餐飲營(yíng)銷策略

1、 評(píng)價(jià)一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終的餐飲營(yíng)銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占就是最終的餐飲營(yíng)銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低，餐飲經(jīng)營(yíng)的成力，決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低，餐飲經(jīng)營(yíng)的成功與失敗功與失敗70%70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略決是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略決定的，而定的，而30%30%是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的，營(yíng)銷是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的，營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過程的核心。戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過程的核心。 餐飲營(yíng)銷是指餐飲經(jīng)營(yíng)

2、者為了使賓客餐飲營(yíng)銷是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿意或爭(zhēng)取更多的客源，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目滿意或爭(zhēng)取更多的客源，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動(dòng)。銷活動(dòng)。1 . 餐飲營(yíng)銷的定義餐飲營(yíng)銷的定義 營(yíng)銷不同于推銷或銷售，其最大的特營(yíng)銷不同于推銷或銷售，其最大的特點(diǎn)就是點(diǎn)就是:企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須以滿足企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須以滿足顧客需求為核心。顧客需求為核心。 餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也是以市場(chǎng)為中心，餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也是以市場(chǎng)為中心，通過菜肴、酒水、就餐環(huán)境等產(chǎn)品來滿通過

3、菜肴、酒水、就餐環(huán)境等產(chǎn)品來滿足顧客的需求，并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手足顧客的需求，并綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。段，將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。 o餐飲營(yíng)銷就是要依靠餐廳一整套營(yíng)銷活餐飲營(yíng)銷就是要依靠餐廳一整套營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時(shí)動(dòng)，不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時(shí)調(diào)整餐廳整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，努力滿足顧客調(diào)整餐廳整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，努力滿足顧客需要，以獲得顧客信賴；通過顧客的滿需要，以獲得顧客信賴；通過顧客的滿意來實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，達(dá)到消費(fèi)者利意來實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，達(dá)到消費(fèi)者利益與經(jīng)營(yíng)者利益的一致。益與經(jīng)營(yíng)者利益的一致。 傳統(tǒng)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷政策核心：政策核心： 產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)

4、目標(biāo)： 戰(zhàn)勝對(duì)手戰(zhàn)勝對(duì)手經(jīng)營(yíng)手段：經(jīng)營(yíng)手段： 廣告廣告時(shí)時(shí) 間：間： 短期短期涉及人員：涉及人員： 中高級(jí)管中高級(jí)管 理者理者 現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷 賓客需求（偏好）賓客需求（偏好） 雙贏（獲取最大份額）雙贏（獲取最大份額） 整體營(yíng)銷組合效應(yīng)整體營(yíng)銷組合效應(yīng) 長(zhǎng)期長(zhǎng)期 全體人員全體人員3.餐飲營(yíng)銷具有以下六項(xiàng)要求餐飲營(yíng)銷具有以下六項(xiàng)要求（1）滿足賓客的需求）滿足賓客的需求（2）餐飲營(yíng)銷具有連續(xù)性）餐飲營(yíng)銷具有連續(xù)性（3）餐飲營(yíng)銷應(yīng)有步驟進(jìn)行）餐飲營(yíng)銷應(yīng)有步驟進(jìn)行（4）餐飲營(yíng)銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用）餐飲營(yíng)銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用（5）餐飲營(yíng)銷需要各部門精誠合作）餐飲營(yíng)銷需要各部門精誠合作（6）應(yīng)注意與同行、相

5、關(guān)行業(yè)搞好合作）應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作4C 消費(fèi)者購買的方便性消費(fèi)者購買的方便性Convenience 消費(fèi)者與企業(yè)的溝通消費(fèi)者與企業(yè)的溝通Communication 消費(fèi)者的需求與期望消費(fèi)者的需求與期望Customer 消費(fèi)者的費(fèi)用消費(fèi)者的費(fèi)用Cost “4C”“4C”理論是由麥卡錫（理論是由麥卡錫（McCarthyMcCarthy）于）于19751975年提出的，每個(gè)因素年提出的，每個(gè)因素中都出現(xiàn)了中都出現(xiàn)了“消費(fèi)者消費(fèi)者”，該理論是對(duì)，該理論是對(duì)“4P”4P”理論的顛覆：理論的顛覆：忘掉產(chǎn)品忘掉產(chǎn)品：你首先考慮的問題不應(yīng)當(dāng)是企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而應(yīng)你首先考慮的問題不應(yīng)當(dāng)是企業(yè)能生

