國際商務(wù)談判課后案例分析題

1、i國際商務(wù)談判課程案例集適用國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)2013年收集2國際商務(wù)談判課程練習(xí)案例分析題庫及參考答案案例一日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時， 日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù) 日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠 長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。 談前，工廠廠長與中 方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工

2、廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形 勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活， 但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交， 拿不下時把價格定在405-410美元之間，然 后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。 問題：1怎么評價該談判結(jié)果？2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？ 分析：1

3、.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。2,中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一一有量有性；分工明確價格由公 司代表談；準備方案到位有線，有審，有防。案例二：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人 認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判？

4、2.構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？分析：1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2.構(gòu)成其談判的因素有：目標一一工程設(shè)備；當事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景一一中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場一一微觀經(jīng)濟環(huán)境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)3超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。案例三：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商 在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。 正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去 天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助

5、該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的 廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 問題：1. A公司的探詢是否成功？為什么？ 2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？ 分析：1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛 刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有

6、時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的 探詢可能加快進度， 但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一一內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起 來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。案例四：1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2 . 4億日元，設(shè)備費12 . 5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0. 09億日元。談 判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋： 技術(shù)費是按中方工廠獲得

7、技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費 按工序報價，清洗工序1. 9億日元；燒結(jié)工序3. 5億日元；切割分選工序3. 7億日元； 封裝工序2. 1億日元；打印包裝工序0. 8億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費，培訓(xùn)12人/月，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用10人/月，650萬元日元。背景介紹：(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也 適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分 選工序，主要為切割機， 測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯

8、和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制 儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。問題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評論？4分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳幕式”的方式進行評論，也就是按 拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。評論點：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)一一年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及

9、年數(shù)的合理性進行評論； 其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、 單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。案例五：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后， 主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司 代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家， 有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交

10、流。進出口公司組織與外商談了第一輪后， 談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對 工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提 出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯， 單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。問題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？2,外商的主持談判成功在哪兒？3,北京進出口公司的主持失敗在哪兒？4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢？怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標？分析

11、：1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用 了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3.北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)范做。54.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)一及條 件的實現(xiàn)。案例六：山東A公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次 出口。日方認為中方產(chǎn)品價格有競爭力， 品質(zhì)也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體， 儲存 運輸較危險，按運輸危險等級系一級危險品。 為了考察青島港的儲運情況， 日方一行5人到A公司

12、來談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲運人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品價格、質(zhì)量問題不大，雙方很快就達成了共識，但就運輸問題討論了很長時 間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討 論得很細，甚至環(huán)境污染等細節(jié)也討論到了。最后日方認為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠。1. A公司與B公司進行的是何種談判？2.該談判的構(gòu)成要素是什么？3.對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評價？案例七：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任

13、和縣財辦主任。問題：(1)如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？(2)如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果？(3)如何調(diào)整談判人員？(4)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？案例分析：1.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩2.會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。 案例八：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上

14、組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二 楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口 呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下 去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合6作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑， 把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋 怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放

15、心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣 給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?， 一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價， 只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.問題一： 分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確

16、， 贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然， 下面我分別從中美各方談判人員的 表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的墟 因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類 似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步 步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促 應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個堰因：（1）過早的判定問題，從文中

17、可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更 有利； （2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個 高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下， 頻頻讓步。3.在談判過程中， 希望用佯裝腿出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客 觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價 格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%）,對客觀標準作了

18、恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知 己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個堰因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運 用：（1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝腿出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用 的較好。案例九：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品， 以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵

19、車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可腿，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果， 我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言， 美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？73.如果你是

20、美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本 代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣 氛。2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。3.如果你是美方談判代表， 應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒

21、勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉， 表示有些問題沒聽明白， 請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞， 喪失了對談判氣氛的控制， 這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 案例十：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司 成交。在終局談判中，甲

22、公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、 如何評論甲公司安排談判人員的做法？2、 如何評論丙公司大幅度降價的做法？分析：1、 這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中， 甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)， 讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。案例一:80年代中期，美國一家大型企業(yè)來華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時，發(fā)生了嚴 重的意見分歧，美方堅持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州州法，中方代表 則認為

23、這是無視我國涉外經(jīng)濟法規(guī)的無理要求，堅決不予考慮，雙方立場僵持。這時，我 方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對當時中國在保 護知識產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔憂， 。 對此情況，我們十分理解，并意識到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法制建設(shè) 情況及對保護技術(shù)的積極態(tài)度；同時我們提出一個建議方案，即在合同中明確表達：該合 同適用法為中國法律，在我國現(xiàn)有法律一些個別不完備之處，補充幾個專門的保護條款， 這些補充條款適用法為美國紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對我方誠意十分敬佩， 并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述

24、1）、該案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。2）、該原則的應(yīng)用要點。答：1）、該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運用了明確目標，善于妥協(xié)的談判原則。 妥協(xié)有些時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變 通，不應(yīng)在非原則的問題上固執(zhí)已見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益。2）、在運用該原則時應(yīng)注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是8一種創(chuàng)造性的工作。（2）原則問題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問題上是不 允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候 運用自如就說明你的談判準備得比較充分。（3）妥協(xié)是建立在知己

