銷售和渠道考核

1、24. 1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核24. 1. 1銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)方案名稱銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案編 號(hào)一、考核目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。i 為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標(biāo)。3為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級(jí)別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1 公司新進(jìn)銷售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間原則上為銷售 人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2 試用期銷售人員若業(yè)績(jī)特別突岀，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說(shuō)明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷

2、售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行考核。四、考核內(nèi)容1 試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2 試用期銷售人員的定量考核如下表所示。試用期銷售人員定量考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分說(shuō)明銷售總額萬(wàn)元30分考核結(jié)果每少萬(wàn)元，扣除分重點(diǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)量件30分考核結(jié)果每少件，扣除分新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量個(gè)10分考核結(jié)果每少個(gè)，扣除分客戶拜訪完成率100%15分1 得分=客戶拜訪完成率x 152考核結(jié)果低于 %，得分為0市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率100%5分1 得分= 市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率x 52 考核結(jié)果低于，得分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除分，投訴3次及3次以上，得分為0岀勤率100%5分1 得分=岀勤率X 52

3、 考核結(jié)果低于丿，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分810684 62402協(xié)作能力20分162012 16812480 4工作主動(dòng)性20分162012 16812480 4銷售所需知識(shí)掌握度50分1 對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同岀具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2 銷售所需知識(shí)掌握度得分 =筆試得分X備注1 得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)2 銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)頂?shù)牡梅?自評(píng)得分X +他憑得分X4銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得

4、分 =定量指標(biāo)得分X + 定性指標(biāo)得分X。五、考核說(shuō)明1 銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0,情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)?nèi)魧绗F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行(即業(yè)績(jī)岀現(xiàn)后的3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核)。(1) 銷售總額達(dá)到 萬(wàn)元。(2) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到萬(wàn)元。(3 )新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)到 個(gè)。3試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個(gè)月之后方可進(jìn)行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1 銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績(jī)必須達(dá)到70分之上(含70分)時(shí)，方可與公司簽訂正式的勞動(dòng)合同。2在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，

5、銷售人員可申請(qǐng)延長(zhǎng)試用期時(shí)間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長(zhǎng)不得超過(guò)五個(gè)月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3 銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90W A< 100優(yōu)秀固定底薪為800元80 < A< 89良好固定底薪為600元70 < A< 79合格固定底薪為500元相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期24. 1. 2銷售人員月度考核方案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態(tài)編號(hào)一、目的本考核方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1 為激勵(lì)銷售人員

6、的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。2 為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對(duì)公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1 試用期人員。2 臨時(shí)雇傭人員。3.臨時(shí)崗位的人員。三、考核時(shí)間銷售人員的月度考核在每月的 1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行月度考核?？?jī)效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力 資源部的相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績(jī)考核與銷售管理目標(biāo)考核兩大部分。1銷售人員的銷售業(yè)績(jī)考核。銷售人員月度銷售業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值完成值完成比率計(jì)算說(shuō)明銷售總額_萬(wàn)元_萬(wàn)元完

7、成比率完成值100%目標(biāo)值重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額萬(wàn)元萬(wàn)元同上回款數(shù)量萬(wàn)元萬(wàn)元同上新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量個(gè)個(gè)同上平均完成比率2 銷售人員的管理目標(biāo)雖無(wú)法直接產(chǎn)生利益，但對(duì)公司的發(fā)展及未來(lái)的銷售工作有重大影響。銷售人員的管理目標(biāo)考核如下表所示。銷售人員管理目標(biāo)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1岀勤率銷售人員岀勤天數(shù)100% 公司規(guī)定的工作大數(shù)岀勤率100%10分2 考核結(jié)果每少%，扣除分銷售人員每被投訴1次，扣除分，被投訴3次以上時(shí)，得客戶投訴次數(shù)015分分為0完全1 營(yíng)銷知識(shí)掌握度采用筆試考核，滿分為100分營(yíng)銷知識(shí)掌握度掌握10分2 得分=筆試得分X滯銷品銷售數(shù)量個(gè)30分考核結(jié)果每少 _個(gè)，扣除 _分客戶每退

