專案經(jīng)理管理手冊

1、專案經(jīng)理管理手冊1 當與開發(fā)商因折扣、 付款、 合同條款 、 現(xiàn)場操作手段無法 取 得 一致意見時， 怎么辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識， 可采用兩個途 徑解決： 1) 嚴格 依 照開發(fā)商要求執(zhí)行， 以不 良事實性后果給開發(fā)商施 壓 ， 使開發(fā)商自動妥協(xié)。 2) 取 得 公司高層 幫助， 在 高層以上爭取協(xié)調(diào)2 當案場人員因銷售遇到較大困難 與抗 性時， 怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由己在實際操作中實際演示取得良好效果以增強其他銷售人員信心3當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出

2、自滿驕傲情緒時，怎么辦？答：)正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析讓銷售員明白仍有很2)反向引導加重任務數(shù)量和擴大任務范圍布置部分人員力所不及的事。定程度上讓產(chǎn)生挫折感再通過單獨的溝通使其清醒當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應該是透的，應該讓整個專案個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關系較好是私交犯錯誤是在工作中兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正原則，必須照章辦事該怎樣處理就怎樣處理6個平時與你關系一般的售人員取得很大成績

3、時，怎么辦？答：上一次問題，私交與工作不可混淆應對該人員公開表揚和進行定獎勵。7個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步業(yè)績較差時怎么辦？答：首先 分 析 能力未有進 步的原因 1) 本人不努力對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺列為調(diào)整經(jīng)過限定時觀察后調(diào)2 領悟力不 夠 ， 不 能舉 一反三 ， 加大輔導 力度 ， 限定 時間 內(nèi) 作細致觀察 ， 若仍 無進 步仍 需3)仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放定的時限期待一定的改觀8 當一個銷售人員因個人 客 觀 因素情緒低落， 精 神不振時， 怎么辦？1) 單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去2

4、) 必要的休 假使其精神放松9 當銷售人 員 自恃經(jīng)驗豐富， 業(yè) 績突出 ， 不尊重你的決定 時， 怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權(quán)威，確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力10當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？1)穩(wěn)定案場人員情緒使案場工作保持正常2)上力爭要求在限定時內(nèi)兌現(xiàn)11銷售人員過份依賴于你處理各案例時怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段12 當你休 息或不在時， 發(fā)生種種特 殊 情況，

5、 怎 么辦？減少發(fā)生意外的可能答 ： 1) 預防： 休 息前一天準備工作有條理地作 好安排2) 放 權(quán)指定某人當天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況3) 檢 查話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導13 當你召開銷售研討 會 ， 要求大家發(fā)表意 見， 而人 人保持沉默時， 怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場14 當公司制定 的或許 存在 一定 不合 理現(xiàn)象 的制度， 確定 要實施時， 怎么辦？答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述制度的不合理性急劇

6、地己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，損害到下屬人員的利益15 當你急需公司各領 導或其他部門配合完成某事時， 對 應方反應過 慢， 怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦16 當你與企劃部在項目定位， 推廣手段等 技術性問題 上無法統(tǒng)一時， 怎么辦？答：技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍17 當公司目標即定但現(xiàn)實完成的可能性

7、較小時怎么辦？答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調(diào)整或調(diào)整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化18 當專案組 成員大部分無法適 應你的管理風格 時， 怎么辦？答：1）反省自己的管理風格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己19 當項 目準備期內(nèi)專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時怎么辦？答：鼓勵信心現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷

8、售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、質(zhì)也是一個難得的考驗同時檢查市調(diào)計劃，如確實過緊情況，適當20當開強銷期過后案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？適度調(diào)使人員有的休時間。2)信心鼓勵肯定成績，肯定大家的努力，時設定新的目標，使大家有新的追求。21當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例22 當你與 客戶 服務 中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè) 務領 域 內(nèi)的沖突時 ， 怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確

9、表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內(nèi)的技術問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)23當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵24當項目操作后期，現(xiàn)場工作紀律松懈時，怎么辦？答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神25 當專案組 人員情緒不 穩(wěn)定 ， 有大量人員準備辭 職時 ， 怎么辦？答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備

10、人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性26當專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？答：堅決制止這種現(xiàn)象注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系另外還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題27 當專案組 內(nèi)男、 女發(fā)生微妙感情時 ， 怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒28 當專案組 銷售人員突然陷入 工作低潮期， 信心不 足 時， 怎么辦

11、？答 ： 1) 了解原因， 突然的低潮勢 必和某些個人 原因有聯(lián) 系， 需要 了解 這些原因29 鼓勵信心， 以以往的業(yè) 績和成功案例來增強他的信 心， 可列舉 成交量， 成交額等數(shù)或以平均水平比較法使其相信自己是有能力的32 當專案組 內(nèi)人員不 注重合 作精 神5經(jīng)常獨善其身時5怎么辦？答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨30 當專案組 內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時怎么辦？35當下級銷售人員越級反映情況時5怎么辦答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定31 當 某銷 售 人員 因 悟

12、 性不 足 ， 無法提高基本 銷 售技 能 ， 業(yè) 績 不佳 ， 但 同 時平 常 的 工 作又勤勤懇懇時怎么辦答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應該會所有所答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業(yè)務員完成工作，并對其結(jié)果當眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。33 當 你因性格 因素無法與專案組 內(nèi)部分人 員形成緊密關系時， 怎么 辦？ 答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。34 當下級 銷售人員越 權(quán) 處理某事時怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務員確實處理得當，則應該表揚，

13、反之越權(quán)處理應有相應的處罰答：越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)36 當你的建 議與 想法未得 到充分 上級支持 時， 怎么辦？答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負責37 當你的命 令下達 以后， 未能得 到嚴格 貫徹執(zhí)行時， 怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應處罰38 當下級 大部分銷售人員 因能力 問題未能完成你下達的任務時怎么辦？答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合39 當召開專

14、案例會時， 有人常常遲 到或不專心開會 時， 怎么辦？答：單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍χ鞴懿粷M造成，如屬個人原，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變40 當專案成員流失后， 新進人員 尚無法 馬上挑起重擔 時， 怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人41當專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓和經(jīng)驗的積累逐步將他們培養(yǎng)出來42 當專案組 內(nèi) ， 大部分是比你年長 的老 銷售人員， 怎么辦？答：年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作43 當開

15、發(fā)商某人員暗示個人利益時， 怎么辦？答：假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情44 當你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力， 并想重點培養(yǎng) 時， 怎么辦？答：嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很處事要公他業(yè)務員產(chǎn)生誤解45當你巡時，發(fā)現(xiàn)某銷售人在解說出現(xiàn)顯錯誤時怎么辦？答：事后錯誤指出求業(yè)員打話向客說明。46當你了解清楚情況而怪了位銷售人員時么辦？就改的個主力銷售人員次違工作紀律時，么辦？單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務員而導致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的處罰48當你工作失誤，導致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？答：承諾主要責任，并對其結(jié)果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損銷售職作為談判的條件時，怎么辦辭職能允任何人以職做為談判的條件么辦答：報案，試圖將害群之馬找出來要求加強管避免類似事件再次發(fā)生。51案場出現(xiàn)銷控表錯，兩賣時怎么辦答：主動向上級主管說明并提出解決方案然后