淺析數字電視營銷策略

1、淺析數字電視營銷策略摘要:數字電視，經過多年的不斷壯大，已初具規(guī)模，在群眾的社會生活中已經扮演著不可替代的作用，施展著不可小瞧的影響力，作為廣電人我們都知道，數字電視發(fā)展到今天，數字電視營銷模式任處于探索階段，沒有系統(tǒng)的營銷體制，在激烈的市場競爭狀況下，營銷策略顯得尤為重要。本文就在這樣理念的指導和引領下，廣泛參考已有研究成果，結合自身在市場部的工作經驗，根據我縣當前數字電視發(fā)展的現(xiàn)狀，探討其未來營銷策略，供各位領導和同事交流和探討，希望起到拋磚引玉的效果，為我縣數字電視行業(yè)的良性發(fā)展貢獻力量。關鍵字：數字電視 營銷 策略目錄摘要引言1、市場分析2、產品定位2、1、品牌策略 2、2、本土化策略

2、2、3、時間段策略3、營銷目標市場份額4、關系營銷5、品牌建立 5.1、廣告宣傳5.2、促銷宣傳（以直面顧客為渠道，以實現(xiàn)銷售為目的）5.3、鞏固宣傳（以用戶為對象，以持續(xù)消費為目的）5.4、宣傳形式6、營銷渠道6.1、以建立“直銷渠道”為主6.2、以建立“間接渠道”為輔 6.3、助其他成熟渠道7、服務營銷 7.1、營造良好的服務環(huán)境 7.2、培養(yǎng)良好的營銷心態(tài) 7.3、制訂優(yōu)質的服務導向7.4、加強公司人員的培訓 7.5、強化監(jiān)督的力度和廣度8、價格策略8.1、提高顧客的讓渡價值8.2、針對不同客戶的差別定價策略 8.3針對替代品的心里定價策略9、促銷策略9.1、進行消費者培訓9.2靈活多樣

3、的銷售促進方式結語參考文獻前言 近年來，隨著社會發(fā)展和科技進步，數字電視產業(yè)發(fā)展迅速，競爭也在逐漸加劇，給數字電視產業(yè)發(fā)展壯大帶來了一定的挑戰(zhàn)和機遇。在省、州公司的堅強領導和縣委、政府的大力支持下，南華支公司全體員工在支公司經營班子的引領下，緊扣分公司下達的經營指標,克難奮進，為公司的健康、長足發(fā)展奠定了堅實的基礎。 但是，在如此殘酷的競爭狀況下，數字電視向前發(fā)展越來越困難：多家營運商競爭、互聯(lián)網蔓延、戶戶通滲入、替代品層出不窮（網絡播放器、手機電視等）、內容提供不豐富、點播內容跟不上網絡節(jié)奏等諸多事實已經擺在我們眼前，而我們現(xiàn)在數字電視的基本特征是：數字性+交互性+非線性，盈利模式：直播（基

4、本直播和付費直播）+互動海量內容+無限消費時間，這種模式已無法滿足數字電視的發(fā)展需求。所有我們不得不加強學習，積極采取應對措施，才能使我們公司立于不敗之地。尤其重要的是要加強營銷策略的學習和應用，建立多方面合作機制，制定多種營銷方法，在探索中實踐，做到有的放矢，使公司在發(fā)展中更上一層樓。 現(xiàn)在談談我的營銷策略，有許多策略不成熟而顯得幼稚，還請各位領導和同事給予批評和指導:1、市場分析1.市調分析：每季度1次的不同規(guī)模的市場調查分析（用戶和非用戶），及時總結市場反應和動向。2.營銷報告：每月1次，全州銷售情況、用戶投訴情況匯總分析，掌握動態(tài)，交流經驗，互增信心和壓力。3.前沿動態(tài)：及時收集電信、

