個人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊

1、本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！個人營銷活動管理流程及個人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊活動管理工具手冊二七年十一月總公司個人保險部總公司個人保險部1/2/20221本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！流程篇工具篇會議篇 內(nèi)內(nèi) 容容1/2/20222本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！流 程 篇1/2/20223本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理的定義活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及 下屬的下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行

2、為，并最從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法管理方法1/2/20224本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理是. . . . . .活動管理的內(nèi)涵活動管理的內(nèi)涵活動管理活動管理:是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊伍進行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及會議 操作方法活動管理不是活動管理不是:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫1/2/20225本資料屬PIC

3、C內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理實質(zhì)是?；顒庸芾淼膶嵸|(zhì)活動管理的實質(zhì)活動管理是一種方法活動管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程：活動管理是一個過程： 對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統(tǒng)：活動管理是一個系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理 方法活動管理是一種思想活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想活動管理是一個品牌活動管理是一個品牌： 建立人保壽險個人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段，是保證人保壽險個人隊伍穩(wěn)健忠誠的重要 舉措1/2/20226本資料屬PICC內(nèi)部資

4、料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差差 勤管理勤管理活動管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題找出原因找出原因確定對策確定對策教育與訓練教育與訓練輔導與激勵輔導與激勵技巧意愿RST1/2/20227本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理推廣的第一個層次活動管理推廣的第一個層次R.S .T活動管理工具形式活動管理工具形式（含有效會議）推廣（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程有效激勵有效激勵認同認同工具熟練工具熟練操作操作活動量提升活動量提升技巧技巧意愿意愿1/2/20228本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不

5、得外傳！活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣活動管理推廣提升計劃、分析能力提升計劃、分析能力加強執(zhí)行和控制能力加強執(zhí)行和控制能力認同認同熟練操作熟練操作活動量提升活動量提升行為方式的行為方式的統(tǒng)一統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一趨于統(tǒng)一技巧技巧意愿意愿1/2/20229本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣活動管理推廣營銷機制良性營銷機制良性正常的運作正常的運作外界干擾外界干擾因素的減少因素的減少行為方式行為方式的統(tǒng)一的統(tǒng)一營銷經(jīng)營營銷經(jīng)營理念趨于理念趨于統(tǒng)一統(tǒng)一營銷文化的營銷文化的 健康發(fā)展健康發(fā)

6、展經(jīng)營的有序、經(jīng)營的有序、 規(guī)范化規(guī)范化績效的長期績效的長期 穩(wěn)定提升穩(wěn)定提升自身自身外界外界1/2/202210本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理的目的活動管理的目的活動管活動管理的推理的推廣廣各級業(yè)務(wù)人員各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作養(yǎng)成良好工作習慣習慣各級主管學會、各級主管學會、掌握分析、解掌握分析、解決問題的方法決問題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營經(jīng)營方式方式改變改變基本的基本的價值觀價值觀念趨于念趨于一致一致1/2/202211本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！活動管理推廣對人保壽險的意義活動管理推廣對人保壽險的意義公公 司司好 處有利于增強公司長遠競爭

7、優(yōu)勢有利于建立公司個險核心能力有利于樹立人保壽險品牌有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊伍有利于更有效的計劃工作有利于養(yǎng)成良好工作習慣有利于各級主管提升分析問題、解決問題的能力業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)隊伍活動管理的推廣對公司和銷售隊伍本身都有非常重要的意義活動管理的推廣活動管理的推廣必將對人保壽險的長必將對人保壽險的長遠發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的遠發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響影響1/2/202212本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！個險活動管理會議及工具介紹個險活動管理會議及工具介紹個個 險險 銷銷 售售 活活 動動 管管 理理 系系 統(tǒng)統(tǒng) 工具工具區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部)部經(jīng)理工具主任工具業(yè)務(wù)員工具會議會議KPI月

