太保培訓(xùn)體系介紹與落實(shí)-講師手冊

1、講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班單元主題太保培訓(xùn)體系介紹與落實(shí)講師操作手冊Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE初級講師培訓(xùn)班課程主題：SUBJECT太保培訓(xùn)體系介紹與落實(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1、通過講授與學(xué)習(xí)使學(xué)員了解太平洋培訓(xùn)體系的架構(gòu)和優(yōu)勢。2、通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠領(lǐng)會太平洋的培訓(xùn)主旨并將其傳承下 去。課程內(nèi)容概覽：大 綱時 間1、課程簡介52、趕超同業(yè)的全方位培訓(xùn)架構(gòu)153、完善的開發(fā)流程54、課程執(zhí)行模式105、銷售系列介紹106、管理系列介紹107、講師系列介紹108、組訓(xùn)系列介紹109、結(jié)束語5合 計80

2、備忘欄講義教具活動投影機(jī)白板、白板筆話筒主題時間講師活動教具學(xué)員活動1.課程簡介5分主題主題介紹與說明PP1概論課程大綱說明目標(biāo)說明學(xué)習(xí)目標(biāo)PP2成果學(xué)員掌握了太平洋四大培訓(xùn)模式及培訓(xùn)架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)對太平洋培訓(xùn)體系的理解是什么？預(yù)期回答：再確認(rèn)要認(rèn)真?zhèn)鞒泻吐鋵?shí)太平洋培訓(xùn)體系IS講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班2.趕超同業(yè) 的全方位培10份國內(nèi)壽險業(yè)一直是眾多兵家相擁競爭之 地，在中國入世之后，更是國外金融集團(tuán)覬覦 的對象。國內(nèi)壽險業(yè)者在前有狼后有虎的競爭 白熱化時期，紛紛求助有經(jīng)驗(yàn)的專家，但東拼 西湊的方式，只能達(dá)一時的治標(biāo)，并不能完全 解決根本問題。太平洋壽險深知，不能僅就短 期的利益而自滿，而要從根基

3、做起，如此才能 在未來立下樹人的典范。正因?yàn)槿绱?，公司?實(shí)際出發(fā)，通過營銷培訓(xùn)的研發(fā)、整合，來傳 達(dá)公司企業(yè)文化，創(chuàng)造公司培訓(xùn)優(yōu)勢，力爭趕 上并超過業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平。太平洋培訓(xùn)架構(gòu)的搭建，是以太平洋已有 系統(tǒng)、有規(guī)劃與漸進(jìn)式的長期培育架構(gòu)為基 礎(chǔ)，整合 LIMRA（美）、Kinders（美）、Allied Dunbar（英）、臺灣同業(yè)與大陸同業(yè)的培訓(xùn)資 源，提煉萃取精華，以協(xié)助太平洋營銷隊伍中 業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、專業(yè)講師和組訓(xùn)四方達(dá)到 學(xué)習(xí)與成長的目的。所有的課程設(shè)計與研發(fā)， 力爭使太平洋壽險的每位營銷伙伴通過此培 訓(xùn)系統(tǒng)的洗煉之后，都能成為最杰出的壽險事 業(yè)經(jīng)營者。卜而我們一起來分下國內(nèi)外培訓(xùn)

4、資 源的優(yōu)點(diǎn)及受限處。PP3訓(xùn)架構(gòu)主題時間講師活動教具學(xué)員活動主題時間講師活動教具學(xué)員活動LIMRA（美）PP4優(yōu)點(diǎn)：1、包裝專業(yè)，全面性課程可供選擇；2、歷史長發(fā)展成熟經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)積累完整；3、訓(xùn)前作業(yè)與訓(xùn)后追蹤提升訓(xùn)練成效。受限處：1、本土化程度不夠2、引進(jìn)費(fèi)用太高3、數(shù)據(jù)繁復(fù)，重點(diǎn)肩時不明顯Allied Dunbar（英）PP5優(yōu)點(diǎn)：1、有系統(tǒng)具邏輯與理論的完整培訓(xùn)體系2、分成業(yè)務(wù)銷售、業(yè)務(wù)管理、理財規(guī)劃 行銷、講師培訓(xùn)四大領(lǐng)域；3、每類課程均采深入淺出，復(fù)式學(xué)習(xí)， 循序漸進(jìn)方式進(jìn)行。受限處：1、市場環(huán)境與業(yè)務(wù)代表資格認(rèn)定不同， 培訓(xùn)考核點(diǎn)后差異；2、市場實(shí)證資料較欠缺。Kinders（美）

5、PP6優(yōu)點(diǎn)：1、高度個人魅力的授課模式,具說服力2、講師本身就是MDRT會員，精通實(shí) 務(wù)操作；3、課程操作技巧純熟。受限處：1、以高度個人魅力的授課模式,他人難 取代；2、課程偏向?qū)崉?wù)操作與問題解決，但缺 乏整體培訓(xùn)傳承架構(gòu)6講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班主題時間講師活動教具學(xué)員活動臺灣同業(yè)PP7優(yōu)點(diǎn)：1、可展開的操作性培訓(xùn)；2、具共同文化與諦言背景，教材轉(zhuǎn)換容易；3、有全面的推銷課程。受限處：1、地域限制，視野相對較窄；2、部分與大陸有差距，有f程度的文化沖突；3、主任以上課程不足。大陸同業(yè)PP8優(yōu)點(diǎn)：1、相較起步早，直接借重海外成功經(jīng)驗(yàn)；2、培訓(xùn)隊伍相對成熟；3、貼近市場狀況；受限處：3、完整

