如何做好建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作

1、如何做好建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作一、關(guān)于建筑經(jīng)營(yíng)對(duì)建筑企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)增效益、上水平的關(guān)鍵。加強(qiáng)建筑 經(jīng)營(yíng)管理，說(shuō)到底，就是加強(qiáng)項(xiàng)目成本的管理和控制則是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的 著眼點(diǎn)；其落腳點(diǎn)就是研究如何更大的增加企業(yè)效益，為企業(yè)賺錢(qián)， 并以此為基礎(chǔ)，推動(dòng)企業(yè)具有更大的競(jìng)爭(zhēng)能力。建筑經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容包括：一是人工費(fèi)的控制。在各種生產(chǎn)要素中，人是最活躍的因素。工 程的質(zhì)量，工期、成本，安全等管理目標(biāo)都是靠人的勞動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的。 所以，人是生產(chǎn)要素中進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和優(yōu)化配置的重點(diǎn)。在項(xiàng)目施工管理中，項(xiàng)目經(jīng)理按施工計(jì)劃組織均衡的施工，減少趕工或窩工浪費(fèi)， 并不斷進(jìn)行勞動(dòng)力平衡、調(diào)整。解決施工中工人數(shù)量、工種、

2、技術(shù)相 互配合等問(wèn)題，充分調(diào)動(dòng)工人積極性。同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)教育和培訓(xùn)，提 高人的質(zhì)量意識(shí)工作技能及勞動(dòng)生產(chǎn)率， 實(shí)現(xiàn)工程一次成功，杜絕返 工現(xiàn)象的發(fā)生。避免因返工造成人工、材料浪費(fèi)，機(jī)械臺(tái)班及工期延 長(zhǎng)等計(jì)劃外支出而加大現(xiàn)場(chǎng)施工的成本。止匕外，還可采取控制非生產(chǎn) 人員比例，對(duì)分項(xiàng)、分部、單位工程實(shí)行人工費(fèi)包干等措施控制人工 費(fèi)。二是材料費(fèi)的控制。工程材料的費(fèi)用通常占工程造價(jià)的三分之 二。主要通過(guò)量、價(jià)兩方面控制：對(duì)材料用量的控制。項(xiàng)目經(jīng)理可以以施工預(yù)算為依據(jù)，正確核算 材料消耗，實(shí)行限額領(lǐng)料制度，余料回收；推廣采用降低材料消耗的 各種新技術(shù)、新工藝、新材料；對(duì)零星材料實(shí)行包干控制，超用自負(fù), 節(jié)約

3、歸己；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，合理堆放，減少二次搬運(yùn)造成的損耗等。 對(duì)材料價(jià)格的控制。材料采購(gòu)要在目前建筑工程材料品種規(guī)格繁多、 優(yōu)劣混雜、價(jià)格相差懸殊的情況下，做到及時(shí)，準(zhǔn)確大量地掌握材料 市場(chǎng)信息，在保質(zhì)保量的前提下，貨比三家，爭(zhēng)取最低買(mǎi)價(jià)。對(duì)于造 價(jià)大的分項(xiàng)工程，可以采取招標(biāo)的方式，往往能獲得質(zhì)量好和價(jià)格合 理的材料。合理組織運(yùn)輸方式，以降低運(yùn)輸成本；考慮資金的時(shí)間價(jià) 值，根據(jù)工程進(jìn)度及需要，由技術(shù)人員編制材料使用計(jì)劃按需購(gòu)進(jìn)， 減少資金占用。三是機(jī)械費(fèi)的控制。在施工過(guò)程中，應(yīng)合理安排施工生產(chǎn)，加強(qiáng) 機(jī)械租用計(jì)劃管理，杜絕因安排不當(dāng)引起的設(shè)備閑置，提高現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備 利用率。止匕外，要定期對(duì)現(xiàn)場(chǎng)機(jī)械設(shè)備

4、進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)，提高設(shè)備的 完好率，避免因使用不當(dāng)造成機(jī)械設(shè)備的停置。四是附件加工和分包工程費(fèi)的控制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，鋼門(mén)窗、 木制成品.硅件、金屬構(gòu)件和成型鋼筋的加工，以及打樁、土方，吊 裝、安裝、裝飾和其他專(zhuān)項(xiàng)工程的分包，都要通過(guò)經(jīng)濟(jì)合同來(lái)明確雙 方的權(quán)利和義務(wù)。在簽訂這些經(jīng)濟(jì)合同的時(shí)候，特別要堅(jiān)持“以施工 圖預(yù)算控制合同金額”的原則.絕不允許合同金額超過(guò)施工圖預(yù)算。 根據(jù)部分工程的歷史資料綜合測(cè)算，上述各種合同金額的總和約占全 部工程造價(jià)的三分之二左右。由此可見(jiàn)，將附件加工和分包工程的合 同金額控制在施工圖預(yù)算以?xún)?nèi)，是實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成本目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。 五是強(qiáng)化工程質(zhì)量、工期、安全成本控制