6、產(chǎn)什么產(chǎn)品，而應(yīng)是顧客的需求與期望。是顧客的需求與期望。忘掉價(jià)格忘掉價(jià)格：你要研究的是消費(fèi)者為了滿足自身需要愿意支付多少錢你要研究的是消費(fèi)者為了滿足自身需要愿意支付多少錢（費(fèi)用），而不是你先為產(chǎn)品定價(jià)。（費(fèi)用），而不是你先為產(chǎn)品定價(jià)。忘掉地點(diǎn)忘掉地點(diǎn)：考慮如何使消費(fèi)者在購買時(shí)以及購買后覺得方便，而不考慮如何使消費(fèi)者在購買時(shí)以及購買后覺得方便，而不是只考慮銷售渠道的選擇和策略。是只考慮銷售渠道的選擇和策略。忘掉促銷忘掉促銷：無論促銷能帶來多么轟動(dòng)的效應(yīng)或是驚人的業(yè)績(jī)，它始無論促銷能帶來多么轟動(dòng)的效應(yīng)或是驚人的業(yè)績(jī)，它始終是一種短期行為，長(zhǎng)久之計(jì)是通過互動(dòng)溝通方式將企業(yè)和顧客終是一種短期行為，長(zhǎng)久

7、之計(jì)是通過互動(dòng)溝通方式將企業(yè)和顧客的利益聯(lián)系起來。的利益聯(lián)系起來。差異化差異化Variation功能多樣化功能多樣化Versatility附加值附加值Value共鳴共鳴Vibration4V4V（2020世紀(jì)末，世紀(jì)末，2121世紀(jì)初）世紀(jì)初） 差異化差異化消費(fèi)者是千差萬別的，需求也是形形色色的。消費(fèi)者根消費(fèi)者是千差萬別的，需求也是形形色色的。消費(fèi)者根據(jù)自己各方面需要選擇是符合其期望的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)也就據(jù)自己各方面需要選擇是符合其期望的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)也就必須是差異化的。必須是差異化的。功能多樣化功能多樣化為了更好地迎合和滿足消費(fèi)者的差異化需求，企業(yè)功為了更好地迎合和滿足消費(fèi)者的差異

8、化需求，企業(yè)功能也必須是差異化的。能也必須是差異化的。附加值附加值當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與服務(wù)方面，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與服務(wù)方面，而是更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)高附加值。而是更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)高附加值。共鳴共鳴 也即也即“雙贏雙贏”、“多贏多贏”，企業(yè)通過幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其消，企業(yè)通過幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其消費(fèi)的費(fèi)的“價(jià)值最大化價(jià)值最大化”，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。（一）我賣什么（一）我賣什么 我的產(chǎn)品，我的價(jià)格，我的品牌，我的定位的問題；我的產(chǎn)品，我的價(jià)格，我的品牌，我的定位的問題；（二）我賣給誰（二）我賣給誰 我的目標(biāo)客戶，老客戶，新客戶的問題

9、；我的目標(biāo)客戶，老客戶，新客戶的問題；（三）我在什么地方賣（三）我在什么地方賣 也就是終端，接觸點(diǎn)在哪里的問題；也就是終端，接觸點(diǎn)在哪里的問題；（四）通過誰來賣（四）通過誰來賣 也就是渠道，或者銷售方式的問題；也就是渠道，或者銷售方式的問題； （五）如何讓人知道并且相信我（五）如何讓人知道并且相信我 這是廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系的問題；這是廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系的問題；（六）最后是客戶為什么買（六）最后是客戶為什么買 買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問題。買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問題。（一）（一）餐餐飲飲營(yíng)營(yíng)銷銷的的六六大大突突破破點(diǎn)點(diǎn)1顧客對(duì)餐飲的需求生理需求生理需求心理需求心理需求2. 影影響響賓賓客客飲飲食食喜喜好好

10、的的因因素素內(nèi)因內(nèi)因外因外因生理和心理的因素生理和心理的因素個(gè)人因素個(gè)人因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素文化和宗教因素文化和宗教因素3. 環(huán)境氣氛在餐飲營(yíng)銷中的作用環(huán)境氣氛在餐飲營(yíng)銷中的作用 氣氛是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境，以便對(duì)消費(fèi)氣氛是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境，以便對(duì)消費(fèi)者的情緒產(chǎn)生某種影響，增加他們購買的可能性。者的情緒產(chǎn)生某種影響，增加他們購買的可能性。 o環(huán)境氣氛的影響對(duì)消費(fèi)行為至少表現(xiàn)在以下環(huán)境氣氛的影響對(duì)消費(fèi)行為至少表現(xiàn)在以下三個(gè)方面三個(gè)方面： 1.氣氛能引起賓客的注意和好奇氣氛能引起賓客的注意和好奇 2.氣氛能向賓客傳遞某種信息氣氛能向賓客傳遞某種信息 3.氣氛能創(chuàng)造某種感覺氣氛能