8、會周檢討會早會、夕會使各級業(yè)務(wù)人員使各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習養(yǎng)成良好工作習慣慣各級主管逐步掌各級主管逐步掌握分析問題、解握分析問題、解決問題的決問題的 能力能力1/2/202213本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣流程概述營銷活動管理推廣流程概述搜集資料診斷現(xiàn)狀培訓業(yè)務(wù)主任準備工具營造氣氛 鞏固持續(xù) 追蹤評估 督導 輔導培訓 啟動與宣導準備階段業(yè)務(wù)主任啟動會業(yè)務(wù)員啟動會制定輔導培訓計劃培訓內(nèi)容-活動管理介紹-KPI指標介紹-KPI會議管理-周檢討會操作-早會-頭腦風暴會-工具填寫與輔導督導KPI月會督導周檢討會業(yè)務(wù)員工具每日檢查抽查工具的輔導與填寫推廣進度工具的覆

9、蓋率工具的填寫質(zhì)量業(yè)務(wù)員的認同度主管建立活動管理理念業(yè)績分析主管技巧業(yè)務(wù)員士氣活動管理工具測驗成立活動管理小組制作完善活動管理行動計劃進行活動管理內(nèi)容培訓建立責任人制度1/2/202214本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣的準備工作營銷活動管理推廣的準備工作了解營銷外勤隊伍人員狀況-人員結(jié)構(gòu)-業(yè)績分布-各層級人員的人力與業(yè)績比重外勤隊伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況外勤隊伍的滿意度調(diào)查 搜集資料制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報告*制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告*推廣的準備階段應當保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊推廣的準備階段應當保證有足夠技能的營業(yè)

10、部經(jīng)理掌握足夠的機構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊培訓方式-課堂教學-營業(yè)部、組推廣實習-培訓研討會培訓內(nèi)容-公司遠景與規(guī)劃-壽險營銷管理規(guī)律-麥肯錫工作方法 +解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題培訓業(yè)務(wù)主任具體內(nèi)容具體內(nèi)容預估成果預估成果受訓人員能夠獨立進行各層級管理工具推廣受訓人員掌握基本工作方法，獨立進行推廣報告制作1/2/202215本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣準備階段（續(xù)）營銷活動管理推廣準備階段（續(xù)）營業(yè)部用各層級管理工具-營業(yè)部經(jīng)理用工具-業(yè)務(wù)主任用工具-業(yè)務(wù)員用工具推廣人員用的推廣手冊、輔導手冊制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作

11、順利進行利用內(nèi)部傳媒等進行宣傳營業(yè)部職場布置-強調(diào)活動管理重要性-突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性 準備工具營造氣氛具體內(nèi)容具體內(nèi)容預估成果預估成果控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給引起各級員工的高度重視及認同1/2/202216本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣的啟動宣導（續(xù)）營銷活動管理推廣的啟動宣導（續(xù)）公司的遠景與規(guī)劃當?shù)貦C構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析營銷活動管理改革的意義活動管理工具的介紹KPI月會、周檢討會等介紹營業(yè)部推廣方案-輔導、培訓內(nèi)容介紹-監(jiān)督、追蹤、評估方法區(qū)經(jīng)理講話同上同上營業(yè)部推廣方案業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃部經(jīng)理講話 業(yè)務(wù)主任啟動會具體內(nèi)容具

12、體內(nèi)容發(fā)言人發(fā)言人營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理會議議程會議議程資源資源背景介紹活動管理介紹推廣計劃總結(jié)背景介紹活動管理介紹推廣計劃總結(jié)投影儀白板操作手冊管理工具同上業(yè)務(wù)員啟動會1/2/202217本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣培訓與輔導營銷活動管理推廣培訓與輔導時時 間間 表表 第一周 第二周 第三周 第四周輔導與培訓貫穿于整個活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應當在啟動開始一個月內(nèi)完成，并不斷強化，輔導與培訓內(nèi)容主要有指導工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進行活動管理流程介紹KPI指標介紹周檢

13、討會介紹工具填寫輔導KPI月匯報會介紹頭腦風暴會介紹工具填寫輔導周檢討會示范早會示范 工具填寫輔導周檢討會輔導操作早會示范及輔導操作頭腦風暴會示范KPI月匯報會輔導操作工具填寫輔導周檢討會、日會、頭腦風暴會輔導操作1/2/202218本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣培訓與輔導內(nèi)容及對象營銷活動管理推廣培訓與輔導內(nèi)容及對象培訓培訓/ /輔導人輔導人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓同上同上同上同上同上同上培訓輔導內(nèi)容培訓輔導內(nèi)容受訓人受訓人活動管理介紹活動管理介紹-活動管理改革的意義-各層級管理工具介紹KPIKPI指標介紹指標介紹-KPI指標設(shè)立意義-KPI指標選定方法-KPI指標定

