為寧波方太建立高效的銷售管理體系

1、 為寧波方太建立高效銷售管理體系 客戶企業(yè) 寧波方太廚具有限公司 日期 2002年7月8日 內(nèi)容 頁碼 A. 項目背景 3 B. 項目目標(biāo) 3 C. 項目內(nèi)容與方法 4 D. 項目組織 7 E. 項目時間 7 F. 項目價值 8 G. 項目預(yù)算與支付方法 8 H. 保密協(xié)議 8 A. 項目背景 寧波方太廚具有限公司領(lǐng)導(dǎo)層正在思考如何提升企業(yè)管理運作以獲得方太持續(xù)發(fā)展, 實現(xiàn)方太戰(zhàn)略遠景. 建立高效銷售與市場營銷管理體系是其中最關(guān)鍵題目. 如何確立正確銷售與市場營銷戰(zhàn)略, 設(shè)立高效組織架構(gòu), 建立強大銷售隊伍, 執(zhí)行高效管理運作流程是方太領(lǐng)導(dǎo)層需要回答問題. 漢彬洲企業(yè)管理咨詢公司代表著中國管理

2、咨詢業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn), 銷售與市場營銷管理, 供應(yīng)鏈管理(對客戶物流配送服務(wù))是漢彬洲咨詢核心研究領(lǐng)域. 漢彬洲咨詢堅信通過與方太管理層緊密協(xié)作管理咨詢項目, 能以理性系統(tǒng)化分析支持方太領(lǐng)導(dǎo)層作出正確在銷售與市場營銷管理層面戰(zhàn)略抉擇, 并支持方太管理層作出高效銷售與市場營銷管理模式. 在過去近個月時間, 漢彬洲咨詢已經(jīng)與方太管理層一起工作, 給出初步內(nèi)部診斷報告與ERP戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告, 漢彬洲咨詢核心顧問團隊已與方太管理層熟悉并建立相互信任. 漢彬洲咨詢認(rèn)識到方太是中國民營企業(yè)成功典范, 對方太領(lǐng)導(dǎo)層與職業(yè)經(jīng)理人團隊印象深刻, 也認(rèn)識到方太在持續(xù)提升管理向現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)變過程中機會. 漢彬洲咨

3、詢珍視與寧波方太合作關(guān)系, 視方太為戰(zhàn)略重點客戶, 愿望與方太發(fā)展長期合作關(guān)系, 盡最大努力為方太企業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造價值. 基于與方太領(lǐng)導(dǎo)層前期溝通, 漢彬洲咨詢制作此項目建議書. 漢彬洲咨詢視此項目為與方太合作開始, 與方太管理層建立信任與友誼機會. B. 項目目標(biāo) 此項目輸出結(jié)果為完成方太整個銷售管理體系方案設(shè)計. 項目結(jié)果將回答方太在銷售管理層面戰(zhàn)略、組織與流程問題. 戰(zhàn)略設(shè)計 ? 銷售渠道戰(zhàn)略, 如何針對渠道演變而制定相應(yīng)銷售管理體系? ? 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 如何高效銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)? 現(xiàn)銷售員體制如何轉(zhuǎn)變? ? 物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 如何建立高效低成本客戶物流配送網(wǎng)絡(luò)? 組織設(shè)計 ? 實地銷售組織

4、架構(gòu), 角色與職責(zé)定義 ? 總部銷售組織架構(gòu), 角色與職責(zé)定義 ? 銷售組織綜合業(yè)績管理 流程設(shè)計 ? 實地銷售運作流程 ? 客戶物流服務(wù)流程 ? 終端用戶服務(wù)流程 C. 項目內(nèi)容與方法 漢彬洲咨詢將按三個階段, 六個模塊來完成此項目 1 2 3 4 5 6 階段二: 初步設(shè)計 階段一: 項目分析 階段三: 最終設(shè)計 內(nèi)部分析 外部借鑒 銷售運作物流運作設(shè)計 服務(wù)運作設(shè)計 最終方案設(shè)計 項目啟動會 項目啟動會需項目組所有成員與方太管理層參加, 通過半天項目啟動會, 向方太管理層闡明整個項目設(shè)計思路, 清晰界定項目組成員角色與職責(zé), 項目組在階段一工作日程安排, 澄清所有需要方太管理層給予資源支

5、持. 模塊一: 內(nèi)部分析 項目組將運用漢彬洲咨詢專業(yè)方法對方太銷售運作管理現(xiàn)狀作深入剖析, 以界定現(xiàn)存主要問題與機會, 以及整體方案設(shè)計關(guān)鍵要素. 內(nèi)部分析內(nèi)容將涵蓋: ? 銷售收入分析 ? 銷售費用分析 ? 銷售組織分析 ? 銷售員制現(xiàn)狀分析 ? 銷售渠道分析 ? 銷售運作流程分析 ? 客戶服務(wù)(渠道客戶)流程分析 ? 終端消費者服務(wù)流程分析 ? 與其他部門關(guān)聯(lián)流程分析 漢彬洲咨詢顧問將與方太項目組成員一起通過對現(xiàn)有信息與數(shù)據(jù)整理, 各種內(nèi)部訪談, 走訪考察各地銷售網(wǎng)點收集盡可能深入全面信息與數(shù)據(jù). 模塊二: 外部借鑒 項目組將運用漢彬洲咨詢專業(yè)方法對家電業(yè)渠道客戶、競爭對手與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)作

