房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷部組織架構(gòu)、薪資體系、崗位職責(zé)與績效考核責(zé)任指標(biāo)書

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷部組織架構(gòu)、薪資體系、崗位職責(zé)及績效考核責(zé)任指標(biāo)書組織架構(gòu)、人員分組及。負(fù)銷售副總策劃經(jīng)理售后經(jīng)理案場經(jīng)理渠道主管內(nèi)場主管平面專售后副經(jīng)（pk勝出）1人1人理1渠道組長按揭專員數(shù)據(jù)專員渠道組長且長人1人4渠道組道組10人101C、薪資、傭金標(biāo)準(zhǔn)及考核/月內(nèi)場主管底薪5CCC-60CC 元 / 月35CC-45CCO5CCC-6CCCO按峰值估算年度銷售管理成本:同款4.5千C.5按照元/月 元/月渠道人員底薪 渠道主管底薪員企劃專員渠道組長底薪 4CCC-5CCC渠道人員、主管餐貼每月I J乜北顧j女區(qū)傭金1、底薪內(nèi)場置業(yè)顧問底薪 4內(nèi)外場千4.5專員千C.7內(nèi)外場經(jīng)理和副總監(jiān)干

2、1.8售后策劃經(jīng)理億同款總傭337萬總銷5.6億 銷售總傭 390萬管理費(fèi)用及基本工資350萬工元/月。5cc 元/>1置業(yè)顧問置業(yè)顧問PK制度勝出者擔(dān)任）銷售管理傭金比例：1.48%渠道費(fèi)用：CALL 客人員、電話名單資源、派單小蜜蜂、巡展、駐點(diǎn)、小禮品等費(fèi)用。售后副經(jīng)理、平面專員、策劃專員、按揭專員、數(shù)據(jù)專員底薪：4000-5000 元 / 月；傭金按照總銷萬分之1-1.5 計(jì)提。銷售副總監(jiān)、策劃經(jīng)理、售后經(jīng)理、售后副經(jīng)理、內(nèi)場經(jīng)理、外場經(jīng)理的底薪待定；傭金按照項(xiàng)目總銷金額的比例提取。2、傭金標(biāo)準(zhǔn)（1）內(nèi)場置業(yè)顧問傭金按照2.5 %計(jì)提（2+0.5的形式），0.5 %作為考核傭金，完

3、成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照 2.5 %計(jì)提傭金；完不成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照2%計(jì)提傭金。（2）外場置業(yè)顧問傭金按照4%計(jì)提（3+1的形式），1%為考核傭金，完成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照4%計(jì)提傭金；完不成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照3%。計(jì)提傭金。（ 3 ）員工帶客；客戶簽約并全額回款后，傭金按照5000 元 / 套計(jì)提（簽約后并辦理按揭手續(xù)后5 個(gè)工作日內(nèi)予以一次性發(fā)放）或按照原員工帶客獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行。（具體執(zhí)行的有效期根據(jù)實(shí)際情況定）3、傭金計(jì)提外轉(zhuǎn)內(nèi)：外場人員拓展客戶轉(zhuǎn)來訪，由內(nèi)場置業(yè)顧問接待并最終成交，傭金計(jì)提方式為：外場按照3% -4 %標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提 （具體按照當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)完成率計(jì)提），內(nèi)場2% -2.5 %標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提（具

4、體按照當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)完成率計(jì)提）；該套房屋的業(yè)績歸外場人員所有。4、車位傭金計(jì)提500 元 / 個(gè)，到款后隔月發(fā)放。5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80% ，剩余 10% 為年底發(fā)放，另 10%為交房傭金。6、銷售經(jīng)理可根據(jù)置業(yè)顧問的績效表現(xiàn)在底薪范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整上報(bào)營銷總監(jiān)審批。7、內(nèi)場置業(yè)顧問按照 2.5 %計(jì)提傭金，外場置業(yè)顧問按照4%。計(jì)提傭金。若內(nèi)場、外場置業(yè)顧問未完成當(dāng)月指標(biāo)，則按照2%。與3%。發(fā)放傭金； 剩余0.5 %。與1 %。部分作為案場團(tuán)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)先進(jìn)及團(tuán)建使用（使用需報(bào)營銷總負(fù)責(zé)人簽字）。（詳細(xì) PK 競爭機(jī)制附后）（二）銷售經(jīng)理傭金及考核制度1