14、義與權(quán)重KPIKPI月匯報會議月匯報會議周檢討會周檢討會日會日會頭腦風暴會頭腦風暴會工具輔導與填寫工具輔導與填寫業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任同上同上同上業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 輔導與培訓應當使各層級員工加深對推廣項目認同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個人的角色責任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程1/2/202219本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣的督導營銷活動管理推廣的督導 要要 求求月計劃、月行事歷及時報上級主管檢討上月改善措施的預期效果達成情況，并實施相應輔導制定下周工作計劃，公諸于眾評估上周改善措施的達成效果，進行針對性輔導找出

15、本周差距原因并制定相應措施每日及時填報并予以公開經(jīng)理、主任認真批閱日志并輔導要求掌握指標確切定義要求了解各指標間邏輯關(guān)系要求掌握對指標的分析診斷內(nèi)容內(nèi)容時間時間督導各級員工制定月督導各級員工制定月計劃并召開計劃并召開KPIKPI月會月會督導各級人員每周召督導各級人員每周召開周檢討會開周檢討會檢查業(yè)務(wù)員每日活動檢查業(yè)務(wù)員每日活動抽查工具輔導與填寫抽查工具輔導與填寫情況情況活動管理工具使用測活動管理工具使用測驗驗每月初每周周末每日不定期啟動會后第二周督導階段第二周責任人責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓推廣工作重點由技能傳授、輔導示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導區(qū)部操作并進行及時校正營業(yè)部經(jīng)理區(qū)督導人員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓1/

16、2/202220本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣追蹤評估營銷活動管理推廣追蹤評估 具體內(nèi)容具體內(nèi)容營業(yè)部推廣計劃的完成情況-部活動管理會議是否按時營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤抗ぞ咛顚懛N類占推廣種類比例抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進等各檔標準，進行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評各項指標與機構(gòu)平均值比較-活動率-人均保費/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費-脫落率/有效增員率-保費增長率追蹤評估項目追蹤評估項目時間時間推廣進度推廣進度工具填寫率工具填寫率工具填寫質(zhì)量工具填寫質(zhì)量業(yè)績情況業(yè)績情況每月每月每月三個月責任人責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓同上同上同上通過訪談、問卷

17、及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計劃擬制、修訂依據(jù)1/2/202221本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)） 具體內(nèi)容具體內(nèi)容外勤隊伍對工具的接受程度外勤隊伍工作習慣的改變外勤隊伍工作士氣主管計劃制定的合理性主管計劃與措施檢討的及時性、合理性主管能否及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對性輔導追蹤評估項目追蹤評估項目時間時間外勤隊伍認同度外勤隊伍認同度主管管理主管管理/ /輔導技能輔導技能三個月三個月責任人責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓1/2/202222本資料屬PICC

18、內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù)營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù) 具體工作具體工作成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干保證技能傳承的繼續(xù)定期檢討本部門活動管理工作協(xié)助主管進行活動管理工具輔導根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗擬定行動計劃-活動管理會議的準備、召開與追蹤-活動管理的檢查與評比方案-工具使用的輔導與示范確定明確的責任人、完成時間、效果評估標準崗前培訓及銜接教育加入相應活動管理工具課程主管培訓加入KPI分析及會報管理內(nèi)容編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料訂定各層級人員在活動管理中應承擔的責任確定各級責任人的獎懲辦法項項 目目成立營業(yè)部活動成立營業(yè)部活動管理小組管理小組確定完善活動管確定完善活動管理的

19、行動計劃理的行動計劃將活動管理納入將活動管理納入常規(guī)培訓常規(guī)培訓建立明確責任制建立明確責任制度度活動管理是一項長期、復雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，1/2/202223本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！工 具 篇1/2/202224本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 目目 錄錄 各項指標概念 -指標定義 -指標的解釋 -驅(qū)動業(yè)績指標因素 -指標設(shè)定關(guān)系圖 工具范例 -區(qū)經(jīng)理工具 -部經(jīng)理工具 -業(yè)務(wù)主任工具 -業(yè)務(wù)員工具 活動管理工具使用說明 -區(qū)經(jīng)理 -部經(jīng)理 -業(yè)務(wù)主任 -業(yè)務(wù)員