8、換貨1次，扣除分，客戶退換貨3次及以上時(shí)，客戶退換貨次數(shù)010分得分為0經(jīng)銷商檔案每缺少1現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案，扣除 _ 分，缺少3份及3份以上建立程度完整15分現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案時(shí)，得分為 0市場(chǎng)信息100%10分1 市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率反饋饋場(chǎng)信信的準(zhǔn)確數(shù)量100%已反饋市場(chǎng)信息的總數(shù)量反饋準(zhǔn)確率2 考核結(jié)果每少_%，扣除_分合理化建議每提供1個(gè)合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加分提供次數(shù)六、考核結(jié)果應(yīng)用1 銷售人員月薪酬=基本工資+ （業(yè)績(jī)提成+超額提成）X +目標(biāo)獎(jiǎng)金2.銷售人員只有在業(yè)績(jī)考核平均完成率達(dá)60%及以上時(shí)，方可獲得業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)，員工完成業(yè)績(jī)的60%-100% （含）時(shí)的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)的計(jì)

9、算如下。業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-60% X實(shí)際回款數(shù)額X 2%3 銷售人員的業(yè)績(jī)考核平均完成率超過(guò)100%時(shí)，可提取超額提成獎(jiǎng)，超額提成獎(jiǎng)的計(jì)算方式如下。超額提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-100%）x實(shí)際回款數(shù)額X %4 銷售人員業(yè)績(jī)提成（包括超額提成）的30%乍為員工的目標(biāo)獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售人員的管理目標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放，具體如下所示。銷售人員管理目標(biāo)考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用80< A< 100優(yōu)秀目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成的 30%全額發(fā)放60 < A< 79合格目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成 30%）勺一半發(fā)放60分以下不合格目標(biāo)獎(jiǎng)金全扣相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員

10、批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期24. 2銷售人員季度與年終考核24. 2. 1銷售管理人員季度考核方案受控狀態(tài)方案名稱銷售管理人員季度考核方案編 號(hào)一、目的1 提高銷售管理人員的管理水平，促進(jìn)銷售目標(biāo)地完成。2 為銷售管理人員的薪酬級(jí)別的調(diào)整及季度獎(jiǎng)金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個(gè)季度的銷售管理人員。三、考核時(shí)間銷售管理人員的考核時(shí)間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進(jìn)行，持續(xù)時(shí)間為五個(gè)工作日。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)銷售管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員組

11、成。五、考核內(nèi)容銷售管理人員的季度考核內(nèi)容如下表所示。銷售管理人員季度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銷售量完成率15分1 銷售量完成率計(jì)船 100%2.得分=銷售量完成率x 15,銷售量完成率低于%時(shí)，得分為01.計(jì)算公式可參考銷售量完成率的計(jì)算公式主要產(chǎn)品15分2.得分=主要產(chǎn)品銷售量完成率X15,主要產(chǎn)品銷售量完成率低于%銷售量完成率時(shí)得分為01.銷售資金冋款率頭際銷售回款額100%售資金 款產(chǎn)品銷售應(yīng)回款額-銷售資金回款率15分2.得分=銷售資金回款率X 15,銷售資金回款率低于%時(shí)，得分為01.有30天（含）以上有問(wèn)題的資金時(shí)，得分為0銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)10分2.30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比例占到

12、及以上時(shí)，得分為03.問(wèn)題資金的占有比例的目標(biāo)值為0，每提高5%扣除2分1.銷售費(fèi)用率實(shí)際銷費(fèi)用額100%銷售費(fèi)用率10分2.銷售費(fèi)用率的目標(biāo)值為%，超過(guò)目標(biāo)值 %時(shí)，得分為03.考核結(jié)果每高于目標(biāo)值%時(shí)，扣除分1.宀卄亦亠口 .號(hào)庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品額度”廿宀亦亠 口 、庫(kù)存冋題產(chǎn)品比率庫(kù)存產(chǎn)品總額度100%，其中，冋題產(chǎn)品王要是指存在以下兩種情況的產(chǎn)品：（1）產(chǎn)品入庫(kù)后三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷售完庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率5分（2）后一批入庫(kù)產(chǎn)品已動(dòng)銷，但前一批入庫(kù)產(chǎn)品仍有余貨2.庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率的目標(biāo)值為0，考核結(jié)果高于_%時(shí)，得分為03.考核結(jié)果每高%，扣除分銷售報(bào)告5分銷售報(bào)告提交時(shí)間每晚1天，扣除分，遲 天及