5、 、考核范圍（提傭比例）（ 1 ）內(nèi)場銷售經(jīng)理認(rèn)購金額（內(nèi)場置業(yè)顧問累計(jì)量）；（ 2）渠道銷售經(jīng)理認(rèn)購金額（外場置業(yè)顧問累計(jì)量）；2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計(jì)各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理分為內(nèi)、外場兩組，傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之5-8 ;月度認(rèn)購指標(biāo)完成率100%,對應(yīng)組按照萬分之5計(jì)提；100% w月度認(rèn)購指標(biāo)完成率110% ,對應(yīng)組按照萬分之7計(jì)提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率）110%,對應(yīng)組按照萬分之8計(jì)提。（指標(biāo)完成比例計(jì)入獎(jiǎng)金考核，細(xì)則 見責(zé)任書）4、車位傭金計(jì)提：計(jì)入總銷，按總銷金額計(jì)提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照

6、每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80% ，剩余 10% 為年底發(fā)放，另 10% 為交房傭金。（三）售后經(jīng)理傭金及考核制度1 、考核范圍（ 1 ）項(xiàng)目回款2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計(jì)各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予遞增式獎(jiǎng)勵(lì)。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之1.5-2 ;月度回款指標(biāo)完成率V100%,按照萬分之 1.5計(jì)提；月度回款指標(biāo)完成率）100%,按照萬分之 2計(jì)提。（指標(biāo)完成比例計(jì)入獎(jiǎng)金考核，細(xì)則見責(zé)任書）4、車位傭金計(jì)提：計(jì)入總銷，按總銷金額計(jì)提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80% ，剩余 1

7、0% 為年底發(fā)放，另 10% 為交房傭金。（四）策劃經(jīng)理傭金及考核制度1 、考核范圍（1 ）認(rèn)購金額；2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計(jì)各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予遞增式獎(jiǎng)勵(lì)。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之1.5-2 ;月度認(rèn)購指標(biāo)完成率V100%,按照萬分之 1.5計(jì)提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率）100% ,按照萬分之 2計(jì)提。4、車位傭金計(jì)提：計(jì)入總銷，按總銷金額計(jì)提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80% ，剩余 10% 為年底發(fā)放，另 10%為交房傭金。（ 5 ）營銷副總監(jiān)傭金及考核制度1 、考核范圍項(xiàng)目總銷；2

8、、傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)為萬分之5-8 ;月度認(rèn)購指標(biāo)完成率V100%,按照萬分之 5計(jì)提；100% w月度認(rèn)購指標(biāo)完成率V110% ,按照萬分之 7計(jì)提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率）110% ,按照萬分之 8計(jì)提。（指標(biāo)完成比例計(jì)入獎(jiǎng)金考核，細(xì)則見責(zé)任書）3、車位傭金計(jì)提：計(jì)入總銷，按總銷金額計(jì)提4、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80% ，剩余 10% 為年底發(fā)放，另 10%為交房傭金。（認(rèn)購、回款指標(biāo)考核）。（五）內(nèi)外場置業(yè)顧問考核及崗位調(diào)整原則自 2015 年 3 月 1 日起，每月根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行考核。指標(biāo)倒數(shù)第一的按照具體情況進(jìn)行談話或淘汰，連續(xù)兩個(gè)月倒數(shù)第一按照具體情況考

9、慮降薪或淘汰，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績排名倒數(shù)第一者淘汰（新進(jìn)員工通過考核正式上崗之后開始實(shí)行，指標(biāo)按照當(dāng)月剩余天數(shù)具體下達(dá)）。三、客戶認(rèn)定1 、內(nèi)場置業(yè)顧問每天將已接待的來訪客戶填寫來訪客戶級(jí)別卡，每日交由銷售后臺(tái)人員將客戶完整資料錄入系統(tǒng)（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業(yè)顧問必須每七天回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經(jīng)理或主管簽字。超過七天未回訪的，該組客戶充公。2、渠道置業(yè)顧問每天將已拓展的客戶填寫外拓客戶級(jí)別卡，每日交由銷售后臺(tái)人員將客戶完整資料錄入系統(tǒng)（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業(yè)顧問必須在一周內(nèi)回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經(jīng)理或主管簽字。兩