6、分析, 了解渠道客戶需求與渠道演變趨勢, 了解行業(yè)在銷售運作管理方面優(yōu)秀實施. 通過對行業(yè)深入了解以界定整體方案設(shè)計關(guān)鍵要素與可參考可能方案設(shè)計方法. 外部分析內(nèi)容將涵蓋: ? 經(jīng)銷商分析 ? 傳統(tǒng)零售商分析 ? 家電連鎖賣場分析 ? 國際零售商分析 ? 競爭對手分析 ? 國內(nèi)家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析 ? 國際家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析 漢彬洲咨詢顧問將與方太項目組成員一起通過對收集相關(guān)公共信息與數(shù)據(jù)、各種外部客戶訪談、行業(yè)專家訪談與研討會作出可借鑒外部分析. 項目分析報告會 通過半天時間項目分析報告會, 項目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層總結(jié)匯報內(nèi)外部分析發(fā)現(xiàn), 指出銷售運作管理現(xiàn)存問題與機會, 項目方案設(shè)計關(guān)鍵要素以及

7、可能幾種方案假想, 清晰界定階段二項目組具體日程安排. 模塊三: 銷售運作設(shè)計 基于對方太銷售運作內(nèi)外部分析以及銷售部功能使命界定, 漢彬洲咨詢顧問將完成初步銷售運作設(shè)計, 并在項目組內(nèi)部達成一致. 銷售運作設(shè)計內(nèi)容將涵蓋: ? 銷售渠道戰(zhàn)略 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 對銷售覆蓋模式選擇, 對銷售分公司或辦事處, 經(jīng)銷商功能角色定義 ? 銷售員制轉(zhuǎn)變模式與轉(zhuǎn)變過程管理設(shè)計 ? 重點客戶管理模式設(shè)計 ? 銷售部門組織設(shè)計, 總部組織設(shè)計與實地銷售組織設(shè)計 ? 銷售部門綜合績效管理模式設(shè)計 ? 銷售核心運作流程設(shè)計, 銷售預(yù)測與計劃流程, 經(jīng)銷商管理流程, 零售覆蓋流程, 客戶拜訪流程, 促銷設(shè)計與執(zhí)行

8、流程, 促銷員管理流程 漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會, 內(nèi)部研討會制作多種模型, 并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析, 可行性分析, 使用專業(yè)組織設(shè)計與流程設(shè)計工具完成銷售運作設(shè)計. 此模塊為此項目核心內(nèi)容, 將占去項目組在階段二60%資源投入. 模塊四: 物流運作設(shè)計 基于對方太現(xiàn)有物流運作體系及成本分析, 根據(jù)銷售運作對客戶服務(wù)(渠道客戶)要求, 漢彬洲咨詢顧問將完成初步物流運作設(shè)計, 并在項目組內(nèi)部達成一致. 物流運作設(shè)計內(nèi)容將涵蓋: ? 供應(yīng)鏈下游戰(zhàn)略 ? 外包戰(zhàn)略與第三方物流可行性分析 ? 物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計, 分銷點數(shù)目與布局 ? 與客戶物流配送服務(wù)相關(guān)組織設(shè)計 ? 相關(guān)綜合績效管理模式設(shè)

9、計 ? 客戶物流配送核心運作流程設(shè)計, 計劃流程, 定單處理流程, 倉儲與運輸管理流程 漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會, 內(nèi)部研討會制作多種模型, 并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析, 可行性分析, 并借助外部專家資源(國內(nèi)第三方物流專家與家電業(yè)分銷管理專家)完成物流運作設(shè)計. 模塊五: 服務(wù)運作設(shè)計 基于對方太終端消費者服務(wù)運作(安裝與維修服務(wù))現(xiàn)狀分析以及銷售運作對服務(wù)功能要求, 漢彬洲咨詢顧問將完成初步服務(wù)運作設(shè)計, 并在項目組內(nèi)部達成一致. 服務(wù)運作設(shè)計內(nèi)容將涵蓋: ? 售后服務(wù)體系戰(zhàn)略選擇 ? 與售后服務(wù)體系相關(guān)組織設(shè)計 ? 相關(guān)綜合績效管理模式設(shè)計 ? 服務(wù)核心運作流程設(shè)計, 計劃流程

