淡季酒店營銷計劃書

1、祥云山水酒店銷售計劃（ 2011 年淡季）現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就 對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。 在今年淡季我們計劃對市場部 銷售工作作出一系列的調(diào)整， 吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)， 提高我店經(jīng)營 效益。一、市場環(huán)境分析：1. 我酒店經(jīng)營中存在的問題 （1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好， 主要原因是酒店過 多，供大于求， 而且經(jīng)營方式雷同， 沒有自己的特色， 或者定位過高， 消費(fèi)者難以接納， 另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題， 影響了 消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題， 我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定

2、位。 應(yīng) 當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理， 這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 我酒店所在的城東區(qū)是一個消費(fèi)水平較 低的城區(qū)， 居民大部分都是普通職工。 但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì) 量在本區(qū)都是上乘的， 我們以中高檔酒店定位于市場， 面向中高檔消 費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。 我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會上對我酒店卻不甚了解， 我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2. 周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高， 但我酒店的位置有特色， 我酒店 緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交 通

3、極為方便，車程 5-10 分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西 寧曹家堡機(jī)場 25 公里，乘坐出租車約 25 分鐘。地處西寧市主要交通 要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù) 散客是一個潛在的消費(fèi)群。 低價位吸引他們來我酒店消費(fèi)， 這可謂一 個巨大的市場。3. 競爭對手分析 我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店， 華辰大酒 店開業(yè)于 2007 年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四 星級酒店， 總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。 但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè) 施和裝修比較陳舊， 而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新， 客房種類 比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三

4、個會議室可接待其無法 接待的大型會議。 酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營 能力上不具備與我們競爭的實力。4. 我店優(yōu)勢分析 （1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市 的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時， 也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)， 充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)， 讓消費(fèi) 者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑， 充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品， 在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者 （2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將 開業(yè)的八一路客運(yùn)站。 這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市 的客戶。機(jī)會點(diǎn)：本企業(yè)雄厚的實力為我們

5、的發(fā)展提供了條件； 便利的交 通和巨大的潛在顧客群； 良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣 闊的空間。二、目標(biāo)市場分析：目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。 目標(biāo)市場的明確既可以 避免影響力的浪費(fèi)， 也可以使廣告有其針對性。 沒有目標(biāo)市場的廣告 無異于“盲人騎瞎馬 ” 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)： 既是對酒店產(chǎn)品有興趣、 有支付能力消費(fèi) 者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。 酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo) 市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析， 以更好地利用這些信息所代表的機(jī) 會，以便使顧客更加滿意， 最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店 利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格 也不如新顧

6、客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。 維護(hù)顧客忠誠度， 使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額， 同時還能保持飯店員工隊伍 的穩(wěn)定。因此， 融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如 下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒 店的產(chǎn)品和服務(wù)， 忠誠顧客的消費(fèi)， 其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四 倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、 經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身 業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投 入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等， 但維持與現(xiàn)有顧客長期 關(guān)系的成本卻逐年遞減。 雖然在建立關(guān)系的早期， 顧客可

7、能會對酒店 提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題， 需要酒店進(jìn)行一定的投入， 但隨著雙 方關(guān)系的進(jìn)展， 顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉， 酒店也十分清 楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新 顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險， 這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn) 有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作 用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既 節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本， 又增加了銷售收入， 從而酒店利潤又 有了提高。4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒 店擁有相當(dāng)數(shù)量

8、的穩(wěn)定顧客群， 也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān) 系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中， 員工體會到自身 價值的實現(xiàn)， 而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高， 使顧客 滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定 位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基 礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： 1 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商 務(wù)宴請接待客戶。2 具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。3 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其 VIP 接待服務(wù)。三 、市場營銷總策略：1進(jìn)行立體化宣

9、傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店 有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受 生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi) 者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種 “尊貴 ”的滿足。 2采用強(qiáng)勢廣告，如報紙，以期引起 “轟動效應(yīng) ”作為強(qiáng)勢銷售，從 而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。四、2011年淡季行動計劃和執(zhí)行方案（一）銷售方法的策略：1. 規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和 范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范 圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分

10、配如下： 馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會議公司、旅行社。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車 4S 店。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。 朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。2. 規(guī)定銷售指標(biāo)，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價、銷售收入等。 <2>銷售次數(shù)， 每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。 <3>銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每 月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。 由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，

11、在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù) 量時，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、 銷售訪問的效果， 銷售人員的工作態(tài)度， 工作能力和以及與客戶關(guān)系 等。3. 市場部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn) 品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來生意。公務(wù)客人： 針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)， 如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水 果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。會議客戶：如在會議期間提供點(diǎn)心咖啡家庭客戶： 如單人間供全家住宿， 小孩與父母同住在客人需求下可免 收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。蜜月客戶： 新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)， 如 一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早

12、餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果 籃rfrk針對本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市， 可針對進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn) 藏路線等一類的小產(chǎn)品。（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、 空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi) 者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。 酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在 以下方面： 為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象， 刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn) 生購買的動機(jī)和行為。 在影響購買決策方面， 消費(fèi)者的知覺具有十分 強(qiáng)大的威力， 當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時， 市場營 銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知 覺并不一定基于真實。 廣告則是企業(yè)校正知覺， 引導(dǎo)知覺的一項有利 工具。市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝。 可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性的報道酒店新近推出的特色 房及客房產(chǎn)品，提高賓客對酒店的感官印象。運(yùn)用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接?函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。針對西寧市出租車的流動性、載客量大，可利用出租車LED 、車內(nèi)廣告進(jìn)行對酒店的宣傳。（三）節(jié)日銷售 制定節(jié)日銷售計劃與方案，針對國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相 關(guān)的活動方案，提高經(jīng)營效益。五、接待團(tuán)體、會議客戶做到全程跟蹤服務(wù)， “全天候”服務(wù)，注意 服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對各類賓客