家裝公司電話培訓三十一問(設(shè)計師,業(yè)務員必看)

1、業(yè)務人員培訓三十一問（設(shè)計師，業(yè)務員必看）1 .問：為什么你們要收設(shè)計費？其他公司都不收設(shè)計費。答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響 您的居住環(huán)境和生活，現(xiàn)在惠州市場上一線品牌家裝公司都收設(shè)計費的。像專業(yè) 設(shè)計公司每平方要收到100元以上，好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資， 是讓您房子增值的。我們收設(shè)計費也是為了您的設(shè)計做好才收的，前期也只是繳 納定金，我們的設(shè)計可以反復修改，直到您滿意為止，每平方我們僅收 50元, 您家裝修由我們公司施工，設(shè)計費減半也是很合理的。2 .問：你們公司為什么還要收管理費？答：市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn) ，我們一直

2、堅持收管理服 務費，我們的宗旨是質(zhì)量和服務，質(zhì)量好的前提是管理，我們采用專門監(jiān)理，五級 質(zhì)量監(jiān)控，分項驗收制度，保障工程進度和質(zhì)量 ，減少返工和以后的維修，避免 返工和維修給您今后生活帶來麻煩，我們還對工地實施設(shè)計跟單和定期巡查制 度，您要理解我們收管理費是用在管理您的工地上的成本 .3 .問：你們主材可以自購嗎？輔材可以自購嗎？答：主材您是可以自購的，我們也可以為您代購托管式服務，我們有團購量大 優(yōu)惠，有保障，也便于銜接，方便您的生活，節(jié)省您的時間。輔材是我們公司統(tǒng)一 配送的，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們 材料部統(tǒng)一采購，您也可以輕松很多.4 .問：你們的施

3、工隊伍是自己公司的，還是臨時街邊叫的呢？你們公司有這么 多人嗎？答：我們的實行的是班組制管理，施工班組是與我們公司簽定長期合同的隊 伍，這些班組所有施工人員經(jīng)常要參加我們公司的各種會議和培訓，經(jīng)考核合 格才能上崗的。并且不定期對員工進行素質(zhì)和技能培訓，強化服務意識，質(zhì)量 意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心，我們公司總共有80多個各工種施工 班組，為了確保施工質(zhì)量，每個月我們裝修限量是100套。5 .問：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？答：我們現(xiàn)在的業(yè)務量還可以，同時在建的工程有 70多個，還沒有達到我 們施工能力的上限。我們公司自成立 6年多來，已經(jīng)形成了適合我們公司管理 的系統(tǒng)模

4、式和程序，我們嚴格按照這些程序操作，實行班組長單項負責、分項 驗收、專職監(jiān)理責任監(jiān)督、五級質(zhì)量監(jiān)控。質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會 轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）6 .問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設(shè)計費？你們公司的利潤 有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？答：利潤是每個公司都要生存的基礎(chǔ)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理， 我們公司的預算采用清單式報價，我們不像有的公司連預算都不讓客戶帶回去， 我們的收費標準是在網(wǎng)上公開的，接受社會監(jiān)督，打開我們的網(wǎng)站就可以看到。 我們實行單項人工和材料分開報價，價格與材料、人工有關(guān)，材料環(huán)保，品牌 等級高，價格就要高一

5、點。我們的材料、工價是根據(jù)市場的波動而調(diào)整的，惠 州市場上裝修工的工資每天已經(jīng)達到 150-200元一天，我們比游擊隊收費肯定 要高一點，游擊隊由于沒有監(jiān)督和管理，游擊隊的服務與風險是沒有保障的。一線品牌公司的價格都差不多，毛利潤一般都在 25位右，凈利潤在10%£右, 關(guān)鍵是找我們可以放心、省心。找公司裝修就是要找管理規(guī)范、具有規(guī)模的公 司，他們的服務好，質(zhì)量有保障，多花點錢才有價值。7 .問：你什么沒有開始給我做，我為什么要先交錢給你？答：凡是裝修的客戶關(guān)心的一是設(shè)計、二是價格、三是質(zhì)量。關(guān)于價格，您 登陸我們的網(wǎng)站就可以看到我們公司的收費標準；關(guān)于質(zhì)量，您可以上我們的 在建工地