5、移動、聯(lián)通、網絡盒子等IT行業(yè)新技術、新業(yè)務模式、新思想的最新動態(tài)。2、產品定位產品定位是生產和銷售的重要起點。對有線數字電視如何定位？其產品定位不能簡單著眼市場階段和供求關系，而要看數字電視內在的決定因素。制約有線數字電視的因素固然很多，但產品定位的影響不應忽視。同時在營銷的各個環(huán)節(jié)，應努力適合并反映大眾化的要求，叫響有線數字電視心系老百姓、連接你我他的口號，把營銷的視野灑向所有的有線電視用戶，讓人氣旺起來。不斷豐富產品結構，做到高中低檔齊備、多種特色鮮明，使絕大多數用戶都能邁進數字電視的超市選購適合自己的產品。大力倡導人性化服務，在服務設施、服務方式等方面，適應老百姓的消費習慣，真正讓有線

6、數字電視成為廣大群眾普遍接受和喜歡的服務產品。主要可以應用：2.1、品牌策略 在市場化運作中，品牌的作用和魅力巨大，消費者越來越傾向于購買品牌以降低購買風險、減少購買的選擇時間、學習時間及精力等顧客成本。因此，數字電視各個節(jié)目頻道都應樹立自己獨特的品牌形象，從而形成楚雄州有線數字電視的品牌形象。2.2、本土化策略在中國的政策下，電視節(jié)目的制作和傳播要依據民族性、區(qū)域性的特征，適應傳播區(qū)域大眾的需要和政治、經濟與人文環(huán)境。本土化策略可以整合并充分利用本土資源，我們可以結合地方文化底蘊和本土特色制定針對性的節(jié)目，相信會吸引更多的消費者。2.3、時間段策略可以根據不同用戶的時間安排來播放付費頻道，如

7、針對上班族的付費頻道可以在上班時間停播，只在下班時間內播放，以降低頻道的成本，青少年學生的頻道，可以在寒暑假加播節(jié)目或延長播放時間，以滿足受眾的需求。3、營銷目標市場份額 “份額”與“利潤”是兩個容易讓人困惑和引發(fā)爭論的問題。重市場份額，要求以較低的價格銷售產品，盡快擴大市場覆蓋面，但無法實現(xiàn)較高的利潤；重當前利潤，則要相應提高產品價位，致使占領市場的速度減慢。一般來說，產品上市初期，由于購買者主要以喜歡高消費的特殊人群為主，價格并非這些消費者主要關注的內容，因此可以較高價格進行銷售。受此觀點影響，一些業(yè)內人員在數字電視的市場培育期，對價格和利潤格外看重，認為高價位既可增加現(xiàn)實收益，又可為以后

8、下調價格預留空間，對市場份額也不會帶來過大影響。這種看法不是全無道理。但筆者認為，如果從戰(zhàn)略高度和自身實際來認識問題，還是應該把市場份額擺在前面，讓當前利潤適度服從市場拓展。從經營的角度來講，廣電也應高度重視前期利潤，對應該賺而且能夠賺的利潤自然不能放棄，而且最終要市場也是為了要利潤。由于市場前期投入較多，而用戶數量一下又達不到規(guī)模要求，所以此時對多盈利要求更迫切，對高價位呼聲更強烈，這完全可以理解。但是，我們仍然要強調，在市場培育期，必須正確把握市場與盈利的關系，找準二者之間的平衡點，避免經受不住當期利潤的誘惑，自壘價格門檻，自絆營銷腳步，造成市場和利潤雙失的不利局面。 4、關系營銷 所謂關

9、系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。實質是在市場營銷中與各關系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關系，以求彼此協(xié)調發(fā)展，作為商業(yè)服務企業(yè)只有建立和維護與顧客之間親密和持久的關系才能獲取收益。 其本質特征：雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制。 當今社會經濟高速發(fā)展，各企業(yè)為了穩(wěn)定客戶資源，提出了“客戶就是上帝”的宗旨，筆者認為，我們對于“上帝”是尊敬的，但是也是有距離的，我們應當把客戶當作我們的親朋好友，我們對待親朋好友不僅是尊敬，人與人之間的距離也能隨著拉近。心的距離近了，不是更好交流了嗎？