6、的 開發(fā)流程5分1、區(qū)隔/、明顯；2、訓(xùn)練方法相對滯后；3、只有部分課程缺乏完整性。成果：四大模式，博大精深的培訓(xùn)體系PP9PP10J1研究調(diào)查卜、1 A 完整的PP11設(shè)計課程講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班13主題4、課程執(zhí) 行模式5、銷售系 列介紹時間15分10分講師活動教具學(xué)員活動講師展示投影片，說明太平洋培訓(xùn)體系 側(cè)重于外勤體系的規(guī)劃，講師展示投影片，介紹太平洋壽險培訓(xùn) 體系及課程研發(fā)計劃。講師展示投影片，介紹太平洋壽險培訓(xùn) 體系。的參考指標(biāo):活動量(Activities ) 產(chǎn)能(Productivity )PP13PP14PP15PP16PP17-PP18主題時間講師活動教具學(xué)員活動保

7、有“活動量”就好比機(jī)器保持正常運(yùn) 轉(zhuǎn)一般，可以因此而獲得更多的準(zhǔn)客戶，或 是推薦的名單，準(zhǔn)客戶名單越多，就如同機(jī) 器擁啟充足的油量或電能。第二個參考的指標(biāo)產(chǎn)能，所考量的是 一種成果、一種回饋，因?yàn)樵趬垭U業(yè)務(wù)經(jīng)營 中，除非您能持續(xù)地完成銷售、從而在業(yè)績 上獲得自我與他人的肯定，否則一切都是徒 勞無功，而要提升產(chǎn)能，就必須有賴銷售技 巧的精進(jìn)。無論是從事哪一種事業(yè)，都會經(jīng)歷過四 個主要的階段，當(dāng)然壽險業(yè)亦不例外。那就 是：? 萌芽期(Birth )?成長期(Rapid Growth )?成熟期(Maturity )?衰退期(Decline )針對上述四個階段，我們擬定出五種應(yīng) 用的業(yè)務(wù)行銷策略：?

8、活動量(Activities )?銷售技巧(Sales Skills )? 市場營銷(marketing )?組織力(Organizing )?規(guī)劃(Planning )以上就構(gòu)成了營銷成功模式(Sales Effectiveness Model )主要策略，其中組織 力(Organizing )、規(guī)劃(Planning )、市場 營銷(marketing )就是業(yè)務(wù)活動管理，基 本上這些活動是業(yè)務(wù)人員可以在辦公室內(nèi)完 成的，雖然不是直接與客戶接觸，但做好了 妥善的業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃，卻是決定您在壽險事 業(yè)上成功的決定性因素。主題 時間講師活動教具學(xué)員活動而活動量與銷售技巧則構(gòu)成了客戶經(jīng)營 管理，當(dāng)

9、然涉及了主顧開拓、客戶接觸、需 求分析、解決方案、說明促成與客戶服務(wù)六 大銷售流程，其中須反復(fù)地運(yùn)用建立關(guān)系與 拒絕問題處理的技巧，以便順暢地運(yùn)作銷售 流程，達(dá)到成交的目的。而每一個階段所采用的主要策略亦不相 同，但無論運(yùn)用哪一種策略，其目的都是要 維持壽險業(yè)務(wù)的穩(wěn)定成長。因此我們課程的 設(shè)計，乃是運(yùn)用相關(guān)的KASH (Knowledge Attitude 、Skill、Habit )課程，來培育出五項(xiàng)策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險顧問所 需具備的十大能力如下：1.業(yè)務(wù)發(fā)展6.說服力2.專業(yè)技術(shù)7.人際網(wǎng)絡(luò)3.個人形象8.開發(fā)業(yè)務(wù)4.溝通9.毅力5.建立關(guān)系10.成就動機(jī)五項(xiàng)行銷策略的內(nèi)涵為:

10、?活動量(Activities )測量指標(biāo)：增加每周的約訪次數(shù)。在壽險事業(yè)初期，應(yīng)該著重在活動量， 因?yàn)闆]有活動量，就沒有準(zhǔn)客戶來源。沒有 準(zhǔn)客戶來源，就猶如一輛高級跑車，沒有汽 油一般的尷尬、無奈。因此，增加客戶銀行 里的存款，與客戶見面即是現(xiàn)階段相當(dāng)重要 的一件事。我們所設(shè)計的課程內(nèi)容包含：自 我管理、準(zhǔn)客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹 技巧、客戶服務(wù)等等。主題時間講師活動教具學(xué)員活動?銷E巧(Sales Skills )測量指標(biāo)：在進(jìn)行銷售向談時，協(xié)助客戶發(fā)掘購買需求。如何達(dá)成銷售技巧的精進(jìn)呢？銷售技巧 可通過以下的方式培育列課程：需求分析、 顧問式技巧、銷售心理學(xué)、概念式行銷、財 務(wù)安全規(guī)