5、。施工企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)工程 質(zhì)量、工期、安全與成本之間的對(duì)立與統(tǒng)一關(guān)系，同時(shí)在施工過(guò)程中 要始終貫徹項(xiàng)目的質(zhì)量成本、工期成本及安全成本的管理思想， 力爭(zhēng) 做到實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。工程質(zhì)量成本控制。工程質(zhì)量是施工企業(yè)的信譽(yù)保障，是贏得市 場(chǎng)的關(guān)鍵，且是終身負(fù)責(zé)制。質(zhì)量成本是指為保證和提高工程質(zhì)量而 支出的一切費(fèi)用。因此，施工企業(yè)要加強(qiáng)工程項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)及 人員的技術(shù)，提高操作人員的技術(shù)素質(zhì)，樹(shù)立每個(gè)人都對(duì)工程質(zhì)量終 身負(fù)責(zé)的理念，嚴(yán)把各道工序質(zhì)量關(guān)，提高工程質(zhì)量一次合格率，避 免返工及質(zhì)量事故的發(fā)生，降低質(zhì)量成本。工期成本控制。工期成本是為了實(shí)現(xiàn)工期目標(biāo)或完成合同工期而 采取措施的費(fèi)用、以及因工期

6、延誤而導(dǎo)致的業(yè)主索賠費(fèi)用。工期并不 是越短越好，縮短工期雖會(huì)減少設(shè)備等費(fèi)用支出， 但同時(shí)因趕工會(huì)造 成人力、物力投入量的增加，有可能造成窩工，引起成本費(fèi)的上升， 工期縮短到一定程度后，成本費(fèi)會(huì)急劇增加，此時(shí)如果得不到業(yè)主的 合理補(bǔ)償就會(huì)造成施工成本的額外增加；相反，如果工期延長(zhǎng)，不需 要花費(fèi)趕工措施費(fèi)用，但人工費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)和機(jī)械設(shè)備的租賃費(fèi)都 有可能增加，如不能滿(mǎn)足合同工期要求，還可能造成業(yè)主索賠。所以， 在前期安排施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，一定要結(jié)合工程的特點(diǎn)和合同條件， 綜 合工期與成本的各種因素，對(duì)工期做合理計(jì)算，進(jìn)行周密部署和安排， 找到工期成本最低的理想點(diǎn)，以降低工期成本。安全成本的優(yōu)化和控

7、制。在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和科技進(jìn)步 水平條件下，根據(jù)建筑施工企業(yè)自身的管理水平和目前的經(jīng)濟(jì)技術(shù)水 平，可以區(qū)別性地確定企業(yè)當(dāng)前的期望安全保證程度下的安全成本總 量。為了簡(jiǎn)化系統(tǒng)考查的重點(diǎn)，屏蔽諸多變化因素對(duì)考查目標(biāo)的影響， 假定外部條件相對(duì)固定，并以此來(lái)確定該條件下企業(yè)最佳安全成本投 入量，從理論上尋求達(dá)到安全總成本最經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。建筑經(jīng)營(yíng)的范圍是多方面的，本本文僅闡述成本管理一個(gè)方面一斑窺豹。在激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地自我完善，增強(qiáng)企業(yè)的生命力，才能使企業(yè)在激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可持續(xù)發(fā)展。施工項(xiàng)目的成功管理不僅對(duì)項(xiàng)目、 對(duì)企 業(yè)有良好經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)國(guó)家也會(huì)產(chǎn)生良好的社會(huì)效益。二、關(guān)于經(jīng)營(yíng)管理重

8、要的是加強(qiáng)對(duì)人的管理。加強(qiáng)思想教育，增強(qiáng)職工熱愛(ài)企業(yè)的 榮譽(yù)感，在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)職工約束，按照企業(yè)大局的要求實(shí)施自身 的行為，使干部職工成為企業(yè)思想的實(shí)踐者、宣傳者、推領(lǐng)者、落實(shí) 者。同時(shí)，加強(qiáng)制度的管理，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身的愿望，確定發(fā)展的遠(yuǎn) 大方向和近期目標(biāo)，需要對(duì)內(nèi)外的企業(yè)行為的影響因素加以規(guī)范， 嚴(yán) 格一致，束上律下，一視同仁，對(duì)部門(mén)、對(duì)人員、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)員工， 分別不同崗位、不同職級(jí)各崗位各人員作出一定的約束。落實(shí)最重要， 同樣需要加強(qiáng)落實(shí)的管理制度。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身工作和整體發(fā)展的需要，確定不同的管理部門(mén)和人員，對(duì)于機(jī)構(gòu)的管理，應(yīng)明確職責(zé)，落實(shí)崗位，必要的話還要與各崗位人員的個(gè)人