10、針對數字電視的發(fā)展與穩(wěn)定，筆者建議：1. 賓館默認為VIP用戶，完善賓館酒店資料、定期回訪制度、故障申報至故障修復時間應縮短，優(yōu)先處理。2.建立大型企業(yè)領導資料，定期走訪，設置VIP，在發(fā)生故障時優(yōu)先處理；3.積極走訪各政府單位，建立以單位為主的集團資料；4 對VIP中用戶領導或老板，在逢年過節(jié)中不僅以短信問候，應適量送與禮品，在其過生日時送上祝福；5. 針對各單位或集團，由我公司組織參與活動，例如：舉行籃球、足球、爬山、春游等活動；（近期的活動和宣傳資料可以在適當的時候進行發(fā)放；6. 建立催費提醒制度，在用戶費用未到期一周以前，用戶可以很直觀的在開機頁面看到我們的催費提醒；7. 加強對農村代

11、收員的聯(lián)系（每一季度聯(lián)系一次），年底或者過節(jié)以聚餐的方式邀請眾人參與、贈送適量禮品、看望等多種形勢。5、品牌建立 在政府的大力扶持和公司各級領導、員工的辛勤工作下，楚雄州數字電視早在2012年年底時全部整轉完成，但在目前階段，有線數字電視還尚未被廣大老百姓所接受和認可，大眾對數字電視的概念和知識依然欠缺，我告訴并沒有真正改變大眾的收視觀念，激發(fā)出大眾對付費節(jié)目、互動點播和高清的需求。所以筆者認為，我們公司應積極建立品牌意識，積極宣傳數字電視內容：5.1、廣告宣傳（1）標識宣傳：個性電視、數字電視、網絡電視；（2）實力宣傳：產業(yè)鏈、主運營商、合作商、售后服務；（3）服務宣傳：基本包、付費包、點播

12、、高清、本地政務、本地文化等數碼生活。5.2、促銷宣傳（以直面顧客為渠道，以實現(xiàn)銷售為目的）（1）內容宣傳：節(jié)目預告、精彩片花；（2）價格宣傳：收費套餐情況；（3）優(yōu)惠宣傳：打折促銷預熱。5.3、鞏固宣傳（以用戶為對象，以持續(xù)消費為目的）（1）親情宣傳：來信刊登、賀卡（生日、節(jié)目）、回訪、員工介紹；（2）動態(tài)宣傳：公司發(fā)展規(guī)劃、技術改進成果、節(jié)目引進計劃；（3）真情宣傳：收視有獎、費用贈送、收視延期。5.4、宣傳形式 廣播、電視、報紙、網站、展覽、巡回路演、征文、評論等。6、營銷渠道6.1、以建立“直銷渠道”為主廣泛設立網點，方便用戶，購機、辦卡、授權等、收費、售后服務等功能。另外設立了大客戶

13、拓展部，專門針對一些vip客戶成立專門的高效率的銷售團隊，面向單位實行集體用戶優(yōu)惠銷售，這樣既方便了用戶，擴展了經營空間，又樹立了良好的企業(yè)形象。對外公布96599統(tǒng)一客服熱線，接受客戶咨詢、業(yè)務辦理、維修投訴等，實現(xiàn)了電話營銷和服務功能，下一步可以設立網站，建立網上商城，使用戶在網上直接付費選購。6.2、以建立“間接渠道”為輔 和各大銀行聯(lián)系，委銀行代收收視費，實現(xiàn)銀行吸納資金的雙贏合作項目。6.3、助其他成熟渠道 可借助捆綁銷售、合作代銷的方式進行銷售。與電視機廠商、房地產商等進行合作，利用廠商銷售渠道，將數字電視的節(jié)目和服務進行捆綁。銀行、郵局都是大眾客戶聚集區(qū)，這些企業(yè)都已建立了完善的

14、營業(yè)廳，面對眾多的大眾客戶，可借助他們的營業(yè)廳進行展示、銷售。超市也是大眾客戶聚集區(qū)，可以和這些企業(yè)合作，當消費達到一定數額，可以贈送數字電視優(yōu)惠券。7、服務營銷 在通過深入市場調查和反復思考論證，創(chuàng)建優(yōu)質服務與廣電業(yè)務的發(fā)展和提高市場營銷息息相關。7.1、營造良好的服務環(huán)境 我們應該根據自身特點，利用已有的軟硬件資源設施對客戶形成視覺刺激.聽覺刺激和利益刺激，營造可以促進客戶進行新業(yè)務體驗或購買新產品、新業(yè)務的氛圍。從視覺上來講，在營業(yè)廳張貼宣傳海報是一種很好的方法。 在營業(yè)廳體驗營銷區(qū)的布置也需要花一番功夫?？梢宰寙T工做一些簡單的手工勞動，把體驗區(qū)的功能特點用形象生動的方式表達出來，一來告

