201x手機(jī)終端營(yíng)銷管理培訓(xùn) (2)

1、整理ppt成為營(yíng)銷高手成為營(yíng)銷高手 一名銷售人員的成長(zhǎng)日記一名銷售人員的成長(zhǎng)日記此報(bào)告僅為內(nèi)訓(xùn)材料，僅適用于內(nèi)部員工使用整理ppt1分享分享分享，是一件快樂的事情分享，是一件快樂的事情分享，是一群人的互動(dòng)分享，是一群人的互動(dòng)分享，相互學(xué)習(xí)，增進(jìn)感情，提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率分享，相互學(xué)習(xí)，增進(jìn)感情，提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率期待，期待，博瑞擁有一個(gè)每時(shí)每刻分享的大家庭博瑞擁有一個(gè)每時(shí)每刻分享的大家庭整理ppt2感恩的心感恩的心整理ppt3目錄目錄銷售職業(yè)化CDMA手機(jī)銷售精英培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理走向成功之道整理ppt4職業(yè)化就是專職化或職業(yè)化就是專職化或?qū)I(yè)化。專業(yè)化。職業(yè)化的工作技能是職業(yè)化的工作技能是“像

2、個(gè)做事的樣子像個(gè)做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就職業(yè)化的工作形象就是是“看起來像那一行看起來像那一行的人的人”職業(yè)化的工作態(tài)度是職業(yè)化的工作態(tài)度是“用心把事情做好用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德是職業(yè)化的工作道德是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持堅(jiān)持”導(dǎo)學(xué)：職業(yè)化導(dǎo)學(xué)：職業(yè)化整理ppt5職業(yè)要求常犯錯(cuò)誤銷售細(xì)節(jié)營(yíng)銷理論整理ppt6職業(yè)要求職業(yè)要求整理ppt7職業(yè)要求職業(yè)要求1.人律 勤勞守信、求真務(wù)實(shí)2.專業(yè) 專業(yè)知識(shí)、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)3.能力 溝通協(xié)調(diào)、創(chuàng)新能力任職資格職責(zé)內(nèi)容考核指引1.銷售目標(biāo)的達(dá)成與計(jì)劃實(shí)施2.客戶、渠道拓展與管理工作3.策劃、公關(guān)與市場(chǎng)開拓工作4.內(nèi)勤、商務(wù)活動(dòng)的管理工作

3、5.負(fù)責(zé)具體促銷活動(dòng)組織實(shí)施6.銷售工作實(shí)施、推進(jìn)與管理7.銷售回款、費(fèi)用預(yù)算與控制1.考核頻率 采用月度/季度2.關(guān)鍵指標(biāo) 銷售任務(wù)/目標(biāo)銷售費(fèi)用/回款、運(yùn)營(yíng)商/客戶關(guān)系渠道拓展覆蓋廣度/深度整理ppt8營(yíng)銷理論營(yíng)銷理論整理ppt9營(yíng)銷理論（簡(jiǎn)一）營(yíng)銷理論（簡(jiǎn)一）基本概念市場(chǎng)/推銷/市場(chǎng)營(yíng)銷；產(chǎn)品/商品/需要/需求/欲望；目標(biāo)市場(chǎng)/市場(chǎng)定位/市場(chǎng)細(xì)分；價(jià)格/價(jià)值/交換價(jià)值/滿意；品牌/供應(yīng)物/供應(yīng)鏈；營(yíng)銷渠道/分銷商/零售商/運(yùn)營(yíng)商；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境/市場(chǎng)調(diào)研/競(jìng)爭(zhēng)公關(guān)與策劃/營(yíng)銷管理/商務(wù)談判/合同/標(biāo)書4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理=需求管理任務(wù)方向制定營(yíng)

