2017電器銷售年度工作計(jì)劃

1、2017電器銷售年度工作計(jì)劃2017電器銷售年度工作計(jì)劃2017電器銷售年度工作計(jì)劃1根據(jù)公司2017年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目 標(biāo)及公司2017年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃： 一、市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期 的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的 擴(kuò)張。2017年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2017年度增長(zhǎng)11.4%。2017年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng) 容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3

2、800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域 市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套 的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯 示近幾年一直處于 “洗牌 ”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。 根據(jù)公司的實(shí)力及2017年度的產(chǎn)品線,公司2017年度銷售目標(biāo)完全有 可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2017年下降到140個(gè) 左右,年均淘汰率32%.到2017年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “圍 剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2017年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑

3、。 新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額 也有所下滑。日資品牌如松下、 三菱等 品牌在2017年度受到中國(guó)人民 的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但XX市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年 輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2017年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)， 月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。 分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各 個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。 并在完成任務(wù)的基礎(chǔ) 上， 提高銷售業(yè)

4、績(jī)。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理， 開(kāi) 展各種促銷活動(dòng)， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段 的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終 端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及 關(guān)系維護(hù)， 對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況 及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2017年度的新產(chǎn)品傳播。 此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳 播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期

5、拜訪， 進(jìn)行有效溝 通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2017年至2017年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣 傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如 “格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家 ”等公益活動(dòng)。有可 能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可 以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “路演 ”或戶外靜態(tài)展示 進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù) 此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中 園、店中柜的形象建設(shè)

6、，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。 積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。 此項(xiàng)工作根據(jù)公 司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特 殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán) 格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量 化考核。

7、清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn) 培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰， 完善促銷員的工作報(bào)表。2017電器銷售年度工作計(jì)劃2017電器銷售年度工作計(jì)劃1根據(jù)公司2017年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目 標(biāo)及公司20 1 7年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期 的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的 擴(kuò)張。2017年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套， 較2017年度增長(zhǎng)11.4%。20 1

8、7年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng) 容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。 中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套， 根據(jù)區(qū)域 市場(chǎng)份額容量的劃分， 深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套 的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯 示近幾年一直處于 “洗牌 ”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。 根據(jù)公司的實(shí)力及2017年度的產(chǎn)品線,公司2017年度銷售目標(biāo)完全有 可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2017年下降到140個(gè) 左右,年均淘汰率32%.到2017年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “圍

9、剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2017年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。 新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額 也有所下滑。日資品牌如松下、 三菱等 品牌在2017年度受到中國(guó)人民 的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但XX市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年 輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20 1 7年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)， 月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。 分解到每月、

10、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各 個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。 并在完成任務(wù)的基礎(chǔ) 上， 提高銷售業(yè)績(jī)。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理， 開(kāi) 展各種促銷活動(dòng)， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段 的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及 關(guān)系維護(hù)， 對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況 及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2017年度的

11、新產(chǎn)品傳播。 此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳 播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪， 進(jìn)行有效溝 通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2017年至2017年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣 傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如 “格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家 ”等公益活動(dòng)。有可 能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可 以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “路演”或戶外靜態(tài)展示 進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的08年度的銷售

12、目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù) 此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中 園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。 積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。 此項(xiàng)工作根據(jù)公 司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整)5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán) 格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí) 行。6、團(tuán)隊(duì)

13、建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量 化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn) 培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰， 完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-2017年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系 統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及 產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建 設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員T促銷員 培訓(xùn)講師 利

14、用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心 態(tài)建設(shè)。2017年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)2017年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè) 試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：2017年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行

15、 賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核， 最后確定定崗定人， 保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：2017年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)XX市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售 傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí) 題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比 較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活 動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。 第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第

16、六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分 解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為 止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段： 即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表 管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng) 的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支持， 全力以赴完成終端任務(wù)。2017電器銷售年度工作計(jì)劃2第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí) 題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比 較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活 動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配