商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)策略研究

1、商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)策略研究摘要：近年來(lái)，商業(yè)銀行的發(fā)展不再簡(jiǎn)單依賴于存、貸款兩個(gè)口徑，發(fā)展 中間業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)的大力推廣有利于銀行謀取 高額的利潤(rùn)回報(bào)，合法合規(guī)金融產(chǎn)品的推廣是提高銀行經(jīng)營(yíng)能力、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)、提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；策略；研究隨著中國(guó)加入WTO,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易格局發(fā)生變化，金融一體化進(jìn)程不斷加快， 商業(yè)銀行所面臨的外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)壓力曰益增大。2002年，中國(guó)人民銀行發(fā)布了 關(guān)于落實(shí)有關(guān)問題的通知，通知明確了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的類型，自此， 這種低投入、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的中間業(yè)務(wù)正式登上了商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)的歷史 舞臺(tái)，我國(guó)商業(yè)銀行如

2、何緊抓時(shí)機(jī)發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的重點(diǎn)。一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的內(nèi)涵商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指非利息收入的一種業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)不構(gòu)成商業(yè)銀行的 表內(nèi)資產(chǎn)和負(fù)債。該類型的業(yè)務(wù)必須要集中銀行在資金、技術(shù)、人力、信息、 設(shè)備、技術(shù)方面的綜合優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶要求從事委托業(yè)務(wù)，從中賺取傭金或者 手續(xù)費(fèi)。根據(jù)關(guān)于落實(shí)有關(guān)問題的通知要求，商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)主要分 為九個(gè)類別：支付結(jié)算、銀行卡、金融服務(wù)代理、擔(dān)保、承諾、交易、基金托 管、咨詢顧問、保管箱等其他業(yè)務(wù)。由于中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，已與資產(chǎn)業(yè) 務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)并稱為拉動(dòng)商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的“三駕馬車二、商業(yè)銀行所面臨的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境(-)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隨國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控

3、逐步加大國(guó)家近年來(lái)為了確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，中央制定了一系 列的政策措施調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)，對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生了根本性的影響。其次，從銀行發(fā)展所處的外部環(huán)境而言，國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境復(fù)雜，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，更有很多國(guó)企大面積虧損，朝不保夕。很多企業(yè) 不具備根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控做出結(jié)構(gòu)、效益模塊調(diào)整的綜合實(shí)力，面臨著淘汰。 伴隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，商業(yè)銀行原有的借貸等主要經(jīng)營(yíng)方向總體發(fā)展態(tài)勢(shì)趨 向疲軟。(-)商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇商業(yè)銀行曾經(jīng)被大眾譽(yù)為“躺著賺錢”，過去的十年毋庸置疑也是銀行業(yè)發(fā) 展的黃金期，資產(chǎn)規(guī)模和利潤(rùn)創(chuàng)收都非常具有實(shí)力。截止2013年4月，我國(guó)銀 行資產(chǎn)規(guī)模

4、多達(dá)14。億元，與十年前相比增長(zhǎng)了 5倍,但是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速 增長(zhǎng)，也引來(lái)了很多外資銀行和民資銀行的加入，同行競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。外資銀 行憑借國(guó)際背景和綜合實(shí)力搶占市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額隨之下降，中 間業(yè)務(wù)量也相對(duì)減少，人才流失嚴(yán)重。同時(shí)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)，商業(yè) 銀行也逐步失去了政府的支持和保護(hù)，陷入外資銀行及其他商業(yè)銀行的雙重競(jìng) 爭(zhēng)壓力下，生存和發(fā)展空間被層層擠壓、層層剝奪。三、商業(yè)銀行發(fā)展中問業(yè)務(wù)的積極意義商業(yè)銀行面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，盡可能的規(guī)避或減少 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于穩(wěn)步推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，使其成為新的 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，商業(yè)銀行圍繞提高經(jīng)營(yíng)利

