零售營銷管家(1)

1、目錄如何付諸行動我們能從中得到什麼為何現(xiàn)在行動為什麼需要零售營銷 管家系統(tǒng)零售營銷管家系統(tǒng)零售營銷管家系統(tǒng) 的構(gòu)成要素什麼是RMM 零售營銷管家Home在日益激烈的市場競爭中要想成功必須擁有過人的競爭優(yōu)勢廠家與零售渠道保持緊密聯(lián)繫，深入了解他們的真正需求，為他們度身訂造合適的促銷計(jì)劃，全力協(xié)助他們營銷廠家的產(chǎn)品及提供強(qiáng)大的支援服務(wù)，以滿足顧客的需求。Home 廠家選擇顧客品牌與銷售渠道的聯(lián)繫 零售營銷管家 經(jīng)銷渠道目標(biāo)：成為最受青睞的廠家/供應(yīng)商營銷角逐必勝因素：品牌，營銷角逐必勝因素：品牌，銷售渠道銷售渠道與顧客與顧客 三方獲勝三方獲勝Home零售渠道創(chuàng)造及保持品牌價(jià)值建立和鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位

2、擴(kuò)大及增加市場佔(zhàn)有率及利潤讓顧客滿意稱心確保顧客與經(jīng)銷商對廠家的忠誠信賴不管任何時(shí)刻一起分享成功廠家與合作伙伴（經(jīng)銷商/零售商）共同目標(biāo)Home零售商的成功，就是我們的成功！零售商代表我們面向消費(fèi)者他們得到我們的全力支持是非常重要的“零售營銷管家”就是為銷售渠道，特別是零售商增加效益和提供支持我們擁有共同目標(biāo)爭取成功、成為市場領(lǐng)導(dǎo)者、成為最受青睞的品牌和達(dá)至利潤長期增長Home 零售營銷管家系統(tǒng) RMM是一個(gè)整合的零售營銷管理服務(wù)系統(tǒng)，它為客戶提供零售層面市場營銷和銷售管理的管家式的全面服務(wù)涵蓋了從零售隊(duì)伍建設(shè)/管理和外包服務(wù)，零售商數(shù)據(jù)庫建立，零售賣場進(jìn)店上架，再到零售陳列展示，零售促銷活動

3、的組織和執(zhí)行，市場信息反饋，渠道獎(jiǎng)勵(lì)和業(yè)績考核，再到零售商客情關(guān)系營銷和直效行銷，等等零售層面的所有營銷活動的外包操作/執(zhí)行服務(wù)。自由組合的套餐式服務(wù)，并可為客戶量身定做整合營銷服務(wù)，幫助客戶整合和系統(tǒng)化營銷資源專注于“外包執(zhí)行”最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運(yùn)作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和計(jì)劃等高端管理事務(wù) 零售營銷管家RMM系統(tǒng)構(gòu)成Home零售/促銷隊(duì)伍建立和培訓(xùn)（RTS)零售/促銷隊(duì)伍人事外包服務(wù) (RTR)零售隊(duì)伍日常運(yùn)營管理系統(tǒng) (RTM)零售商數(shù)據(jù)庫 (RDB)零售商伙伴關(guān)系網(wǎng) (RPN)零售商客情關(guān)系營銷（CRM)零售賣場進(jìn)場和上架服務(wù)（RE

4、S)零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP)公司整體營銷策略的咨詢和進(jìn)駐實(shí)施（SIR) 將零售營銷管家系統(tǒng)整合入公司整體策略系統(tǒng)構(gòu)成-相對獨(dú)立、互為依托的“九寶蓮燈”Home零售/促銷隊(duì)伍建立和培訓(xùn) （RTS)第一階段，根據(jù)客戶實(shí)際情況，提供咨詢服務(wù)，規(guī)劃營銷隊(duì)伍架構(gòu)及營銷策略第二階段，進(jìn)駐實(shí)施，幫助客戶招聘/建立零售隊(duì)伍，對零售/促銷隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，（可利用我們的“人才庫”），第三階段，幫助客戶建立隊(duì)伍日常運(yùn)營管理系統(tǒng)，并且繼續(xù)進(jìn)行在職跟蹤培訓(xùn)，第四階段，隊(duì)伍和運(yùn)作系統(tǒng)成熟后，與客戶的市場部或銷售部進(jìn)行移交。第五階段，售后服務(wù)，調(diào)整和完善咨詢系統(tǒng)構(gòu)成Home零售/促銷隊(duì)伍人事外包服務(wù) (RTR

