房地產(chǎn)拓客方案

1、房地產(chǎn)拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1. 通過線下點對點的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項目優(yōu)勢，為項目積累大量意向客戶；2. 提高案場來電、來訪客戶量，從而促進客戶認籌；3. 增大蓄客基數(shù)，篩選意向客戶，促進產(chǎn)品去化；第二部分：拓客策略要點及渠道一、拓客策略要點：精準備、廣撒網(wǎng)、勤調(diào)整、重監(jiān)管；精準備：提前做好詳細的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓客地圖的描摹、拓客計劃的細分（具體拓客計劃安排表根據(jù)各階段實際情況另行制定）；廣撒網(wǎng)：針對項目客群的全活動區(qū)域進行地毯式摸排，包括住所、工作、消費場所及活動區(qū)域；勤調(diào)整：根據(jù)拓展效果評估，對拓展方向和方式進行有針對性的調(diào)整，做到及時反饋、及

2、時調(diào)整；重監(jiān)管：從團隊組建、拓展實施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評估、方案調(diào)整等各環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)管；二、拓客渠道渠道一：銷使拓客競品項目客戶攔截：在各個競品必經(jīng)路段安排銷使，攔截客戶派單時間：上午10:00-12:00 ；下午 13： 00-17:30人員安排：每個競品安排1 名銷使，可根據(jù)銷售節(jié)點增加人手，督導不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式： 1. 競品項目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發(fā)項目資料，簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2. 對于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向督導報備；渠道二：商超拓客派單時間：周五及周末全天（ 9： 00-18: 00 ）人員安排：每個點安排1 名銷使，督導不

3、定時查崗、監(jiān)督；拓客方式： 1. 在高檔商超門口安排銷使，派發(fā)項目海報，留有效電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2. 抄寫商超停車場的高檔車牌號碼，通過機動車牌查到車主資料，進行電話call 客；3. 掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：地鐵樞紐拓客；派單時間：周一至周五（上午6:30-9 ： 00）（下午17： 00-19:30）人員安排：每個點安排1 名銷使，督導不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式：派發(fā)單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪； 渠道四：掃樓及社區(qū)巡展；派單時間：周五至周日；人員安排：兩人負責巡展，三人小隊負責掃樓；拓客方式：1.與物業(yè)協(xié)調(diào)固定點位派發(fā)小禮品，留電回訪追蹤上訪；2.在每家入戶

4、門把手插上宣傳單頁，提高知名度以 及自動上訪率；第三部分：拓客具體工作安排一：確定客戶地圖范圍以客戶“居住區(qū)域、工作區(qū)域，購物娛樂、生活補給、交通動 線”確定客群存在區(qū)域，逐步進行拓展。二：踩點市調(diào)確定陣地對周邊競案進行市場調(diào)查，針對不同的項目與本案進行對比得 出本案亮點，作為拓客說辭。包括項目地理位置、戶型、價格、營 銷動態(tài)、一一記下，作為拓客員的培訓要點。三：確定外拓方式及落實物料、人力資源（一）外拓方式：依據(jù)項目核心要素，結合客戶地圖制定相應的 適合項目的外拓方式。（二）物料資源：D睜張、宣傳海報、易拉寶、小禮品（數(shù)據(jù) 線、折扇之類）（三）人力資源：組織架構及職責1. 組織架構：1名部門

5、主管、2名拓客經(jīng)理（1內(nèi)場1外 場）、10名拓客員2. 崗位職責（ 1）拓客經(jīng)理：與部門主管對接相應工作；拓客方案的制定； 根據(jù)方案制定每周 / 日拓客方案 拓客人員管理；包含：拓客地點排布及工作安排，拓客人員的調(diào)配管理； 拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的數(shù)量及質(zhì)量，駐場與客戶的確認， 協(xié)調(diào)物料配送； 巡回檢查督導； 拓客人員培訓； 應急情況處理； 工作結果匯報，上報部門主管；（ 2）拓客員職責盡量帶客到售樓處；留電話；推銷項目所在地四、薪資獎勵的制定（一）基本工資：1. 完成有效帶訪任務90 元/天（時薪 15元） 。2. 未完成有效帶訪任務70 元/ 天（如果拓客員當月認購一套

