阿里巴巴成功原因分析報告

1、一、環(huán)顧傳奇歷程 1二、阿里巴巴的市場定位分析 2（一）從中小企業(yè)定位來看2（二）從消費(fèi)者行業(yè)定位來看2（三）從阿里巴巴自身定位來看2三、阿里巴巴的商業(yè)模式分析 3（一）企業(yè)企業(yè)的模式 B2B3（二）企業(yè)消費(fèi)者的模式 B2C3（三）消費(fèi)者消費(fèi)者的模式 C2C3四、阿里巴巴的盈利模式分析 3（一）從業(yè)務(wù)角度來看阿里巴巴的贏利3（二）從市場角度來看阿里巴巴的獲利4五、阿里巴巴在發(fā)展中的不足之處及以后的解決措施 4（一）假貨之憂5（二）物流短板現(xiàn)象5（三）重視付費(fèi)用戶數(shù)增速放緩的問題6（四）開發(fā)增值服務(wù)，滿足各種用戶各種需求，保持原則求發(fā)展6六、結(jié)語 7參考文獻(xiàn) 7阿里巴巴成功原因分析摘 要：近年來

2、，隨著信息技術(shù)和國際互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展, 電子網(wǎng)站已經(jīng)在全球得到迅速推廣和發(fā)展，一些大型的商務(wù)網(wǎng)站開始出現(xiàn)贏利的局面。但是在激烈的市場競爭中，還有很多商務(wù)網(wǎng)站仍處于虧本的狀態(tài)。阿里巴巴作為最大的商務(wù)網(wǎng)站有哪些成功因素，像神話一樣的傳奇歷程，還是準(zhǔn)確的市場定位和戰(zhàn)而不敗的盈利模式。同時，在哪些方面存在問題和提出相應(yīng)的措施。關(guān)鍵詞：阿里巴巴；成功因素；傳奇歷程；市場定位；盈利模式；措施阿里巴巴是全球企業(yè)問（B to B）電子商務(wù)的著名品牌，是目前全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。它創(chuàng)建于1999 年，現(xiàn)已發(fā)展成為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)。公司總部設(shè)在香港

3、，以杭州為研究開發(fā)基地，并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已在中國大陸設(shè)立分公司、辦事處十多家。目前，阿里巴巴全球員工人數(shù)已達(dá)5000人。 阿里巴巴主要為全球中小企業(yè)提供交易平臺，匯集了海量供求信息供它們使用，是全球領(lǐng)先的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)，為來自220 多個國家和地區(qū)的1200 多萬企業(yè)和商人提供網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)，是全球首家擁有百萬商人的商務(wù)網(wǎng)站。 在全球網(wǎng)站瀏覽量排名中，穩(wěn)居國際商務(wù)及貿(mào)易類網(wǎng)站第一，遙遙領(lǐng)先于第二名。十來年來，阿里巴巴集團(tuán)茁壯成長，現(xiàn)已擁有五家獨(dú)資子公司，分別為阿里巴巴公司、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里巴巴雅虎和阿里軟件，涉及了B to B、 B toC、搜索引擎和交易軟件

4、等電子商務(wù)領(lǐng)域。其中阿里巴巴公司的B to B和淘寶網(wǎng)的 B to C 業(yè)務(wù)是最為杰出的。阿里巴巴做為全球最大的B TO B 網(wǎng)站，吸引了很多的競爭對手的模仿和關(guān)注， 綜觀中國電子商務(wù)市場，其競爭非常激烈，平均每天有2 個以上的電子商務(wù)網(wǎng)站推出，規(guī)模大小不一，良莠不齊，各有特色。我們必須整體的了解中國的電子商務(wù)市場和運(yùn)營模式。阿里巴巴作為電子商務(wù)的成功例子，我們不得不分析阿里的成功因素。一、環(huán)顧傳奇歷程阿里巴巴1999 年 3 月開始創(chuàng)建。投資50 萬， 1999 年 7 月在香港成立阿里巴巴中國控股有限公司，既總公司，9 月在杭州成立阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，既中國區(qū)總部，這時會員有

5、2 萬； 10 月引入 500 萬美元風(fēng)險投資資金； 1999年年底會員8.9 萬； 2000年 1 月日本互連網(wǎng)投資公司入股2000 萬美元； 200 年會員達(dá)到50 萬； 2001 年 6 月韓文站在韓國漢城正式開通；2001 年 12月當(dāng)月開始贏利，注冊商人會員100 萬， 成為全球首家會員超過百萬的商務(wù)網(wǎng)；2002年 2 月日本亞洲投資公司投資；2002年 3 月與商人會員創(chuàng)建誠信的網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)； 2002 年 10 月日文網(wǎng)站正式開通；2002 年底贏利，沖破現(xiàn)金贏利600萬元；2003年 5 月提前實現(xiàn)當(dāng)月每日100萬元人民幣；2003年 7 月 7日宣布投資 1 億元建設(shè)淘寶網(wǎng)站