4、銷戰(zhàn)略與計(jì)劃目標(biāo)聚焦?fàn)I銷視野與績(jī)效行為聯(lián)系客戶高度塑造強(qiáng)勢(shì)品牌供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)物價(jià)值交付與溝通價(jià)值愿景實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)整理ppt10營(yíng)銷理論（簡(jiǎn)二）營(yíng)銷理論（簡(jiǎn)二）營(yíng)銷方式內(nèi)部營(yíng)銷/整合營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷/績(jī)效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/服務(wù)營(yíng)銷/綠色營(yíng)銷/高科技產(chǎn)品營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷/渠道營(yíng)銷/連鎖營(yíng)銷/加盟營(yíng)銷/OEM知識(shí)營(yíng)銷/文化營(yíng)銷概念營(yíng)銷/個(gè)性營(yíng)銷快速營(yíng)銷/雙贏營(yíng)銷與你相關(guān)產(chǎn)品專家/談判專家/服務(wù)專家；挖掘和掌控客戶需求能力；市場(chǎng)分析和制定戰(zhàn)略計(jì)劃；參與公司產(chǎn)品定位/策劃/設(shè)計(jì)/包裝；人員/渠道/客戶/市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理；營(yíng)銷創(chuàng)意/金點(diǎn)子整理ppt11銷售細(xì)節(jié)銷售細(xì)節(jié)整理ppt12銷售細(xì)節(jié)（一）銷售細(xì)節(jié)（一）職業(yè)

5、心態(tài)一、心態(tài)1.為你的職業(yè)感到驕傲2.充滿熱情，永不懈怠3.勤奮4.掃除壞情緒5.養(yǎng)成專注于一得精神6.坦然面對(duì)失敗，不輕言放棄二、自信1.有信心才能有收獲2.想成功就要行動(dòng)3.吃得苦中苦，方為人上人4.思考三、拒絕1.能夠承受挫折才能成功2.分析客戶拒絕原因3.銷售是一項(xiàng)不斷面對(duì)拒絕的事業(yè)4.能堅(jiān)持就是勝利職業(yè)基本功一、職業(yè)形象1.良好的談吐讓你更有魅力2.意識(shí)到儀表、著裝的重要性3.熱情與微笑4.學(xué)會(huì)有血有肉的贊美5.快樂與信心是可以傳遞的二、推銷自己1.微笑，給客戶第一張名片2.掌握坐立行的要領(lǐng)3.親和力與信任感4.好習(xí)慣的培養(yǎng)三、著裝細(xì)節(jié)1.干凈整潔，搭配和諧2.適合自己與銷售對(duì)象，場(chǎng)

6、合著裝術(shù)四、社交禮儀1.個(gè)人衛(wèi)生/名片/餐桌/吸煙/喝茶2.招呼/握手/目光/電話用語五、人脈關(guān)系1.與客戶建立友情2.與陌生人相見如故整理ppt13銷售細(xì)節(jié)（二）銷售細(xì)節(jié)（二）客戶拜訪一、預(yù)約1.事由/時(shí)間/地點(diǎn)2.預(yù)約客戶的方法技巧3.預(yù)約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由二、拜訪1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài)2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結(jié)束拜訪-記錄3.決策者與決策者身邊的人三、接近1.先請(qǐng)教再指教2.語言表達(dá)技巧銷售技能一、開場(chǎng)白1.準(zhǔn)確稱呼客戶2.寒暄技巧3.抓住客戶興趣/引發(fā)好奇心/利益4.贊美要恰到好處/善聽二、產(chǎn)品介紹1.讓自己成為產(chǎn)品專家2.站