13、以上時(shí)，得分為 0提交及時(shí)率客戶退換貨次數(shù)5分客戶每退換貨1次，扣除分，客戶退換貨次以上時(shí)，得分為0殘次品處理及時(shí)率5分殘次品每晚1個(gè)月處理，扣除分；，晚個(gè)月及以上時(shí)，得分為 0客戶檔案完整度10分每缺少1分客戶檔案，扣除分；缺少 份及以上時(shí)，扣除分銷售人員培訓(xùn)完成率5分1.銷售人員培訓(xùn)完成率計(jì)劃培訓(xùn)人數(shù)100%計(jì)劃培訓(xùn)人數(shù)2得分=銷售人員培訓(xùn)完成率X 5，最高得分上限為5分六、考核結(jié)果應(yīng)用1. 公司銷售管理人員的應(yīng)提季度獎(jiǎng)金為季度銷售回款率的%。季度考核得分2. 銷售管理人員的季度獎(jiǎng) 金 季度考核得刀應(yīng)提季度考核獎(jiǎng)金。1003銷售管理人員的季度考核得分低于60分時(shí)，所得獎(jiǎng)金為應(yīng)提季度獎(jiǎng)金的1

14、0%4銷售管理人員的季度考核得分高于90 （含）分時(shí)，薪資等級(jí)提高一級(jí)。5銷售管理人員連續(xù)兩個(gè)季度的考核得分低于60分時(shí)，薪資等級(jí)降低一級(jí)。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期24. 2. 2基層銷售人員年終考核方案方案名稱基層銷售人員年終考核方案受控狀態(tài)編號(hào)一、目的1 總結(jié)公司年度銷售工作的得失。2 為基層銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍基層銷售人員的年終考核對(duì)象為全體銷售專員和銷售主管，但下列人員除外。1 處于試用期的員工2正式入職時(shí)間不滿 6個(gè)月的員工3 公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時(shí)間1 公司基層銷售人員的年終考核

15、主體為公司績(jī)效考核小組。2公司年終考核的時(shí)間設(shè)在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿1年的基層銷售人員進(jìn)行考核時(shí)采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對(duì)象的年終考核 得分。參與選優(yōu)的兩個(gè)方法如下。(1 )基層銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。(2)以基層銷售人員的全年工作業(yè)績(jī)作為內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)分。2.工作滿6個(gè)月但不滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿6個(gè)月但不滿1年的基層銷售人員進(jìn)行年終考核時(shí)，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內(nèi)容公司對(duì)基層銷售人員進(jìn)行以年度工作業(yè)績(jī)?yōu)橹黧w的考核時(shí)主要考核兩個(gè)方面的內(nèi)容，

16、一為基層銷售人員的工作業(yè)績(jī)，二為基層銷售人員的素質(zhì)、能力。1 基層銷售人員的年度工作業(yè)績(jī)考核，具體如下表所示?；鶎愉N售人員業(yè)績(jī)年度考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售總額_萬(wàn)元15分得分=年度銷售總額完成率x 15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額_萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額完成率x15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率x 20銷售費(fèi)用率%15分1 得分=銷售費(fèi)用率x 152銷售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，得分為0新開(kāi)發(fā)客戶個(gè)數(shù)個(gè)10分考核結(jié)果與目標(biāo)值相比每少 _個(gè)，扣除_分，低于_個(gè)時(shí)，得分0滯銷品銷售數(shù)量件15分得分=滯銷品銷售數(shù)量完成率X 15客戶滿意度滿意5分每遭客戶有效投訴1次，

17、扣除分，客戶有效投訴在次以上時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除_分，缺失_份客戶檔案時(shí)，得分為02 基層銷售人員的素質(zhì)、能力考核具體如下表所示?；鶎愉N售人員素質(zhì)、能力年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分810684 62402協(xié)作能力10分810684 62402工作主動(dòng)性20分16 2012 16812480 4紀(jì)律遵守性20分16 2012 16812480 4銷售所需知識(shí)掌握度40分1 對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同岀具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2 銷售所需知識(shí)掌握度=筆試得分X備

18、注1 得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為基層銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其評(píng)價(jià)2.基層銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)性得分=自評(píng)得分X +他評(píng)得分X3 基層銷售人員的年終考核得分基層銷售人員的年終考核得分工作業(yè)績(jī)得分X +能力素質(zhì)得分X,六、考核結(jié)果應(yīng)用1 基層銷售人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用（如下表所示）基層銷售人員績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90W A< 100卓越1 .年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的 5倍發(fā)放2固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀員工”的評(píng)選4列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80 < A< 89優(yōu)秀1 年度獎(jiǎng)金按月固