20、 工具的檢查與輔導 -個險部對區(qū)經(jīng)理 -區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 -部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任 -主任對業(yè)務(wù)員1/2/202225本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！指標定義指標定義 保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費 費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月 首年保費總額 客

21、戶投訴率=當月累計投訴次數(shù)/累計至當日之總投保 客戶人數(shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)

22、出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù)各各 項項 指指 標標 概概 念念1/2/202226本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期

23、保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù)指標定義指標定義( (續(xù)）續(xù)）1/2/202227本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！指標的解釋。指標的解釋。保費計劃達成率 便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費 為了

24、衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標;人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的 重要指標之一活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；件均保費 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性;脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一;新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣;拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣;新增準主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環(huán)境;保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標;客戶

25、投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;費用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習慣;月每周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營指標的達成月累計活動率 便于控制全月活動率的進度達成。 1/2/202228本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素人均保費人力=人均產(chǎn)能活動率人力=件均保費有效人均件數(shù)活動率人力=總保費 活動率-差勤管理-市場活動-訓練手段 人均產(chǎn)能 -活動量管理 -輔導 -訓練 -激勵 件均保費 -銷售導向 -商品組合 （附加險種） 有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧1/2/202229本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！指標設(shè)定關(guān)系

26、圖指標設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費人均產(chǎn)能件均保費保費首年保費活動量提高脫落率降低新增準主顧拜訪客戶新增名單 約訪計劃-100有效人力增長活動量管理活動量管理。再 訪 陌拜1/2/202230本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！各各 層層 級級 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框

27、 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活

28、動 目 標 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標 設(shè) 定 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標 達 成 差 距 表 準 主 顧 卡 計 劃 100工 作 日 志 季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202231本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷

29、活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 季季 工工 具具 月月 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202232本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具 對營業(yè)

30、部經(jīng)理銷售管理技巧對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/ /意愿矩陣分析意愿矩陣分析 區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對所有部經(jīng)理 進行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對分析結(jié)果，對 個人采取相應的措 施 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿 高高 低低 激激 勵勵 引導其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個人生涯規(guī)劃目 標共同探討壽險之前景以樹立從業(yè)信心 放放 權(quán)權(quán) 給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔部分 責任 指指 示示 提供具體而明確的 行動方針隨時保持密切 的監(jiān)督,定期共同討論個人進步 情況 教教 導導 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流

31、 年 第 季 填 寫 日 期 ：區(qū)經(jīng)理工具區(qū)經(jīng)理工具1/2/202233本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/ /意愿矩陣分析意愿矩陣分析 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿高高 低低 年 第 季 填 寫 日 期 ：1/2/202234本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 的技巧評估,詳細 分析其優(yōu)缺 點,并列出協(xié) 助改進方案 部經(jīng)理姓名 ：主要優(yōu)點主要優(yōu)點 主要缺點主要缺點 協(xié)助改進方案協(xié)助改進方案

32、年 第 季 填 寫 日 期：時間管理 計劃管理 管控力度 輔導能力 部 別 ：1/2/202235本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具 對營業(yè)部經(jīng)理激勵對營業(yè)部經(jīng)理激勵/ /輔導行動計劃表輔導行動計劃表協(xié)助改進方案協(xié)助改進方案 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 計劃執(zhí)行時間計劃執(zhí)行時間 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對“ 技能 評估表“中 的協(xié)助改進 方案進一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵方案 部別 ：部經(jīng)理姓名 ：0 年 第 季 填 寫 日 期 ：1/2/202236本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 營營

33、銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 季季 工工 具具 月月 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202237本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表月報表