7、在客戶角度思考產(chǎn)品的訴求點(diǎn)3.體驗(yàn)4.始終相信自己的產(chǎn)品5.發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)，善聽客戶對(duì)產(chǎn)品的看法三、溝通四、討價(jià)還價(jià)五、客戶異議六、談判七、臨門一腳八、售后服務(wù)整理ppt14銷售細(xì)節(jié)（三）銷售細(xì)節(jié)（三）攻心銷售一、一眼透心1.貪小便宜以小換大2.小心謹(jǐn)慎舉例吊胃口3.忠厚老實(shí)以真誠(chéng)換信任4.自傲型給足面子，滿足虛榮心5.好夸耀及地位區(qū)別對(duì)待，見機(jī)行事6.世故老練開門見山，果斷行事7.好辯讓他有優(yōu)越感，多聽8.講品位談內(nèi)涵品質(zhì)質(zhì)感，不談價(jià)格二、掌握需求1.動(dòng)機(jī)決定需求2.察言觀色中找單3.如何發(fā)起提問挖掘訂單？三、激發(fā)欲望1.不把客戶當(dāng)上帝，當(dāng)朋友親人合伙人，交心2.投其所好，擴(kuò)大找更多“相同點(diǎn)

8、”3.說客戶愛聽、聽得懂的語言四、察顏觀色1.交談座位1米原則，最好”L”型2.客戶的手勢(shì)不是“白做的”，讀懂“小動(dòng)作”提升訓(xùn)練一、持續(xù)目標(biāo)1.目標(biāo)是前進(jìn)的動(dòng)力2.強(qiáng)烈的企圖心3.以成功與堅(jiān)持的人為伍二、把控客戶1.對(duì)客戶進(jìn)行分類、信息統(tǒng)計(jì)2.與客戶建立持久關(guān)系3.換取客戶認(rèn)同三、與對(duì)手“交朋友”1.不要妄自貶低對(duì)手2.訓(xùn)練自己的競(jìng)爭(zhēng)力3.了解對(duì)手，最好的榜樣是對(duì)手4.雙贏：擺脫“囚徒困境”四、抓住機(jī)會(huì)1.時(shí)間管理2.學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣3.機(jī)會(huì)靠自己努力爭(zhēng)取4.有自己的職業(yè)規(guī)劃整理ppt15常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤整理ppt16常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤態(tài)度態(tài)度 錯(cuò)誤1.停止學(xué)習(xí)2.沒有條理3.缺乏明確銷售目的4

9、.失去激情5.過早放棄6.屈服于強(qiáng)加給自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲觀厭世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不夠誠(chéng)實(shí)12.缺乏自律13.試圖成為別人14.缺乏可信的計(jì)劃15.缺乏耐心16.被銷售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.無法控制自己的壓力19.反復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤20.沉迷過去或?qū)砀恼?.10%的時(shí)間和財(cái)力投入自我提升2.做計(jì)劃，完成它。注意輕重緩急3.問自己你是來干什么的我們一起來改正錯(cuò)誤整理ppt17常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤找客戶找客戶錯(cuò)誤1.只看數(shù)字的銷售2.在錯(cuò)誤的層面上銷售3.成為銷售周期的受害者4.忽視過去客戶5.停留在舒適地帶6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒絕8.

10、太過健談9.失去對(duì)銷售過程的控制10.沒有及早建立信任11.沒有找到?jīng)Q策者12.不了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13.沒有建立心理上的“感情債”14.缺乏精確的回訪15.沒有使用潛在的客戶檔案16.沒有成為顧客資源改正整理ppt18常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤銷售演示銷售演示錯(cuò)誤1.沒有給一個(gè)合適的演示2.沒有言簡(jiǎn)意賅的關(guān)鍵性陳述3.只談價(jià)格不談性價(jià)4.不關(guān)注顧客的利益5.銷售不因人而異、6.不了解潛在客戶7.一次性交易8.讓潛在客戶失效9.不傾聽客戶的話10.不善言辭11.不能成功的創(chuàng)造緊迫感改正整理ppt19常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤處理異議與交易處理異議與交易錯(cuò)誤1.沒有及早排除異議2.把價(jià)格分歧看成大問題3.害怕銷售異