19、定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)以最高為限70 < A< 79良好年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的 2倍發(fā)放60 < A< 69合格年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的 1倍發(fā)放Av 60不合格1 無(wú)年度獎(jiǎng)金2 固定薪酬級(jí)別下調(diào)兩個(gè)等級(jí)2.基層銷售人員的固定薪酬級(jí)別下調(diào)到最低級(jí)別后，并在兩個(gè)月內(nèi)無(wú)上升跡象時(shí)， 公司將對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期24. 2. 3銷售管理人員年終考核方案方案名稱銷售管理人員年終考核方案受控狀態(tài)編號(hào)一、目的1 激勵(lì)銷售管理人員的工作。2 為銷售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍公

20、司除任職時(shí)間不滿1年的銷售管理人員之外，其他銷售管理人員均采用本方案進(jìn)行考核。三、考核時(shí)間公司對(duì)銷售管理人員的年終考核時(shí)間在每年的1月11日1月15日進(jìn)行。四、考核主體銷售管理人員的年終考核由公司績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)?？?jī)效考核小組的成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo) 與人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員構(gòu)成。五、考核辦法1. 本方案中的銷售管理人員的考核采用優(yōu)選法，比較銷售管理人員季度考核平均分值與年度考核分值 的高低，以分?jǐn)?shù)高的考核結(jié)果作為銷售管理人員的年終考核結(jié)果。2. 任職時(shí)間未滿1年的銷售管理人員，年終考核結(jié)果采用其季度考核分值的平均值作為年終考核結(jié)果。六、考核內(nèi)容1 公司對(duì)銷售管理人員進(jìn)行以年度工作為主

21、體的年度考核時(shí)，考核內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。(1) 銷售管理人員的年度業(yè)績(jī)。(2) 銷售管理人員的素質(zhì)能力。2 銷售管理人員的年度業(yè)績(jī)考核如下所示。銷售管理人員年度業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售總額萬(wàn)元15分得分=年度銷售總額完成率x 15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額完成率x15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率x 20銷售費(fèi)用率%15分1 得分=銷售費(fèi)用率x 152銷售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，得分為0銷售同比增長(zhǎng)率%10分1 得分=銷售同比增長(zhǎng)率x 102 銷售同比增長(zhǎng)率小于時(shí)，得分為0關(guān)鍵客戶流失率015分1 得分=銷售費(fèi)用率x 152

22、關(guān)鍵客戶流失率大于%時(shí)，得分為0銷售人員培訓(xùn)完成率100%5分1 得分=銷售人員培訓(xùn)完成率x 52 銷售人員培訓(xùn)完成率小于 丿時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除分，缺失份客戶檔案時(shí)，得分為03銷售管理人員能力素質(zhì)考核如下表所示銷售管理人員能力素質(zhì)年度考核表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)下評(píng)上評(píng)得分分值協(xié)調(diào)能力20分20 1510 155100 50領(lǐng)導(dǎo)能力20分20 1510 155100 50政策上傳下達(dá)10分810684 62402團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力50分45 5035 4520 355300 5備注1 得分項(xiàng)目中的“下評(píng)”項(xiàng)目指銷售人員對(duì)銷售管理人員的評(píng)價(jià)

23、，“上評(píng)”項(xiàng)目指銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售管理人員的評(píng)價(jià)2 銷售管理人員能力與素質(zhì)得分 =自評(píng)得分X +下評(píng)得分X +上評(píng)得分X4 銷售管理人員的年終考核得分 = 工作業(yè)績(jī)得分X + 能力素質(zhì)得分X。七、考核結(jié)果應(yīng)用1 銷售管理人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用如下表所示。銷售管理人員績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90W A< 100卓越1 年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 旦 發(fā)放2 固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等級(jí)，以最高為限3 有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀管理人員”的評(píng)選4 列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80 < A< 89優(yōu)秀1 年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 _%發(fā)