11、劃、陪同拜訪觀察等等。? 市場行銷(Marketing )測量指標(biāo)：增加每件成交的FYP和每次 面談的成交業(yè)績量，使客戶擁有合適的 保險冏品。學(xué)習(xí)市場行銷技巧，可以使得業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入更有利潤的市場。其相關(guān)課程包含：一對一行銷、目標(biāo)市場、市場區(qū)隔行銷、 策略行銷模式、交叉行銷(Cross-selling )、 效率行銷服務(wù)管理等等。?組織力(Organizing )測量指標(biāo)：增加每周與客戶面對面(face-to-face )的效率。如何讓自己擁后更多時間，可以與客戶、 影響力中心等向?qū)γ妗＿@些技巧可通過不確 定管理、行政義書管理、時間經(jīng)營管理等學(xué) 習(xí)來實(shí)現(xiàn)。?規(guī)戈U ( Planning )測量

12、指標(biāo)：通過相關(guān)整體性規(guī)劃，來提升目標(biāo)的達(dá)標(biāo)率。此策略可以使您在個人的生涯規(guī)劃中， 確立合適的目標(biāo)與行動方案，再配以相輔相 成的計劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方 向，達(dá)成生涯的目標(biāo)。課程內(nèi)容包括：講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班主題時間講師活動教具學(xué)員活動6、管理系 列介紹10分生涯規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、個人品質(zhì)記錄、個 人財務(wù)安全目標(biāo)規(guī)劃等等。只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進(jìn)式 的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu) 秀的壽險業(yè)務(wù)人才從而達(dá)成您的業(yè)務(wù)目標(biāo)、 個人目標(biāo)以及成長的目標(biāo)。如果團(tuán)隊發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的成長 是必要的。團(tuán)隊是否能夠不斷成長，業(yè)務(wù)主 管的能力是關(guān)鍵。因此就長期而言，業(yè)務(wù)主 管對公司

13、的業(yè)務(wù)發(fā)展起出分重要的作用！然而“發(fā)展”不只是意味著現(xiàn)在就有“更 大”或“更好”的結(jié)果，另一方面更意味著 業(yè)務(wù)主管的領(lǐng)袖魅力與管理技能的提升。換 言之，使主管個人能力的提升以便順應(yīng)將來 業(yè)務(wù)擴(kuò)充之后的需求。提升業(yè)務(wù)主管的能力，最有效的方式乃 是“訓(xùn)練培育”。接下來的內(nèi)容將說明我們?nèi)?何運(yùn)用最先進(jìn)的課程設(shè)計理念，來培育優(yōu)秀 的業(yè)務(wù)主管！單位的經(jīng)營如同個人經(jīng)營一般，亦后明 芽期（Birth ）、成長期（Rapid Growth ）、 成熟期（Maturity ）、衰退期（Decline ）四 個階段。如何向?qū)γ看翁魬?zhàn)，再創(chuàng)個人與單位的 高峰，相信是身為業(yè)務(wù)主管的您所深深關(guān)切 的。而檢視您的單位所處

14、的狀況，可通過二 個指標(biāo)：?”壽險顧問人數(shù)的凈成長率”，可作為衡量“團(tuán)隊人力”的指針；?”每人每月平均收入（產(chǎn)能）的成長率”，可作為衡量壽險顧問“產(chǎn)能”PP19主題時間講師活動教具學(xué)員活動的指標(biāo)。針對上述四個階段，我們擬定出五種應(yīng)PP20用策略：?增員選才(Recruiting )? 培育發(fā)展(Advisor Development)?團(tuán)隊管理(ManagementDevelopment )? 自我管理(Personal Organization& Planning )? 市場營銷(Marketing )通過業(yè)務(wù)室經(jīng)營管理的五大策略，協(xié)助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責(zé)所在。每 個訓(xùn)練課

15、程的產(chǎn)生，均來自對卓越的業(yè)務(wù)團(tuán) 隊的長期研究，再加上我們的研發(fā)、細(xì)心規(guī) 戈其中包含所有管理層向所需要的專業(yè)知 識及技巧。每個訓(xùn)練課程，均是以培育出具 備全方位能力與自信的業(yè)務(wù)主管為目標(biāo)。接下來讓我們T來了解，五大策略的PP21-課程包含哪些：?增員選才(Recruiting )PP22測量指標(biāo)：如何征才、選才，增加團(tuán)隊的 人力。主要單兀包括：增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。? 培育發(fā)展(Advisor Development )測量指標(biāo)：如何提升壽險顧問的銷售戰(zhàn)斗 力，使具產(chǎn)能提高。主要單兀包括：人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標(biāo)設(shè)定、一對一會談、學(xué)習(xí)風(fēng)格、發(fā)問與 聆聽

16、、改變的過程等。主題時間講師活動教具學(xué)員活動? 團(tuán)隊管理(ManagementDevelopment )測量指標(biāo)：如何通過人與事的管理，建立 效率團(tuán)隊，提升團(tuán)隊經(jīng)營能力。主要單兀包括：主管的角色、團(tuán)隊的建立、效率團(tuán)隊模 式、人際溝通、績效評估、單位活動、沖突 管理、肩效會議等。? 自我管理(Personal Organization &Planning )測量指標(biāo)：提高主管個人的組織規(guī)劃能力，以提高個人與團(tuán)隊行政工作效率。主要單兀包括：時間管理、壓力管理、情緒管理、行政 管理等。? 市場營銷(Marketing )測量指標(biāo)：有關(guān)如何擴(kuò)大、找出目標(biāo)市 場的技巧，如何規(guī)劃轄區(qū)行銷策略，以