11、議4.突顯你個(gè)人偏見5.沒有要求給予業(yè)務(wù)6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告讓步8.缺乏應(yīng)付銷售失敗的策略9.缺乏放棄的勇氣10.該推銷的時(shí)候卻在談判改正整理ppt20常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤時(shí)間和市場(chǎng)管理時(shí)間和市場(chǎng)管理錯(cuò)誤1.沒有條理2.把技術(shù)當(dāng)拐杖3.失去焦點(diǎn)4.在困難面前退宿5.缺乏銷售預(yù)測(cè)能力6.缺乏市場(chǎng)管理能力7.在不合格的客戶上花太多時(shí)間改正整理ppt21常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤做銷售記錄做銷售記錄錯(cuò)誤1.不堅(jiān)持做銷售記錄2.不評(píng)估你的成效3.不建立標(biāo)桿4.不能每天都提高自己改正整理ppt22常犯錯(cuò)誤常犯錯(cuò)誤售后服務(wù)售后服務(wù)錯(cuò)誤1.缺乏一個(gè)有效的跟進(jìn)程序2.不關(guān)注趨勢(shì)3.不主動(dòng)提出要求4.只為“全壘

12、打”向前沖5.不把當(dāng)前的顧客看著潛在的顧客改正整理ppt23導(dǎo)學(xué)：精英培訓(xùn)導(dǎo)學(xué)：精英培訓(xùn)手機(jī)渠道發(fā)展史何謂手機(jī)分銷如何做好手機(jī)銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品分析等等概念離不開每一位手機(jī)銷售從業(yè)者。通過本章的學(xué)習(xí)，希望能從中得到：手機(jī)的基本銷售技能；CDMA手機(jī)特色發(fā)展思路；如何區(qū)域性經(jīng)營(yíng)和發(fā)展等等一系列課題。整理ppt24手機(jī)渠道手機(jī)渠道物流運(yùn)輸物流運(yùn)輸市場(chǎng)系統(tǒng)市場(chǎng)系統(tǒng)銷售政策銷售政策中電移動(dòng)中電移動(dòng)整理ppt25整理ppt26手機(jī)渠道基本概念手機(jī)渠道基本概念一、基本概念1.零售商/批發(fā)商/代理商/經(jīng)銷商/分銷商/包銷商二、手機(jī)是什么產(chǎn)品?快速消費(fèi)工業(yè)電子互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品三、渠道功

13、能與作用1.資金平臺(tái)2.物流平臺(tái)3.覆蓋平臺(tái)4.客戶管理與服務(wù)，提升服務(wù)水平5.市場(chǎng)推廣平臺(tái)6.信息管理7.售后服務(wù)整理ppt27手機(jī)渠道發(fā)展史手機(jī)渠道發(fā)展史一、營(yíng)運(yùn)商專營(yíng)87-94特點(diǎn)：第一階段：廠家-運(yùn)營(yíng)商-營(yíng)業(yè)廳第二階段：廠家-分銷商-運(yùn)營(yíng)商-營(yíng)業(yè)廳二、手機(jī)渠道放開，高端放貨94-99特點(diǎn)：廠家-國(guó)代-運(yùn)營(yíng)商或通信市場(chǎng)批發(fā)商-營(yíng)業(yè)廳或零售商三、專業(yè)化的手機(jī)渠道99-2000特點(diǎn)：國(guó)代-省代-地代-零售四、渠道下沉，國(guó)產(chǎn)手機(jī)崛起01-03特點(diǎn)：人海戰(zhàn)術(shù)、借船出海五、亂世時(shí)代04-至今特點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)商掌控上下游 廠家冰火兩重天 整理ppt28渠道設(shè)計(jì)與管理渠道設(shè)計(jì)與管理一、渠道結(jié)構(gòu)深度：層級(jí)關(guān)系