5、)根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構(gòu)，幫助客戶進(jìn)行全國范圍內(nèi)的招聘和實(shí)施或者客戶的零售隊(duì)伍架構(gòu)已經(jīng)成熟，需要擴(kuò)大零售隊(duì)伍覆蓋城市，或者需要外包解決法律雇傭關(guān)系，減少公司人力成本和人頭控制壓力，我們提供完善的人力資源外包服務(wù)，人員招聘，人事掛靠，工資發(fā)放，社會保險(xiǎn)，為零售隊(duì)伍出具相關(guān)證明，辦理上崗證/健康證，處理當(dāng)?shù)氐墓ど毯褪姓暾?，提供后備人才庫儲備等。系統(tǒng)構(gòu)成零售隊(duì)伍日常運(yùn)營管理系統(tǒng) (RTM)根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構(gòu)，幫助客戶建立或完善零售營銷的運(yùn)營和管理系統(tǒng)包括架構(gòu)/管理體系的調(diào)整和完善，零售日常拜訪制度，零售商管理，報(bào)告和信息反饋體系，隊(duì)伍的日常管理，薪酬架構(gòu)完善，隊(duì)伍的績效評估

6、和考核體系，進(jìn)行整體的信息管理，報(bào)告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學(xué)的決策依據(jù)（客觀/中立性）兩種操作模式幫助客戶整體代管零售隊(duì)伍的日常運(yùn)營，幫助客戶建立管理系統(tǒng)（咨詢和進(jìn)駐實(shí)施）系統(tǒng)構(gòu)成零售商數(shù)據(jù)庫 (RDB)數(shù)據(jù)收集的兩種主要渠道培訓(xùn)零售隊(duì)伍成為前線的數(shù)據(jù)收集終端，提交報(bào)告，并且成為他們的日常工作通過伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上收集以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)框架搭建總部和區(qū)域總部以及各單一市場間的三級數(shù)據(jù)錄入和分級授權(quán)查詢架構(gòu)總部設(shè)立數(shù)據(jù)庫的總平臺，進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)庫集成和數(shù)據(jù)分析，提供及時(shí)的業(yè)績報(bào)表/市場信息協(xié)助客戶進(jìn)行整體的信息管理，報(bào)告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學(xué)的決策依據(jù)管理銷售系統(tǒng)，銷

7、售隊(duì)伍，經(jīng)銷商的有力依據(jù)系統(tǒng)構(gòu)成數(shù)據(jù)錄入按照業(yè)態(tài)（店鋪類別）劃分 分級授權(quán)-管理和應(yīng)用瀏覽瀏覽/查詢功能查詢功能增加增加/修改修改/刪除功能刪除功能導(dǎo)出導(dǎo)出/打印功能打印功能NationalNational Sales/MKTManager/DirectorYYYRegional onlyRegional ManagerYXXCity onlyCity ManagerYXXFunction in Database SectionRetailer Database Access Authorization 零售商數(shù)據(jù)庫使用權(quán)限零售商數(shù)據(jù)庫使用權(quán)限Title零售賣場進(jìn)場和上架服務(wù)（RES)依據(jù)客戶

8、的營銷目標(biāo)，根據(jù)不同類型商店制定不同的數(shù)量分銷標(biāo)準(zhǔn)(RPS)根據(jù)不同區(qū)域，不同零售業(yè)態(tài)確定相應(yīng)的分銷機(jī)會做好分銷準(zhǔn)備工作（零售店信息/產(chǎn)品特點(diǎn)及零售店利益故事/銷售工具/人員培訓(xùn)）實(shí)施產(chǎn)品的分銷賣進(jìn)工作，并不斷的維持和提高分銷率制定產(chǎn)品貨架陳列的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（陳列原則/陳列指示圖）系統(tǒng)構(gòu)成零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP)建立產(chǎn)品在零售終端助銷陳列的策略及標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助客戶設(shè)計(jì)并制作對應(yīng)的助銷陳列工具幫助客戶進(jìn)行助銷陳列的賣進(jìn)和助銷陳列的建立及維護(hù)工作分區(qū)域，分零售渠道類型制訂年度/季度/月度/特定節(jié)日的促銷計(jì)劃促銷方式的選擇和促銷活動的設(shè)計(jì)及策劃我們可為客戶提供全國性的促銷活動的操作實(shí)施及過程管理服