24、放2固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)，以最高為限70 < A< 79良好年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的%發(fā)放25. 1經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)25. 1. 1經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明考核對(duì)象經(jīng)銷商選擇考核經(jīng)銷商覆蓋率嫖殆甘曹圣玄簽約的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商覆蓋率100%計(jì)劃開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)人員經(jīng)銷商資質(zhì)通過(guò)率經(jīng)銷商資質(zhì)通過(guò)率通過(guò)資質(zhì)審查的經(jīng)銷商數(shù)量100%提交的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率心十心成功簽約的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率,，,，匚 100%拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率打些曲田+宀生玄實(shí)際開(kāi)發(fā)費(fèi)用開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率計(jì)劃開(kāi)發(fā)費(fèi)用100%經(jīng)銷商服務(wù)考核拜訪計(jì)劃達(dá)成率拜訪計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃

25、拜訪次數(shù)100%計(jì)劃拜訪次數(shù)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)人員宣傳津貼金額考核開(kāi)發(fā)人員為經(jīng)銷商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小培訓(xùn)計(jì)劃完成率拉沖、亠打宀步玄實(shí)際培訓(xùn)經(jīng)銷商店數(shù)培訓(xùn)計(jì)劃元成率-、任“丄亠、品N如命X宀注一 100%計(jì)劃培訓(xùn)經(jīng)銷商總店數(shù)經(jīng)銷商流失率主動(dòng)流失的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商流失率 100%所服務(wù)的經(jīng)銷商總數(shù)經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商滿意度問(wèn)卷調(diào)查評(píng)分的算術(shù)平均值經(jīng)銷商銷售考核銷售計(jì)劃完成率鈾律、亠打宀寺玄實(shí)際完成的銷售額（量）銷售計(jì)劃完成率一100%計(jì)劃完成的銷售額（量）經(jīng)銷商鋪貨率鋪貨率實(shí)際上有產(chǎn)品陳列的店頭數(shù)量 、產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭數(shù)量銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率 當(dāng)期銷售額（量）上期銷售額（量）%上期銷售額（量）岀貨量

26、考核期內(nèi)經(jīng)銷商已發(fā)岀的貨物數(shù)量市場(chǎng)占有率苗也上若玄經(jīng)銷商銷售量市場(chǎng)占有率亠亠，亠-100%區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量專銷率圭甜玄銷售廠家產(chǎn)品銷售額專銷率，工 工100%經(jīng)銷商的全部銷售額全品項(xiàng)進(jìn)貨率人口吊、牡化玄進(jìn)貨種類數(shù)量全品項(xiàng)進(jìn)貨率宀人亠”亠"丄勒宓100%廠家全部產(chǎn)品種類數(shù)量退貨率、曰化于退貨數(shù)量退貨率丿康門塵7100%經(jīng)銷商的銷售量投入產(chǎn)岀率地入杏山玄經(jīng)銷商的銷售額投入產(chǎn)出率100%銷售人員用于該經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用經(jīng)銷商庫(kù)存考核庫(kù)存周轉(zhuǎn)率產(chǎn)嚴(yán)田牡玄銷售數(shù)量庫(kù)存周轉(zhuǎn)率十宀100%平均庫(kù)存平均庫(kù)存期初庫(kù)存量期末庫(kù)存量2經(jīng)銷商庫(kù)存占銷售量的百分比經(jīng)銷商庫(kù)存量00%經(jīng)銷商的銷售量100 %經(jīng)

27、銷商客服考核區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)它卅擊日扭、比匕癩用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)區(qū)域內(nèi)平均投訴案件數(shù)量100%經(jīng)銷商區(qū)域客戶滿意度區(qū)域客戶滿意度滿意用戶數(shù)量 100%抽查用戶數(shù)量經(jīng)銷商 回款考核貨款支付速度考核經(jīng)銷商是否按合同規(guī)定支付貨款經(jīng)銷商經(jīng)銷商欠款與信用額度的比率經(jīng)銷商欠款經(jīng)銷商信用額度100%銷售回款貢獻(xiàn)指數(shù)+經(jīng)銷商回款額度銷售回款貢獻(xiàn)指數(shù)100%區(qū)域內(nèi)總回款額度市場(chǎng)行為規(guī)范考核發(fā)生竄貨行為的次數(shù)竄貨是指經(jīng)銷商為了個(gè)人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè) 產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無(wú)法正常從事銷售活動(dòng)的行為經(jīng)銷商未按廠家市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售25. 1. 2經(jīng)銷商綜合考核方案經(jīng)銷商綜合考核方案、總則1.