14、寬度：零售商、連鎖店面廣度：社會(huì)渠道、營(yíng)運(yùn)商渠道二、渠道設(shè)計(jì)渠道不能扁平化，很難擺脫中國(guó)行政區(qū)域的限制考慮因素1.渠道的深度、寬度和廣度2.下游分銷商提供的服務(wù)3.產(chǎn)品因素4.企業(yè)自身因素三、渠道管理1.分銷商選擇2.客戶分類與管理3.產(chǎn)品渠道管理整理ppt29整理ppt30中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商基本檔案中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商基本檔案一、性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商，國(guó)有企業(yè)，與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通并排中國(guó)電信業(yè)三大營(yíng)運(yùn)商。二、業(yè)務(wù)寬帶、固網(wǎng)、無線網(wǎng)絡(luò)、CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理組織設(shè)置移動(dòng)終端經(jīng)營(yíng)總經(jīng)辦+公客部+市場(chǎng)部+政企部+渠道部+天翼終端公司四、與我相關(guān)CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)終端的緊密結(jié)合五、合作性質(zhì)

15、強(qiáng)扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場(chǎng)整理ppt31探索中的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)特色發(fā)展模式探索中的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)特色發(fā)展模式一、寬帶、固網(wǎng)帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展二、走營(yíng)業(yè)廳+社會(huì)渠道共同發(fā)展模式三、差異化產(chǎn)品發(fā)展模式，EG：雙模四、網(wǎng)絡(luò)、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能五、擴(kuò)大用戶規(guī)模，放低入網(wǎng)門檻，降低消費(fèi)能力，大量發(fā)展農(nóng)村、工人、學(xué)校等消費(fèi)群體六、聯(lián)合國(guó)際品牌走明星機(jī)集采路線七、聯(lián)合廠商，捆綁政策走聯(lián)合采購(gòu)路線整理ppt32國(guó)產(chǎn)三線品牌該如何產(chǎn)銷與發(fā)展國(guó)產(chǎn)三線品牌該如何產(chǎn)銷與發(fā)展一、運(yùn)營(yíng)商不放棄區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)系，亂世出英雄二、市場(chǎng)細(xì)分認(rèn)清自己發(fā)展階段，重點(diǎn)跟進(jìn)農(nóng)村、工人、學(xué)生、老人、兒童等市場(chǎng)，開發(fā)

16、相應(yīng)產(chǎn)品三、產(chǎn)品做差異化產(chǎn)品與市場(chǎng)，學(xué)會(huì)夾縫中求生存整理ppt33CDMACDMA銷售人員指引銷售人員指引1.產(chǎn)品2.市場(chǎng)環(huán)境分析3.中國(guó)電信營(yíng)運(yùn)商的組織結(jié)構(gòu)和相應(yīng)工作職責(zé)4.政策的吃透及消費(fèi)模式5.公關(guān)6.渠道把控7.售后服務(wù)8.銷售技能及方案整理ppt34整理ppt35市場(chǎng)推廣概述市場(chǎng)推廣概述一、市場(chǎng)推廣分類1.推廣途徑 分為：廣告、促銷、人員推銷、公共關(guān)系2.推廣場(chǎng)所 分為：高空推廣和地面推廣。高空像廣告和關(guān)系，地面為軟、硬、動(dòng)終端二、市場(chǎng)推廣和銷售區(qū)別1.市場(chǎng)推廣時(shí)讓產(chǎn)品好賣，銷售是讓產(chǎn)品賣好2.銷售是賺錢，市場(chǎng)推廣時(shí)“怎樣才能賺到錢”3.市場(chǎng)推廣是炮兵，銷售時(shí)步兵4.銷售是推，市場(chǎng)是

17、拉整理ppt36市場(chǎng)基本分析方法市場(chǎng)基本分析方法一、SWOT分析法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅二、STP分析法：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位整理ppt37軟終端軟終端人員推銷人員推銷一、分類1.企業(yè)派駐的終端促銷員2.企業(yè)終端管理人員3.零售店的店員二、促銷員職責(zé)產(chǎn)品銷售 日常維護(hù) 終端信息采集 專職促銷員培訓(xùn) 促銷員禮儀規(guī)劃整理ppt38硬終端硬終端宣傳物料宣傳物料即POP廣告及其促銷宣傳物品(機(jī)模、獎(jiǎng)品等)整理ppt39動(dòng)終端動(dòng)終端促銷促銷特點(diǎn)1.時(shí)間短，見效快2.富有創(chuàng)造性，形式多樣種類1.贈(zèng)品2.路演3.現(xiàn)場(chǎng)演示4.抽獎(jiǎng)?wù)韕pt40市場(chǎng)資源管理市場(chǎng)資源管理一、演示機(jī)二、推廣費(fèi)用三、核心零