10、周內(nèi)必須持續(xù)跟進(jìn)回訪。如兩周內(nèi)該拓展客戶未到訪，則該登記信息視為無效且可由內(nèi)外、場所有銷售人員資源共享。該拓客置業(yè)顧問不能再對該拓客信息進(jìn)行重復(fù)登記。3、公司員工帶客到售樓處客戶登記，客戶上門至售樓處后即轉(zhuǎn)交案場置業(yè)顧問，按照案場輪牌接待，員工不允許指定接待人員，業(yè)績計(jì)入案場。四、拓客違規(guī)處罰措施（一）違規(guī)界定1 、接待外場來訪客戶有怠慢情緒者；2、隱瞞客戶來源，將外場客戶登記為自然來訪客戶，偽造業(yè)績者；3、置業(yè)顧問私下串通，篡改客戶來源，將自然來訪客戶登記為外場客戶，套取額外外場高傭金者。4、因自身失誤，給公司造成重大損失或影響者；5、內(nèi)場置業(yè)顧問工作消極、怠惰，經(jīng)說教不改者；6、外場置業(yè)顧

11、問偷懶?；?、工作時(shí)間處理私事者；7、出現(xiàn)嚴(yán)重客戶投訴問題者。（二）違規(guī)處罰措施1 、對于外場拓客置業(yè)顧問當(dāng)月違規(guī)一次，對該拓客置業(yè)顧問罰款500 元 / 次，并對違規(guī)當(dāng)月的拓客獎(jiǎng)勵(lì)不予發(fā)放，涉及到的客戶即使通過其他方式在內(nèi)場成交，該拓客置業(yè)顧問的在該客戶成交房源銷售傭金也不予發(fā)放；對于當(dāng)月連續(xù)兩次違規(guī)造假的拓客置業(yè)顧問除罰款500 元 / 次外，該拓客置業(yè)顧問所有的獎(jiǎng)勵(lì)都不予發(fā)放并給予開除處罰。2、對于內(nèi)場置業(yè)顧問、售后人員及內(nèi)部員工。若發(fā)現(xiàn)在客戶信息弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，并給予開除處罰，如有違法行為，移交司法機(jī)該員工所有未發(fā)工資和傭金、獎(jiǎng)金不予發(fā)放， 關(guān)處理。五、崗位職責(zé)及工作范疇銷售總負(fù)責(zé)

12、人：1、 、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)銷售目標(biāo)及銷售有關(guān)重大事務(wù)調(diào)整的決策。2、 銷售部所有人事變動(dòng)的決策權(quán)。3、 負(fù)責(zé)裁決和協(xié)調(diào)與銷售有關(guān)的有異議獎(jiǎng)罰問題。 銷售副總監(jiān)：1、 、 向銷售總負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。2、 分析市場狀況，擬定部門全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃。3、 擬定部門各種管理規(guī)章制度及各項(xiàng)工作的規(guī)范流程。4、 根據(jù)具體銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售激勵(lì)方案及銷售政策。5、 分析市場狀況，評(píng)估媒體投放效果，合理控制銷售費(fèi)用。6、 時(shí)刻關(guān)注銷售簽約情況，資金回籠情況，保證資金及時(shí)回籠。7、 、 按節(jié)點(diǎn)對部門員工，進(jìn)行績效評(píng)估，優(yōu)獎(jiǎng)劣汰。8、 凝聚團(tuán)隊(duì)，激發(fā)狼性。 內(nèi)場銷售經(jīng)理：1、 、 負(fù)責(zé)內(nèi)場銷售具體工作的分配，