15、訴客戶此區(qū)域的作用，二來讓客戶眼前一亮，產生前去體驗的興趣以達到了營銷氛圍的營造。一些展架的擺放位置要注意，不要擋住客戶行走路線。一方面會給客戶造成不方便，另一方面容易受到損壞。而稍空的營業(yè)廳有更大的發(fā)揮空間，但是不可一味講究“全、滿”，還需要根據類型和功能布置。從聽覺上來講，聲音的刺激可以烘托現(xiàn)場的氣氛，引起廳內客戶的興趣和注意力?？蓪⒈尘耙魳?、產品宣傳以及溫馨提示通過音箱在廳內播放，使之成為營銷氣氛的烘托點。在繁忙的營業(yè)廳，在產品宣傳播講的間隙，播放一些溫馨提示，這樣既能夠安撫廳內的客戶情緒，為做廳內營銷打好基礎，又可以適當的分流一部分客戶。對于空閑的營業(yè)廳，可以多播放一些背景音樂，這樣能

16、夠掩蓋冷清的氣氛，讓客戶心情舒暢。同時我們可以將新業(yè)務賣點、促銷活動等內容滾動播放，吸引客戶的興趣。7.2、培養(yǎng)良好的營銷心態(tài) 業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 7.3、制訂優(yōu)質

17、的服務導向 要對服務執(zhí)行工作進行全面的實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即解決；要建立先進的信息技術管理系統(tǒng)，保證管理的高效性，以顧客為導向的企業(yè)文化。7.4、 加強公司人員的培訓 企業(yè)競爭說穿了是人才的競爭。培訓是企業(yè)發(fā)展不可忽視的“人本投資”，是提高企業(yè)“造血功能”的根本途徑。事實證明，人才是企業(yè)的第一資源，有了一流的人才，就可以開發(fā)一流的產品，創(chuàng)造一流的業(yè)績，企業(yè)就可以在市場競爭中立于不敗之地。 7.5、強化監(jiān)督的力度和廣度 優(yōu)質文明服務永無止境，重在堅持，貴在落實。除必須制訂和落實各項制度外，還必須強化監(jiān)督檢查機制和懲罰機制。經常對服務環(huán)境、服務態(tài)度、服務質量等進行跟蹤調查，并廣泛征求客戶意見和建議

18、（用戶意見簿），公布服務電話和承諾服務內容，自覺接受監(jiān)督，解決服務工作中存在的問題，確保規(guī)范化服務標準落實到每一個工作環(huán)節(jié)。樹立優(yōu)質、高效、快捷、方便服務的良好形象。8、價格策略8.1、提高顧客的讓渡價值運營商必須從兩個方面努力來提高營銷業(yè)績，一是通過改進產品、服務和形象，讓顧客在相同的價值下，獲得更多的試聽體驗，感受更人性化的服務；二是通過減少顧客總成本，在購買程序上減少等候時間，簡化手續(xù)，維護上縮短時間，減少維護次數，優(yōu)化網絡結構等提高服務質量。8.2、 針對不同客戶的差別定價策略 可采用顧客差別定價、時間差別定價以及服務差別定價等來差別定價。即對于不同的顧客索取不同的價格，根據客戶不同需求，要求播放的時間段，客戶的等級來索取不同的費用。8.3、針對替代品的心里定價策略如果數字電視所提供的功能能替代某些其他產品，可采用心理定價法，根據顧客能夠接受的最高價位進行定價，拋開成本，賺取能夠賺取的高額利潤。根據客戶的需求，用數字電視模擬實體開辦相應的頻道，這樣客戶可以節(jié)省實際的消費，同時可以吸引眾多顧客。9、促銷策略9.1、進行消費者培訓由于消費者數字電視知識的匱乏，對有線數字電視不夠了解，因此，對消費者進行有線數字電視相關知識的教育，只有讓數