6、阿里巴巴只做信息流，不做資金流和物流業(yè)務(wù)。2007年 11 月 6 日，開市股票；2008年 11 月國際交易市場推出新一代出口產(chǎn)品“出口通” 2009 年 9 月阿里巴巴收購中國最大的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)商中國萬維。同年10 月講阿里學(xué)院分拆為子公司，以更好的為國內(nèi)小企業(yè)培育電子商務(wù)人才。如今，來自240 多個國家和地區(qū)的1000 萬商人會員，在27 個垂直行業(yè)中，每天新增會員18000 人，每天1300 萬次的頁面瀏覽。二、阿里巴巴的市場定位分析電子商務(wù)的交易模式：阿里巴巴是B2B,即主要為中小型企業(yè)和進(jìn)出口企業(yè)的買家或賣家提供家易平臺服務(wù)；（一）從中小企業(yè)定位來看阿里巴巴提出“讓天下沒有難做的

7、生意”的口號。之所以提出這樣的口號，是因為中小企業(yè)的資金有限，很難開發(fā)打開在市場的銷路；同時在銷售方面的信息缺乏而且封閉。去幫助他們找到更好的銷售渠道和市場資訊。這個已經(jīng)充分體現(xiàn)了阿里巴巴的目標(biāo)，即了解消費(fèi)者的真實需求，滿足消費(fèi)者的需求。然后阿里巴巴進(jìn)行宣傳推廣策略，不僅在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，在網(wǎng)下也大力進(jìn)行宣傳推廣。對企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易培訓(xùn)和指導(dǎo)，阿里巴巴還成立了專門的學(xué)院，來對他們網(wǎng)下交流，如搞一個展覽會、展銷會和采購會等。對于論壇會員阿里巴巴則組織論壇會員的網(wǎng)下交流，搞一些培訓(xùn)會，邀請他們參加。與大會員之間進(jìn)行感情交流，培養(yǎng)會員對網(wǎng)站和會員與會員之間的感情和忠誠度。此外， 阿里巴巴還有直銷模式，反饋

8、更快，效率、利潤更高。（二）從消費(fèi)者行業(yè)定位來看市場定位主要是要給顧客提供清晰的概念，在消費(fèi)者的頭腦中占據(jù)。市場定位比較有代表性的是里斯和特勞特的定位方法，要有先入為主的感覺，做網(wǎng)上生意就會馬上想到去阿里巴巴。在消費(fèi)品行業(yè)里，這個方面比較成功的大家知道的“王老吉”， 定位即 " 怕上火就喝王老吉" 。 因此感覺它的定位就是 “綜合” 和 “最大” 。（三）從阿里巴巴自身定位來看阿里巴巴公司追求成為“世界三大互聯(lián)網(wǎng)公司之一”，以及未來十年改變自已的定位為成為眾多“電子商務(wù)的服務(wù)商”。全方位的發(fā)展，立做世界最大的網(wǎng)上交易平臺。三、阿里巴巴的商業(yè)模式分析（一）企業(yè)企業(yè)的模式 B2

9、BB2B 既是企業(yè)與企業(yè)商業(yè)生意往來，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)，被商人們評為 “最受歡迎的 B2B 網(wǎng)站” 。 約占電子商務(wù)總交易量90%。 企業(yè)和企業(yè)之間的交易是通過引入電子商務(wù)能夠產(chǎn)生大量利潤效益的地方。在商品流通領(lǐng)域的商貿(mào)企業(yè)來說，由于它沒有生產(chǎn)商，電子商務(wù)活動幾乎覆蓋了整個企業(yè)的經(jīng)營管理活動，是利用電子商務(wù)最多的企業(yè)。通過電子商務(wù)，商貿(mào)企業(yè)可以及時、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者信息，從而準(zhǔn)確定貨量、從而減少庫存，并通過網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)銷售，以提高效率、降低成本，獲取更大的利益。（二）企業(yè)消費(fèi)者的模式 B2C從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù)將最終在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要地位。

10、 但是由于各種因素的制約，目前以及比較長的一段時間內(nèi)，這個層次的業(yè)務(wù)還只能占比較小的比重。它是以互聯(lián)網(wǎng)為主要服務(wù)提供手段，實現(xiàn)公眾消費(fèi)和提供服務(wù)，并保證與其相關(guān)的付款方式的電子化。它是隨著萬維網(wǎng)（WWW）的出現(xiàn)而迅速發(fā)展的，可以將其看作是一種電子化的零售。目前， 在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上遍布各種類型的商業(yè)中心，提供從鮮花、書籍到計算機(jī)、汽車等各種消費(fèi)商品和服務(wù)。這種購物過程徹底改變了傳統(tǒng)的面對面交易和一手交錢一手交貨及面談等購物方式， 這是一種新穎的，很方便的電子購物方式。為宅居人士提供是實實在在的便捷， 當(dāng)然， 要想放心大膽地進(jìn)行電子購物活動，還需要非常有效的電子商務(wù)保密系統(tǒng)。（三）消費(fèi)者消費(fèi)者的模式