11、創(chuàng)造某種感覺(三三)餐飲營(yíng)銷的基本條件餐飲營(yíng)銷的基本條件o餐飲企業(yè)與顧客的關(guān)系：餐飲企業(yè)與顧客的關(guān)系： 顧客認(rèn)識(shí)我顧客認(rèn)識(shí)我熟悉我熟悉我喜歡喜歡我我愛上我愛上我離不開我離不開我 100 知知 B C 名名 度度 A D 0 美譽(yù)度美譽(yù)度 100服務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹技巧。服務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹技巧。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)員和客人的溝通和交流技巧。服務(wù)員和客人的溝通和交流技巧。服務(wù)員的推銷技巧。服務(wù)員的推銷技巧。服務(wù)的創(chuàng)新和個(gè)性化。服務(wù)的創(chuàng)新和個(gè)性化。服務(wù)本身也能創(chuàng)造價(jià)值。服務(wù)本身也能創(chuàng)造價(jià)值。o特色菜肴要有特色性的環(huán)境特色菜肴要有特色性的環(huán)境o環(huán)境要使客人覺得賞心悅目

12、環(huán)境要使客人覺得賞心悅目o衛(wèi)生清潔是基本要求衛(wèi)生清潔是基本要求 員工的儀表儀容、著裝。員工的儀表儀容、著裝。親切的語言和微笑。親切的語言和微笑。得當(dāng)?shù)恼勍潞团e止。得當(dāng)?shù)恼勍潞团e止。（1）從滿足市場(chǎng)需求的觀念向引導(dǎo)市場(chǎng)需求、）從滿足市場(chǎng)需求的觀念向引導(dǎo)市場(chǎng)需求、刺激市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求的理念轉(zhuǎn)變刺激市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求的理念轉(zhuǎn)變（2）從封閉與獨(dú)立的營(yíng)銷觀念向開放與合作）從封閉與獨(dú)立的營(yíng)銷觀念向開放與合作的理念轉(zhuǎn)變的理念轉(zhuǎn)變（3）從單一的功能營(yíng)銷觀念向功能與綠色、）從單一的功能營(yíng)銷觀念向功能與綠色、服務(wù)等相結(jié)合的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變服務(wù)等相結(jié)合的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變 任何企業(yè)要生存下去，如沃倫任何企業(yè)要生存下

13、去，如沃倫.J. 基肯教授所說，首先基肯教授所說，首先應(yīng)該成為一家營(yíng)銷公司。餐飲業(yè)作為一個(gè)古老的民生應(yīng)該成為一家營(yíng)銷公司。餐飲業(yè)作為一個(gè)古老的民生產(chǎn)業(yè)，作為一個(gè)充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀產(chǎn)業(yè)，作為一個(gè)充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，營(yíng)銷應(yīng)念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，營(yíng)銷應(yīng)該成為餐飲企業(yè)整合一切內(nèi)外資源的戰(zhàn)略資源概念。該成為餐飲企業(yè)整合一切內(nèi)外資源的戰(zhàn)略資源概念。思路決定出路，我們應(yīng)該積極地嘗試將思路離開本行思路決定出路，我們應(yīng)該積極地嘗試將思路離開本行業(yè)的特定模式，充分將跨行業(yè)的社會(huì)科學(xué)成果運(yùn)用于業(yè)的特定模式，充分將跨行業(yè)的社會(huì)科學(xué)成果

14、運(yùn)用于餐飲營(yíng)銷的實(shí)踐。餐飲營(yíng)銷的實(shí)踐。 （一）戰(zhàn)略規(guī)則（一）戰(zhàn)略規(guī)則（二）社區(qū)規(guī)則（二）社區(qū)規(guī)則（三）競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則（三）競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則（四）留住顧客規(guī)則（四）留住顧客規(guī)則（五）完善化規(guī)則（五）完善化規(guī)則（六）預(yù)測(cè)規(guī)則（六）預(yù)測(cè)規(guī)則（七）品牌規(guī)則（七）品牌規(guī)則（八）服務(wù)規(guī)則（八）服務(wù)規(guī)則（九）流程規(guī)則（九）流程規(guī)則（十）市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則（十）市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則（十一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則（十一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則（十二）目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則（十二）目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則（十三）差異化規(guī)則（十三）差異化規(guī)則（十四）組合規(guī)則（十四）組合規(guī)則（十五）銷售規(guī)則（十五）銷售規(guī)則（十六）整體規(guī)則（十六）整體規(guī)則（十七）機(jī)敏性規(guī)則（十七）機(jī)敏性