34、區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表 本本 月月 重重 點點 輔輔 導導 部部 門門 / / 人人 員員 關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標標 保費計劃完成率 人 均 保 費 (元 )有效增員率 脫 落 率 保費繼續(xù)率 費用率客戶投訴率部部 門門 / / 人人 員員 輔輔 導導 內(nèi)內(nèi) 容容 預計每周花預計每周花 多少小時多少小時 預預 期期 定定 量量 效效 果果 上月實上月實 際達成際達成與計劃與計劃 差距差距 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本本 月月 目目 標標 措措 施施 年 月 填寫日期 ：區(qū)經(jīng)理姓名 ：上上 月月 目目 標標區(qū) 別：13個 月 25個 月1/

35、2/202238本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表月報表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃 措措 施施具具 體體 行行 動動 預預 期期 效效 果果成本估計成本估計/ /資源需求資源需求 實施時間表實施時間表 負責人負責人 年 月 填寫日期 ：區(qū)經(jīng)理姓名 ：區(qū) 別：1/2/202239本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表月報表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討 措措 施施具體行動具體行動 預期效果預期效果目前進展狀況目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作改進之處或后續(xù)工作 年 月 填 寫 日 期 ：區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：區(qū) 別

36、 ：1/2/202240本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計

37、表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202241本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/ /意愿矩陣分析框架意愿矩陣分析框架 低低 高高 意意 愿愿 高高 技技 巧巧 低低激勵激勵 引導其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標,共同探討壽險之前景 ,以樹立從業(yè)信心指示指示 提供具體而明確的行 動方針 隨時保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個人進 步情況營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次， 對所有業(yè)務(wù)主任進行分析 以了解其

38、目前的技巧及意 愿程度針對分析結(jié)果，對個人采 取相應的措施放權(quán)放權(quán)給予較大的自主性， 決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔部分責任教導教導了解管理技巧上的不 足并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗交流 年 第 季 填寫日期：? 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 工工 具具1/2/202242本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧意愿矩陣分析框架 年 第 季填寫日期：高高低低技技巧巧? ? 低低 ? ? 高高 意意 愿愿1/2/202243本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任

39、技能評估表 年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓名：主要優(yōu)點主要缺點協(xié)助改進方案輔 導增員技巧銷售技巧活動管理產(chǎn)品知識部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張部經(jīng)理針對每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細分析其優(yōu)缺點并列出協(xié)助改進方案、及使用，否則將追究其法律責任。1/2/202244本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！季工具季工具對業(yè)務(wù)主任激勵輔導行動計劃表對業(yè)務(wù)主任激勵輔導行動計劃表 年 第 季填寫日期： 組別： 主任姓名：部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張針對“技能評估表” 中的協(xié)助改進方案 進一步列出具體工 作內(nèi)容針對業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵方案協(xié)助改進方案 具體工作內(nèi)容計劃執(zhí)行時間。

40、1/2/202245本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（1/21/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 系統(tǒng)項目得分評價系統(tǒng)項目得分評價增員系統(tǒng)增員增員功能小組銷售支持系統(tǒng)競賽激勵方案制定完善的增員行動計劃宣導、執(zhí)行與追蹤增員者的篩選與培養(yǎng)效果與總結(jié)選擇初次面談日常管理系統(tǒng)差勤管理差勤管理制度創(chuàng)業(yè)說明會嚴格執(zhí)行決定性面談差勤扣款使用訓練系統(tǒng)有效運作的功能小組早會經(jīng)營有效運作的功能小組制度化的訓練計劃計劃與評估完善的課程設(shè)置早會內(nèi)容優(yōu)秀的授課講師品質(zhì)管理品質(zhì)管理宣傳日常訓練品

41、質(zhì)管理制度執(zhí)行主任輔導營業(yè)部品質(zhì)提升新人銜接訓練績效管理系統(tǒng)完成績效管理工作訓練執(zhí)行與追蹤績效反饋銷售支持系統(tǒng)主顧開拓功能小組改善與追蹤有效的計劃推進多層面多形式支持 9分 6-9分 6分24分 16-24分 16分1/2/202246本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（2/22/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 序號序號經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)營系統(tǒng)診斷描述1增員增員系統(tǒng)系統(tǒng)增員增員選擇選擇新人訓練新人訓練2訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng) 3銷售支持銷售支持系統(tǒng)系統(tǒng)主顧開拓主顧開拓 競賽激勵競賽