6、參觀，看看我們的工地管理和手工。關(guān)于設(shè)計，我們已經(jīng)溝通了有關(guān) 設(shè)計理念，也得到了您的認可，接下來我就要開始做圖紙，做設(shè)計是一項專業(yè) 性很強的工作，也容易被抄襲，設(shè)計屬于腦力勞動，目前在社會上還沒有真正 形成尊重腦力勞動的習慣，所以在目前這種大環(huán)境下，公司為了保護設(shè)計師的 勞動成果，嚴格規(guī)定了只有繳納誠意金的客戶，設(shè)計師才能開始做設(shè)計。我們 有十幾個專業(yè)設(shè)計師，總有一個能設(shè)計出您所想要的方案，而且您不滿意還可 以反復修改，直到您滿意為止。8 .問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水 平？答：家裝設(shè)計師跟他的學習力和專業(yè)有關(guān)， 我們的設(shè)計師都是大專院校環(huán)境 藝術(shù)專業(yè)畢業(yè)

7、的。我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才， 定期參加各種專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設(shè)計師保持進步，是我們公司成功的 關(guān)鍵。9 .問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我 看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：（這個問題可以參照第7個問題回答）。設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，中國有句古話，叫“好貨不便宜，便宜無好貨”。免費設(shè)計采用海量圖紙去贏取客戶，實際上他們根本沒有什么設(shè)計理念而言，充其量就是憑運氣去撞，這樣的設(shè)計您放心嗎？我們采用的是小組合作，全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品模式。從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間

8、，立面構(gòu)思設(shè)計5到7天的時間，每個設(shè)計師每月最多 3套圖紙，我們以 前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費， 設(shè)計師搶著做，收設(shè)計費也是保障您的設(shè)計效果，不滿意您可以換設(shè)計師，直到讓您滿意為止，收設(shè)計費在惠州市場上已成必然趨勢。10 .問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年，我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上 門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我 們介紹生意。11 .問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？答：我們公司的

9、優(yōu)勢概括起來有四點：一 ”預算等于結(jié)算"，只要您按照 我們預算書上所列的清單去做，我們在結(jié)算時不增加一分錢，當然如果您要增 加清單以外的項目，那就要另外報價收費；二”工程絕不外包”，我們實行的 是班組制施工，施工班組統(tǒng)一由工程部調(diào)配，避免項目承包制的中間環(huán)節(jié)，工 人不由公司調(diào)配，使工程質(zhì)量得不到保障；三“拒絕回扣”，拿回扣是家裝行 業(yè)的不良“潛規(guī)則”，“拿回扣”實際上是“羊毛出在羊身上”，損害的是業(yè) 主利益。四“一站式”服務，我們是惠州目前唯一一家擁有自己裝飾材料城的 裝飾公司，從設(shè)計、施工、材料、售后服務真正能做到一站式服務，這樣可以真正做到讓客戶省錢、省力、省心、省時間，使客戶價

10、值達到最大化。12 .問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費嗎？答：可以，我們暫時不收取軟裝設(shè)計費，也許以后會收取。13 .問：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。我們質(zhì)檢中心負責對水電，泥工，木 工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì) 量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工， 才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤14 .問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？答：我們公司現(xiàn)在班組滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，班組長獎 金就高，公司對班組實行統(tǒng)一管理。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司 統(tǒng)一配送，終生維修?！惫こ探^不外包”是我們經(jīng)營的宗旨之一。

11、15 .問：與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語“您好！ 請這邊坐，您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下”或“這是 我們公司資料，先了解一下我們公司”等類似的話語。16 .問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司自成立6年多來，已經(jīng)形成了適合我們公司管理的系統(tǒng)模式 和程序，我們嚴格按照這些程序操作，實行班組長單項負責、分項驗收、專職 監(jiān)理責任監(jiān)督、五級質(zhì)量監(jiān)控。質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口 碑相傳。分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設(shè)計點將施 工，我們的客戶80%?是轉(zhuǎn)介紹的。