25、知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個對國內(nèi)國外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點。 案例十二：1954年，周總理出席日內(nèi)瓦會議，準備放映新拍攝的戲劇電影梁山伯與祝英臺招 待與會的外國官員和新聞記者， 有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也改為梁與祝的悲劇，有關(guān)同志拿著說明書樣本向總理匯報，不料卻受到了 總理的批評?？偫懋攬鲈O(shè)計了一份請柬，請柬上只有一句話，“請你欣賞一部彩色歌劇影片中國的羅米歐與朱麗葉”，收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席， 電影招待會取得了成功。試根據(jù)材料，回答以下問題：（1）梁與祝的悲劇這個劇名為何會受到周總理的批評？（2）說明

26、中方人員缺乏何種國際交往知識？（3）如何培養(yǎng)這種知識？答：（1）該劇名之所以會受到批評，是因為一該劇名不符合外方人員的社會歷史觀， 不利于外方人員理解這一經(jīng)典故事；二是該劇名不符合當時的會議氣氛。（2）說明中方人員缺乏有關(guān)國家的社會歷史，風俗習(xí)慣以及宗教等方面的知識。（3）知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點；在平時多看 一些有關(guān)的書籍；善于與別人討論，向別人學(xué)習(xí)，平時多分析、多實踐這方面的知識。天 長日久，日積月累，知識就會豐富起來。案例十二：上海某機械廠擬引進一批先進設(shè)備，經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國F公司的產(chǎn)品。F公司在商務(wù)談判中報出了非常優(yōu)惠的價格。

27、然而中方主談?wù)呤且晃恍律先?的副廠長，為了表現(xiàn)自己，把談判看成是一場勝負賽，不顧實際情況，一而再、再而三地 向?qū)Ψ綁簝r，并要求F公司貨到上海十天內(nèi)必須安裝調(diào)試完畢等等。最終該廠喪失一個良 好的合作機會。試根據(jù)上述例子回答以下問題：(1)該廠喪失合作機會的責任在哪方？(2)對該廠而言，這是一種什么風險？(3)如何規(guī)避這種風險？答：(1)該廠喪失合作機會的責任主要在我方，因為該廠領(lǐng)導(dǎo)在國際商務(wù)活動中，由 于缺乏必需的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究以及虛心地向?qū)＜艺埥獭?2)是素質(zhì)風險。在開展國際商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)欠佳會給談判造成不必要的 損失。我們造成把這種損失的可能稱之為素質(zhì)風險。(3)首先

28、，要正視這種風險。在國際商務(wù)合作中，對客觀環(huán)境不夠了解、對專業(yè)問題 不夠熟悉是很正常的事，關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。其次，事先能充分地進 行調(diào)查分析、認真全面地做好可行性研究，特別是聘請一些專家顧問，如工程技術(shù)人員、 律師、會計師等參與可行性研究，那么就可能對這些客觀因素的影響作出“預(yù)先”估計，并可相應(yīng)地采取措施。第三，加強素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。案例十三：在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目中，我們與歐洲的B國有K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。而我方業(yè)主是上海M公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進展很不順利，如 交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時，在設(shè)備質(zhì)量的認定上，雙方還存在分歧。 這

29、是一個典型的合同9執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是。K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當所造成的，如：有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱 瞞不報，K公司的專家為此都急得差點掉眼淚。通過以上事實的了解，我們認為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素， 應(yīng)先進行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評了中方的有關(guān)單位，并撤換了個別負責人。與 此同時，我們認為，這場爭執(zhí)的責任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個工程完不成，會影響K公司

30、日后在中國的聲譽，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強溝通。經(jīng)過一段時間之后，中外 雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問題：(1)僵局造成的原因試什么？(2)僵局的解決說明了什么問題？(3)結(jié)合例子說明如何突破談判的僵局？(4)這個說明了談判后應(yīng)注意什么？答：(1)是由溝通不夠造成的。在合同履行過程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成 的僵局。(2)只要不持偏見，把事實了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問題處理好。(3)答：第一：從對方角度來觀察問題。這是談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式。第 二：臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法；

31、釜底抽薪。第三：達到談判目的的 途徑是多種多樣的，只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。(4)這個例子也同時告訴我們，談判是自始自終的。有的人認為合同一經(jīng)簽定，談判 就己結(jié)束了，這個觀點是錯誤的。只有當合同中所有的責任義務(wù)全部履行完，談判的目標 得到了完全的實現(xiàn)，談判才告終止。案例十四：在一個大型項目中，某市談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)M公司作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。事實證明，這個選擇是不慎重的。M公司技術(shù)比較先進，但它的資金實力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差。尤其是它在美國收購了另一家T公司，T公司曾向銀行借過一筆款項，到期無力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由M公司承擔。然而M公司此時亦無足夠資金抵債，于是被銀 行凍結(jié)了它的銀行帳務(wù)往來，它的各項業(yè)務(wù)被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒 于該市這個項目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據(jù)上述例子回答以下問 題：（1）該市大型項目面臨的是何種風險？其含義是什么？（2）該風險包括幾種類型？（3）如何規(guī)避該風險？答：（1）是技術(shù)風險。技術(shù)風險是指在國際商務(wù)談判中，由技術(shù)選擇、技術(shù)應(yīng)用和技 術(shù)執(zhí)行等原因造成的風險。（2）談判中的技術(shù)風險所反映的內(nèi)容很多，包括過分奢求引起的風險、合作伙伴選擇 不當引起的風險、強迫性要求造成的風險等。（3）