9、收入掛鉤。 關(guān)于資金的管理，以嚴(yán)格控制為主導(dǎo)。但因事而異。我們提倡開(kāi)源節(jié) 流，資金用在刀刃上，起到應(yīng)有的作用。以此推動(dòng)機(jī)構(gòu)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)， 企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)。三、建筑經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系樹(shù)立起全員經(jīng)營(yíng)的觀念企業(yè)中， 全員提供經(jīng)營(yíng)信息非常重要，全 員關(guān)心市場(chǎng)，全員關(guān)心經(jīng)營(yíng)，有價(jià)值的信息就可能出現(xiàn)。這方面我們 可以借鑒很多的成功經(jīng)驗(yàn)。這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的群眾路線。我們企業(yè)的 每一項(xiàng)管理，其實(shí)都是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。干的好了是推動(dòng)經(jīng)營(yíng)工作，干的不 好或不注意經(jīng)營(yíng)，就阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展，全員經(jīng)營(yíng)的理念要深入人心。 以企業(yè)實(shí)例告訴我們：干好現(xiàn)有項(xiàng)目承接一個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程， 其實(shí)就是 展示了企業(yè)形象和實(shí)力的過(guò)程，是取得業(yè)主信任，變成業(yè)

10、主寄于很高 期待的過(guò)程。如果我們項(xiàng)目干得好，這種期待得到了驗(yàn)證，我們企業(yè) 的形象和聲譽(yù)就得到了加強(qiáng)，反之就產(chǎn)生了不良影響，這種負(fù)面影響 傳播很快、很廣，很長(zhǎng)時(shí)間難以消除，正所謂“好事不出門(mén)，壞事傳 千里”，干好現(xiàn)有項(xiàng)目的意義是非常重要的。干好現(xiàn)有工程，通過(guò)現(xiàn) 場(chǎng)托市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)硬管理，交好一方朋友，是開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)行業(yè) 的根本出路，也是最經(jīng)濟(jì)、最見(jiàn)成效的經(jīng)營(yíng)方法。經(jīng)營(yíng)的成果，是企業(yè)多部門(mén)精誠(chéng)合作、傾力打造的完美作品，是 一個(gè)系統(tǒng)工程，參與經(jīng)營(yíng)的部門(mén)都很重要，缺一不可。經(jīng)營(yíng)人員獲取可靠信息，還得通過(guò)商務(wù)部門(mén)報(bào)價(jià)，技術(shù)部門(mén)作科學(xué)可行的方案等， 經(jīng)營(yíng)內(nèi)業(yè)人員作資信標(biāo)，財(cái)務(wù)人員提供商業(yè)擔(dān)保，項(xiàng)目管理和

11、人力資 源部門(mén)提供組織機(jī)構(gòu)等，多部門(mén)進(jìn)行合作。有的關(guān)鍵部門(mén)需要在短時(shí) 間，了解大量的圖紙，作出合理的報(bào)價(jià)，優(yōu)秀的方案，這都是硬功夫， 來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，也會(huì)使經(jīng)營(yíng)工作前功盡棄，而 這種過(guò)硬的功夫，是靠勤勞加智慧在實(shí)戰(zhàn)中一次次磨練出來(lái)的，需要他們付出艱辛的勞動(dòng)，不知疲憊的加班加點(diǎn)。需要他們不斷的熟悉各 地區(qū)定額，市場(chǎng)行情，施工工藝，新技術(shù)，新材料以及不斷創(chuàng)新、更 新的報(bào)價(jià)知識(shí)、技巧和新方法。就連標(biāo)書(shū)裝訂都要下功夫，不斷創(chuàng)新。 這些都是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這種綜合實(shí)力是經(jīng)營(yíng)實(shí)力的反映。激勵(lì)機(jī)制要跟上企業(yè)要完善勞動(dòng)、人事和薪酬體系，使經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的關(guān) 鍵性、龍頭性，在待遇中體現(xiàn)出來(lái)，同他

12、們付出的辛勞對(duì)等起來(lái)，我 們才有可能打造出一支優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。四、建筑經(jīng)營(yíng)管理的幾個(gè)問(wèn)題一是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍素質(zhì)的要求需要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)， 立志干出成 果的人組成。同時(shí)要求這些人綜合素質(zhì)要高，既要有豐富的管理知識(shí)， 技術(shù)能力，商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又要具有談判能力，表達(dá)能力，能夠推銷(xiāo)企業(yè)， 推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)產(chǎn)品的能力。這些人可以是自有職工，也可以是外聘 人員。企業(yè)自己培養(yǎng)核心經(jīng)營(yíng)人員非常重要，而且必不可少，培養(yǎng)經(jīng) 營(yíng)人員，傳幫帶的方法很有效，但是系統(tǒng)的培訓(xùn)工作也要跟上。如果僅靠自己培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)內(nèi)部人員，不能滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)工作發(fā)展的需要，所以 經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的建設(shè)必須走市場(chǎng)化和精英化的道路。二是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍數(shù)量的要求，一定要