9、務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成產(chǎn)品陳列展示示范產(chǎn)品陳列展示示范為何需要 零售渠道管家 系統(tǒng)？Home廠家總代理商區(qū)域經(jīng)銷商零售商顧客利潤流程產(chǎn)品及增值服務(wù)流程 零售渠道管家 系統(tǒng)品牌的忠誠度品牌的忠誠度價(jià)值價(jià)值鏈鏈管理管理Home 零售渠道管家 系統(tǒng)的宗旨 “零售為王”的時(shí)代零售商（批發(fā)商轄下或私營）把握我們生意的大門，每個(gè)廠家對零售營銷投入巨大資源，如何令資源得到最好的利用，發(fā)揮最大效益他們掌握巨大的影嚮力，足以左右每位顧客的品牌選擇發(fā)掘他們的潛力，加強(qiáng)溝通，鞏固雙方關(guān)係，以確保他們對廠家的忠誠擁護(hù)Home 零售渠道管家 系統(tǒng)的宗旨根據(jù)零售商的業(yè)績概況及經(jīng)營類型研究分析，劃分成不同類別度身訂造不同方案計(jì)劃，來迎

10、合每個(gè)零售商的獨(dú)特需求，加強(qiáng)他們對廠家的忠誠廠家與零售商之間應(yīng)保持付出及獲得平衡，雙方都為固彼此的關(guān)係而付出及貢獻(xiàn)定能達(dá)到廠家 、零售商 、顧客“三贏”的目標(biāo)Home 為何現(xiàn)在行動？Home群雄逐鹿的中國市場形勢龐大的市場增長潛力中外廠家的激烈競爭，利潤空間越來越薄復(fù)雜和難以控制的代理和經(jīng)銷渠道，銷售渠道對廠家資源的攔截渠道扁平化趨勢不可逆轉(zhuǎn)廠家在零售層面投入巨大資源，但執(zhí)行力度和執(zhí)行效果未如理想零售行業(yè)的崛起并且日益重要現(xiàn)在，正是行動的迫切時(shí)機(jī)！Home零售商所提供的信息是策略性資源競爭優(yōu)勢所在在這資訊時(shí)代在這資訊時(shí)代特定的零售商營銷計(jì)劃：以顧客需求為遵向的市場促銷活動鞏固零售商對廠家的忠誠

11、零售商讓廠家的產(chǎn)品更暢銷提高廠家知名度代理商銷售更多產(chǎn)品Home利益是什麼？三方都獲勝Home廠家的得益零售零售商對商對廠家產(chǎn)品廠家產(chǎn)品瞭如指掌瞭如指掌零售零售商更推銷商更推銷廠家廠家產(chǎn)品產(chǎn)品增加產(chǎn)品銷量增加產(chǎn)品銷量零售零售商發(fā)現(xiàn)商發(fā)現(xiàn)廠家廠家的鼎力支持的鼎力支持零售零售商偏愛推銷商偏愛推銷廠家的廠家的產(chǎn)品產(chǎn)品不論何時(shí)，不論何時(shí)，零售零售商對商對廠家廠家都忠誠不移都忠誠不移建立多方彼此信賴的伙伴合作關(guān)係建立多方彼此信賴的伙伴合作關(guān)係零售零售商更樂於為商更樂於為廠家廠家提供詳盡資料提供詳盡資料廠家廠家能夠獲得第一手市場動態(tài)及競爭信息能夠獲得第一手市場動態(tài)及競爭信息能夠更有效地管理銷售渠道能夠更有