10、, 安裝服務(wù)流程, 維修服務(wù)流程, 客戶回訪(電話)流程 漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會, 內(nèi)部研討會制作多種模型, 并對各種模型進行優(yōu)劣勢分析, 可行性分析, 使用專業(yè)流程設(shè)計工具完成服務(wù)運作設(shè)計. 上述三模塊是從業(yè)務(wù)功能角度劃分, 在設(shè)計過程中并非是相互獨立, 如各模塊物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與組織設(shè)計很可能是相互關(guān)聯(lián), 其關(guān)聯(lián)度取決于最初戰(zhàn)略設(shè)計 初步設(shè)計報告會 通過初步設(shè)計報告會, 項目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層陳述初步銷售管理體系設(shè)計方案與設(shè)計思路, 回答方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層問題, 獲得領(lǐng)導(dǎo)層與管理層反饋, 清晰界定階段三項目組具體日程安排 模塊六: 最終方案設(shè)計 基于對方太領(lǐng)導(dǎo)層于項目初步設(shè)計方案反饋,

11、 漢彬洲咨詢顧問將完成最終銷售管理體系設(shè)計, 包含銷售運作、物流運作與服務(wù)運作三個功能模塊. 項目組將最終描繪出方太在銷售管理體系中戰(zhàn)略圖景, 并制定到達那圖景實施計劃(1-2年). 階段三工作重點放在項目整體性與可實施性上. 漢彬洲咨詢顧問將與相關(guān)功能部門(市場部, 生產(chǎn)部)工作檢測銷售管理體系整體可融合性, 與各功能角色一起工作檢驗方案可實施性, 最終輸出結(jié)果為完整銷售管理體系設(shè)計方案與實施計劃. 項目最終報告會 項目組將邀請方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層全員參加項目最終報告會, 項目組將向方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層陳述完整銷售管理體系設(shè)計方案與實施計劃, 回答大家問題. 項目最終報告會是全面變革實施動員大會

12、, 是項目組慶祝會, 也應(yīng)該是關(guān)系方太企業(yè)持續(xù)發(fā)展一個重要會議. D. 項目組織 漢彬洲咨詢將投入三位高級顧問, 陳漢敏先生、陳洲先生與李霄先生, 在此項目上. 陳漢敏先生將擔(dān)任漢彬洲咨詢項目經(jīng)理角色, 對項目整體進展與結(jié)果負(fù)責(zé). 陳漢敏先生與陳洲先生將在此項目中投入80%工作時間, 李霄先生將投入100%工作時間 在項目分析階段, 陳漢敏先生與李霄先生負(fù)責(zé)內(nèi)部分析, 陳洲先生與李霄先生負(fù)責(zé)外部分析. 在初步設(shè)計階段, 陳漢敏先生負(fù)責(zé)銷售運作功能模塊, 陳洲先生負(fù)責(zé)物流運作功能模塊, 李霄先生負(fù)責(zé)服務(wù)運作功能模塊. 方太管理層需要對咨詢項目最終輸出負(fù)責(zé), 需要為項目組承諾相應(yīng)工作時間. 建議由

13、陳浩先生擔(dān)任方太項目經(jīng)理角色, 承諾20%工作時間在此項目上, 另需明確三位方太銷售部門管理人員在項目組中擔(dān)當(dāng)角色, 承諾30%工作時間在項目上. E. 項目時間 從項目啟動會至最終報告會需三個月時間, 建議于7月22日舉行項目啟動會. F. 項目價值 直接項目價值 ? 通過建立更加有效銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)(更廣更深更快), 物流配送體系與終端消費者服務(wù)體系持續(xù)提高渠道客戶滿意度, 零售店內(nèi)表現(xiàn), 終端消費者滿意度, 從而帶來銷量增長 ? 通過組織與流程再造, 減除非增值環(huán)節(jié), 帶來銷售成本降低 (分公司營運費, 銷售員制返點費, 物流配送成本) ? 通過建立系統(tǒng)化透明可持續(xù)提高銷售管理體系, 降低銷

14、售控制困難度, 減除方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層困擾, 提高管理層工作有效性與對工作滿意度 ? 通過建立更合理以業(yè)務(wù)需求導(dǎo)向組織與科學(xué)綜合績效管理, 激勵銷售組織整體士氣與員工滿意度 長遠項目價值 ? 滿足方太持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展對銷售網(wǎng)絡(luò)有效性需求 ? 高效系統(tǒng)化銷售管理體系讓方太在渠道與客戶服務(wù)方面遠遠領(lǐng)先于競爭對手, 實現(xiàn)方太成為中國廚具行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)戰(zhàn)略遠景 G. 項目預(yù)算與支付方式 漢彬洲咨詢將在此項目中投入 160 個”顧問天數(shù)”, 按漢彬洲咨詢收費標(biāo)準(zhǔn), 此項目預(yù)算應(yīng)為 5000*160 = 800,000元人民幣. 漢彬洲咨詢視此項目為與方太合作開始, 與方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層進一步建立信任與友誼機會, 只向方太收取咨詢費 500,000 元人民幣. 漢彬洲咨詢顧問因此項目發(fā)生差旅與食宿費用由方太承擔(dān). 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 8 月 周 內(nèi)部分析 外部借鑒 銷售運作設(shè)計 物流運作設(shè)計 服務(wù)運作設(shè)計 最終方案: 項目會議 咨詢費分四次支付, 在項目啟動會后, 方太向漢彬洲咨詢支付 100,000 元, 在項目分析報告會后, 支付 100,000元, 在初步設(shè)計報告會后, 支付 200,000