18、售店面管理整理ppt41整理ppt42正常價(jià)格政策正常價(jià)格政策特點(diǎn)：由廠家統(tǒng)一零售價(jià)與出貨價(jià)，利潤(rùn)通過返利給予。代表有諾基亞目的：穩(wěn)定銷售體系，維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)合作伙伴：基本采用國(guó)代模式，比如天音、中郵等國(guó)包商整理ppt43返利政策返利政策種類1.現(xiàn)金返利2.貨款返利返利作用1.激勵(lì)客戶2.牽制客戶3.懲罰客戶的秘密武器4.隱蔽出貨價(jià)，蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手返利操作規(guī)則總部制定，給予客戶基本返利標(biāo)準(zhǔn)整理ppt44銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨種類：1.店員獎(jiǎng)勵(lì)2.客戶經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)3.回款獎(jiǎng)勵(lì)4.提貨獎(jiǎng)勵(lì)整理ppt45價(jià)保政策價(jià)保政策概念由于市場(chǎng)原因?qū)е庐a(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，為防止降價(jià)導(dǎo)致客

19、戶損失，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給客戶保價(jià)行為。作用1.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)2.風(fēng)險(xiǎn)我擔(dān)，利潤(rùn)共存3.庫(kù)存轉(zhuǎn)移價(jià)保期的選擇1.全程保價(jià)2.階段性保價(jià)3.買斷無價(jià)保價(jià)保對(duì)象1.提貨價(jià)保2.庫(kù)存價(jià)保價(jià)保流程1.盤庫(kù)2.抽查和調(diào)查3.結(jié)算沖抵貨款整理ppt46鋪貨政策鋪貨政策即代銷特點(diǎn)：1.時(shí)間短，有效期短，賬期鋪貨銷售2.集中度高，對(duì)有信用、財(cái)力、消化較好的客戶做3.速度快種類1.日常鋪貨2.節(jié)日鋪貨整理ppt47物流運(yùn)輸物流運(yùn)輸整理ppt48商品的配送管理商品的配送管理1.高效率的收貨2.三方物流的穩(wěn)定和服務(wù)態(tài)度、能力3.便捷性整理ppt49物流的增值服務(wù)物流的增值服務(wù)1.售后逆向物流2.代收貸存貨款3.客戶庫(kù)存盤點(diǎn)4

20、.流動(dòng)倉(cāng)庫(kù)服務(wù)整理ppt50導(dǎo)學(xué)：營(yíng)銷與管理導(dǎo)學(xué)：營(yíng)銷與管理常言道：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。當(dāng)你成為一名優(yōu)秀的推銷員之后，你是否想過做一名出色的營(yíng)銷管理者？學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷，學(xué)點(diǎn)管理。做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者。營(yíng)銷管理者有“三力”一是思考力二是決策力三是執(zhí)行力整理ppt51市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品管理整理ppt52整理ppt53市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定一、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、功能、訣竅標(biāo)準(zhǔn)1.消費(fèi)者市場(chǎng)。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行為因素2.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。因素有：用戶行業(yè)類別、用戶規(guī)模、地理位置、購(gòu)買行為功能1.有利于企業(yè)開拓市場(chǎng)，在大企業(yè)的夾縫中求生存2.有利于企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定有