12、效地管理銷售渠道Home經(jīng)銷商(代理商 、分銷商和零售商) 經(jīng)銷商能更專注於拓展他們的專業(yè)領(lǐng)域代理商可專注於提高廠家產(chǎn)品的批發(fā)/服務(wù)零售商能集中關(guān)注銷售業(yè)務(wù)廠家則應(yīng)付所有繁重的支持工作，零售產(chǎn)品陳列架及銷售點(diǎn)廣告用品接受專業(yè)產(chǎn)品及銷售方面的培訓(xùn)更輕易完成買賣及創(chuàng)造更佳業(yè)績更滿意稱心的顧客建立顧客對批發(fā)商和零售商的忠誠信賴以上種種，便是取得豐厚利潤的決定性因素Home顧客的得益顧客能夠取得有關(guān)廠家產(chǎn)品更詳盡的資料專業(yè)營銷人員和銷售點(diǎn)廣告顧客能輕易地按照不同的需求，輕易地選擇最合心意的產(chǎn)品顧客無須擔(dān)心誤購假冒的商品銷售假冒產(chǎn)品的經(jīng)銷商會減少顧客可省卻因選購產(chǎn)品所耗掉的時(shí)間和精神對廠家和經(jīng)銷商的信賴

13、經(jīng)銷商為顧客提供更優(yōu)良的售後服務(wù)更滿意的銷售服務(wù)Home如何付諸行動？ 零售營銷管家 中的 每一部分、每一步驟都是邁向成功及爭取利潤的關(guān)鍵Home 零售營銷管家 系統(tǒng)的策略策略方向策略方向廠家的廠家的品牌價(jià)值品牌價(jià)值基礎(chǔ)基礎(chǔ)廠家的廠家的品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)工具工具零售營銷管家零售營銷管家HomeHome 零售營銷管家 系統(tǒng) 零售營銷管家零售營銷管家 系統(tǒng)的系統(tǒng)的支持方案支持方案整體服務(wù)整體服務(wù)資訊與鼓勵(lì)計(jì)劃資訊與鼓勵(lì)計(jì)劃教育與培訓(xùn)教育與培訓(xùn)零售伙伴支持方案零售伙伴支持方案提高店舖人流量提高店舖人流量/聚客聚客銷售點(diǎn)廣告銷售點(diǎn)廣告售後服務(wù)售後服務(wù)零售店舖支持方案零售店舖支持方案資料庫資料庫零售市場代

14、表零售市場代表經(jīng)銷伙伴關(guān)係的建立經(jīng)銷伙伴關(guān)係的建立Home資料庫提高店舖人潮流量提高店舖人潮流量整體服務(wù) 零售營銷管家 系統(tǒng)a.伙伴網(wǎng)絡(luò)b.伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物c.獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃a.產(chǎn)品培訓(xùn)b.零售管理c.銷售技巧a.零售市場營業(yè)代表隊(duì)伍(零售商支援隊(duì)伍)b.零售市場服務(wù)中心c.經(jīng)銷商支援服務(wù)熱線 零售營銷管家 系統(tǒng)廠家的整體營銷發(fā)展策略零售伙伴支持方案零售店舖支持方案資訊與激勵(lì)計(jì)劃教育與培訓(xùn)a.統(tǒng)一形像標(biāo)記b.形成展示陳列體系c.產(chǎn)品陳列用品a.用戶手冊b.配件陳列用品a.經(jīng)銷廣告方案b.促銷活動方案銷售點(diǎn)廣告售後服務(wù) 市場渠道管理 計(jì)劃a.現(xiàn)場營銷用品設(shè)備b.零售市場策略體系a.零售商類別劃分a.經(jīng)

15、銷商資料數(shù)據(jù)b.資料管理鏈路零售市場代表的支持經(jīng)銷伙伴關(guān)係HomeRemark: The above mentioned programs are just for illustration and classification purpose. For proposed programs of 1999, please refer to the next two slides 建議方案經(jīng)銷商資料庫市場界別模型市場營業(yè)代表零售市場服務(wù)中心伙伴網(wǎng)絡(luò)電腦網(wǎng)頁伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物經(jīng)銷交流促進(jìn)會零售店舖支持主題櫥窗設(shè)計(jì)方式產(chǎn)品陳列架銷售點(diǎn)廣告用品培訓(xùn)計(jì)劃方案Home建議方案零售商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃陳列獎(jiǎng)賞方案最佳零