15、規(guī)則（十八）功用性規(guī)則（十八）功用性規(guī)則（十九）體驗(yàn)規(guī)則（十九）體驗(yàn)規(guī)則（二十）新媒體規(guī)則（二十）新媒體規(guī)則營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念 1.1.親自制定餐飲營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃親自制定餐飲營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃2.2.指導(dǎo)制定餐飲營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃指導(dǎo)制定餐飲營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃3.3.協(xié)調(diào)各部門齊心協(xié)力完成餐飲營(yíng)銷任務(wù)協(xié)調(diào)各部門齊心協(xié)力完成餐飲營(yíng)銷任務(wù)4.4.特別要防止產(chǎn)生特別要防止產(chǎn)生“分工分家分工分家”現(xiàn)象現(xiàn)象 營(yíng)銷是每一位員工的陽光事業(yè)營(yíng)銷是每一位員工的陽光事業(yè) 在這個(gè)社區(qū)里，每一個(gè)人都是營(yíng)銷在這個(gè)社區(qū)里，每一個(gè)人都是營(yíng)銷者。這意味著在每一個(gè)人的肩上都承擔(dān)者。這意味著在每一個(gè)人的肩上都承擔(dān)著

16、獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的著獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的責(zé)任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與責(zé)任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到飯所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到飯店留住顧客的工作過程中去。店留住顧客的工作過程中去。 營(yíng)銷首席執(zhí)行官（總經(jīng)理）營(yíng)銷首席執(zhí)行官（總經(jīng)理）所有崗位和角色都可營(yíng)銷化！所有崗位和角色都可營(yíng)銷化！營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng) 營(yíng)銷型餐飲企業(yè)將利潤(rùn)看成是短期的收益，將為顧客創(chuàng)營(yíng)銷型餐飲企業(yè)將利潤(rùn)看成是短期的收益，將為顧客創(chuàng)造的價(jià)值看作是長(zhǎng)期的收益或利潤(rùn)來源。造的價(jià)值看作是長(zhǎng)期的收益或利潤(rùn)來源。針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和可行性，選

17、擇適用的價(jià)值增加方針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和可行性，選擇適用的價(jià)值增加方式為他們提供更多的價(jià)值。式為他們提供更多的價(jià)值。 關(guān)注顧客的忠誠關(guān)注顧客的忠誠, ,而不僅僅是滿意而不僅僅是滿意 滿意已經(jīng)越來越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。滿意已經(jīng)越來越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。滿意只是一種過程或方法，而不是一個(gè)最終目標(biāo)。營(yíng)銷型滿意只是一種過程或方法，而不是一個(gè)最終目標(biāo)。營(yíng)銷型餐飲企業(yè)的最終目標(biāo)是使顧客忠誠。餐飲企業(yè)的最終目標(biāo)是使顧客忠誠。 最需要關(guān)注的是利潤(rùn)的質(zhì)量，而不僅僅是利潤(rùn)的數(shù)量。最需要關(guān)注的是利潤(rùn)的質(zhì)量，而不僅僅是利潤(rùn)的數(shù)量。區(qū)分可能忠誠的、與值得培育其忠誠的大客戶和重要的客區(qū)分可能

18、忠誠的、與值得培育其忠誠的大客戶和重要的客戶；采用適當(dāng)?shù)年P(guān)系營(yíng)銷管理方式來培育他們。戶；采用適當(dāng)?shù)年P(guān)系營(yíng)銷管理方式來培育他們。 避免陷入無差別陷阱避免陷入無差別陷阱 餐飲企業(yè)需要努力建設(shè)好自己的品牌，做到目餐飲企業(yè)需要努力建設(shè)好自己的品牌，做到目標(biāo)顧客愿意為自己飯店的品牌支付較高的價(jià)格，標(biāo)顧客愿意為自己飯店的品牌支付較高的價(jià)格，并同時(shí)感到物有所值，非常滿意與值得忠誠。并同時(shí)感到物有所值，非常滿意與值得忠誠。 避免陷入文牘主義陷阱避免陷入文牘主義陷阱在為顧客提供任何產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，都需要不斷深入地認(rèn)在為顧客提供任何產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，都需要不斷深入地認(rèn)識(shí)顧客需要解決的問題，然后設(shè)計(jì)出最好的解決方案，識(shí)顧