17、吸引更多優(yōu)質(zhì)新人主要單兀包括：擬定行銷策略、市場區(qū)隔、行銷渠道等通過上述介紹，相信您已了解管理訓(xùn)練 發(fā)展課程，是配合您壽險事業(yè)發(fā)展，而設(shè)計 的課程。然而知道自己處于那個階段，對于 達(dá)成目標(biāo)來說是重要的。但更重要的是知道 該采取什么樣的策略，來適應(yīng)環(huán)境的變化， 讓您的事業(yè)再向前邁進(jìn)。而策略是否達(dá)到效 果，關(guān)鍵不僅是選對了策略而已，還包括是 否具備了執(zhí)行策略的能力。要有效執(zhí)行五大策略，您就必須培育管 理者的十大能力，當(dāng)然我們課程的設(shè)計，皆 針對十大能力關(guān)的KASH課程，讓您得以16講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班主題時間講師活動教具學(xué)員活動7、講師體 系介紹10分有效率的學(xué)習(xí)，進(jìn)而發(fā)揮十大能力。管理者

18、的所需具備的十大能力如下：1.發(fā)問與聆聽2.分析3.預(yù)見力4.規(guī)劃5.組織力6.創(chuàng)造力7.持續(xù)力8.目標(biāo)導(dǎo)向9.監(jiān)督10.自我反省您將會在管理培訓(xùn)發(fā)展課程中，陸續(xù)培 養(yǎng)這十大能力，應(yīng)用于五大策略中，建立精 英團(tuán)隊以經(jīng)營、發(fā)展您的組織，達(dá)成業(yè)務(wù)目 標(biāo)，成就為壽險的專業(yè)經(jīng)理人。“講師成功模式”是整個培育計劃的基 礎(chǔ)，其培育重點(diǎn)乃在提升講師的能力。此模 式分成兩個部分：講師角色(The Role Specification )個人能力 (The Person Specification )創(chuàng)個能讓業(yè)務(wù)同仁發(fā)揮其職務(wù)潛能 這環(huán)境是一個具高度挑戰(zhàn)性的任務(wù)，這任務(wù) 需要由一群特殊的人員來執(zhí)行，他們必須是

19、能對自我培育負(fù)責(zé)的優(yōu)秀人才。我們深切的 期望能為公司的內(nèi)、外勤講師，提供一個充 分支持培育的環(huán)境，如同我們培育壽險顧問 -Mo要成為一位出色、優(yōu)秀的專業(yè)講師，并 不是一件簡單的事情。我們通過對許多優(yōu)秀 講師的長期觀察、研究以及追蹤之后，歸納 出一位專業(yè)講師的成功模式。為落實(shí)前述的理念，我們特別針對一般 講師與優(yōu)秀講師之間的差異，進(jìn)行長期的觀 察與深入的研究。在此過程中，我們參考了主題時間講師活動教具學(xué)員活動許多相關(guān)的寶貴書籍，當(dāng)然也有帶B分是我們 在過程中特肩的體驗(yàn)。PP23-8、組訓(xùn)體我們發(fā)展出講師成功模式（Trainer Effectiveness Model ）,并以此模式，作為 我們培

20、育、評估講師的標(biāo)準(zhǔn)。我們亦依據(jù)此 模式，設(shè)計出一系列的講師培育計劃。此計 劃將協(xié)助您培育出優(yōu)秀講師所必須具備的能 力。培育成功與否的關(guān)鍵，乃是個人的責(zé)任， 旁人是無法取代。當(dāng)然借助他人的協(xié)助，我 們將少走許多冤枉路。但您必須真誠的接受 他人的批評與意見，方有旨獲得友誼及協(xié)助。協(xié)助者與被協(xié)助者之間，都必須關(guān)心各 自的成長和表現(xiàn)，愿意去聆聽、接受挑戰(zhàn)、 支持、贊美，才正真正的幫助我們的培育工 作。無論您多么優(yōu)秀，相信仍可以更層 樓，因此，培育工作將是一持續(xù)而不斷的進(jìn) 行。PP24系介紹課程設(shè)計方向組訓(xùn)人員工作職責(zé)的六大PP25-PP26領(lǐng)域：（一）組織發(fā)展1、制訂增員計劃2、組織增員活動（二）新人

21、訓(xùn)練1、新人培訓(xùn)2、代理人資格考試輔導(dǎo)3、銜接培訓(xùn)4、組織陪訪輔導(dǎo)（三）培訓(xùn)1、參與制式培訓(xùn)和專題培訓(xùn)2、提出業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)需求主題時間講師活動教具學(xué)員活動3、培訓(xùn)班的組織工作（四）活動管理1、策劃并組織晨會2、完成活動管理報表3、組織業(yè)務(wù)主任進(jìn)行項(xiàng)目（晨會、輔導(dǎo)、增員、陪訪等）分工4、征得業(yè)務(wù)主管同意，定期召開業(yè)務(wù)主任、 業(yè)務(wù)經(jīng)理會議，并進(jìn)行會議管理（五）業(yè)務(wù)推動1、宣導(dǎo)公司政策2、掌握業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員肩效掌握各銷售環(huán)節(jié)的技并養(yǎng)成良 好習(xí)慣3、策劃、組織業(yè)務(wù)競賽和團(tuán)隊激勵工作4、決責(zé)職場標(biāo)語、墻報、業(yè)績榜等職場文化布置工作（六）行政作業(yè)行政工作的組織與實(shí)施；各職級組訓(xùn)的能力定義