42、激勵 4日常管理日常管理系統(tǒng)系統(tǒng)差勤管理差勤管理 早會經(jīng)營早會經(jīng)營 品質(zhì)管理品質(zhì)管理 5績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng) 1/2/202247本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部季度工作計劃編制表（營業(yè)部季度工作計劃編制表（1/21/2）營業(yè)部季度經(jīng)營目標及重點工作表營業(yè)部季度經(jīng)營目標及重點工作表 200 年 季度 部： 部經(jīng)理：季度目標 重點改善舉措資源和工具營業(yè)區(qū)支持指標上季達成本季目標 重點改善 指標總體指標首年標?？?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標人均件數(shù)活動率人均標保有效人力占比三個月轉(zhuǎn)正率十三個月留存率增員率脫落率正式業(yè)務(wù)員凈增長率品質(zhì)指標猶豫期退保保費占比客戶投訴率短險賠付率十三個

43、月保費繼續(xù)率1/2/202248本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營業(yè)部季度工作計劃編制表（營業(yè)部季度工作計劃編制表（2/22/2）營業(yè)部季度工作計劃表營業(yè)部季度工作計劃表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 第一月第二月第三月月度工作重點各系統(tǒng)經(jīng)營改善舉措增員系統(tǒng)訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)資源與工具1/2/202249本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部季度工作追蹤表營業(yè)部季度工作追蹤表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 區(qū)經(jīng)理： 區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄季度改善結(jié)果小結(jié)第三月第二月第一月行動舉措營業(yè)部季度

44、工作追蹤表營業(yè)部季度工作追蹤表1/2/202250本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃

45、 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202251本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表月報表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名: 人力關(guān)鍵業(yè)績指標關(guān)鍵業(yè)績指標 上月上月 上月實際上月實際 與計劃與計劃 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本月本月 措施措施 目標（目標（% %） 達成（達成（% %） 差距（差距（% %） 目標目標活動率（%）人均產(chǎn)能

46、（元）有效增員率（%）脫落率（%）保費繼 13個月續(xù)率(%)25個月客戶投訴率 （%）本月重點輔導小組本月重點輔導小組/ /人員人員 小組/人員 輔導內(nèi)容預計每周花多少小時 預計定量效果1/2/202252本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（1/21/2）營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表 200 年 月 部： 部經(jīng)理：業(yè)務(wù)指標計劃目標實際達成 改善舉措落實情況檢討下月改善目標下月重點行動計劃總標保 總?cè)肆顒勇嗜司鶚吮?人均件數(shù) 13個月留存率 3個月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個月繼續(xù)率出勤率1/2/202253本資

47、料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（2/22/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重點周日周六周五周四周三周二周一營業(yè)部月度工作行事營業(yè)部月度工作行事 200 年 月 部： 部經(jīng)理：1/2/202254本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表月報表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：措施措施具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容預期效果預期效果成本估計成本估計/ /資源需求資源需求 實施時間表實施時間表負責人負責人1/2/202255本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月報表

48、月報表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討 年 月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動具體行動 預期效果預期效果 目前進展狀況目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作改進之處或后續(xù)工作。1/2/202256本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31 年 月 填 寫 日 期 ：月月 報報 表表 早早 會會 計計 劃劃 表表 星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四

49、 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二 主 持 人 專 題 報 告 人 早 會 主 題 上 月總 結(jié) 、 下 月 計 劃 部 經(jīng) 理 姓 名 ：部 別 ：1/2/202257本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標

50、 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202258本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！周周 報報 表表 營營 業(yè)業(yè) 部部 每每 周周 活活 動動 情情 況況 統(tǒng)統(tǒng) 計計 表表 保費收入 ( 元 ) 人均產(chǎn)能 ( 元 )活 動 率 (%)有 效 人 均 件 數(shù) (件 / 人) 新增拜訪名單

