可口可樂公司的銷售手冊

1、可口可樂銷售手冊一引言1. 銷售人員與公司主要任務(wù)和目標：不斷增加當?shù)厥袌隹蓸凤嬃系娜司嬘昧?，使公司產(chǎn)品成為消費者的第一需要。2. 迎接市場挑戰(zhàn)的最佳方法3a策略：買得到、買得起、樂得買3. 迎接市場挑戰(zhàn)的更高層次最佳方法3p策略：無處不在、物有所值、情有獨鐘。二市場：就是人、即消費者 使命：建立良好客情、提供良好服務(wù)、通過正常存貨管理、生動化技巧向消費者提供冰涼、解渴、美味系列新產(chǎn)品、滿足客戶對銷售額和利潤的要求。三業(yè)代必備條件：（一） 形象（二） 產(chǎn)品知識：1產(chǎn)品最新資料：產(chǎn)品系列、價格政策、產(chǎn)品保質(zhì)期、產(chǎn)品利潤故事、包裝系列、冷飲設(shè)備特征、促銷活動、各產(chǎn)品/包裝對客戶的好處。2銷售技巧

2、： a按步驟拜訪每一家客戶 b了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標消費者。 C為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品和包裝提供建議。 D向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能漲價。 E把握機會提出有關(guān)生動化、特殊的展示、促銷等建議。 F用心注意外觀破舊、骯臟的售點廣告和設(shè)備，必要時更換。 G解釋我們產(chǎn)品給客戶帶來的益處。 H建議合理訂貨量、并注意客戶的客觀條件限制。（三）自我管理能力 1計劃每天的事 2為自已設(shè)定有挑戰(zhàn)目標并做好一切準備。四業(yè)代工作內(nèi)容/職責 （一）工作內(nèi)容：計劃性拜訪客戶、售點生動化、做訂單/填送貨單、開發(fā)新客戶。 （二）工作職責：運用客戶卡、按路線拜訪、推廣全系列、

3、全面生動化、建立良好客情。（三） 為客戶服務(wù)：注意他們詢問、投訴、疑問（四） 處理投訴1不良品是否存在、何產(chǎn)品。2表示誠摯的歉意。3以最低的代價迅速挽回不良品。4不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量問題的承諾。5不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面的問題。6回公司填寫書面報告、依不良品程序上訴。（五） 客戶期望1對問題正確回答。2對于產(chǎn)品或服務(wù)要求的迅速關(guān)注。3商業(yè)的忠告和建議。4真正關(guān)心他們的生意。5服務(wù)的可靠性和連慣性。 6業(yè)務(wù)上真誠和信譽。五生動化基礎(chǔ) 定義：在售點內(nèi)通過有效陳列我們產(chǎn)品及利用相關(guān)廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者購買飲用公司產(chǎn)品。 （一）五個基本方面：產(chǎn)品貨架展、售點廣告、產(chǎn)品陳列、冷飲、存

4、貨。 （二）準則：店內(nèi)位置、品牌順序、準確使用售點廣告、整潔、存貨管理、包裝順序、準確使用冷飲和展示設(shè)備、明顯價格標示、商標面向消費者、陳列商品循環(huán)。 （三）標準要素：1產(chǎn)品必須陳列于消費者剛進店時能看到的最佳位置。2必須占據(jù)所有陳列空間50%的陳列面積。3所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列。4拜訪客戶時必須移開損壞或過期的產(chǎn)品。5所有陳列產(chǎn)品必須有清楚價格標示。6經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。7保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔。8產(chǎn)品集中陳列：同一品牌垂直陳列、同一包裝水平陳列。 （四）商標使用準則1商標不可被其他圖案或物品遮蓋、包圍。2商標不可歪放、更改或刪減任何部分。3產(chǎn)品系列商標擺放時遵循從左到右：？原