22、描述A見習(xí)組訓(xùn)1、見習(xí)組訓(xùn)：（1）工作態(tài)度積極；（2）逐步 積累市場經(jīng)驗(yàn)；（3）較好的溝通交流能力；（4）較強(qiáng)的文字能力。B初級組訓(xùn)2、初一級組訓(xùn)：（1）能夠組織策劃晨會；（2） 能按業(yè)務(wù)發(fā)展需要完成職場布置工作；（3） 能按要求完成活動管理報表。3、初二級組訓(xùn)：（1）能夠承擔(dān)新人崗前培訓(xùn) 和代理人資格考試輔導(dǎo)工作；（2）能夠進(jìn)行 團(tuán)隊激勵；（3）能夠承擔(dān)銜接培訓(xùn)工作。4、初三級組訓(xùn)：（1）達(dá)到初二級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）市場經(jīng)驗(yàn)豐富；（3）具備良好的 新人培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)能力。C中級組訓(xùn)講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班主題時間講師活動教具學(xué)員活動5、6、8、9、中一級組訓(xùn)：（1）達(dá)到初三級講師的授

23、課 水準(zhǔn)；（2）具備良好的會議組織能力；（3） 具備良好的培訓(xùn)需求挖掘能力；（4）具備良 好的政策推動能力；（5）能夠制定肩效的業(yè) 務(wù)和增員計劃。中二級組訓(xùn)：（1）達(dá)到中一級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）具備良好的專題培訓(xùn)能力；（3） 具備良好的關(guān)系協(xié)調(diào)能力；（4）具備良好的 追蹤輔導(dǎo)能力。中三級組訓(xùn)：（1）達(dá)到中二級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）具備優(yōu)秀的行政組織能力；（3） 具備業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析能力。D高級組訓(xùn)高一級組訓(xùn)：（1）達(dá)到中三級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）熟悉壽險業(yè)務(wù)流程；（3）善于輔 導(dǎo)低職級組訓(xùn)；（4）具備出色的問題分析和 對策制定能力。高二級組訓(xùn)：（1）達(dá)到高一級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）團(tuán)隊

24、管理流程完善；（3）團(tuán)隊各 類技木指標(biāo)出色。高三級組訓(xùn)：（1）達(dá)到高二級講師的授課 水準(zhǔn)；（2）綜合素質(zhì)出色；（3）公司營銷管 理干部的后備。能力可以從各種行為的表現(xiàn)當(dāng)中予以確 認(rèn)和評估。一般而言，過去的行為是判斷未 來行為的良好依據(jù)。所以我們可以從人的行 為及談話，觀察到他的行為特點(diǎn)，找出所具 備的能力（Observable Behavior ）。9 £三語5分太平洋培訓(xùn)的四大模式是什么？課程執(zhí)行的精神是什么？下階段課程將是講師的啟聲和無聲語 言，幫助學(xué)員進(jìn)行講師基本功訓(xùn)練。謝謝大預(yù)期回答：目標(biāo)測驗(yàn)未來方向主題時間講師活動教具學(xué)員活動家！全方位的培訓(xùn)架構(gòu)LIMRA（美）21講師操作

25、手冊初級講師培訓(xùn)班24LIMRA優(yōu)點(diǎn):1、2、3、受限處:本土化程度不夠2、引進(jìn)費(fèi)用太高3、資料繁復(fù)，重點(diǎn)有時不明顯Allied Dunbar （ 英）優(yōu)點(diǎn)：受限處：1、市場環(huán)境與業(yè)務(wù)代表資格認(rèn)定不同，培訓(xùn)考量點(diǎn)有差異2、市場實(shí)證資料較欠缺Kinders（美）優(yōu)點(diǎn)：受限處:以高度個人魅力的授課模式，他人難取代 課程偏向?qū)崉?wù)操作與問題解決，但缺乏整體培訓(xùn)傳承架構(gòu)臺灣同業(yè) 優(yōu)點(diǎn):1、2、3、受限處:地域限制，視野相對較窄 部分與大陸有差距有一定程度的文化沖突 主任以上課程不足大陸其它同業(yè):優(yōu)點(diǎn):1、2、3、受限處：1、 區(qū)隔不明顯2、 訓(xùn)練方法相對滯后3、 只有部分課程缺乏完整性講師操作手冊初級講

26、師培訓(xùn)班經(jīng)管成功模式講師成功模式TEMMEM組訓(xùn)成功模式REM銷售成功模式SEM破冰（建立關(guān)系） 訂定和約 大綱&學(xué)習(xí)目標(biāo)復(fù)習(xí) 總結(jié)7K氾練習(xí) 角色演練 分組討論舉例或活動 切入主題 解說內(nèi)容精致化大型化規(guī)范化講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班銷售成功模式Sales Effectiveness Model經(jīng)營管理成功模式Management Effectiveness Model©31講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班講師成功模式Trainer Effectiveness Modele(，流暢感度社交l、際(小)e v ee.叫自 省電arvisuPtV協(xié)一作講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班組訓(xùn)成

27、功模式RST Effectiveness model講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班銷售培訓(xùn)課程規(guī)劃簡介在壽險個人銷售的經(jīng)營中，有兩個主要的參考指標(biāo)：?活動量(Activities )? 產(chǎn)能(Productivity )保有“活動量”就好比機(jī)器保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)一般，可以因此而獲得更多的準(zhǔn)客戶，或是推 薦的名單，準(zhǔn)客戶名單越多，就如同機(jī)器擁有充足的油量或電能。第二個參考的指標(biāo)產(chǎn)能，所考量的是一種成果、一種回饋，因?yàn)樵趬垭U業(yè)務(wù)經(jīng)營中， 除非您能持續(xù)地完成銷售、從而在業(yè)績上獲得自我與他人的肯定，否則一切都是徒勞無功， 而要提升產(chǎn)能，就必須有賴銷售技巧的精進(jìn)。無論是從事哪一種事業(yè)，都會經(jīng)歷過四個主要的階段，當(dāng)

