樓盤商業(yè)部分營銷推廣方案

1、江景苑商業(yè)部分營銷推廣方案2014-8銷售部：吳敦云 制目錄一、始興縣城商業(yè)現(xiàn)狀二、項目基本情況三、產(chǎn)品分析四、營銷戰(zhàn)略與價格定位五、營銷方式及推廣戰(zhàn)術(shù)第一部分：始興縣城商業(yè)現(xiàn)狀始興縣是韶關(guān)下轄縣，位于廣東省北部，境內(nèi)四面環(huán)山，縣城 一帶為粵北最大的小平原。地勢四周高中間低，呈盆地狀，依次為山 地、丘陵、平原。韶贛高速公路、贛韶鐵路、連接國道106線的國道G323線、省道S244線貫穿全境。而目前始興商業(yè)較為成熟的主 要有三部份。一為解放路，二為北門路，三為紅旗路。而紅旗路在始 興來說堪稱是商業(yè)走廊，地處始興縣城腹部之地。是始興最旺最成熟 的步行街。雖然商業(yè)混雜，各種超市、飯店、移動電信、銀行

2、等等， 主要因素是生活較為便利，品種齊全，服務(wù)類群廣。第二部分：項目基本情況項目本信息：江景苑第一期位于始興縣城南鎮(zhèn)墨江河南岸，兩面臨市政規(guī)劃道 路。項目用地西北側(cè)毗鄰即將興建的山水大橋，地理位置頗佳。由6棟高層住宅組成。項目用地總面積14572平米，總建筑面積69282.31 平米。總戶數(shù)396戶。以每戶平均居住4人計算，總居住人口約1600 人。商業(yè)產(chǎn)品信息：本期商業(yè)面積5825平米（其中一樓為2788平米。二樓為3037 平米），地鋪層高為5.4米，商場鋪層高為4.5米。底鋪戶型結(jié)構(gòu)基 本為長條形，開間較小，進深較大。展示效果一盤。商業(yè)未來運營業(yè)態(tài)簡析：大型社區(qū)住宅是人們生活的主要聚集地

3、，隨之與此相配套的社 區(qū)商業(yè)便應(yīng)運而生，社區(qū)商業(yè)為了滿足居民對個性化、 多元化的消費 需求，符合現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢，其社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)也處在不斷 的變化發(fā)展中。社區(qū)商業(yè)已進入快速發(fā)展期，現(xiàn)階段社區(qū)商業(yè)除了要 解決開發(fā)與經(jīng)營、規(guī)模與效益等諸多問題，更重要的是考慮社區(qū)商業(yè) 業(yè)態(tài)形式問題。社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)一般可分為兩類：一類是基礎(chǔ)性配套，也就是滿足現(xiàn)階段居民日常生活需求的最 基本的配套，包括綜合超市、菜市場等，以及其他商業(yè)服務(wù)業(yè)項目， 比如餐飲、便利店、藥店、書店、干洗店、美容美發(fā)等。第二類屬于發(fā)展型配套，指滿足居民多元化多層次的物質(zhì)和消 費需求的配套，這類配套又稱為指導型業(yè)態(tài)。例如茶樓、健身房、中

4、介等。社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)和行業(yè)的設(shè)置，還應(yīng)該跟社區(qū)商業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及 項目周邊的商業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，做到既滿足社區(qū)居民需求，又避免重復 建設(shè)浪費，并做到新建的商業(yè)業(yè)態(tài)適度超前。第三部份：產(chǎn)品分析商業(yè)產(chǎn)品SWOT分析：1、優(yōu)勢? 本項目總量較大， 19 萬平米建面， 保守 1500 戶，約 6000 人入住 以及山水名城小區(qū)的入住，為商業(yè)發(fā)展提供人口支撐；? 城南商業(yè)項目較少，競爭相對較小 ,商業(yè)產(chǎn)品配比較低；山水名城 底商未開盤；? 小面積商鋪的存在，能夠吸引部分投資客群；? 底商層高 5.4 米，可做隔樓貨物倉庫。? 有 600 米江景資源優(yōu)勢，及市政綠化道。比容易形成商業(yè)氛圍。2、劣勢? 總體來看，戶

