旅游區(qū)/商區(qū)/社區(qū)類5啤酒類經(jīng)銷商超市類/社區(qū)類/餐飲類/娛樂(lè)類2方便面經(jīng)銷商3液態(tài)奶經(jīng)銷商6食用油經(jīng)銷商經(jīng)銷商相關(guān)申請(qǐng)函五.經(jīng)銷商運(yùn)作指引1.經(jīng)銷商運(yùn)作作業(yè)方式經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商傳統(tǒng)通路1r現(xiàn)代通路渠道類別渠道明細(xì)級(jí)別商區(qū)類運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)例：火車站優(yōu)先商業(yè)街社區(qū)類傳統(tǒng)雜貨店一般商店食品店/面包店窗口式傳統(tǒng)雜貨店小賣亭/書報(bào)攤/水?dāng)倢W(xué)校類大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭大學(xué)飯?zhí)谩⒉宛^，大學(xué)宿舍中、小學(xué)售點(diǎn)娛樂(lè)類網(wǎng)吧普通室電影院、劇場(chǎng)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所娛樂(lè)包括：浴室、卡拉OK旅游游樂(lè)/休閑/旅游點(diǎn)餐飲類中、高檔

11、中餐館飲用例：酒吧、茶室、咖啡快餐店包括：連鎖、獨(dú)立、渠道類別渠道明細(xì)級(jí)別超市類會(huì)員制賣場(chǎng)例：麥德隆福優(yōu)先超級(jí)市場(chǎng)-連鎖例：家樂(lè)超級(jí)市場(chǎng)-獨(dú)立社區(qū)便民超市-連鎖大學(xué)超市百貨公司超市社區(qū)便民超市-獨(dú)立1.先執(zhí)行優(yōu)先級(jí)別的渠道的開發(fā);2 .然后在進(jìn)行普通級(jí)別的開發(fā)；具體渠道運(yùn)作指引如下:2 經(jīng)銷商運(yùn)作的內(nèi)容21經(jīng)銷商運(yùn)作內(nèi)容：核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化效勞、壓縮通路層級(jí)，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量： 根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)方案， 按比例配備業(yè)務(wù)人員。例如：KA/A共30家每天拜訪8家/人3次/周需2人B/C共800家每天拜訪35家/人1次/周需4

12、人共需銷售代表6人組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須到達(dá)公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)如下：銷售人員類別拜訪數(shù)量拜訪頻次KA/A銷售代表一每天拜訪8家/人3次/周/店B/C銷售代表-每天拜訪35家/人1次/周/店拜訪路線量化： 每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)不同的區(qū)域， 對(duì)區(qū)域進(jìn)行合理的路線劃分,確定每周拜訪路線，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪。配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時(shí)間保證配送。2.2.分工說(shuō)明：2.

13、2.1 .伊利公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作培訓(xùn)指導(dǎo)2.2.2.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作。2.3、銷售組織和工作流程2.4.1經(jīng)銷商的一般銷售組織結(jié)構(gòu)2.3.2?伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖?指引伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖指引經(jīng)銷商銷售人員拿 取 訂 單通過(guò)執(zhí)行訂單配送訂單審核商/批發(fā)商商未通過(guò)未通過(guò)訂單審核六.銷售代表拜訪指引銷售代表拜訪和管理是一個(gè)銷售代表日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。 本指引將這些工作細(xì)分成了各個(gè)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行這些動(dòng)作，在銷售中的技能就一定能得到最大程度的提高。(一)準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主

14、管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是?路線拜訪方案?和?地略圖?。?路線拜訪方案?是用來(lái)填寫一周的固定拜訪路線的，?地略圖?那么是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店平安庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改良，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)

15、間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。3)預(yù)約，利用提高拜訪效率，防止負(fù)責(zé)人不在。簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠(因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況)，你還需要事先預(yù)約一下，這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。4)設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)銷售人員良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛商店， 而是在商店里工作。 所以， 拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最主要/高目

16、標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP陳列道具。促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空

17、間手法是通過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等到方式為還擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷量X毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。6帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO這是每一位業(yè)務(wù)主管所要珍惜的榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成局部，更代表了公司的形象。現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。?路線拜訪方案?：你要檢查的是，今天是否按照方案執(zhí)行了跑店線路。價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指給門店的價(jià)格，千萬(wàn)不要