19、客需要解決的問題，然后設(shè)計(jì)出最好的解決方案，提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助顧客及時(shí)解決好問題。提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助顧客及時(shí)解決好問題。 避免陷入分工職能導(dǎo)向陷阱避免陷入分工職能導(dǎo)向陷阱 在飯店組織中的所有人員都應(yīng)該是營(yíng)銷者。在飯店里，他在飯店組織中的所有人員都應(yīng)該是營(yíng)銷者。在飯店里，他們特別需要避免由分工產(chǎn)生的本位主義與非合作性。每一們特別需要避免由分工產(chǎn)生的本位主義與非合作性。每一個(gè)人應(yīng)該持有相同的信念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值是他們最終的個(gè)人應(yīng)該持有相同的信念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值是他們最終的目標(biāo)，而不是簡(jiǎn)單地完成自己在飯店里的工作職位所賦予目標(biāo)，而不是簡(jiǎn)單地完成自己在飯店里的工作職位所賦予的任務(wù)。的任

20、務(wù)。飯店的品牌、服務(wù)與流程作為價(jià)值創(chuàng)造的三個(gè)關(guān)鍵因素，飯店的品牌、服務(wù)與流程作為價(jià)值創(chuàng)造的三個(gè)關(guān)鍵因素，將幫助飯店占領(lǐng)顧客的心靈市場(chǎng)。將幫助飯店占領(lǐng)顧客的心靈市場(chǎng)。 內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化 定位需要得到差異化的支持，差異化需要體現(xiàn)在為顧客定位需要得到差異化的支持，差異化需要體現(xiàn)在為顧客提供的所有產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的細(xì)節(jié)上。提供的所有產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的細(xì)節(jié)上。 誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值 適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。 創(chuàng)造神秘的感覺，因?yàn)槿藗兿矚g談?wù)撆c關(guān)注神秘的事物。創(chuàng)造神秘的感覺，因?yàn)槿藗兿矚g談?wù)撆c關(guān)注神

21、秘的事物。 強(qiáng)化宣傳效應(yīng)，創(chuàng)造流行的印象，因?yàn)槿藗冇幸环N從眾心理。強(qiáng)化宣傳效應(yīng)，創(chuàng)造流行的印象，因?yàn)槿藗冇幸环N從眾心理。 要盡可能地把顧客愉快的經(jīng)歷分成多個(gè)主題或部分，對(duì)于顧要盡可能地把顧客愉快的經(jīng)歷分成多個(gè)主題或部分，對(duì)于顧客不愉快的感受，要盡量減少?？筒挥淇斓母惺埽M量減少。 通過適當(dāng)讓渡選擇權(quán)以提高顧客的參與度與滿意度。通過適當(dāng)讓渡選擇權(quán)以提高顧客的參與度與滿意度。 餐飲營(yíng)銷模式餐飲營(yíng)銷模式 中國(guó)餐飲業(yè)正經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇，中國(guó)餐飲業(yè)正經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇， 20092009年年1-101-10月份全國(guó)餐飲零月份全國(guó)餐飲零售額售額14676.414676.4億元，同比增長(zhǎng)億元，同比增

22、長(zhǎng)17.2%17.2% ，而在這可以建造一座城市的，而在這可以建造一座城市的數(shù)字背后，餐飲業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄逐鹿，攻城掠地，數(shù)字背后，餐飲業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄逐鹿，攻城掠地，外銷內(nèi)合手段頻出，在眾多餐飲企業(yè)為發(fā)現(xiàn)外銷內(nèi)合手段頻出，在眾多餐飲企業(yè)為發(fā)現(xiàn)“利潤(rùn)區(qū)利潤(rùn)區(qū)”，實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)“贏銷贏銷”而苦苦掙扎的今天，未來的餐飲企業(yè)只有以營(yíng)銷為導(dǎo)向，而苦苦掙扎的今天，未來的餐飲企業(yè)只有以營(yíng)銷為導(dǎo)向，以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，進(jìn)行專業(yè)化市場(chǎng)細(xì)以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，進(jìn)行專業(yè)化市場(chǎng)細(xì)分，堅(jiān)持以顧客滿意為中心，關(guān)注顧客的忠誠度，制定科學(xué)的營(yíng)分，堅(jiān)持以顧客滿意為中心，關(guān)