21、效的營(yíng)銷組合政策3.有利于企業(yè)合理配置和使用資源4.有利于取得信息反饋和調(diào)整營(yíng)銷策略訣竅1.按受教育程度 2.按收入支配 3.按年齡層次 4.按地域界限 5.綜合以上二、目標(biāo)市場(chǎng)確定判斷1.單一市場(chǎng)集中化 2.多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)化 3.產(chǎn)品專業(yè)化4.完全市場(chǎng)覆蓋 5.預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)與投資收益選擇1.全面的市場(chǎng)調(diào)查與分析2.企業(yè)戰(zhàn)略的確定和相關(guān)資源的調(diào)查3.評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的有效性整理ppt54市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)分析方法市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)分析方法一、市場(chǎng)需求分析1.確定目標(biāo)市場(chǎng) 2.市場(chǎng)因素分析 3.調(diào)查市場(chǎng)潛力 4.評(píng)估市場(chǎng)需求二、預(yù)測(cè)分析方法1.購(gòu)買者意向調(diào)查法2.推銷人員綜合意見法3.市場(chǎng)試銷法整理ppt

22、55整理ppt56市場(chǎng)營(yíng)銷定位市場(chǎng)營(yíng)銷定位一、為什么定位（定位即讓自己的產(chǎn)品有特點(diǎn)，滿足設(shè)想的消費(fèi)群體）1.對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化針對(duì)性2.尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新市場(chǎng)3.改變營(yíng)銷方案4.充分發(fā)掘市場(chǎng)潛力二、怎么定位1.可進(jìn)入性規(guī)律（行業(yè)發(fā)展階段）2.客觀性規(guī)律（市場(chǎng)環(huán)境）3.價(jià)值性規(guī)律（經(jīng)濟(jì)價(jià)值）三、定位的4個(gè)制勝法寶1.產(chǎn)品質(zhì)量（性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀）2.合理定價(jià)3.滿意服務(wù)4.創(chuàng)新營(yíng)銷整理ppt57營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概念營(yíng)銷戰(zhàn)略：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，屬職能部門戰(zhàn)略作用協(xié)助企業(yè)識(shí)別、分析、研究、選擇和開拓市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)。制

23、定流程步驟1.外部環(huán)境分析2.內(nèi)部環(huán)境分析3.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)4.市場(chǎng)細(xì)分5.選擇目標(biāo)市場(chǎng)6.市場(chǎng)定位7.確定營(yíng)銷組合整理ppt58促銷決策促銷決策促銷工具例如：樣品、贈(zèng)券、降價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、演示促銷流程1.確定目標(biāo)2.選擇促銷工具 3.制定計(jì)劃 4.試行計(jì)劃 5.實(shí)施營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在制定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)該注意：1.刺激規(guī)模2.參與條件3.促銷的分發(fā)方式4.促銷持續(xù)時(shí)間5.促銷時(shí)間選擇6.促銷預(yù)算整理ppt59競(jìng)爭(zhēng)分析與決策競(jìng)爭(zhēng)分析與決策一、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象依據(jù)產(chǎn)品替代程度去分類：1.品牌競(jìng)爭(zhēng)2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)3.形式競(jìng)爭(zhēng)4.一般競(jìng)爭(zhēng)二、影響競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度因素1.現(xiàn)有公司2.爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額3.客戶議價(jià)力量4.替代品的威

24、脅三、建立有效的情報(bào)系統(tǒng)1.建立管理系統(tǒng)2.收集數(shù)據(jù)3.評(píng)價(jià)與分析4.傳播與反應(yīng)整理ppt60整理ppt61產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位策略一、價(jià)格定位高價(jià)、低價(jià)、中價(jià)、固定價(jià)格4種模式二、性能定位多性能主要性能單一性能三、其他定位使用、外形、包裝、銷售渠道等定位方式四、品牌定位一個(gè)品牌可以有低價(jià)定位、優(yōu)質(zhì)定位、地位定位、先進(jìn)技術(shù)定位等等整理ppt62產(chǎn)品壽命及新產(chǎn)品決策產(chǎn)品壽命及新產(chǎn)品決策一、不同階段的營(yíng)銷策略介紹階段策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略成長(zhǎng)階段策略：樹立品牌，增加銷售渠道與網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷售成熟階段策略：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良衰落階段策略：低價(jià)清貨變現(xiàn)

