國(guó)際商務(wù)談判課后案例分析題

1、i國(guó)際商務(wù)談判課程案例集適用國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)2013年收集2國(guó)際商務(wù)談判課程練習(xí)案例分析題庫(kù)及參考答案案例一日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)， 日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù) 日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠 長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。 談前，工廠廠長(zhǎng)與中 方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣?/p>

2、廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形 勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活， 但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交， 拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然 后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。 問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？ 分析：1

3、.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2,中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一一有量有性；分工明確價(jià)格由公 司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線，有審，有防。案例二：歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人 認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？

4、2.構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？分析：1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)一一工程設(shè)備；當(dāng)事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司；背景一一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一一微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)3超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。案例三：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商 在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。 正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去 天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助

5、該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的 廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 問(wèn)題：1. A公司的探詢是否成功？為什么？ 2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？ 分析：1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛 刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有

6、時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的 探詢可能加快進(jìn)度， 但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一一內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起 來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。案例四：1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2 . 4億日元，設(shè)備費(fèi)12 . 5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0. 09億日元。談 判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋： 技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得

7、技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi) 按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1. 9億日元；燒結(jié)工序3. 5億日元；切割分選工序3. 7億日元； 封裝工序2. 1億日元；打印包裝工序0. 8億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，650萬(wàn)元日元。背景介紹：(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也 適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分 選工序，主要為切割機(jī)， 測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯

8、和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制 儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。問(wèn)題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評(píng)論？4分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳幕式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按 拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)一一年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及

9、年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論； 其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、 單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。案例五：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后， 主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司 代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家， 有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交

10、流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后， 談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì) 工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提 出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯， 單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。問(wèn)題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？2,外商的主持談判成功在哪兒？3,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢？怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)？分析

11、：1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用 了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)范做。54.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)一及條 件的實(shí)現(xiàn)。案例六：山東A公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次 出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力， 品質(zhì)也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體， 儲(chǔ)存 運(yùn)輸較危險(xiǎn)，按運(yùn)輸危險(xiǎn)等級(jí)系一級(jí)危險(xiǎn)品。 為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況， 日方一行5人到A公司

12、來(lái)談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量問(wèn)題不大，雙方很快就達(dá)成了共識(shí)，但就運(yùn)輸問(wèn)題討論了很長(zhǎng)時(shí) 間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討 論得很細(xì)，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最后日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過(guò)要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠。1. A公司與B公司進(jìn)行的是何種談判？2.該談判的構(gòu)成要素是什么？3.對(duì)中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評(píng)價(jià)？案例七：某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任

13、和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：(1)如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩？(2)如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？(3)如何調(diào)整談判人員？(4)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？案例分析：1.說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩2.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。 案例八：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上

14、組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二 楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口 呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下 去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合6作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑， 把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋 怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放

15、心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣 給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?， 一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)， 只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.問(wèn)題一： 分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確

16、， 贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然， 下面我分別從中美各方談判人員的 表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的墟 因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類 似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步 步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促 應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)堰因：（1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中

17、可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更 有利； （2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè) 高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下， 頻頻讓步。3.在談判過(guò)程中， 希望用佯裝腿出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客 觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià) 格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%）,對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了

18、恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知 己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)堰因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn) 用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝腿出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用 的較好。案例九：日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品， 以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎?/p>

19、車遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可腿，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果， 我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言， 美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？73.如果你是

20、美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛？答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本 代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣 氛。2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。3.如果你是美方談判代表， 應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒

21、勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉， 表示有些問(wèn)題沒聽明白， 請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞， 喪失了對(duì)談判氣氛的控制， 這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 案例十：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司 成交。在終局談判中，甲

22、公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：1、 如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？2、 如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？分析：1、 這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中， 甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)， 讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。案例一:80年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán) 重的意見分歧，美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州州法，中方代表 則認(rèn)為

23、這是無(wú)視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無(wú)理要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場(chǎng)僵持。這時(shí)，我 方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在保 護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂， 。 對(duì)此情況，我們十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法制建設(shè) 情況及對(duì)保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；同時(shí)我們提出一個(gè)建議方案，即在合同中明確表達(dá)：該合 同適用法為中國(guó)法律，在我國(guó)現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款， 這些補(bǔ)充條款適用法為美國(guó)紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對(duì)我方誠(chéng)意十分敬佩， 并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述

24、1）、該案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。2）、該原則的應(yīng)用要點(diǎn)。答：1）、該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運(yùn)用了明確目標(biāo)，善于妥協(xié)的談判原則。 妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變 通，不應(yīng)在非原則的問(wèn)題上固執(zhí)已見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益。2）、在運(yùn)用該原則時(shí)應(yīng)注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是8一種創(chuàng)造性的工作。（2）原則問(wèn)題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不 允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 運(yùn)用自如就說(shuō)明你的談判準(zhǔn)備得比較充分。（3）妥協(xié)是建立在知己

25、知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個(gè)對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點(diǎn)。 案例十二：1954年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影梁山伯與祝英臺(tái)招 待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾撸?有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也改為梁與祝的悲劇，有關(guān)同志拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，不料卻受到了 總理的批評(píng)?？偫懋?dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，請(qǐng)柬上只有一句話，“請(qǐng)你欣賞一部彩色歌劇影片中國(guó)的羅米歐與朱麗葉”，收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席， 電影招待會(huì)取得了成功。試根據(jù)材料，回答以下問(wèn)題：（1）梁與祝的悲劇這個(gè)劇名為何會(huì)受到周總理的批評(píng)？（2）說(shuō)明

