知乎如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人才

1、知乎：如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃 人才？知乎上曾經(jīng)人問：技術(shù)類工作者的核心競爭力就是他自己的技術(shù)水 平，這種實力的評估是可以被量化的。但對于營銷類工作者，往往依 靠公司的背景和支持，自身到底能創(chuàng)造多大的價值，則很“虛”。一 個優(yōu)秀的技術(shù)類工作者， 其存在往往是不可替代的， 但似乎營銷類工 作者很容易被替代。大家對此有什么看法？你認為的營銷類工作者的 核心競爭力是什么呢？與其討論營銷類工作者的核心競爭力，不如聊一聊如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。在傳統(tǒng)行業(yè)，營銷人才深受重視，往往因為傳統(tǒng)行業(yè)非常重，在市 場與運營方面，流量受限于渠道，營收受限于銷售，使得依靠營銷人 才去開拓市場與銷售至關(guān)

2、重要；在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長，技術(shù)含金量較低，通過產(chǎn)品和技術(shù)去撬動市場很難。于是乎，在傳統(tǒng) 行業(yè)，發(fā)展最順利的往往是營銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場 或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù) 出身的老總。到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因為稀缺原因， 互聯(lián)網(wǎng)+使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺， 稀缺必然導(dǎo)致價 值的提升。；另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動 市場成為可能，而市場傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳 播，渠道正在逐漸弱化，從而營銷人的作用也在逐漸弱 , , 可以說，從 傳統(tǒng)營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷， 發(fā)生了翻天覆地的變化。

3、 正視傳統(tǒng)營銷與互 聯(lián)網(wǎng)營銷的差異，是成為一名頂級互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的前提。思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，必須具備哪些思維？ 流量思維流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，5858 和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質(zhì)，整個大盤的流 量有多少。流量是做出來的，不是想出來的。很多人說搜索營銷不好，我舉個例子，美樂樂每年在 SEMSEM 勺投放是十億級別的，一家賣家居的。像現(xiàn) 在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠 SEMSEM 從一個小診所發(fā)展到全國 數(shù)十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。

4、做流量之前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的 流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標準化，面向 小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領(lǐng)，那么微信大號和APPAPP 商店就能觸及更多。對于單個渠道，流量的分布 很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手 Q Q 空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行 傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場參與活動，觸發(fā) 用戶興趣并開展 CRMCRM 營銷；用戶產(chǎn)生興趣后，會去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進行互動，或者進入 APPSTOR

5、APPSTOR 進行下載。另一方面，借 勢熱點開展事件營銷，找到流量的引爆點。我曾經(jīng)講過一個例子， 用品牌傳播的思維做做流量。 如果該市場日 均 100100億的流量，我要占據(jù)其中 10%10%，如何占據(jù)這些流量，如何覆蓋 足夠多的目標用戶從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動？用戶思維市場做流量，運營做用戶。用戶進入產(chǎn)品后，會產(chǎn)生各種行為。這 種行為不在于產(chǎn)品對用戶的引導(dǎo)，而在于用戶本身的需求。拿金融來舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到？ 020020 已經(jīng)是高頻了，簽到也沒做起來。用戶進來后，了解理財產(chǎn)品，投資風(fēng)險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這 是基本的需求。那么在這

6、些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶價值，是 運營人員要深入去做的。用戶思維包含兩個方面，第一個是用戶是誰，第二個是用戶想干什 么。前者幫助我們提高市場傳播的精準度， 后者幫助我們提高運營的 效率。通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫 助并引導(dǎo)用戶跨越新手階段。運營的核心手段之一是做活動，做活動的目的很多，比如促活，比 如拉銷售額。如果只是為了活動而做活動，就很容易舍本逐末。糯米 曾經(jīng)推出滿額即送電影票， 但是送的電影票根本不能用， 很多城市根 本不存在，這樣的活動非常傷害用戶體驗。 所以做活動也需要深入分 析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實際需求。就像有的互

7、聯(lián)網(wǎng)金融直接送 10001000 的返現(xiàn)券， 需要投資 5050 萬，是否分 析用戶消費的起？品牌思維互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場架構(gòu)，好一點的，集中精力做流量，差一點的，自嗨式 PRPR 發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結(jié)果就是公司做了好 幾年，用戶也不少，但是品牌毫無起色。數(shù)字廣告對品牌的塑造比較微弱， 一方面數(shù)字廣告過分強調(diào)點擊與 互動，忽略曝光度與深度， 導(dǎo)致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少 知名度；另一方面，缺少明確的營銷定位，頂級媒體背書，多元化文 化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶心中沒有占據(jù)明確地位。產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融 企業(yè)而言， 如何利用權(quán)威媒體塑造公信力， 如何借

8、勢知名品牌提升企 業(yè)影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。這里提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易 走偏。我們曾經(jīng)在海外投放過廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過程中，用戶 不 carecare。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約 廣場的廣告意味著什么，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，如央 視，那效果會好很多。在文案和 UIUI 方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大 白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴 肅的，可以說的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海 外合作方，世界一流的公司。 （這塊操作技巧性很大，具體操

9、作入群 深入闡述） UIUI設(shè)計要符合國際范，傳遞出大牌的風(fēng)范。大家可以看 一看奔馳，UBERUBER 勺設(shè)計。另外做品牌要和流量形成互動， 品效互動的關(guān)系。 如央視背書 + +媒體 公關(guān) + +全網(wǎng)內(nèi)容（視頻、圖片、文字）覆蓋 + +類似好聲音等頂級電視欄 目引流+ +全網(wǎng)數(shù)字營銷互動+CR+CR 嘴銷，既有流量效果，也有品牌塑造。 競爭思維互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時候，一個月就決定了成敗。作為 頂級勺互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，一定要審時度勢，有強烈勺競爭思維，知道 在什么時候打大戰(zhàn)。今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表 示這個行業(yè)發(fā)展非常迅速， 部分市場已經(jīng)教育成熟， 各大

10、平臺為了快 速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為優(yōu)秀勺互聯(lián)網(wǎng)營銷 人才，應(yīng)該拿出自己勺魄力，決定是否出擊。曾經(jīng)有個非常典型勺案例， 就是趕集網(wǎng)請姚晨代言， 花 50005000 萬在全 國范圍大面積投放廣告，一時間 5858 流量下降很大，趕忙花了一個億 請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰(zhàn)場，沒有強烈勺競爭思維，就 不會笑到最后。商業(yè)思維互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為勺是成為入口。最典型勺如 360360 和搜狗勺 三級火箭策略，還有現(xiàn)在勺支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通 過其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤。過去淘寶很多店主 1 1 塊錢賣襪子，或是 0 0 利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他 的產(chǎn)品來賺取利潤。今天，我做這樣一個公眾號，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗，也是在 做一些事情。 未來希望和一批志同道合的人， 一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營銷的 精髓，提升整個互聯(lián)網(wǎng)營銷人的素質(zhì)和水平，并應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)，幫 助企業(yè)合理營銷，科學(xué)營銷，健康營銷，做中國一流的營銷社群。如 果您有興趣，請加入我們。營收思維作為營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個 用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，營銷的人力成本，品牌的塑 造成本等等，對成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。戰(zhàn)略思維有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而 口碑啟動的生