12、17 .問：裝修過程我要做什么？答：您在裝修前要多參與設(shè)計，因為這是設(shè)計您的家，您的家是唯一的，因此設(shè)計也是唯一的。并且這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料 驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設(shè)計施工主材代購， 軟飾陪購一條龍服務。18 .問：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒 有的。我們會從設(shè)計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用 膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝 飾公司的優(yōu)勢。19 .問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？答：我們把主材和電器部分采用自愿代購或

13、自購，因為這些材料價格因品 牌、規(guī)格等不同價格相差非常大，這樣可以保障客戶多樣化選擇，可以有效保 障客戶利益，您也可以指定品牌由我公司代購。20 .問：你們公司的設(shè)計、施工資質(zhì)是幾級？答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)的公司，“家裝看管理和服務, 工裝看資質(zhì)”，這是裝修行業(yè)的專業(yè)套路。21 .問：你們設(shè)計哪些圖紙？答：我們要求設(shè)計師統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范標準，有平面、立面、剖面、接點大樣 圖、客廳效果圖、水電圖、天花圖等。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進 場施工以保障施工進度和施工效果。（出示公司制作的圖冊）22 .問：你們公司預算定額的依據(jù)是什么？國家標準還是公司標準？如果是公 司內(nèi)部定的，那么

14、價格高了讓我怎么辦？答：我們是根據(jù)惠州家裝市場客戶調(diào)查和參照最新的廣東省裝飾裝修定額 的標準確定的。但是，現(xiàn)在市場上材料、人工波動很大，根據(jù)市場動態(tài)，我們 會不定期做市場調(diào)查，對我們的收費標準進行調(diào)整，并及時登報通告，在網(wǎng)站上公布，接受行業(yè)協(xié)會及全社會監(jiān)督，價格合理是我們服務的重點之一23 .問：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤和機具損耗 費，其實我們的凈利潤最多10%每套房子施工兩三個月，還要保修二年，水 電五年！太便宜了做不好，質(zhì)量會出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。24 .問：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？答：有一定關(guān)系，但不

15、能完全認定價格就與質(zhì)量一定成正比。對于同一個 公司來說，價格和質(zhì)量是成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務第一，安全第 一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤最多也只有 10%25 .問：環(huán)保超標怎么辦？答：住宅環(huán)保，主要是指甲醛是否超標。我們國家標準是：8mg/立方米，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如累積量超標我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公 司進行治理，保障環(huán)保。26 .問：材料選擇注意哪些問題？答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市 場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。27 .問：你們公司中檔裝修要多少每平米？答：半包（只包人工

16、及輔材）一般 700-800元/平方，全包（包人工、輔材、 主材）1200元/平方以上，主要看用材，人工費都差不多的。28 .問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？答：智能系統(tǒng)是公司將您家在裝修的過程中施工的每個細節(jié)拍成數(shù)碼高清照 片，將其放在我們的網(wǎng)站上，并專門為您設(shè)計一個頁面，您只要有時間將上網(wǎng)， 您隨時隨地就能了解您家裝修情況。這是我們?yōu)檠b修客戶做的一項增值服務。29 .問：我看了很多裝修公司的施工工地， 走進去都差不多，也看不出好壞，你 們有什么樣的特色？答：是差不多。但“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，看施工現(xiàn)場主要看施工秩 序、材料堆放、工地衛(wèi)生、手工精致、施工工藝、材料應用等。要說不一樣， 真

17、正還是管理和施工人員素質(zhì)的不一樣，管理模式的不一樣。我們公司最大的 不一樣就是對班組的分項培訓和制度化、標準化管理，工程質(zhì)量、衛(wèi)生、進度、安全是我們主要管理指標。30 .問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？答：我們公司嚴格按施工手冊、工程管理計劃表進行管理，如果 沒有達到標準監(jiān)理及班組長就會面臨警告、整改、停工整頓、開除等處罰。31 .問：設(shè)計怎么談？答：設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則“功能、風格、 風水、個性”四大要素談，用專業(yè)的理論和理念建立客戶信任。用50%勺時間分析客戶的需求，了解客戶的基本信息、性格特征、愛好、要求以及支付能 力和支付意愿，要設(shè)計出客戶的