11、C2C主要是網(wǎng)上商店的建立，現(xiàn)在已經(jīng)有很多的在線交易平臺，如：淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等。 這些交易平臺為很多消費(fèi)者提供了在網(wǎng)上開店的機(jī)會，使得越來越多的人來運(yùn)營這種模式。目前在我國B2B代表有阿里巴巴、慧聰，而淘寶、當(dāng)當(dāng)偏重于C2c而B2c是有好多網(wǎng)站都是混著做的。四、阿里巴巴的盈利模式分析（一）從業(yè)務(wù)角度來看阿里巴巴的贏利1、設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)及專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一個成功的企業(yè)就必須擁有屬于自己企業(yè)的站點(diǎn)和域名。通過網(wǎng)絡(luò)可以用最快及最權(quán)威的方式發(fā)布自己企業(yè)發(fā)展及新聞動態(tài)的最新消息。可以讓外部相關(guān)企業(yè)和媒體共同引導(dǎo)發(fā)展方向，起到共鳴與宣傳作用。2、網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣顧名思義就是把企業(yè)的網(wǎng)站推銷出去，讓大家都知道。無論現(xiàn)

12、在的百度還是谷歌，影響力比較大的專業(yè)搜索網(wǎng)站都是在合法的條件下與大眾相見，那么懸掛在搜索最前面的搜索結(jié)果，就是最容易讓廣大消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)及點(diǎn)擊的。那么這樣的推廣也就更有利于企業(yè)的發(fā)展。3、誠信通開展網(wǎng)上營銷是賣家首選產(chǎn)品，擁有此產(chǎn)品就可以讓商戶的信息排名靠前，獨(dú)享買家信息，免費(fèi)使用在線聯(lián)系和客戶管理工具等。誠信通指數(shù)首先讓客戶看到，擁有高的誠信指數(shù)，取得客戶的信任，使你的信息優(yōu)先排序，讓客戶更快找到你。4、貿(mào)易通這是阿里巴巴為商人量身做的免費(fèi)網(wǎng)上商務(wù)溝通軟件，提倡的是讓您網(wǎng)上貿(mào)易路路通的原則。它能夠幫住商戶找客戶，發(fā)布、 管理商業(yè)信息；及時把握商機(jī)，隨時洽談做生意。（二）從市場角度來看阿里巴巴的獲

13、利1、誠信安全誠信是做人做事的首要之本，更是生意人的首要準(zhǔn)則。誠信會員通過第三方評估認(rèn)證，定期跟蹤。電子支付系統(tǒng)更是確保資金的安全流向。2、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。中國最大B2B網(wǎng)站。3、快捷方便只要有網(wǎng)絡(luò)通訊的地方，就有商品交易和溝通。4、成本低廉免費(fèi)注冊，普通會員交易不受任何費(fèi)用。誠信通會員只須按年繳納年費(fèi)，就可開展貿(mào)易活動，無需在繳納附加費(fèi)用。5、渠道廣闊阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋多個國家和地區(qū)，可以做到足不出戶，就可以把產(chǎn)品賣到國外。還可以結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同走向財富之路。五、阿里巴巴在發(fā)展中的不足之處及以后的解決措施阿里巴巴已無可厚非的占據(jù)了中國 B

14、2B市場大部分的份額，其自身在發(fā)展過程中具備良好的管理運(yùn)作、強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、成熟的商業(yè)模式、集團(tuán)業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展等優(yōu)勢，都足以證明阿里巴巴的成功。但根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在發(fā)展過程中，也存在著一些問題。（一）假貨之憂在今年的6月 1 日江蘇省陰市審理了淘寶網(wǎng)上特大銷售假貨注冊商標(biāo)商品罪案和假冒世界名牌非法銷售數(shù)百萬，假貨事件一直沒有停息過，這兩年更是更加猖獗、 肆無忌憚。這不僅嚴(yán)重違反了阿里阿巴的原則，而且更加嚴(yán)重的侵犯了消費(fèi)者的合法權(quán)利及利益。為此阿里巴巴應(yīng)采取以下措施進(jìn)行整合：1、配合政府打假用專門的機(jī)器排查，對不能用機(jī)器排查的政府應(yīng)設(shè)立專門的打假小組。2、制定相關(guān)嚴(yán)懲制度，加大打假力度一旦網(wǎng)店