16、售商 零售商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃支持政策產(chǎn)品，零售管理和推銷技巧培訓(xùn)參與廠家的活動和交流促銷會促銷贈品消費(fèi)者促銷活動Home經(jīng)銷商資料庫市場劃分零售伙伴支持經(jīng)銷商零售店舖支持銷售渠道 零售營銷管家零售營銷管家 系統(tǒng)系統(tǒng)Home如何令 零售營銷 管家達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？找出及了解經(jīng)銷商的真正需求拓展 市場渠道管理 計(jì)劃支持方案，滿足他們的需求協(xié)助零售商有效地營銷廠家產(chǎn)品佔(zhàn)據(jù)更多的店舖空間及有利位置建立零售商的忠誠在業(yè)界爭取最受青睞的品牌地位，通過經(jīng)銷商和零售商加強(qiáng)銷量增長Home第一步零售商資料庫零售零售商資料庫不但為您分析瞬息萬變商資料庫不但為您分析瞬息萬變的市場動向，的市場動向， 更可修改聯(lián)繫通訊策略，更可修

17、改聯(lián)繫通訊策略，確保確保零售零售商對您忠誠不變商對您忠誠不變零售商資料庫奠定穩(wěn)固根基，與合作伙伴攜手邁向美好前景多項(xiàng)卓越功能：提供結(jié)構(gòu)上的資訊，有助分析及理解對變化不定的商業(yè)動態(tài)增強(qiáng)認(rèn)識，並協(xié)助廠家採取所需的應(yīng)變措施以客觀的態(tài)度顯示不足之處結(jié)算及傳送銷售和促銷活動的實(shí)際成效，令更多計(jì)劃方案得以實(shí)施獲悉更多有關(guān)合作伙伴的珍貴訊息和資料前線人員零售市場代表小組最有效的聯(lián)繫溝通方法就是面對面直接對話直接交流的程度越大，便製造越多機(jī)會建立關(guān)係獲得真誠的反饋搜集情報(bào)影嚮店舖設(shè)計(jì)掌握機(jī)會，促進(jìn)雙方關(guān)係經(jīng)銷商業(yè)績概況清楚鑒別需求，渴求和動機(jī)功能方面產(chǎn)品資訊培訓(xùn)更多顧客品牌歸屬感肯定認(rèn)同回饋獎(jiǎng)勵(lì)尊敬重視市場界

18、劃研究分析我們將根據(jù)豐富的市場知識，實(shí)際數(shù)據(jù)及深入洞識，來進(jìn)行一個(gè)初步的市場界劃行動，並孝慮目前狀況和未來預(yù)算的因素關(guān)鍵性的決策因素將被視為市場界別的標(biāo)準(zhǔn)尺度所有零售商將被編入不同級別零售商之忠誠度培養(yǎng)零售商資料庫乙級計(jì)劃丙級計(jì)劃丁級計(jì)劃活動參與程度的反與表現(xiàn)評估甲級計(jì)劃+ve-ve方案評估方案重組Home加強(qiáng)品牌支持零售商類別劃分和營銷支持分配業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，只售只售某品牌某品牌產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良，有售有售某品牌某品牌及其他品牌及其他品牌業(yè)績表現(xiàn)中下，只售業(yè)績表現(xiàn)中下，只售銷售銷售某品牌某品牌行貨及他品牌行貨及他品牌銷售其他品銷售其他品牌及牌及某品牌某品牌水貨商品

19、水貨商品伙伴網(wǎng)絡(luò)專柜 、 櫥窗支援服務(wù)陳列架及銷售點(diǎn)廣告展示陳列獎(jiǎng)賞方案整體培訓(xùn)顧客促銷活動公共關(guān)係和促銷贈品伙伴網(wǎng)絡(luò)刊物伙伴網(wǎng)絡(luò)陳列架及銷售點(diǎn)廣告展示陳列獎(jiǎng)賞方案整體培訓(xùn)（選擇性）伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物陳列架及銷售點(diǎn)廣告展示陳列獎(jiǎng)賞方案整體培訓(xùn)（選擇性）伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物陳列架及銷售點(diǎn)廣告Home甲級乙級丙級丁級選擇精行 零售渠道管家 系統(tǒng)的利益？通過精行的“零售營銷管家”系統(tǒng)，客戶可將零售層面的煩瑣事物委托外包執(zhí)行，這樣最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運(yùn)作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和計(jì)劃等高端管理事務(wù)；使用精行已成熟的“零售營銷管家”系統(tǒng)，可有效降低企業(yè)短期自建

