商務談判實務模擬試題及答案

1、商務談判實務模擬試題及答案一、填空題（每空1分，共10分）1、按談判的地點可以把談判分為主座談判、談判、談判。2、談判桌上要求越多，所得到的 （越多/越少）。3、談判策略主要包括 政策、一攬子交易、政策。4、談判的終結(jié)方式有、， 5、索賠的主要依據(jù)是。二、單項選擇題（每題1分，共10分）1、性格談判對手對成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。A、進 取型 B、關(guān)系型C、權(quán)力型 D、保守型2、下列哪種說法不正確A、原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出B、原則談判理論主張談判 重點應放在利場上而不是利益上C、原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而

2、不應該是某一方的意志決定3、下列哪種合 同以其它合同的成立為前提 A、諾成合同 B、主合同 C、從合同 D正式合同4、非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 方責任。A、賣方 B、買方 C、承運方 D、保險公司5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本文的切實利益，可以 用下列哪種開局策略。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略 C、坦誠式開局策略D、進攻式開局策略6、下列四種提問方式易引起他人的焦慮 oA、歸納成結(jié)論B、取情報C、引起他人的注意D、讓對方好好的思考7、下列哪 個選項不是商務談判的特點， A、談判對象的廣泛性B、談判環(huán)境的復雜性C、談判的目的性提出的D、

3、談判條件的原則性和不可伸縮性8、需要理論是由A、羅杰-費希爾B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛9、在商務談判 中，雙方地位平等是指雙方在 上的平等。A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律 D.級別10、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是。 A.問 B.聽 C.看 D.說三、多項選擇題（每題2分，共16分）1、商務 談判的基本要素有 oA、談判當事人 B、談判議題C、談判目的D、談判地點2、當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛 o A、改變談判話題B、改變談判環(huán)境C、改變談判日D、更換談判人員3、.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、 基本的方式是o A.第三方協(xié)調(diào)B.仲

4、裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報復4、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有。A.便于偵察對方B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息5、進行報價解釋時必須遵循的原則是。A.不問不答 B.有問必答C.避實就虛D.能言不書6、涉外商務合同簽訂的內(nèi)容包括 oA、品名條款 B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條 D、包裝條款7、商務談判人員的性格種類有。A、貪權(quán)人 B、說服者 A、談判目標 B、談判 效率C、執(zhí)行者 D、接受者C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議8、商務談判成敗的評價標準包括°四、簡答題（本大題共4小題， 每小題6分，共24分）1、談判的特點及構(gòu)成要素。2、提問的功能。3、談判策略的作 用。

5、4、開局策略的基本要求。五、論述題（10分）商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理六、案例分析 題（30分）1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的 塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我 方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價 只是貴方一半，我建議你們重新報價?！?一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報 出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方 廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至1

6、20萬美元。我方廠 長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布 的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面 那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限 到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，乂迫使日方讓步。請 分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪 些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務談判試卷答案一、填空題（每空I分，共10分）1、主

7、座、中立地 2、越多 3、邊緣 、折中進退、冷凍 4、合同 5、成交、中止、破裂二、單項選擇題（每題1分，共10分）BBCCD ADBCA三、多項選擇（每題2分，共16分）1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、 ABC四、簡答題（每題5分，共20分）1、談判的特點及構(gòu)成要素特點：（1）談判主體是相互獨立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟利益（3）談判的中 心議題是價格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景 2、提問的功 能。（1）引起他人的注意 （2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方 （4）讓對方好好的去思考（5）歸納成

8、結(jié)論3、談判策略的作用。（1）創(chuàng)造良好的開端 （2）掌握前進的方向（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4、開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則 （2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方 的注意與興趣（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權(quán)五、論述題（10分）商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑龅浇┚謺r，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局（二）溝通障礙導致談判僵局（三）談 判外部環(huán)境的改變導致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的 感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而旦

9、這種僵局最難處理。（六）談判一方故 意制造談判僵局如何處理：1.運用談判語言打破僵局2.采取橫向式的談判3.適當饋贈禮品4.運用休 會策略打破僵局5.找對方漏洞借題發(fā)揮6.更換談判人員或由領導出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴密。2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進行分析。3、如能聯(lián)系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分六、案例分析題（30分）基本要點：1、我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略） （4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準備充分，資料翔實，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節(jié)問題。3、日方最