第三章商務談判心理

1、第三章第三章 商務談判心理商務談判心理知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆n概念概念 商務談判心理商務談判心理是指在商務談判活動中談判是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。者的各種心理活動。 n特點特點內(nèi)隱性內(nèi)隱性相對穩(wěn)定性相對穩(wěn)定性個體差異性個體差異性 商務談判心理的內(nèi)涵商務談判心理的內(nèi)涵研究和掌握商務談判心理的意義研究和掌握商務談判心理的意義 l有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質l有助于揣摩談判對手心理有助于揣摩談判對手心理 l有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理 l有助于營造談判氛圍有助于營造談判氛圍 l自信心l耐心l誠心你

2、認為：談判人員應具備哪些良好的心理你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質？素質？算算心理年齡！看看你哪一型？算算心理年齡！看看你哪一型？l人的年齡可以分為實際年齡和心理年齡，這就是為什么，我們經(jīng)常會看到一些類似“小大人”和 “老頑童”出現(xiàn)的原因。這些想象說明，他們的心理年齡和實際年齡不符所致。人的心理年齡和實際年齡一樣，也可以分為兒童型、少年型、成年型這幾種類型 心理測試心理測試第一類是第一類是“兒童型兒童型”。這種類型的人，。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從事長期計劃性工作

3、。在與人相處方面，事長期計劃性工作。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型兒童型”的人通常難以信賴。的人通常難以信賴。心理學家建議心理學家建議：應當下決心每：應當下決心每天為他人做一些力所能及的有天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報，以彌補性益事情并不求回報，以彌補性格上的某些不足和缺陷。格上的某些不足和缺陷。心理測試心理測試第二類是第二類是“少年型少年型”。這種心理類型的人，通常是。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會為自己的意見或某種美好的事理想主義者，常常會為自己的意見或

4、某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、和不妥協(xié)，因而往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會做出錯誤的決定或圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會做出錯誤的決定或決策。決策。 心理學家的忠告是心理學家的忠告是：樹立長：樹立

5、長遠目標，克服短期行為遠目標，克服短期行為 心理測試心理測試第三類是第三類是“成年型成年型”。這種類型的人通常自信，。這種類型的人通常自信，目標明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作目標明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責任感的伴侶和父母。不過，這類任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型成年型”心理心理狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學習而忘記自身狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學習而忘記自身的需要，其心身也易長期處在緊張狀態(tài)，尤其當?shù)男枰湫纳硪惨组L期處在緊張狀態(tài)，尤其當壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當?shù)姆磻獕?/p>

6、力過大時，會作出過于敏感或者不適當?shù)姆磻?心理學家的忠告是心理學家的忠告是: :交出責交出責任，放松自我任，放松自我 商務談判中的個性利用 l3.3.1 氣質l出于談判的需要，要根據(jù)談判人員的氣質特征、氣質類型來選擇談判人員和采取相應的談判策略。l心理測試：看看你屬于哪種談判氣質l如果談判對手屬于膽汁質，則這類人急躁、外向，對外界富有挑戰(zhàn)的特點，但卻往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其來的氣勢，其氣勢就會很快喪失。對付的辦法可以采取馬拉松式的戰(zhàn)術，避其銳氣，攻擊弱點，以柔克剛。3.3.2 性格性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要的和顯著的心理特征l2針對

7、性格的策略l進取型的談判對手，急于求得談判利益，要有一個較詳盡的談判計劃來積極應對。在談判中，應適當尊重其意見，讓其適當實現(xiàn)談判目標，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時，也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。l關系型的談判對手，對關系的期望高，對權力的期望較低，應積極主動地進攻，控制談判的程序和局勢。同時，對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防掉入人際關系的“陷阱”里去。l權力型的談判對手，可以利用對權力的期望高，希望能夠影響他人的特點，讓其參加談判程序的準備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權，以滿足其對權力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要

8、運用機會和條件爭取他的讓步3.3.3 能力l商務談判人員應具備的能力（1）觀察能力（2）決斷能力（3）語言表達能力（4）應變能力心理測試：看看自己談判能力第三節(jié)第三節(jié) 商務談判心理的實用技巧商務談判心理的實用技巧l進行商務談判情緒的調(diào)控進行商務談判情緒的調(diào)控 l掌握商務談判中心理挫折的防范與應對掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施措施 三、進行商務談判情緒的調(diào)控三、進行商務談判情緒的調(diào)控 l情緒情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。的活動有著相當重要的影響。 l商務

9、談判情緒商務談判情緒是參與商務談判各方人員的是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。情緒表現(xiàn)。l談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒也應做好相應的防范和對談判對手的情緒也應做好相應的防范和引導。引導。 情緒調(diào)控的原則情緒調(diào)控的原則l保持冷靜、清醒的頭腦保持冷靜、清醒的頭腦 l保持正確的談判動機保持正確的談判動機 l將人事分開將人事分開 四、掌握商務談判中心理挫折的防范與四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施應對措施 l心理挫折心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的自己感到無法克服的障