26、中方人員缺乏何種國(guó)際交往知識(shí)？（3）如何培養(yǎng)這種知識(shí)？答：（1）該劇名之所以會(huì)受到批評(píng)，是因?yàn)橐辉搫∶环贤夥饺藛T的社會(huì)歷史觀， 不利于外方人員理解這一經(jīng)典故事；二是該劇名不符合當(dāng)時(shí)的會(huì)議氣氛。（2）說(shuō)明中方人員缺乏有關(guān)國(guó)家的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等方面的知識(shí)。（3）知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)；在平時(shí)多看 一些有關(guān)的書籍；善于與別人討論，向別人學(xué)習(xí)，平時(shí)多分析、多實(shí)踐這方面的知識(shí)。天 長(zhǎng)日久，日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來(lái)。案例十二：上海某機(jī)械廠擬引進(jìn)一批先進(jìn)設(shè)備，經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國(guó)F公司的產(chǎn)品。F公司在商務(wù)談判中報(bào)出了非常優(yōu)惠的價(jià)格。

27、然而中方主談?wù)呤且晃恍律先?的副廠長(zhǎng)，為了表現(xiàn)自己，把談判看成是一場(chǎng)勝負(fù)賽，不顧實(shí)際情況，一而再、再而三地 向?qū)Ψ綁簝r(jià)，并要求F公司貨到上海十天內(nèi)必須安裝調(diào)試完畢等等。最終該廠喪失一個(gè)良 好的合作機(jī)會(huì)。試根據(jù)上述例子回答以下問(wèn)題：(1)該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任在哪方？(2)對(duì)該廠而言，這是一種什么風(fēng)險(xiǎn)？(3)如何規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)？答：(1)該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任主要在我方，因?yàn)樵搹S領(lǐng)導(dǎo)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由 于缺乏必需的知識(shí)，又沒有充分地調(diào)查與研究以及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教。(2)是素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。在開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)欠佳會(huì)給談判造成不必要的 損失。我們?cè)斐砂堰@種損失的可能稱之為素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。(3)首先

28、，要正視這種風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際商務(wù)合作中，對(duì)客觀環(huán)境不夠了解、對(duì)專業(yè)問(wèn)題 不夠熟悉是很正常的事，關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。其次，事先能充分地進(jìn) 行調(diào)查分析、認(rèn)真全面地做好可行性研究，特別是聘請(qǐng)一些專家顧問(wèn)，如工程技術(shù)人員、 律師、會(huì)計(jì)師等參與可行性研究，那么就可能對(duì)這些客觀因素的影響作出“預(yù)先”估計(jì)，并可相應(yīng)地采取措施。第三，加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。案例十三：在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中，我們與歐洲的B國(guó)有K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。而我方業(yè)主是上海M公司。在合作過(guò)程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進(jìn)展很不順利，如 交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時(shí)，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。 這

29、是一個(gè)典型的合同9執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實(shí)是。K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時(shí)，有許多問(wèn)題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，如：有許多地方?jīng)]能按工期將工作場(chǎng)地及時(shí)清理出來(lái)；遇到塌方，隱 瞞不報(bào)，K公司的專家為此都急得差點(diǎn)掉眼淚。通過(guò)以上事實(shí)的了解，我們認(rèn)為，爭(zhēng)吵是不解決問(wèn)題的。為了消除雙方不合作的因素， 應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評(píng)了中方的有關(guān)單位，并撤換了個(gè)別負(fù)責(zé)人。與 此同時(shí)，我們認(rèn)為，這場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個(gè)工程完不成，會(huì)影響K公司

30、日后在中國(guó)的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對(duì)于雙方來(lái)講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，中外 雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問(wèn)題：(1)僵局造成的原因試什么？(2)僵局的解決說(shuō)明了什么問(wèn)題？(3)結(jié)合例子說(shuō)明如何突破談判的僵局？(4)這個(gè)說(shuō)明了談判后應(yīng)注意什么？答：(1)是由溝通不夠造成的。在合同履行過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成 的僵局。(2)只要不持偏見，把事實(shí)了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問(wèn)題處理好。(3)答：第一：從對(duì)方角度來(lái)觀察問(wèn)題。這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式。第 二：臨陣換將是談判中用來(lái)打破僵局的一種常用做法；

31、釜底抽薪。第三：達(dá)到談判目的的 途徑是多種多樣的，只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。(4)這個(gè)例子也同時(shí)告訴我們，談判是自始自終的。有的人認(rèn)為合同一經(jīng)簽定，談判 就己結(jié)束了，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。只有當(dāng)合同中所有的責(zé)任義務(wù)全部履行完，談判的目標(biāo) 得到了完全的實(shí)現(xiàn)，談判才告終止。案例十四：在一個(gè)大型項(xiàng)目中，某市談判者選擇了美國(guó)的一家中型企業(yè)M公司作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。事實(shí)證明，這個(gè)選擇是不慎重的。M公司技術(shù)比較先進(jìn)，但它的資金實(shí)力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差。尤其是它在美國(guó)收購(gòu)了另一家T公司，T公司曾向銀行借過(guò)一筆款項(xiàng)，到期無(wú)力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由M公司承擔(dān)。然而M公司此時(shí)亦無(wú)足夠資金抵債，于是被銀 行凍結(jié)了它的銀行帳務(wù)往來(lái)，它的各項(xiàng)業(yè)務(wù)被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒 于該市這個(gè)項(xiàng)目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據(jù)上述例子回答以下問(wèn) 題：（1）該市大型項(xiàng)目面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？其含義是什么？（2）該風(fēng)險(xiǎn)包括幾種類型？（3）如何規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)？答：（1）是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指在國(guó)際商務(wù)談判中，由技術(shù)選擇、技術(shù)應(yīng)用和技 術(shù)執(zhí)行等原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。（2）談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多，包括過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇 不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。（3）