6、，則按90 元/ 天進行結算） 。3. 如遇加班特殊時期，按照每小時15 元計算加班費。：獎勵 300 元；30 元/ 組；1. 周導之星（僅第一名） ：每周帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于6 組（激勵政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎勵300 元；2. 月導之星（僅第一名） ：每月帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于 25 組（激勵政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎勵1000 元。100元/ 套（由拓客經(jīng)理當天墊資，以現(xiàn)金形式發(fā)放，以資鼓勵，當月發(fā)放拓客團隊工資、獎勵時，給拓客經(jīng)理予以報銷） 。（五）網(wǎng)簽獎勵：1. 第 1 套網(wǎng)簽，獎勵700元（包含認購當天100元/套的認購獎勵）；2. 第 2套網(wǎng)簽，獎勵800 元（

7、包含認購當天100元/ 套的認購獎勵）；3. 第 3套及以上網(wǎng)簽，獎勵 900元（包含認購當天 100元/ 套 的認購獎勵） ；五、考勤規(guī)章制度的制定（一）考勤制度1. 項目蓄客期、熱銷期或者其他特殊時期，拓客經(jīng)理每月工作日為 25 天；2. 一般情況下，拓客員工作時間為每天6 小時，每月工作日為 25 天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客員休息） ；3. 拓客經(jīng)理每日 8:30 前必須公司打卡或者項目釘釘簽到完畢，拓客員每日 9:00 前必須簽到完畢，否則視為遲到， 9:00-9:30為拓客員早會時間；4. 遲到人員須提前向組長報備并扣罰 15 元、未報備50 元；5. 拓客員每人每月休息五天，

8、休息時間原則上為周二至周四，周五至周日三天要求全員在崗。特殊情況需提前一天向拓客經(jīng)理請假，填寫請假單，違者當曠工處理；6. 累計 2 次曠工，予以辭退。（二）管理制度1. 對銷使進行統(tǒng)一培訓，培訓內(nèi)容為項目基礎信息，認籌優(yōu)惠方式以及統(tǒng)一推銷說辭；2. 每日早 9： 00 對銷使進行晨會，安排當日拓客地點；3. 每日對銷使進行晚會，對拓客情況進行統(tǒng)一匯報；4. 銷使帶客至銷售案場，一律報銷車費（憑出租車票據(jù)報銷） ；5. 銷使帶客，由現(xiàn)場接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場銷售負責人共同判定是否為有效客戶；6. 銷使帶客及認籌獎勵建議每日銷使晚會時發(fā)放，以激勵銷使同仁帶訪積極性；7. 銷使網(wǎng)簽獎勵將在客戶網(wǎng)簽完成

9、后統(tǒng)一發(fā)放。六、人員招聘及培訓（一）人員招聘1. 招聘三點要求：有狼性；對金錢充滿欲望；愿意服從管理；（二）人員培訓要點2. 第一時間帶客戶上門，以掌握主動權：推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復推銷；把項目賣點精煉總結：面積、價格、地理位置（最吸引客戶的賣點） ；3. 一句話說辭：面積、價格、重點優(yōu)勢、位置、自己的名字。（三）客戶跟蹤1. 嘗試建立親密的個人關系；2. 經(jīng)常向客戶通報市場信息；3. 了解客戶的購買進程及最新的購買需求 ；4. 不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問 ；5. 有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶；6. 與客戶建立朋友似的關系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。七、監(jiān)督機制序號監(jiān)督人員構成監(jiān)督形式懲罰機制1督導建立微信群，適時發(fā)送現(xiàn)場照片；不定時的 巡查，是否在崗、認真工作。脫崗、亂丟項目資料，第 一次抓到，扣除當天工 資，第二次抓到，辭退該 名拓客員。處罰權由拓客 經(jīng)理與市場運營部同事決7E °2