20、零售渠道的各種風(fēng)險(xiǎn)因素（時(shí)間/成本/效益）完全第三方的操作方式，可解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商只重視有利于自己企業(yè)利益的有限網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)建設(shè)，而忽視那些合作難度大但銷售潛力大，品牌宣傳好的網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)的問題；通過“零售營銷管家系統(tǒng)”的前期運(yùn)作，可迅速地建立并培養(yǎng)一支高效的銷售隊(duì)伍，在一定時(shí)期后，整個(gè)隊(duì)伍可移交給客戶自身進(jìn)行管理；通過這一系統(tǒng)，可使客戶及時(shí)的獲取來自一線的各類銷售數(shù)據(jù)/市場信息和市場分析報(bào)告；通過精行渠道管理與終端消費(fèi)者推廣的融合和統(tǒng)一，使我們的策劃做到經(jīng)驗(yàn)化、有動態(tài)創(chuàng)意，市場操作做到標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化。成功案例： 覆蓋華東和華南的20個(gè)主要城市，近10萬家零售小店； 通過對目標(biāo)城市的充分調(diào)查和深度覆

21、蓋，建立了全部終端零售店檔案的數(shù)據(jù)庫資料； 對零售店進(jìn)行的贈送優(yōu)惠卡和陳列掛袋，引發(fā)了零售商的進(jìn)貨興趣； 在華東區(qū)，通過對目標(biāo)城市80%的小學(xué)學(xué)生的產(chǎn)品派發(fā)，使學(xué)生在活動過程中充分接觸品牌信息，有效的拉動了零售店的銷售推進(jìn)工作； 目標(biāo)零售店的產(chǎn)品活動一周后的鋪市率達(dá)到65%以上，二周后的鋪市率達(dá)到78%，一個(gè)月后的二次進(jìn)貨率達(dá)到50%；整個(gè)推廣活動結(jié)束后，令瑞士糖在目標(biāo)渠道和目標(biāo)消費(fèi)者中樹立了領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象。成功案例：白沙集團(tuán)白沙集團(tuán)“金世紀(jì)金世紀(jì)”品牌終端渠道管理品牌終端渠道管理 白沙“金世紀(jì)”現(xiàn)階段在銷售過程中碰到的問題：1、銷售過程中的信息反饋緩慢甚至中斷。2、煙廠對終端的控制能力比較差

22、。3、中間渠道過多，一盒香煙從廠家到消費(fèi)者手中要經(jīng)過67個(gè)層次，煙廠的控制能力弱，各種計(jì)劃，措施實(shí)施效果不明顯。4、新產(chǎn)品渠道開拓難度較大。市煙草公司各個(gè)銷售終端消費(fèi)者長沙卷煙廠貨物流向 信息流向客戶面臨問題：客戶面臨問題：我們的解決之道：我們的解決之道： “一建三搶”一建：建立扎實(shí)的執(zhí)行體系一搶：搶鋪貨率、上柜率銷售終端二搶：搶市場占有率消費(fèi)終端三搶：搶品牌知名度終端管理部終端管理部項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理活動策劃組活動策劃組零售渠道支援組零售渠道支援組（RCS）8人人集團(tuán)購買組集團(tuán)購買組（GP）2人人大賣場管理組大賣場管理組(MRC)5人人監(jiān)察組監(jiān)察組（PS）1人人信息組信息組（MIS）1人人大賣

23、場形象專柜大賣場形象專柜我們的解決之道：我們的解決之道：零售渠道的分類：零售渠道的分類：分三類：Ra/Rb/Rc（依據(jù)店面形象/競品的情況）不同類型零售店采取針對性的宣傳推廣方式 在市區(qū)內(nèi)，覆蓋城區(qū)所有零售小店，向零售店主進(jìn)行產(chǎn)品推薦、價(jià)格在市區(qū)內(nèi)，覆蓋城區(qū)所有零售小店，向零售店主進(jìn)行產(chǎn)品推薦、價(jià)格 介紹、贈送各種宣傳海報(bào)及促銷品，并告知店主贈品促銷活動。介紹、贈送各種宣傳海報(bào)及促銷品，并告知店主贈品促銷活動。 針對空白銷售，必須提高產(chǎn)品在小店的覆蓋率，以建立廣泛的分銷渠針對空白銷售，必須提高產(chǎn)品在小店的覆蓋率，以建立廣泛的分銷渠 道，采用免費(fèi)贈送產(chǎn)品的方式達(dá)到上述目的道，采用免費(fèi)贈送產(chǎn)品的方