13、有足夠量的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人 員，建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和其它產(chǎn)品推銷(xiāo)一樣，要用足夠的人力和時(shí)間對(duì)接 業(yè)主、項(xiàng)目和市場(chǎng)。一個(gè)工程項(xiàng)目承接到手，從獲取信息、開(kāi)始接觸， 到跟蹤業(yè)主，直至取得他們的信任，招投標(biāo)的策劃和落實(shí)，以及后期 關(guān)系的維護(hù)，環(huán)節(jié)多，周期長(zhǎng)，需要的資源也多，牽扯經(jīng)營(yíng)人很大的 精力。一個(gè)人一年內(nèi)如果能夠成功攬到一兩個(gè)有規(guī)模的項(xiàng)目，已經(jīng)很不容易。所以不能指望有限的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)人員能承接到大量的項(xiàng)目。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人一年也就能夠搞到1個(gè)億左右的項(xiàng)目，多了很 難突破，希望走經(jīng)營(yíng)精英之路是不現(xiàn)實(shí)的， 但經(jīng)營(yíng)精英的帶動(dòng)作用不 可估量。要突出經(jīng)營(yíng)工作的龍頭地位，實(shí)現(xiàn)通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額來(lái)加快 企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，不僅

14、在經(jīng)營(yíng)人員的數(shù)量上要滿(mǎn)足， 而且營(yíng)銷(xiāo)人員的 選擇也不容忽視，各層次的、各區(qū)域的、各種類(lèi)型的要進(jìn)行合理而有 效的搭配。三是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的要求市場(chǎng)細(xì)分，要從內(nèi)、外兩方面切入。緊盯大市場(chǎng)、大業(yè)主、大項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方針不動(dòng)搖，“三大市場(chǎng)” 的輻射帶動(dòng)作用非常明顯，只有“三大市場(chǎng)”在企業(yè)中的支撐作用得到 重視，才能緩解資源緊張的壓力，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)布局要 合理、系統(tǒng)、科學(xué)。要對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)專(zhuān)人專(zhuān)區(qū)負(fù)責(zé)，作精 作透這些區(qū)域、這個(gè)行業(yè)。實(shí)現(xiàn)信息和關(guān)系資源共享。保持經(jīng)營(yíng)人員 的相對(duì)穩(wěn)定性和適應(yīng)經(jīng)營(yíng)工作的可動(dòng)性。經(jīng)營(yíng)人員還要掌握聯(lián)營(yíng)分 包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源， 使有些項(xiàng)目能

15、夠順利實(shí) 施或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)外要發(fā)展一些社會(huì)資源提供可靠市場(chǎng)信息；要有專(zhuān)人從政府計(jì) 劃部門(mén)，規(guī)劃部門(mén)，設(shè)計(jì)院等獲取源頭信息；要熟悉建委，招投標(biāo)， 招標(biāo)代理等招標(biāo)管理部門(mén)。要對(duì)在施有影響的項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤回訪， 建 立良好的合作關(guān)系。四是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)明確，落實(shí)人頭，激勵(lì)機(jī)制要完善經(jīng)營(yíng)工作取得成 效是一個(gè)綜合的、系統(tǒng)的、漫長(zhǎng)的功夫，不可能一朝一夕就能出成果， 但經(jīng)營(yíng)成果是衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 只有扛起指標(biāo)，才能慢慢地 走進(jìn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)這一個(gè)圈，用自己的智慧，勤勞和誠(chéng)信來(lái)取得成果。所 以我們只能把扛了指標(biāo)的經(jīng)營(yíng)人員才能叫作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，沒(méi)扛指標(biāo)的人，不能叫作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。責(zé)任明確了，扛了指標(biāo)了，我們才會(huì) 有壓力，才會(huì)變成動(dòng)力，才會(huì)堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。另外經(jīng)營(yíng)工作 是一個(gè)開(kāi)拓性的工作，激勵(lì)機(jī)制要完善，要跟上，才能使經(jīng)營(yíng)工作始 終充滿(mǎn)活力，勇于去挑戰(zhàn)。五是經(jīng)營(yíng)人員要具有勤奮，敬業(yè)的精神這和一般的產(chǎn)品推銷(xiāo)一 樣，要不怕失敗，堅(jiān)持不懈，持久以恒的敲開(kāi)業(yè)主的大門(mén)，勇敢的去 推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)企業(yè)，不氣餒，才會(huì)成功。我們不可能對(duì)所有的經(jīng)營(yíng) 人員配車(chē)，配待遇，所以要用吃苦精神