5、潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展中間業(yè) 務(wù)具有積極意義。一是中間業(yè)務(wù)推進(jìn)商業(yè)銀行步入微利時(shí)代。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的獲利渠道是賺 取利差，可是面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的大趨勢(shì)，很多企業(yè)自身難保，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 慘淡，貸款償還能力差，為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行 必須拓展思路，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)就在于投入低、風(fēng)險(xiǎn) 低、回報(bào)高，代收代辦收取中介費(fèi)用，擴(kuò)大服務(wù)范圍，有利于優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)， 推進(jìn)商業(yè)銀行邁入微利時(shí)代。二是中間業(yè)務(wù)推進(jìn)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行除了要面對(duì)外部經(jīng)濟(jì) 環(huán)境，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是生死存亡的關(guān)鍵所在。為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，要一切以客 戶需求為中心，什么樣的中間業(yè)務(wù)能夠給客戶提供更安

6、全、更適合、更受惠的 理財(cái)環(huán)境，就應(yīng)該追逐客戶需求，為客戶進(jìn)行定制化的服務(wù)。順應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)化 改革的浪潮，商業(yè)銀行充分利用人才和信息優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)的收購(gòu)、合并等業(yè)務(wù) 提供金融支持和服務(wù)，對(duì)于資產(chǎn)重組調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、審計(jì)、融資計(jì)劃、理財(cái) 與投資咨詢等都適宜發(fā)展中間業(yè)務(wù)，隨市場(chǎng)和客戶的需求變化開發(fā)不同的產(chǎn)品 和服務(wù)，提高收益。四、商業(yè)銀行中問業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題目前，商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)受到四個(gè)方面因素的制約，分別為：營(yíng)銷手 段缺乏、人力資源不足、高品質(zhì)產(chǎn)品短缺、科技投入欠缺。營(yíng)銷手段缺乏長(zhǎng)久以來(lái)，商業(yè)銀行固有的經(jīng)營(yíng)模式重點(diǎn)在于存、貸款業(yè)務(wù)項(xiàng)目，中間業(yè) 務(wù)作為新的業(yè)務(wù)類型和項(xiàng)目，一方面，還未得到銀行的

7、充分重視，尚未成為銀 行的主營(yíng)業(yè)務(wù)范疇，另一方面，對(duì)于新的業(yè)務(wù)還缺少相應(yīng)較為成熟的營(yíng)銷手段 和措施加以推進(jìn)。同時(shí)，消費(fèi)者都在使用中間業(yè)務(wù)，最常用的比如信用卡消 費(fèi)、還款、貸款，網(wǎng)上消費(fèi)，基金定投等項(xiàng)目，這兩年也加大了對(duì)中間業(yè)務(wù)的 推廣力度，比如在銀行營(yíng)業(yè)廳的醒目位置擺放理財(cái)產(chǎn)品宣傳資料、設(shè)立理財(cái)產(chǎn) 品咨詢窗口，信用卡部門專職推廣信用卡，并建立健全信用卡售后，推廣“好享 貸”等免息但收取相應(yīng)手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)，從中賺取利潤(rùn)。但是，還是中間業(yè)務(wù)開展 類型都缺乏新意，往往被同業(yè)模仿，做亂做爛，并且缺乏客戶需求研究，沒有 開發(fā)更能滿足客戶需求的產(chǎn)品，相關(guān)營(yíng)銷手段和措施也不到位，很多廣告并不 能真正起到推動(dòng)作

8、用，嚴(yán)重影響中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。人力資源不足中間業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和服務(wù)，需要相關(guān)金融、理財(cái)、房地產(chǎn)、證券、外匯、電 子信息技術(shù)的復(fù)合型人才，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)與現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的交替時(shí)代，往往出 現(xiàn)原有金融人才固步自封，目光短淺，沒有真正研究開發(fā)中間業(yè)務(wù)，甚至還沒 有轉(zhuǎn)變觀念，沒有充分認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。局品質(zhì)產(chǎn)品短缺商業(yè)銀行現(xiàn)有開展的中間業(yè)務(wù)多集中于：銀行卡、電子匯化、結(jié)算、代理 基金等類型，附加值低，賺取的中間費(fèi)用相對(duì)較低，目前，缺乏對(duì)高附加值、 高品質(zhì)的中間業(yè)務(wù)的開發(fā)，金融類產(chǎn)品的研究、衍生能力還有待進(jìn)一步提高?？萍纪度肭啡苯鹑诘碾娮踊畔⒊潭仁窃诳萍紩r(shí)代發(fā)展的關(guān)鍵，必須要依靠高科技才