5、型結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)小開間，大進深的格局，門頭展示效果 不佳，基本上無橫向分割可能性，縱向分割更不利于銷售；? 作為社區(qū)底商，主要功能是服務(wù)社區(qū)，中小型餐飲、便利店、美 容美發(fā)等生活服務(wù)類為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)。 我項目部分商鋪面積較大， 從而導致總價較高，對營銷產(chǎn)生難度；? 周邊環(huán)境較差，基本還處于城鄉(xiāng)結(jié)合狀態(tài)，不利于商業(yè)發(fā)展；3、機會? 國家政策對住宅的抑制，必然導致部分資金流入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域； 4、威脅?周邊項目天無帝景底商、山水名城底商的競爭;?付款方式是否可以貸款；?山水大橋起建的時間不定與房地產(chǎn)政策的不確定性；第四部份：營銷戰(zhàn)略與價格定位整體戰(zhàn)略：低價入市，快速出手，力爭短平快，盡快回籠資金銷售階段：

6、籌備期：確定人員、說辭、價格、設(shè)計類、廣告投放內(nèi)容與時間等。 市場預(yù)熱期：商鋪廣告出街，同時啟動外銷人員，售樓處收取意向金。 產(chǎn)品推介期：擇吉日通知新老客戶參加推介活動 （具體活動時間與方 案視前期客戶積累情況而定），與住宅同步開盤。強銷期：剩余產(chǎn)品強銷。價格定位：投資者最關(guān)心什么？物業(yè)是否能增值，投資回報有多高。6%-10%左右是合理回報率。一般項目運營初期基本達不到6%的回報率。商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。計算公式:租金（元/平米/天）=銷售單價（元/平米）*回報率/3 6 5天出房率銷售單價（元/平米）=租金（元/平米/天）* 3 6 5天/回報率出房率以銷售面積 100

7、 平米為例，假設(shè)回報率為 6%，出房率 65%，目 前區(qū)域租金 1 元/平米/天。得到銷售單價為 9358 元。（始興最貴的是 紅旗路，租金在 5-6 元/平米 /天。盛世與山水的商鋪價格未出。天元 的商鋪價格均價 10000 元/平米左右。）基于以上產(chǎn)品分析、 整體營銷戰(zhàn)略及住宅銷售價格， 加上江景苑 專業(yè)銷售團隊運作，建議均價如下：江景苑第一期底商均價： 9500 元/ 平米左右；具體價格根據(jù)戶型面積、所在位置、一層或二層、展示效果、距 離出入口遠近等因素后期進行詳細制定。第五部分：營銷方式與推廣戰(zhàn)術(shù)商業(yè)地產(chǎn)營銷方式一般分為四種：1. 整體轉(zhuǎn)讓；2. 零散銷售； 3. 自由出租；4.返祖銷

8、售;結(jié)合本項目特點及整體運營思路，采取零散銷售的方式；客戶定位：影響客戶決斷的因素內(nèi)在因素外在因素/ I 客戶自身實力、知識、年齡、偏參與開發(fā)的公其他好、司品牌 項目本身（唯一性）購買本項目商業(yè)產(chǎn)品的客戶應(yīng)具有的特點：投資頭腦、看好墨江景觀帶的發(fā)展、具有一定經(jīng)濟實力等。所以，我們的客戶應(yīng)主要定位于：?購買本項目住宅的老客戶（對項目比較認可且具有商業(yè)投資頭 腦）；此類客戶購買主要為投資或自營。?地緣性客戶1項目周邊拆遷戶及居民；（拆遷后無農(nóng)用土地，經(jīng) 濟收入受到影響，投資商鋪獲得固定收益）此類客戶購買主要為 投資。?地緣性客戶2:周邊商鋪經(jīng)營者；（對投資開店比較感興趣，以往 店鋪已獲收益）此類客

9、戶購買主要為投資或自營。?品牌經(jīng)營者；（看好區(qū)域發(fā)展前景，如二三線服飾、餐飲等品牌）此類客戶購買主要為自營推廣戰(zhàn)術(shù)：三位一體， 將策劃、推廣、廣告三者相結(jié)合， 項目才能得以銷售成功。第一步：策劃使商業(yè)地產(chǎn)項目在眾多的專業(yè)市場競爭中脫穎而出， 擴大項目的 知名度與影響力，全面提升項目檔次和綜合素質(zhì)。確定項目整套平面設(shè)計：SLOGAN（廣告短語）、DM單、折頁、環(huán)保袋等；確定項目階段性主推價值點。第二步：推廣項目的推廣主要通過銷售推廣以及廣告宣傳推廣方式進行。銷售是項目推廣過程中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，促銷策略的好壞， 將直接體現(xiàn)于銷售過程中。 為了保證促銷策略的成功實施， 要根據(jù)促 銷策略的環(huán)節(jié)需要，建立一套完善的銷售體系，統(tǒng)一銷售部署、統(tǒng)一 銷售策略、統(tǒng)一銷售目標，統(tǒng)一銷售行為。項目正式開盤銷售時， 組織新老客戶舉行推介會活動， 當場促成 交易。第三步：廣告持續(xù)性主打廣告