拜訪醫(yī)生的技巧

1、拜訪醫(yī)生的技巧1. 拜訪前準(zhǔn)備我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個(gè)部分： 查閱醫(yī)生的背景資料； 確立拜訪目標(biāo)； 合適的拜訪故事；資料準(zhǔn)備；個(gè)人準(zhǔn)備。a 查閱醫(yī)生的背景資料醫(yī)生的長(zhǎng)相、專長(zhǎng)、應(yīng)診時(shí)間、電話、個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新興趣、愛(ài)好、習(xí)慣常用處方前次或曾經(jīng)拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品b 確立拜訪目標(biāo)c 合適的拜訪故事: 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說(shuō)詞：要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主要信息：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開(kāi)生面、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白d 資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料來(lái)支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)樣品 / 紀(jì)念品拜訪日記本 注

2、意： 你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過(guò)； 熟悉資料的內(nèi)容清楚能說(shuō)明哪些問(wèn)題，醫(yī)生會(huì)提出什么問(wèn)題。e. 自我準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)膬x表心態(tài)準(zhǔn)備：愉悅自信、精神抖擻、熱情洋溢肢體準(zhǔn)備：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸2. 開(kāi)場(chǎng)白介紹自己，建立關(guān)系，說(shuō)明拜訪目的；開(kāi)場(chǎng)白可按下述過(guò)程進(jìn)行：介紹你自己+提出一個(gè)可交談的問(wèn)題+提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題介紹你自己準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生談吐生動(dòng)、有幽默感贊美醫(yī)生所處的環(huán)境介紹自己及公司感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表 . 公司提出有關(guān)產(chǎn)品的題目3. 探詢?cè)囂叫缘厝チ私忉t(yī)生有什么期望和需求；探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程分三部分：詢問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo)

3、引出產(chǎn)品介紹詢問(wèn)醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問(wèn)題中摻入個(gè)人色彩，如某主任說(shuō)，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐?。假如你說(shuō)“很多醫(yī)生都在用”，他也許會(huì)說(shuō)：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱， 故必須注意從患者的角度談， 因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問(wèn)題。從一般性臨床問(wèn)題著手查詢醫(yī)生的興趣從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手4. 推薦產(chǎn)品將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo) : 一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益。陳述時(shí)要求簡(jiǎn)明扼要: 醫(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡(jiǎn)潔

4、的語(yǔ)言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要， 如果你成功的做到這一點(diǎn)， 就能說(shuō)服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料（宣傳單頁(yè)、醫(yī)學(xué)文章）：這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)， 切勿將你自己從未讀過(guò)的復(fù)印件給醫(yī)生。 如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問(wèn)。隨時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件：并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來(lái)可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平， 同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息， 太長(zhǎng)的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾臒┤釉谝贿?. 處理醫(yī)生的反應(yīng)當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說(shuō)有疑問(wèn)， 你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：發(fā)表

5、支持評(píng)述；提出問(wèn)題。發(fā)表支持性評(píng)述： 如果醫(yī)生所做的評(píng)述使你有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效， 你應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列方式：a 同意醫(yī)生的話b 重申他的評(píng)述c 順從醫(yī)生的評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽(tīng)他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如：舉例：“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生。”“確實(shí)如此。”贊同評(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。 重申可以向醫(yī)生表明你對(duì)評(píng)述的理解， 并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。舉例：“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥”贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：“，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！弊⒁?/p>

6、： 你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。提出問(wèn)題：對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理：聽(tīng)取，分析歸納問(wèn)題解答說(shuō)服確認(rèn)解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)：詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量；詢問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨；身體前傾，注意聽(tīng)講。6. 成交應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開(kāi)處方時(shí)開(kāi)你的產(chǎn)品。成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。向醫(yī)生提出用藥要求支持醫(yī)生用藥的行動(dòng) 在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。7. 拜訪后工作a 評(píng)估、分析、跟蹤：是否達(dá)到目標(biāo), 為什么這次拜訪中哪些方面做

7、的比較好?在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力?應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求?為什么醫(yī)生不同意你的推薦?下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)?下次拜訪的目標(biāo)是什么, 什么時(shí)間下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對(duì)醫(yī)生的承諾。注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。b 拜訪技巧的重點(diǎn)： 充分做好拜訪準(zhǔn)備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 注意觀察、聆聽(tīng)、探詢醫(yī)生的需求 強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題 抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 履行你的承諾，信譽(yù)很重要一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶拜訪前： 準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料， 了解你要拜訪客戶的個(gè)

8、人資料 （興趣， 愛(ài)好 ,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。第二次拜訪（ 最好間隔是三天左右）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前： 資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案， 小禮品 , 電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。談話投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子 或老人的禮品）。第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。 （比如屋里的擺設(shè)， 小孩子很可愛(ài)等等） 不要把禮品放在角落里， 可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第