28、然壽險業(yè)亦不例外。那就是：? 萌芽期(Birth )? 成長期(Rapid Growth )?成熟期(Maturity )?衰退期(Decline )針對上述四個階段，我們擬定出五種應(yīng)用的業(yè)務(wù)行銷策略：?活動量(Activities )? 銷售技巧(Sales Skills )?市場營銷(marketing )? 組織力(Organizing )?規(guī)戈U ( Planning )以上就構(gòu)成了營銷成功模式(Sales Effectiveness Model )主要策略，其中組織力(Organizing )、規(guī)劃(Planning )、市場營銷(marketing )就是業(yè)務(wù)活動管理，基本上這些活

29、動是業(yè)務(wù)人員可以在辦公室內(nèi)完成的，雖然不是直接與客戶接觸，但做好了妥善的業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃，卻是決定您在壽險事業(yè)上成功的決定性因素。而活動量與銷售技巧則構(gòu)成了客戶經(jīng)營管理，當(dāng)然涉及了主顧開拓、客戶接觸、需求分析、解決方案、說明促成與客戶服務(wù)六大銷售流程，其中須反復(fù)地運(yùn)用建立關(guān)系與拒絕問題處理的技巧，以便順暢地運(yùn)作銷售流程，達(dá)到成交的目的。而每一個階段所采用的主要策略亦不相同，但無論運(yùn)用哪一種策略，其目的都是要維持壽險業(yè)務(wù)的穩(wěn)定成長。因此我們課程的設(shè)計，乃是運(yùn)用相關(guān)的KASHI (Knowledge 、Attitude、 Skill、Habit )課程，來培育出五項(xiàng)策略所需發(fā)展的十大能力，而壽險顧問所

30、需具備的十大 能力如下：11.業(yè)務(wù)發(fā)展16.說服力12.專業(yè)技術(shù)17.人際網(wǎng)絡(luò)13.個人形象18.開發(fā)業(yè)務(wù)14.溝通19.毅力15.建立關(guān)系20.成就動機(jī)五項(xiàng)行銷策略的內(nèi)涵為：? 活動量(Activities )測量指標(biāo)：增加每周的約訪次數(shù)。在壽險事業(yè)初期，應(yīng)該著重在活動量，因?yàn)闆]有活動量，就沒有準(zhǔn)客戶來源。沒有準(zhǔn)客戶來源，就猶如一輛高級跑車，沒有汽油一般的尷尬、 無奈。因此，增加客戶銀行里的存款，與客戶見面即是現(xiàn)階段相當(dāng)重要的一件事。我們所設(shè)計的課程內(nèi)容包含：自我管理、準(zhǔn)客戶開發(fā)、約訪技巧、推薦介紹技巧、客戶服務(wù)等等。? 銷售技巧(Sales Skills )測量指標(biāo)：在進(jìn)行銷售面談時，協(xié)助

31、客戶發(fā)掘購買需求。如何達(dá)成銷售技巧的精進(jìn)呢？銷售技巧可通過以下的方式培育列課程：需求分析、顧問式技巧、銷售心理學(xué)、概念式行銷、財務(wù)安全規(guī)劃、陪同拜訪觀察等等。? 市場行銷(Marketing )測量指標(biāo)：增加每件成交的FYP和每次面談的成交業(yè)績量，使客戶擁有合適的保險商品。學(xué)習(xí)市場行銷技巧，可以使得業(yè)務(wù)人員進(jìn)入更有利潤的市場。其相關(guān)課程包含：一對一行銷、目標(biāo)市場、市場區(qū)隔行銷、策略行銷模式、交叉行銷( Cross-selling )、 效率行銷服務(wù)管理等等。?組織力(Organizing )測量指標(biāo)：增加每周與客戶面對面(face-to-face )的效率。如何讓自己擁有更多時間，可以與客戶、

32、影響力中心等面對面。 這些技巧可通過不確定管理、行政文書管理、時間經(jīng)營管理等學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)。?規(guī)戈U ( Planning )測量指標(biāo)：通過相關(guān)整體性規(guī)劃，來提升目標(biāo)的達(dá)標(biāo)率。此策略可以使您在個人的生涯規(guī)劃中，確立合適的目標(biāo)與行動方案，再配以相輔相成的計劃。通過此規(guī)劃，確定自己的人生方向，達(dá)成生涯的目標(biāo)。課程內(nèi)容包括：生涯規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、個人品質(zhì)記錄、個人財務(wù)安全目標(biāo)規(guī)劃等等。只要您依循五大策略，有系統(tǒng)、漸進(jìn)式的培育自己的十大能力，您必能成為一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務(wù)人才從而達(dá)成您的業(yè)務(wù)目標(biāo)、個人目標(biāo)以及成長的目標(biāo)。38講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班經(jīng)營管理培訓(xùn)課程規(guī)劃簡介如果您的團(tuán)隊發(fā)展想出類拔萃，持續(xù)的成