18、把給經(jīng)銷商的價(jià)格表給了門店。建議定貨單那么是指門店的要貨記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP業(yè)務(wù)主管要注意的是，在門店的POPT要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周 期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，PO嚏配合這一變 化。因此，銷售包里的PO應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼PO械者掀起價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦試產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少。好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！二自我介紹1.儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是， 你的儀

19、容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有， 你也不能降低對(duì)整潔的要求。記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。2.找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和人大交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。3.介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。 我再次強(qiáng)調(diào)

20、著點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，他的名字就是他為之工作的品牌。我們要保衛(wèi)我們的品牌，就像保衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項(xiàng)操作。三觀察商店渠道執(zhí)行參見渠道效勞指引后附1.店內(nèi)商店建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)銷費(fèi)者通常不是如此。首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。商超的信用平安問(wèn)題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)門店的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見底生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款、在炎熱的夏天

21、堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放飽滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說(shuō)超市信用有問(wèn)題，你就需要打個(gè)問(wèn)號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問(wèn)題？2.留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反響，伺機(jī)打擊它們。3.查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否到達(dá)了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，方案好你的分銷方案。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善方案.我們是否做到了區(qū)域化

22、陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)公是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？廉價(jià)還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP折頁(yè)、卡片是否過(guò)期或者是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的根本動(dòng)作，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇。4.FIFO原那么我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出FIFO 而

23、在門店里變成過(guò)期貨的？記住， 斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)主管的稱呼的最大侮辱。養(yǎng)成習(xí)慣， 依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面，先進(jìn)先出！你還要注意檢查貨架和庫(kù)房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過(guò)期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫(kù)。四整理貨架1.事先征得商店的同意店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的 “小人物 ： 理貨組長(zhǎng)、 領(lǐng)班， 這些人對(duì)你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被

24、人說(shuō)成是“傻冒的人，他們是用來(lái)專替商店的人替商店的人買單的。客情關(guān)系需要頻繁的拜訪能,需要和他們之間的感情溝通。盤存日、 貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國(guó)人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管都參與過(guò)門店的這些工作，你做過(guò)沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧2.位置客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。請(qǐng)記?。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比陳列，五比：A.比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢(shì)上壓過(guò)競(jìng)品；B.比排面：排面量要通過(guò)各種方式使之最大

25、化；最起碼要超過(guò)對(duì)手；C.比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；D.比宣傳品：陳列現(xiàn)場(chǎng)的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀、大方；E.比整潔度：陳列的現(xiàn)場(chǎng)整潔而不凌亂。令人賞心悅目。3.保持貨架占有率你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你的陳列原那么就是緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)。在單個(gè)的門店，盡可能使一個(gè)單品有更多的陳列面。如：1個(gè)單晶的PETW 4個(gè)以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。4.做好貨架管理記住， 最好的位置一定要擺放最好

26、賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上貨物的飽滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明即使不斷貨，飽滿的貨架陳列也比欠飽滿的陳列有著更多的銷量。5.區(qū)域化陳列每一個(gè)系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的23倍，假設(shè)一個(gè)陳列面的銷量是100的話，2個(gè)陳列面的銷量就是非曲直123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！6.店內(nèi)價(jià)格管理在理貨的過(guò)程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬(wàn)記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。 所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醍目。對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店

27、內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個(gè)信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是門店的內(nèi)碼。7.合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報(bào)、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)。這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。8.做促銷陳列前面講了普照通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來(lái)以下的好處：+142%陳列+海報(bào)+160%陳列+海報(bào)+特價(jià)卡僅特價(jià)+18

28、3%陳列陳列+海報(bào)+特價(jià)卡原價(jià)與特價(jià)+225%9.再次做好先進(jìn)先出。任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲?，就必須按照先進(jìn)先出的原那么擺放產(chǎn)品。10.清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接景響到了消費(fèi)者的選購(gòu)，誰(shuí)都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無(wú)論它的日期多么新鮮。11.補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原那么，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。12.介紹利益僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳弄會(huì)為他們所帶來(lái)的好處，你要讓他們相信我們的工作是會(huì)為他們帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來(lái)利益的。好了，陳列