10、礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。緒心理狀態(tài)。 l行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)攻擊攻擊退化退化病態(tài)的固執(zhí)病態(tài)的固執(zhí)畏縮畏縮 心理挫折的預防心理挫折的預防與應對與應對l預防預防消除引起客觀挫折的原因消除引起客觀挫折的原因 提高心理素質提高心理素質n應對應對勇于面對挫折勇于面對挫折擺脫挫折情境擺脫挫折情境情緒宣泄情緒宣泄 3.4 商務談判心理的運用l3.4.5 正確理解身體語言l身體語言又稱肢體語言或體態(tài)語言。l1面部表情l（1）眼睛。眼睛傳達心理信息的方式與含義有：l 眼睛直視，表示關注和坦白。l 在聽取發(fā)言時眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為

11、低垂無語，是表示默認。l 沉默中眼睛時而開合，表明他對你的話語已不感興趣，甚至厭倦。l 若目光左顧右盼，表明他已對你的話語心不在焉；如斜眼視人，則可能存在消極的思維，并有藐視之意；在聽對方說話時，未聽完就看旁的東西，則表明不完全同意對方所說的話。l 若對方說話時望著我方，表明他對自己所說的話有把握；如果不望著我方而望別的地方，目光閃爍不定，表明他有隱匿的成分。“顧左右而言他”當然會讓人覺得沒有誠意。l（2）臉色。l一般情況下，大多數(shù)人會不自覺地把情緒反映在臉上，對此要細心觀察。l 對方談判人員面紅耳赤往往是激動的表現(xiàn)，臉色蒼白可能是過度激動或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。l 談判人員用筆在空

12、白的紙上隨意亂寫亂畫，眼皮不抬，臉上若無其事的樣子，表示厭倦。3.4 商務談判心理的運用l（2）腿腳。l 人們在感到恐懼或緊張時，雙腿會不自覺地夾緊，雙腳不住地上下顛動或左右晃動，是緊張不安的表現(xiàn)。l 表面專注聽講的人，而雙腿卻在不住地變換姿勢或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其實已經(jīng)很不耐煩了。l（3）其他。l 從容而謹慎的言談顯示說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容，快速的說話表明說話者緊張。猶豫、坐立不安表示缺乏自信。l 0.51.2m是個人空間，00.5m是親密空間。l 把筆套收好，整理衣服和發(fā)飾，表明做好結束會談的準備。心理測試：心理測試：與人交往時你是哪類人？與人交

13、往時你是哪類人？ 請對下列問題作出請對下列問題作出“是是”或或“否否”的選擇：的選擇：1 1、碰到熟人時我會主動打、碰到熟人時我會主動打招呼。招呼。2 2、我常主動寫信給友人表、我常主動寫信給友人表達思念。達思念。3 3、旅行時我常與不相識的、旅行時我常與不相識的人閑談。人閑談。4 4、有朋友來訪我從內(nèi)心里、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。感到高興。5 5、沒有引見時我很少主動、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。與陌生人談話。6 6、我喜歡在群體中發(fā)表自、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。己的見解。7 7、我同情弱者。、我同情弱者。8 8、我喜歡給別人出主意、我喜歡給別人出主意9 9、我做事總喜歡有

14、人陪。、我做事總喜歡有人陪。心理測試：心理測試：與人交往時你是哪類人？與人交往時你是哪類人？1010、我很容易被朋友說服。、我很容易被朋友說服。1111、我總是很注意自己的儀、我總是很注意自己的儀1212、如果約會遲到我會長時間、如果約會遲到我會長時間感到不安。感到不安。1313、我很少與異性交往。、我很少與異性交往。1414、我到朋友家做客從不感到、我到朋友家做客從不感到不自在。不自在。1515、與朋友一起乘公共汽車時、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。我不在乎誰買票。1616、我給朋友寫信時常訴說自己、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。最近的煩惱。1717、我常能交上新的知心朋友。、

15、我常能交上新的知心朋友。1818、我喜歡與有獨特之處的人交、我喜歡與有獨特之處的人交往。往。1919、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。世界是很危險的事。2020、我對發(fā)表意見很慎重。、我對發(fā)表意見很慎重。計分標準計分標準第第1 1、2 2、3 3、4 4、6 6、7 7、8 8、9 9、1010、1111、1212、1313、1616、1717、1818題答題答“是是”記記1 1分，答分，答“否否”不記分，第不記分，第5 5、1414、1515、1919、2020題答題答“否否”記記1 1分，答分，答“是是”不記分。不記分。評價結果評價結果 15 15題分數(shù)

16、說明交往的題分數(shù)說明交往的主動性水平主動性水平，得分高說明，得分高說明交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。610610題題得分表示交往的得分表示交往的支配性水平支配性水平，得分高表明交往偏向，得分高表明交往偏向于領袖型，得分低則偏于依從型。于領袖型，得分低則偏于依從型。11151115題得分表題得分表示交往的示交往的規(guī)范性程度規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，高分意味著交往講究嚴謹，得分低則交往較為隨便。得分低則交往較為隨便。16201620題得分說明交往的題得分說明交往的開放性程度開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著，得分高偏于開放型，得分低則意

17、味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。相關建議相關建議 主動型的人在人際交往中總是采取積極主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中則總采取消極、被動被動型的人在社交中則總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。職業(yè)，如機械師、電工等。 相關建議相關建議 領袖型的人有強烈的支配和命令別人的領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等