9、能 加快中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如，利用信息化技術(shù)提高自動(dòng)轉(zhuǎn)賬處理頻率和速度， 隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，強(qiáng)大的支付系統(tǒng)能確保銀行收取大量的服務(wù)費(fèi)。但 是，我國(guó)商業(yè)銀行的現(xiàn)狀是網(wǎng)點(diǎn)分布密集、運(yùn)營(yíng)成本高，多數(shù)硬件設(shè)備陳舊，軟件前期開發(fā)和后期使用不足，利用率和信息化程度偏低，制約中間業(yè)務(wù)的拓 展。五、商業(yè)銀行中問業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策針對(duì)商業(yè)銀行所面臨的現(xiàn)狀，根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展中間業(yè)務(wù)存在的問題，從外 部拓展和內(nèi)部管理兩個(gè)角度出發(fā)，研究發(fā)展對(duì)策。外部拓展方面一是從戰(zhàn)略高度轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)隨著中間業(yè)務(wù)的逐步開 展曰趨發(fā)生變化。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在開展中間業(yè)務(wù)過程中，1億元的中間 業(yè)務(wù)收入相當(dāng)于發(fā)放80-1

10、00億元貸款的利息收入，但是發(fā)放貸款要承擔(dān)非常大 的投資風(fēng)險(xiǎn)，而開展中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，相當(dāng)于凈收入。因此，發(fā)展中間業(yè)務(wù)， 是對(duì)商業(yè)銀行多元化業(yè)務(wù)的拓展過程，有利于銀行收益的持續(xù)穩(wěn)定。二是制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。我國(guó)是人口大國(guó)，市場(chǎng)潛力巨大，但是如 何挖掘市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)。很多人不了解銀行的中間業(yè)務(wù)，但 是卻在使用網(wǎng)上支付等中間業(yè)務(wù)，還有很多人有理財(cái)?shù)囊庠?，這些都可以視作 為潛在用戶。要根據(jù)客戶情況制定有戲的市場(chǎng)營(yíng)銷策略三是減少同行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。不同的定價(jià)機(jī)制會(huì)直接導(dǎo)致同行間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)， 為了有效規(guī)避商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)情況，要完善定價(jià)機(jī) 制，加強(qiáng)同業(yè)間的合作，利用同質(zhì)性

11、優(yōu)勢(shì)共同根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者需求 開發(fā)新產(chǎn)品，開展服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)金融行業(yè)的有序發(fā) 展。四是重視產(chǎn)品的宣傳和銷售。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，必須要以 滿足客戶基本需求為基本出發(fā)點(diǎn)，尋找合理的宣傳口徑和平臺(tái)，讓產(chǎn)品親近客 戶，讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而提高中間業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)成交量，為銀行中間業(yè) 務(wù)的拓展創(chuàng)造條件。內(nèi)部管理方面一是重注復(fù)合型人才引進(jìn)和培養(yǎng)。任何產(chǎn)品的創(chuàng)新、行業(yè)的發(fā)展都是以人 才為源動(dòng)力，銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展更需要復(fù)合型人才為支撐。銀行應(yīng)該采取公開 招聘的形式，面向社會(huì)廣納賢良，要求理論知識(shí)水平高、知識(shí)覆蓋面廣、金融 創(chuàng)新能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)操作熟練的高效復(fù)合型人才，為企業(yè)注入新鮮血液。并從內(nèi) 部選拔培養(yǎng)復(fù)合型人才，選拔具備一定業(yè)務(wù)水平和開拓創(chuàng)新能力的員工，參加 培訓(xùn)I,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，提高工作能力，建立健全激勵(lì)機(jī)制，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展 奠定基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和業(yè)務(wù)監(jiān)管。盡管銀行中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，但是還是存 在信用、市場(chǎng)、操作等諸多風(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)會(huì)導(dǎo)致銀行產(chǎn)生不良資產(chǎn)。因此， 要對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)