15、被投訴經(jīng)查實真實立刻查封網(wǎng)店，并交罰金，做到殺一儆百精神。3、同其他企業(yè)合作其他網(wǎng)站已擁有專業(yè)的反欺詐團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)處理假貨現(xiàn)象。4、交換友情鏈接不但可以幫助提高網(wǎng)站排名，還可以引來以部分ip 來訪問。5、 論壇營銷大量訪問相同行業(yè)的論壇網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息，內(nèi)容主要以：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸引愛好者訪問。6、電子郵件營銷設(shè)計精美的圖文式郵件利用軟件發(fā)送郵件，定期宣傳網(wǎng)站最新咨詢活動關(guān)注。7、到QQ群中，發(fā)布熱點(diǎn)消息，引入流量。（二）物流短板現(xiàn)象對于一個商業(yè)網(wǎng)站而言，物流業(yè)是不能被忽視的，相反的也要被重視起來，在物流業(yè)做好定會有極大的反響要想改善這一

16、行為，需做好以下幾個方面：1、建立完善物流設(shè)備，提高服務(wù)質(zhì)量在電子商務(wù)的市場經(jīng)濟(jì)下，商品的采購和配送等服務(wù)都從虛擬轉(zhuǎn)向?qū)嶓w，阿里巴巴的物流業(yè)不能局限與傳統(tǒng)的運(yùn)輸和倉儲。需參與客戶的流通體系中，提高整體效率和效益。這就要求完善企業(yè)設(shè)備，提高作業(yè)水平，將業(yè)務(wù)最大化，從而提高效率，低成本的服務(wù)。2、培養(yǎng)技術(shù)型人才，提高管理水平對物流人才的培養(yǎng)，應(yīng)該堅持長期專業(yè)教育和短期培訓(xùn)相結(jié)合、理論與實踐相結(jié)合。阿里巴巴物流缺乏的解決方法有：（ 1） 現(xiàn)有人員需要專業(yè)培訓(xùn)和教育。高級管理人員培訓(xùn)重點(diǎn)要放在成本意識、效率意識和加強(qiáng)服務(wù)。公司操作人員居多但缺乏技術(shù)管理人員。（2）引進(jìn)專業(yè)物流人士并建立吸引人才機(jī)制，引

17、進(jìn)物流人才才能適應(yīng)當(dāng)前物流發(fā)展只需。3、利用先進(jìn)技術(shù)，建立完善的信息系統(tǒng)開展電子商務(wù)市場想成功就必須建立完善的物流信息系統(tǒng)，這樣就可以對整個物流系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。從而實現(xiàn)物流數(shù)字化管理系統(tǒng)，使企業(yè)和外部信息更好的連接起來，實現(xiàn)信息資源共享。既而提高服務(wù)水平，降低服務(wù)成本，優(yōu)化庫存配置，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。（三）重視付費(fèi)用戶數(shù)增速放緩的問題前段時間出現(xiàn)反淘寶事件，大大打壓了中小企業(yè)的士氣，一個企業(yè)不顧市場的接受能力，超大幅度的提價顯然是最不明智也是缺乏法律基礎(chǔ)行為。收費(fèi)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)有的實際情況，要和中小企業(yè)的實現(xiàn)雙贏策略。那應(yīng)該在以下方面改進(jìn)：1、利益保持對等原則大渠道商和中小供應(yīng)商利益

18、應(yīng)該保持對等原則，可以進(jìn)行洽談協(xié)商，互相理解和退讓。2、采用正規(guī)途徑解決問題采用 “網(wǎng)絡(luò)圍攻”方式是不可取的，中小商戶應(yīng)該采取法律途徑或其他有效方法來解決收費(fèi)問題。3、盈利每個企業(yè)都會追求利益最大化，這是無可厚非的。但淘寶的新政宣布的太突然了，讓人措手不及。淘寶應(yīng)該考慮到中小賣家的利益，給他們點(diǎn)緩沖時間。（四）開發(fā)增值服務(wù)，滿足各種用戶各種需求，保持原則求發(fā)展在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)面臨壓力很多來源于客戶的變化多樣的要求。面對客戶需求的變化性和多樣性，阿里巴巴必須開發(fā)增值業(yè)務(wù)，滿足客戶的各種需求。開發(fā)新業(yè)務(wù)的同時要遵循安全、質(zhì)量、顧客第一、以人為本的原則。第一， 尊重他人，隨時隨地維護(hù)阿里巴巴形象。微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動地在工作中為客戶解決問題。第二，與客戶交流過程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉，站在客戶的立場思考問題，在堅持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶和公司都滿意。具有超前服務(wù)意識，防患于未然積極融入團(tuán)隊，樂于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊完成工作。第三，決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團(tuán)隊討論；決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上完全予以支持。第四， 積極主動分享業(yè)務(wù)知識和經(jīng)驗；主動給予同事必要的幫助；善于利用團(tuán)隊的力量解決問題和困難。善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”