33、長是必要的。團(tuán)隊是否能夠不斷成長，業(yè)務(wù)主管的能力是關(guān)鍵。因此就長期而言，業(yè)務(wù)主管對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起著十分重要的作用！然而“發(fā)展”不只是意味著現(xiàn)在就有“更大”或“更好”的結(jié)果，另一方面更意味著業(yè) 務(wù)主管的領(lǐng)袖魅力與管理技能的提升。換言之，使主管個人能力的提升以便順應(yīng)將來業(yè)務(wù)擴(kuò)充之后的需求。提升業(yè)務(wù)主管的能力，最有效的方式乃是“訓(xùn)練培育”。接下來的內(nèi)容將說明我們?nèi)绾芜\(yùn)用最先進(jìn)的課程設(shè)計理念，來培育優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管！單位的經(jīng)營如同個人經(jīng)營一般，亦有萌芽期( Birth )、成長期(Rapid Growth )、成熟 期(Maturity )、衰退期(Decline )四個階段。如何面對每次挑戰(zhàn)，再創(chuàng)個

34、人與單位的高峰，相信是身為業(yè)務(wù)主管的您所深深關(guān)切的。而檢視您的單位所處的狀況，可通過二個指標(biāo)：?壽險顧問人數(shù)的凈成長率，可做為衡量團(tuán)隊人力的指針；?每人每月平均收入(產(chǎn)能)的成長率，可做為衡量壽險顧問產(chǎn)能的指標(biāo)。針對上述四個階段，我們擬定出五種應(yīng)用策略：?增員選才(Recruiting )?培育發(fā)展(Advisor Development )? 團(tuán)隊管理(Management Development )?自我管理(Personal Organization & Planning )? 市場營銷(Marketing )通過通訊處經(jīng)營管理的五大策略，協(xié)助您成功地發(fā)展事業(yè)，是我們的職責(zé)所在。

35、每個訓(xùn)Mo講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班練課程的產(chǎn)生，均來自對卓越的業(yè)務(wù)團(tuán)隊的長期研究，再加上我們的研發(fā)、細(xì)心規(guī)劃，其中包含所有管理層面所需要的專業(yè)知識及技巧。每個訓(xùn)練課程，均是以培育出具備全方位能力與自信的業(yè)務(wù)主管為目標(biāo)。接下來讓我們一起來了解，五大策略的課程包含哪些：?增員選才(Recruiting )測量指標(biāo)：如何征才、選才，增加團(tuán)隊的人力。主要單元包括：增員渠道、接觸技巧、面談技巧、如何選才、增員流程等。?培育發(fā)展(Advisor Development )測量指標(biāo)：如何提升壽險顧問的銷售戰(zhàn)力，使其產(chǎn)能提高。主要單元包括：人的培育模式、教練技巧、合約訂定、目標(biāo)設(shè)定、一對一會談、學(xué)習(xí)風(fēng)格、發(fā)

36、問與聆聽、改變的過程等。? 團(tuán)隊管理(Management Development )測量指標(biāo)：如何通過人與事的管理，建立效率團(tuán)隊，提升團(tuán)隊經(jīng)營能力。主要單元包括：主管的角色、團(tuán)隊的建立、效率團(tuán)隊模式、人際溝通、績效評估、單位活動、沖突管理、有 效會議等。? 自我管理(Personal Organization & Planning )測量指標(biāo)：提高主管個人的組織規(guī)劃能力，以提高個人與團(tuán)隊行政工作效率。主要單元包括：時間管理、壓力管理、情緒管理、行政管理等。? 市場營銷(Marketing )測量指標(biāo)：有關(guān)如何擴(kuò)大、找出目標(biāo)市場的技巧，如何規(guī)劃轄區(qū)行銷策略，以吸引更多優(yōu)質(zhì) 新人主要單元

37、包括：包講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班擬定行銷策略、市場區(qū)隔、行銷渠道等通過上述介紹，相信您已了解管理訓(xùn)練發(fā)展課程，是配合您壽險事業(yè)發(fā)展， 而設(shè)計的課程。然而知道自己處于那個階段，對于達(dá)成目標(biāo)來說是重要的。但更重要的是知道該采取什么樣的策略，來適應(yīng)環(huán)境的變化，讓您的事業(yè)再向前邁進(jìn)。而策略是否達(dá)到效果，關(guān)鍵不僅 是選對了策略而已，還包括是否具備了執(zhí)行策略的能力。要有效執(zhí)行五大策略，您就必須培育管理者的十大能力，當(dāng)然我們課程的設(shè)計，皆針對十大能力相關(guān)的 KASH課程，讓您得以有效率的學(xué)習(xí)，進(jìn)而發(fā)揮十大能力。管理者的所需 具備的十大能力如下：11 .創(chuàng)造力12 .持續(xù)力13 .目標(biāo)導(dǎo)向14 .監(jiān)督15

38、.自我反省6 .發(fā)問與聆聽7 .分析8 .預(yù)見力9 .規(guī)劃10 .組織力您將會在管理培訓(xùn)發(fā)展課程中，陸續(xù)培養(yǎng)這十大能力，應(yīng)用于五大策略中，建立精英 團(tuán)隊以經(jīng)營、發(fā)展您的組織，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，成就為壽險的專業(yè)經(jīng)理人。講師訓(xùn)練培育課程規(guī)劃“講師成功模式” 是整個培育計劃的基礎(chǔ)，其培育重點(diǎn)乃在提升講師的能力。此模式分成兩個部分：講師角色(The Role Specification )個人能力 (The Person Specification )創(chuàng)造一個能讓業(yè)務(wù)同仁發(fā)揮其職務(wù)潛能的環(huán)境是一個具高度挑戰(zhàn)性的任務(wù)，這任務(wù)需要由一群特殊的人員來執(zhí)行，他們必須是能對自我培育負(fù)責(zé)的優(yōu)秀人才。 我們深切的期望能