51、(個/人) 拜訪客戶數(shù) (個/人) 新準主顧數(shù) (個/人 )第第 一一 組組 年 月 第 周 填 寫 日 期 ：項項 目目 本本 周周 目目 標標 本本 周周 達達 成成 第第 二二 組組本本 周周 目目 標標 本本 周周 達達 成成 第第 三三 組組本本 周周 目目 標標 本本 周周 達達 成成 第第 四四 組組本本 周周 目目 標標 本本 周周 達達 成成 第第 五五 組組本本 周周 目目 標標 本本 周周 達達 成成 第第 一一 組組下下 周周 重重 點點 輔輔 導導 內(nèi)內(nèi) 容容 本本 周周 累累 計計 部 別 ：部 經(jīng) 理 姓 名 ：部 經(jīng) 理 每 周 檢 討 各 項 活 動 的 達

52、成 情 況 針 對 各 組 的 活 動 情 況 ， 部 經(jīng) 理 列 出 對 各 組 的 重 點 輔 導 計 劃 06活動量1/2/202259本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（1/21/2）營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表 200 年 第 周 部別： 部經(jīng)理： 項目直轄組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人）本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成出勤率預收保費活動率增員面談人數(shù)本周重點工作 項目 組( 人)

53、組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人) 組( 人）部合計本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成出勤率預收保費人數(shù)活動率增員面談本周重點工作1/2/202260本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（2/22/2）營業(yè)部周工作行事歷營業(yè)部周工作行事歷 200 年第 周 部別： 部經(jīng)理：時間周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重點1/2/202261本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工

54、具具 摘摘 要要 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設(shè) 定 表營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202262本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標標 活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件)件 均 保 費 ( 元 )有 效 增 員 率

55、 (%)脫 落 率 (%)月報表月報表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表 本本 月月 重重 點點 輔輔 導導 人人 員員 人人 員員 輔輔 導導 內(nèi)內(nèi) 容容 預計每周花預計每周花 多少小時多少小時 ? ?預預 期期 定定 量量 效效 果果 上上 月月 目目 標標上上 月月 實實 際際 達達 成成 與與 計計 劃劃 差差 距距 造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 標標 措措 施施 年 月 填寫日期 ：業(yè)務(wù)主任姓名 人力：組 別1/2/202263本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！月月 報報 表表 營營 業(yè)

56、業(yè) 組組 每每 月月 活活 動動 情情 況況 計計 劃劃 表表 保費收入(萬 元 )人 均 產(chǎn) 能 ( 元 )活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件) 新增拜訪名單 （個/人）? 拜訪客戶數(shù) （個/人） 新準主顧數(shù) （個/人） 年 月 填 寫 日 期項項 目目 業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動 目標,并統(tǒng) 計各項活動 的達成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助 分析關(guān)鍵業(yè) 績指標的問 題并擬定改 善措施 上月達上月達 成目標成目標 上上 月月 目目 標標本月總本月總 目標目標 第一周第一周 目標目標第二周第二周 目標目標第三周第三周 目標目標第四周第四周 目標目標業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ：組 別第五周第五周 目

57、標目標本周累計活動量1/2/202264本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設(shè) 定 表營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 區(qū)區(qū) 經(jīng)經(jīng) 理理 1/2/202265本資料屬PIC

58、C內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！周周 報報 表表 營營 業(yè)業(yè) 組組 每每 周周 活活 動動 情情 況況 檢檢 討討 表表 保 費 收 入 ( 元 )人 均 產(chǎn) 能 ( 元 )活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個 / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個 / 人)?新 準 主 顧 數(shù) (個 / 人) 年 月 第 周 填 寫 日 期 ：主 任 姓 名 ： 項項 目目 上上 周周 達達 成成 結(jié)結(jié) 果果 上上 周周 小小 組組 目目 標標差差 距距 原原 因因 采采 取取 對對 策策 組 別 ：本周累計本本 周周 小小 組組 目目 標標活動量1/2/202266本

59、資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！業(yè) 務(wù) 員_徐 倩_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 收 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準 主 顧 數(shù) 日日 報報 表表 對對 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 每每 日日 活活 動動 檢檢 查查 表表 年 月 第 ? 組 別 ：日日 一一 項項 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期業(yè) 務(wù) 員_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準 主

60、 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù)新 準 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù)新 準 主 顧 數(shù) 一一 項項 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期日日 周 ? 1/2/202267本資料屬PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 銷銷 活活 動動 管管 理理 工工 具具業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 任任 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 營營 業(yè)業(yè) 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 (準) 主 顧 卡 計 劃 100