23、注顧客的忠誠度，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，以人為本，開拓創(chuàng)新，聯(lián)合縱橫，出奇制勝，從而構(gòu)筑銷策略，以人為本，開拓創(chuàng)新，聯(lián)合縱橫，出奇制勝，從而構(gòu)筑起新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能使餐飲企業(yè)在激烈的市起新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能使餐飲企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出餐飲營(yíng)銷是一種溝通、激勵(lì)的活動(dòng)，餐飲營(yíng)銷是一種溝通、激勵(lì)的活動(dòng)，是引導(dǎo)顧客對(duì)賣方觀念的認(rèn)可！是引導(dǎo)顧客對(duì)賣方觀念的認(rèn)可！銷售銷售SALES營(yíng)銷營(yíng)銷SALES&MARKETING溝通營(yíng)銷溝通營(yíng)銷COMMUNICATION&MARKETING樹立顧客滿意觀念樹立顧客滿意觀念實(shí)行全員營(yíng)銷實(shí)行全員營(yíng)銷餐飲營(yíng)

24、銷的重要工具客史檔案的建立餐飲營(yíng)銷的重要工具客史檔案的建立和管理和管理（一）宣傳式營(yíng)銷（一）宣傳式營(yíng)銷（二）交流式營(yíng)銷（二）交流式營(yíng)銷（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷（四）增值式營(yíng)銷（四）增值式營(yíng)銷（五）體驗(yàn)式營(yíng)銷（五）體驗(yàn)式營(yíng)銷（六）熱迷式營(yíng)銷（六）熱迷式營(yíng)銷（七）故事式營(yíng)銷（七）故事式營(yíng)銷（八）演秀式營(yíng)銷（八）演秀式營(yíng)銷（九）效應(yīng)式營(yíng)銷（九）效應(yīng)式營(yíng)銷（十）（十）潮潮IN式營(yíng)銷式營(yíng)銷（十一）美食節(jié)營(yíng)銷（十一）美食節(jié)營(yíng)銷（一）宣傳式營(yíng)銷（一）宣傳式營(yíng)銷定期印制活動(dòng)節(jié)目單定期印制活動(dòng)節(jié)目單大堂宣傳促銷大堂宣傳促銷電梯旁、電梯內(nèi)宣傳促銷電梯旁、電梯內(nèi)宣傳促銷客房宣傳促銷客房宣傳促銷餐廳展示宣傳促

25、銷餐廳展示宣傳促銷廣告宣傳廣告宣傳展示宣傳展示宣傳（二）交流式營(yíng)銷（二）交流式營(yíng)銷把握真實(shí)時(shí)間的語言推銷把握真實(shí)時(shí)間的語言推銷顧客購買心理的八階段與營(yíng)銷策略顧客購買心理的八階段與營(yíng)銷策略（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷品嘗試吃品嘗試吃折扣禮品折扣禮品獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)?chuàng)u獎(jiǎng)?chuàng)u獎(jiǎng)積分積分均獎(jiǎng)均獎(jiǎng)獎(jiǎng)券獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品（四）增值式營(yíng)銷（四）增值式營(yíng)銷增加知識(shí)氛圍促銷增加知識(shí)氛圍促銷提供附加服務(wù)促銷提供附加服務(wù)促銷（五）體驗(yàn)式營(yíng)銷（五）體驗(yàn)式營(yíng)銷 以餐飲服務(wù)為舞臺(tái)，以餐飲產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng)造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動(dòng)。 體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感官（體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感

26、官（SenseSense）、情）、情感（感（FeelFeel）、思考（）、思考（ThinkThink）、行動(dòng)（）、行動(dòng)（ActAct）、關(guān)）、關(guān)聯(lián)（聯(lián)（RelateRelate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)促銷）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)促銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消理性消費(fèi)者費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 （六）熱迷式營(yíng)銷（六）熱迷式營(yíng)銷 所謂熱迷，就是狂熱的迷戀，因?yàn)樗^熱迷，就是狂熱的迷戀，因?yàn)楝F(xiàn)在現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越聰明，所以我們要采取與消的消費(fèi)者越來越聰明，所以我們要采取與消費(fèi)者合作，共創(chuàng)價(jià)值的營(yíng)銷策略。熱迷式促費(fèi)者合作，共創(chuàng)價(jià)值的營(yíng)銷策略。熱迷式促銷強(qiáng)調(diào)三種能力：銷