25、二、新產(chǎn)品1.完全新產(chǎn)品2.換代新產(chǎn)品3.改良4.仿制三、新品被認(rèn)知因素1.知曉2.試用3.重購(gòu)整理ppt63產(chǎn)品、品牌及包裝產(chǎn)品、品牌及包裝一、產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略1.產(chǎn)品分類2.產(chǎn)品組合3.產(chǎn)品線4.產(chǎn)品屬性改進(jìn)5.顧客服務(wù)二、包裝的重要性包裝的營(yíng)銷功能1.產(chǎn)品保護(hù)2.便利功能3.推銷功能4.價(jià)格功能整理ppt64管理管理整理ppt65人員推銷管理人員推銷管理一、確定工作任務(wù)，分析優(yōu)劣勢(shì)二、推銷組織結(jié)構(gòu)1.產(chǎn)品組織 eg.負(fù)責(zé)電腦組，手機(jī)組2.顧客組織 eg.大客戶、集團(tuán)客戶、家庭客戶3.職能組織 eg.經(jīng)理、主管、代表三、營(yíng)銷人員聘用與培訓(xùn)四、工作手冊(cè)的編訂五、如何激勵(lì)銷售人員六、如何使?fàn)I銷人員

26、安心工作七、營(yíng)銷人員的訓(xùn)練整理ppt66營(yíng)銷渠道管理營(yíng)銷渠道管理一、銷售通路管理1.零售商2.連鎖商3.批發(fā)商二、市場(chǎng)營(yíng)銷流通渠道設(shè)計(jì)三、各種營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)展1.直接營(yíng)銷2.垂直營(yíng)銷3.水平營(yíng)銷4.多渠道營(yíng)銷整理ppt67客戶管理客戶管理一、客戶信息反饋二、客戶管理目標(biāo)與內(nèi)容三、客戶管理分析的具體流程1.整理客戶資料2.銷售業(yè)績(jī)分析3.劃分客戶等級(jí)4.登記客戶名冊(cè)5.確定客戶溝通計(jì)劃6.對(duì)客戶資料管理四、客戶服務(wù)1.售前2.售中3.售后4.全員服務(wù)五、正確處理客戶投訴1.投訴內(nèi)容整理與分析2.投訴處理要點(diǎn)3.投訴處理流程整理ppt68營(yíng)銷調(diào)研信息管理營(yíng)銷調(diào)研信息管理商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息如同情報(bào)，關(guān)系企

27、業(yè)生死存亡。一、營(yíng)銷調(diào)研過程1.收集營(yíng)銷信息2.分析營(yíng)銷信息3.總結(jié)調(diào)查結(jié)果二、營(yíng)銷信息管理1.系統(tǒng)2.制度3.信息分析與管理整理ppt69導(dǎo)學(xué)：成功之道導(dǎo)學(xué)：成功之道銷售是勇敢者的事業(yè)銷售是企業(yè)家的起點(diǎn)請(qǐng)為你的職業(yè)感到驕傲富有激情，堅(jiān)持到底讓我們的汗水、勤勞的雙手去行動(dòng)吧請(qǐng)牢記：博聞強(qiáng)志，明于治亂，嫻于辭令。整理ppt70做人做人行事行事執(zhí)行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)整理ppt71整理ppt72修身養(yǎng)性修身養(yǎng)性一、切記貪酒、好賭、迷色二、伸出“溫暖之手”三、拘于小節(jié)四、修養(yǎng)十原則1.自我管理。因工作時(shí)間和活動(dòng)都難以限定和監(jiān)督。銷售人員應(yīng)自我管理。放縱、吊兒郎當(dāng)、自由散漫、馬馬虎虎者難成大器。2.必勝心3.設(shè)定目標(biāo)4.責(zé)任感5.講禮貌6.喜怒不形于色7.成本意識(shí)8.守信用9.遵守公司規(guī)定10.慧眼識(shí)真金整理ppt73整理ppt74工作便是人生工作便