5、則。 （五）售點廣告1廣告品必須貼于店頭的顯眼處、不可被其他物品遮擋。2海報或商標貼紙必須貼于視線水平、不應(yīng)太高或太低。3不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品。4當促銷結(jié)束時必須將廣告品換除。（六） 價格標示1所有產(chǎn)品陳列均要有價格標示。2價格標示與不同設(shè)備陳列產(chǎn)品品項要一致。（七） 常用宣傳材料招貼紙、掛旗、推拉牌、燈箱、合作店牌（八） 使用原則1宣傳材料上品牌和包裝圖案要與售點產(chǎn)品一致。2燈箱適于規(guī)模中等以上且位于繁華區(qū)、可見度較高的售點。 3合作店牌適用于規(guī)模較小的食雜店、特別適用于居民區(qū)內(nèi)售點。（九） 促銷工具：原則為實現(xiàn)投資回報、促進銷量增長、用于銷量較高售點、特別是人流量大且商標可

6、見度較高地區(qū)這售點。各種貨架、太陽傘、遮陽篷、冰柜、保溫箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。（十） 生動化目的1使消費者對我公司產(chǎn)品注意力。2提醒消費者購買我公司產(chǎn)品。3使消費者較易購買我公司產(chǎn)品。4加強廣告及行銷策略的效果。 （十一）生動化基本理論 1占有合理位置且位置大小與生意大小成正比。 2與竟品比位置一定要更突出及明顯。 3所有產(chǎn)品一定要立體陳列。 4第二陳列要能吸引消費者。 5永遠或暫時陳列一定要有pop及積極的銷售力。 6生動化是無言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無窮的。六拜訪八步驟 （一）出發(fā)前準備1檢查個人外表。2檢查客戶卡資料。3準備生動化材料/清潔用工具。 （二）檢查戶外廣告 （三）進售點后向

7、客戶打招呼。 （四）售點內(nèi)生動化：廣告材料/檢查、整理產(chǎn)品陳列/檢查、整理冷飲設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品/補充產(chǎn)品。 （五）檢查庫存 1按包裝/品牌清點存貨、記入客戶卡。 2更換不良品， （六）銷售訪問 1根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議。 2提供全系列產(chǎn)品、推廣新產(chǎn)品。 3回答客戶異議。 4介紹促銷計劃、收集市場信息。 （七）確定定貨：確認客戶同意之訂貨量，記入客戶卡。 （八）向客戶致謝且確認下次拜訪時間。七客情關(guān)系（一） 客情與銷售1業(yè)代有責任與線路上所有客戶建立良好關(guān)系。2業(yè)代應(yīng)站在客戶的立場分析問題，充分了解客戶觀點。（二） 友好習慣1個人儀表及第一印象。2愉快表情。3對客戶關(guān)心。4熱心誠摯。5靈活隨

8、和。（三） 遵循重點 應(yīng)避免：爭辯/信口開河/浪費客戶時間/打斷他人講話（四） 良好客情關(guān)系評價客戶樂意1接受產(chǎn)品和推銷建議。2在公司冰柜全部存放公司產(chǎn)品。3在店內(nèi)外張貼產(chǎn)品廣告。4反饋市場信息。5保持產(chǎn)品的突出位置和清潔。6宣傳推動公司產(chǎn)品的銷售。7按時結(jié)款。 八存貨管理提高店內(nèi)存貨量提高銷量（一）店內(nèi)存貨量 1陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列上準備隨時出售的散裝產(chǎn)品。 2后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉庫或其它地方用于補貨的箱裝產(chǎn)品。 （二）存貨管理 1了解客戶需求：保持合理的進貨及存貨記錄。 2取得客戶的信任：定期拜訪，避免過多的存貨/存貨不中。 （三）關(guān)于產(chǎn)品的貨齡 1保證產(chǎn)品的貨齡。 2先進先出。 3始終向消費者提供新鮮產(chǎn)品。 （四）成功存貨管理者必須 1節(jié)省客戶時間、自已拜訪時間 2確保店內(nèi)存貨不斷貨。（五） 客戶倉庫管理原則1后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最易方便提取的位置。2每次拜訪必須檢查后備產(chǎn)品存貨并將破損產(chǎn)品更換。3保證產(chǎn)品循環(huán)、先進選出。 （六）1.5倍安全存貨量1安全存貨量上次拜訪后的實銷量×1.52上次拜訪后的實