24、式達(dá)到上述目的 在小店覆蓋完畢的一星期后，檢查各間小店的銷售情況及鋪貨率，以在小店覆蓋完畢的一星期后，檢查各間小店的銷售情況及鋪貨率，以 了解產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同小店的流動狀況，并針對不同的銷售狀況，了解產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同小店的流動狀況，并針對不同的銷售狀況， 采用強(qiáng)化與小店店主的聯(lián)系、二次推廣等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化及穩(wěn)固產(chǎn)采用強(qiáng)化與小店店主的聯(lián)系、二次推廣等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化及穩(wěn)固產(chǎn) 品在小店的鋪貨率使產(chǎn)品銷量得到提升品在小店的鋪貨率使產(chǎn)品銷量得到提升 在小店覆蓋完畢的一個(gè)月后，檢查各間小店的鋪貨率，了解各區(qū)域的在小店覆蓋完畢的一個(gè)月后，檢查各間小店的鋪貨率，了解各區(qū)域的 小店銷售狀況，并及時(shí)將

25、信息反饋煙草公司及相應(yīng)區(qū)域的訪銷員小店銷售狀況，并及時(shí)將信息反饋煙草公司及相應(yīng)區(qū)域的訪銷員我們的解決之道：我們的解決之道：渠道宣傳強(qiáng)攻：渠道宣傳強(qiáng)攻：對零售終端進(jìn)行產(chǎn)品知識和產(chǎn)品利潤的介紹對100%的終端零售店進(jìn)行樣品（試用裝）派發(fā)對60%的零售店進(jìn)行廣告品發(fā)放和陳列（立牌一套/玻璃立牌一個(gè)/產(chǎn)品說明書一本/POP吊旗/售點(diǎn)掛畫/宣傳卡片若干）建立零售店數(shù)據(jù)庫，制作目標(biāo)零售點(diǎn)資料卡建立零售店數(shù)據(jù)庫，制作目標(biāo)零售點(diǎn)資料卡零售店的促銷推進(jìn)：零售店的促銷推進(jìn)：對零售店的進(jìn)貨進(jìn)行贈品促銷對零售店的進(jìn)貨累計(jì)進(jìn)行季度返利對零售店進(jìn)行禮品裝的促銷推廣開展零售店的陳列競賽開展零售店的陳列競賽我們的解決之道：我

26、們的解決之道： 根據(jù)2-8原理：20%的大客戶和賣場能帶來80%銷量，而80%的其它銷售渠道（零售點(diǎn)）只能帶來20%的銷量，切實(shí)做好大賣場和大客戶大賣場和大客戶的開拓將帶來實(shí)際銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，市場占有率也能隨之提升大賣場大賣場：覆蓋了珠江三角洲諸如：沃爾瑪/山姆/家樂福/百佳/好又多/吉之島/萬佳等近50家零售大賣場賣場專柜設(shè)置（專柜配置：標(biāo)準(zhǔn)陳列柜/廣告品及贈品/專柜小姐）專柜的管理（專柜小姐培訓(xùn)手冊/日常管理制度/數(shù)據(jù)及信息反饋）大客戶：大客戶：特邀評吸員，定期進(jìn)行贈煙，引導(dǎo)集團(tuán)采購設(shè)立專門的項(xiàng)目集團(tuán)組，對目標(biāo)對象（企業(yè)負(fù)責(zé)人/采購員）進(jìn)行定向公關(guān)，建立集團(tuán)客戶的數(shù)據(jù)庫，定期進(jìn)行信息溝通我們的解決之道：我們的解決之道：我們的解決之道：我們的解決之道： 培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，是產(chǎn)品能夠最終戰(zhàn)勝其他競爭品牌，形成對其他品牌消費(fèi)壁壘的重要途徑之一消費(fèi)者宣傳攻勢：消費(fèi)者宣傳攻勢：密集式的消費(fèi)者試用密集式的消費(fèi)者試用：大賣場內(nèi)的捆綁試用裝銷售大賣場/高檔酒吧/酒樓/西餐廳/俱樂部/會所的專人贈煙試用目標(biāo)區(qū)域免費(fèi)派發(fā)試用裝公關(guān)宣傳活動：公關(guān)宣傳活動：媒體新產(chǎn)品推介酒會特定活動的