39、為 公司的內(nèi)、外勤講師，提供一個充分支持培育的環(huán)境，如同我們培育壽險顧問一般。要成為一位出色、優(yōu)秀的專業(yè)講師，并不是一件簡單的事情。我們通過對許多優(yōu)秀講師 的長期觀察、研究以及追蹤之后，歸納出一位專業(yè)講師的成功模式。為落實(shí)前述的理念，我們特別針對一般講師與優(yōu)秀講師之間的差異，進(jìn)行長期的觀察與深入的研究。在此過程中，我們參考了許多相關(guān)的寶貴書籍，當(dāng)然也有部分是我們在過程中特有的體驗(yàn)。我們發(fā)展出講師成功模式(Trainer Effectiveness Model ),并以此模式，作為我們 培育、評估講師的標(biāo)準(zhǔn)。我們亦依據(jù)此模式，設(shè)計出一系列的講師培育計劃。此計劃將協(xié)助 您培育出優(yōu)秀講師所必須具備的

40、能力。培育成功與否的關(guān)鍵，乃是個人的責(zé)任，旁人是無法取代。當(dāng)然借助他人的協(xié)助，我們 將少走許多冤枉路。但您必須真誠的接受他人的批評與意見，方能獲得友誼及協(xié)助。協(xié)助者與被協(xié)助者之間，都必須關(guān)心各自的成長和表現(xiàn)，愿意去聆聽、接受挑戰(zhàn)、支持、贊美，才能真正的幫助我們的培育工作。無論您多么優(yōu)秀，相信仍可以更上一層樓，因此， 培育工作將是一持續(xù)而不斷的進(jìn)行。以3講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班講師十六項(xiàng)能力精通專業(yè)知識隨時掌握各方面的專業(yè)知識，并能分析該專業(yè)知識，思考、消化且加以應(yīng)用（包括市場、 法律、職業(yè)道德.等各方面的知識）。寫作能力具備良好的寫作能力、文字簡明扼要、表達(dá)能力強(qiáng)，所寫出的文章，必須讓各種不

41、同程 度的讀者了解。彈性能有效管理自己的時間，于期限內(nèi)完成工作。在面對長時間的工作、密集課程訓(xùn)練、角 色變化以及不同學(xué)員需要的壓力時，能維持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)并能從不同的觀點(diǎn)來探討同 一個議題，并且隨情境的不同，改變處理的方法。有創(chuàng)意能構(gòu)想出新的點(diǎn)子，加強(qiáng)工作表現(xiàn)。提出新的建議，從而規(guī)劃出全新的訓(xùn)練活動組織他人能規(guī)劃、組織其他人的工作，并訂出執(zhí)行的時間表，也能為突發(fā)狀況預(yù)先作好規(guī)劃言語流暢能簡要明確地表達(dá)自己的思想、概念及事實(shí)，聲調(diào)適中、清晰，讓聽眾都能聽清楚其說 話內(nèi)容。解說能力不論面對大、小群體，還是身處正式、或非正式場合，都能作完整清晰的解說。社交廣度能培育來自不同文化、不同層次以及經(jīng)驗(yàn)各異

42、的團(tuán)體或個人。專注留心其他人的言談， 能長時間的專注聆聽， 提出問題以澄清了解， 進(jìn)而回答并綜合歸納。 人際互動敏感度試著了解他人的想法，能從言談中捕捉到他人所關(guān)切的事物以及對事情的觀點(diǎn)，并能找 出別人的優(yōu)缺點(diǎn)。說服力能說服他人采用您的建議事項(xiàng)，對任何培育訓(xùn)練活動的價值，有充分的信心，讓所有成 員充分參與。良好的人際網(wǎng)絡(luò)建立并維系良好的人際關(guān)系，以取得必要的信息、支持或資源。品質(zhì)導(dǎo)向努力維持高水平的工作表現(xiàn)，并找出錯誤，發(fā)展出正確的做事方式。團(tuán)隊協(xié)作能和他人協(xié)力合作、幫助他人、與他人共事，以達(dá)成目標(biāo)、追蹤成效，以求改善工作表 現(xiàn)。追蹤定期設(shè)定工作進(jìn)度的檢查點(diǎn)，并針對分工項(xiàng)目，提出適當(dāng)?shù)囊庖娀仞?/p>

43、與進(jìn)度掌控。反省能客觀地自我評估與檢視，進(jìn)而積極改善，以求更好的表現(xiàn)。包講師操作手冊初級講師培訓(xùn)班機(jī)10能力V. S.效率循環(huán)依據(jù)講師個人能力說明，可找出一位出色的講師要做好以上工作。他必須具備專業(yè)知識、技巧及人格特質(zhì)以配合完成三大工作項(xiàng)目，具體說明如下:計 劃（做好準(zhǔn)備）Prepare面對面接觸（獲得具體成果）ExplainShowObserve精通專業(yè)知識(Technical Mastery )寫作能力(Writing Ability )彈性(Flexibility )創(chuàng)意(Creativity )言語流暢(Voice & Fluency )表達(dá)能力(Expression )解說能力(Presentatio