專業(yè)銷售拜訪技巧3281941

1、專業(yè)銷售拜訪技巧 3281941二、訪前預(yù)備A 、客戶分析客戶檔案差不多情形、科室、級職 、購置使用拜望 記錄如拜望大夫：要了解其處方習(xí)慣 如拜望營業(yè)員：要了解其舉薦習(xí)慣，和 其自我對該類知識的認(rèn)識B、設(shè)定拜望目標(biāo)SMART SSpecific 具體的 M Measurable 可衡量 A Achivement 可完成 R Realistic 現(xiàn)實的 T Time bond 時刻段C、拜望策略5W1H D、資料預(yù)備及“ Selling story E、著裝及心理預(yù)備 銷售預(yù)備A 、工作預(yù)備 B 、心理預(yù)備 熟悉公司情形 做好全力以赴的預(yù)備 熟悉產(chǎn)品情 形明確目標(biāo)，做好打算 了解客戶情形 培養(yǎng)高

2、度的進(jìn)取心 了解市場情形 培 養(yǎng)堅強(qiáng)不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地點 蛋糕掉在地上總 是有奶油的一面朝地面 有些情況總是愈講明愈糟糕 明確拜望對象：銷售拜望 中你拜望誰？ 大夫、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店1、拜望大夫的目的1 介紹產(chǎn)品； 2了解競爭產(chǎn)品； 3建立友誼 4擴(kuò)大處方量； 5 與藥房聯(lián)系6臨床試驗； 7售后效勞2、拜望大夫的要素1自信心； 2產(chǎn)品知識； 3銷售技巧； 4工具； 5打算、目 的3、拜望醫(yī)院藥房 /零售藥店老總的目的 1 介紹產(chǎn)品； 2進(jìn)貨； 3查庫存； 4 消化庫存； 5 疏通關(guān) 系 /

3、渠道； 6 競爭品種4、拜望商業(yè)的目的 1了解公司； 2促成進(jìn)貨； 3查庫存； 4催 款； 5競爭產(chǎn)品； 6售后效勞 7保持友誼； 8協(xié)議5、拜望零售藥店營業(yè)員的目的 1了解動銷情形； 2了解競爭對手促銷手段； 3庫存量； 4處 理 異議 5培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；6兌現(xiàn)獎品或提成； 7終端宣傳品的 擺放8溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪咨詢客戶1制定訪咨詢打算； 2善用訪咨詢時刻和地點，提升拜望效率； 3善用開場白，留下好印象4善于把握再次拜望的時機(jī)三接觸時期A 、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少講“我 ，多講“您，“貴公司 巧妙選 擇咨詢候語專門關(guān)鍵。B、方式開門見山式、 頌揚式、好奇式、熱

4、情式應(yīng)酬 、要求式接觸時期考前須知A 、 珍愛最初的 6 秒種：首次見面一樣人 6 秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘 情 一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端 和諧、正面，制造主題，進(jìn)入需要，充足時刻D、可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時刻倉促。四探詢時期 什么是探詢 PROBING 探查詢咨詢，向?qū)Ψ教岢鲎稍冾}。練習(xí)1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？2、每人列舉 3 個不同形式的開場白？3、每人列舉 3 個不同類型的提咨詢？探詢的目的：A、收集信息B、覺察需求C、操縱拜望D、促進(jìn)參與E、改 善溝通探詢咨詢題的種類 確信型咨詢題一

5、一限制式提咨詢YES / NO是不是，對不對，好不行，可否？ 公布型咨詢題開放式提咨詢5W ,2H疑咨詢型咨詢題假設(shè)式提咨詢您的意思是，如果開放式咨詢句句型5W， 2HWHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 如何樣WHERE 什么地點WHEN 什么時候 WHY 什么緣故 限制式咨詢句句型 假設(shè)式咨詢句句型 是不 是？ 您的意思是？ 對不對？ 如果？對不行？可否？五出現(xiàn)時期1、明確客戶需求； 2 出現(xiàn)拜望目的3、專業(yè)導(dǎo)入 FFAB ，持續(xù)迎合客戶需求FFAB 事實上確實是：Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點；Function: 因特點而帶來的功能；Advantag

6、e: 這些功能的優(yōu)點；Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益；在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再 開 FFAB 。在展開 FFAB 時，應(yīng)簡易地講出產(chǎn)品的特點及功能，幸免使用 艱 深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能同意的一樣性利益，以對客戶本 身有 利的優(yōu)點做總結(jié)，在那個地點，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所 提供的 產(chǎn)品和效勞能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和效勞感愛好 而購置；六處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時處理異議4、把客戶變成“人 ：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑咨詢，善用加減乘除A. 當(dāng)客戶提出異議時，要運

7、用減法，求同存異；B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加到 里 面去；C. 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D. 當(dāng)營銷人員自己做本錢分析時， 要用乘法，算算給自己留的余地有多大；七成交締結(jié)時期1、趁熱打鐵2、多用限制性咨詢句3、把意向及時變成合同4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、 重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢咨詢是否同意； 當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶 描畫其購置產(chǎn)品或服 務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購置愿望；一旦 你捕捉到客戶無意 中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：1、 頻頻點頭； 2、定神凝視； 3、不平常的改變；