28、為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本方案。2本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。2. 年度考核一年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1. 被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商， 包括一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，其中二級(jí)經(jīng)銷商又包括公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商所屬二級(jí)經(jīng)銷商。2. 考核者（1）公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)考核一級(jí)經(jīng)銷商和公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商。（2）級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷商。四、考核內(nèi)容1 季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績(jī)、銷售管理和扣分項(xiàng)

29、目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績(jī)、銷售管理考核對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為 100分，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如F表所示。一級(jí)經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售目標(biāo)1 銷售目標(biāo)完成率實(shí)際完成銷售量（額）100%計(jì)劃元成銷售量（額）銷50%2 得分 銷售目標(biāo)完成率X 100完成率售3 完成率低于丄，得分為0業(yè)1 十理甘口殆日冃+-宀寺 玄 實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售 王推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售旦量100%量績(jī)主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%2 得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003 完成率低于，得分為0銷銷售訂單10%1 銷售訂單改動(dòng)率W 6% （含），得100分售改動(dòng)率2

30、 6%銷售訂單改動(dòng)率W 18% （含），得80分管理3 . 18%銷售訂單改動(dòng)率W 30% （含），得60分4 .銷售訂單改動(dòng)率30%得0分銷售預(yù)測(cè)偏差率5%1.銷售預(yù)測(cè)偏差率w 20% （含）,得100分2 . 20%銷售預(yù)測(cè)偏差率w 50% （含）,得80分3 . 50%銷售預(yù)測(cè)偏差率w 100% （含），得60分4 .銷售預(yù)測(cè)偏差率100%得0分市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量5%1 由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2 優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達(dá)成率5%彳/口甜宀片宀、+»實(shí)際促銷額度“1 .促銷額度達(dá)成率宀100%標(biāo)準(zhǔn)促銷額度其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷額度實(shí)際銷

31、售額x %02 得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003 完成率低于%，得分為0二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率之和 '二級(jí)經(jīng)銷商個(gè)數(shù)其中，二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完 成率 實(shí)際完成銷售量（額） 100% 計(jì)劃完成銷售量（額）2 得分完成率X 1003 完成率低于 %，得分為0備注1.銷售訂單改動(dòng)率銷售訂單改動(dòng)率用戶撤單數(shù)量 3重大改動(dòng)訂單數(shù)量1.5 輕微改動(dòng)定單數(shù)量 0.5100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為 輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其

32、他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為2 .銷售預(yù)測(cè)偏差率（1）月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差月預(yù)測(cè)銷售量（額）月實(shí)際銷售量（額100% 月實(shí)際銷售量（2）月銷售預(yù)測(cè)偏差率單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量（3）季度銷售預(yù)測(cè)偏差率各月銷售預(yù)測(cè)偏差率3二級(jí)經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1.銷售目標(biāo)完成率實(shí)際完成銷售量（額）100%計(jì)劃完成銷售量（額）銷銷售目標(biāo)完成率50%2.得分 銷售目標(biāo)完成率X 100售3.完成率低于 %，得分為0業(yè)績(jī)主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)1.實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售 量（額）100。/ 計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售量（額）完成率20%2.得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于 %，得分為0銷1.銷售

33、訂單改動(dòng)率W 6% （含），得100分售銷售訂單改動(dòng)率10%2.6%銷售訂單改動(dòng)率W 18% （含），得80分管3.18%銷售訂單改動(dòng)率W 30% （含），得60分4 .銷售訂單改動(dòng)率30%得0分銷售預(yù)測(cè)偏差率5%市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量10%經(jīng)銷商直接銷售率5%1.銷售預(yù)測(cè)偏差率W 20% （含），得100分2. 20%銷售預(yù)測(cè)偏差率W 50% （含）,得80分3. 50%銷售預(yù)測(cè)偏差率W 100% （含），得60分4 .銷售預(yù)測(cè)偏差率100%得0分1由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分1.經(jīng)銷商直接銷售率經(jīng)銷銷直直銷售售量血%2得分 直接銷售率X 1003完成率低于%，得分為01.銷售訂單改動(dòng)率銷售訂單改動(dòng)率用戶撤單數(shù)量 3重大改動(dòng)訂單數(shù)量1.5 輕微改動(dòng)定單數(shù)量 0.5100%售訂單數(shù)量%其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常