《商務(wù)談判學(xué)》第6章試題參考答案

1、1/ 3 第六章試題參考答案 一、名詞解釋 1.1. 要約：是希望和他人訂立合同的意思表示。 2.2. 承諾：是指受要約人按照要約指定的方式，同意接受要約全部條件的意思 表示 3.3. 索賠：指履約中受損害方向違約方提出賠償要求。 二、單項選擇題 1.1. C 2.DC 2.D 三、多項選擇題 1.1. ABD 2.ABCD 3.BCD 4.ABCDABD 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 四、判斷題 1. 1. / / 2.2. X X 以自行協(xié)商解決，也可申請調(diào)節(jié)和仲裁盡量避免訴諸法律。 3.3. X X 方履行合約后，如果發(fā)現(xiàn)何月沒有如實履行，那么雙方還必須談判。 4.4. / 五

2、、簡答題 1. 1. 區(qū)別： a a 要約是指希望和他人訂立合同的意思表示，在具備了一定條件后 是有法律效力的 b b 要約邀請則是當事人希望對方向自己發(fā)出要約的意思表示， 是當事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無須承擔(dān)責(zé)任。 c c 兩者的區(qū)別在 于：第一，要約是當事人自己主動愿意訂立合同的表示，以訂立合同為直接目 的。要約邀請則是當事人希望對方提出。第二，要約必須包含合同的主要內(nèi)容 要約邀請則不含當事人表示愿意接受約束的意思。第三，要約大多數(shù)是針對特 定的人，故要約往往哪個采取對話和信函的方式。而要約邀請一般不針對特定 的人，故往往通過電視、報刊等媒介為傳遞手段。 2/ 3 防范對策：

3、 a a 發(fā)出要約邀請方應(yīng)保證自己的要約邀請中沒有可能被誤解為要 約的內(nèi)容。 b b 要約邀請方在得到對方承諾時，應(yīng)盡快給予對方相應(yīng)答復(fù)，以免被 人惡意利用。 22原則：a a 字斟句酌 b b 公平實用 c c 隨寫隨定 d d 貫通全文 簽約過程中注意: :a a 雙關(guān)當事人是否具有簽約的資格 b b 雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符 c c 訂立的合同是否符合有關(guān)的法律規(guī)定和要求 d d 確定的合同條款其內(nèi)容是否遵守我國法律和社會共同利益 e e 合同中的違約責(zé)任條款是否明確具體 f f 對對方提出的免責(zé)條款是否合理要慎重研究弄清其范圍 g g 是否仔細擬定使用法律條款和仲裁條

4、款。 h h 是否注意中外文本的一致性 3.3. 履約談判有：履約前的談判、履約中的談判、履約后的談判 履約前未能實施的原因：a a 政策的變化 b b 不可抗力事故 c c 企業(yè)內(nèi)部原因履約 中不能履約的原因：a a 貨款支付與合同不符 b b 交貨不符合合同 c c 合約理解不一致 履約后的談判：a a 最終使用與合同不符 b b 售后服務(wù)條件未能保證 4.4. 一旦索賠產(chǎn)生后，可供選擇的談判方式有兩大類。第一類為直接索賠，含 協(xié)商索賠；第二類為間接索賠，含調(diào)解、仲裁、訴訟。 六、論述題 原則：a a 重合同 b b 重證據(jù) c c 重時效 d d 重關(guān)系 e e 重應(yīng)變 策略：a a 掌握談判時機 b b 分清責(zé)任 c c 利用對方信譽 d d 避免訴諸法律 技巧：a a 采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場則容易收到理想的效果 b b 在談判中要隨時研究 和掌握對方的心理、了解對方的意圖 c c 不要用尖刻的語言刺激對方 d d 要善于里 喲哦那3/ 3 個機會，因勢利導(dǎo)，用長遠合作的利益來啟發(fā)和打動對方 e e 要準備幾套 能進能退的方案，共同尋求雙方都能接受的折中辦法 f f 雙方僵持不下的情況下應(yīng) 及時終止談判，留到合理的時間再次進行談判。 七、案例分析 要點：