13、分解并監(jiān)督內(nèi)場銷售人員完成下達(dá)的銷售指標(biāo)。2、 編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn)及考核。3、 處理和協(xié)調(diào)內(nèi)場具體工作調(diào)整。4、 按節(jié)點(diǎn)對內(nèi)場銷售主管和置業(yè)顧問，進(jìn)行績效評(píng)估，優(yōu)獎(jiǎng)劣汰 外場銷售經(jīng)理：1、 、 負(fù)責(zé)渠道部具體事務(wù)，客戶報(bào)備，指標(biāo)分化。2、 編制培訓(xùn)資料，組織渠道人員上崗培訓(xùn)及考核。3、 處理和協(xié)調(diào)外場具體工作調(diào)整。4、 按節(jié)點(diǎn)對外場渠道組長及渠道人員，進(jìn)行績效評(píng)估，優(yōu)獎(jiǎng)劣汰 售后經(jīng)理：1、 、 監(jiān)督按揭專員及時(shí)完成銀行回款并完成指標(biāo)。2、 做好客戶數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)）3、 做好銷售合同簽約審核工作。4、 按照各指標(biāo)考核結(jié)果，整理、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)銷售傭金，并

14、督促財(cái)務(wù)及時(shí)發(fā)放。5、 配合內(nèi)外場銷售，做好后勤保障工作。售后副經(jīng)理：1、 、 主要負(fù)責(zé)銷售部人力資源招聘面試及辭退善后工作。2、 配合售后經(jīng)理監(jiān)督按揭專員和數(shù)據(jù)專員相關(guān)工作。3、 配合營銷副總監(jiān)申報(bào)各營銷相關(guān)方案審批。策劃經(jīng)理：1、 、 配合銷售總監(jiān)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃。2、 按要求完成項(xiàng)目銷售相關(guān)推廣策劃計(jì)劃及具體工作。3、 定期參與銷售例會(huì)和客戶分析，熟悉項(xiàng)目銷售整體情況。4、 監(jiān)督平面專員及時(shí)完成相應(yīng)的工作，并做好文案配合工作。 銷售主管：1、 、 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和具體任務(wù)。2、 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過銷售培訓(xùn)，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做好各自組員的銷售培訓(xùn)工作

15、，配合處理客戶投訴等工作。4、 做好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。5、 做好老客戶維護(hù)工作。 置業(yè)顧問：1、 、 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和具體任務(wù)。2、 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過銷售培訓(xùn)，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。4、 做好老客戶維護(hù)工作。 渠道組長：1 、 主城區(qū)掃商鋪、小區(qū)掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關(guān)外場銷售拓客工作。2 、 帶領(lǐng)各自小組完成每個(gè)階段下達(dá)的外場銷售指標(biāo)。 渠道人員：1 、 主城區(qū)掃商鋪、小區(qū)掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關(guān)外場銷售拓客工作。2 、 完成每個(gè)階段下達(dá)的個(gè)人銷售指標(biāo)。 按揭

16、專員：1、 、 客戶按揭、公積金手續(xù)的辦理。2、 監(jiān)督置業(yè)顧問及時(shí)辦理對應(yīng)客戶按揭進(jìn)度。3、 及時(shí)跟進(jìn)銀行放款工作。4、 對接公司財(cái)務(wù)，確認(rèn)按揭到款進(jìn)度。 數(shù)據(jù)專員：1、銷售部資料和各未成交、已成交客戶資料的收集、匯總、整理及建檔、保管工作。2、協(xié)助售后經(jīng)理做好內(nèi)務(wù)及各種會(huì)議記錄等工作。3、做好日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)等基礎(chǔ)銷售信息報(bào)告。平面專員：1、服從策劃經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)項(xiàng)目對外宣傳及廣告、產(chǎn)品、活動(dòng)的平面設(shè)計(jì)。2、負(fù)責(zé)與項(xiàng)目相關(guān)所有物料及宣傳渠道的設(shè)計(jì)、發(fā)包制作。3、定期參與銷售例會(huì)和客戶分析，熟悉項(xiàng)目銷售整體情況。附件：指標(biāo)責(zé)任書模板（該模板僅為示意，具體指標(biāo)數(shù)按照每月實(shí)際情況制定）責(zé)任書為順利

17、完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo),充分調(diào)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下:考核對象：內(nèi)場置業(yè)顧問考核指標(biāo)認(rèn)籌套；認(rèn)購金額萬；簽約萬;考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法（一）、考核辦法每月初根據(jù)各階段對各置業(yè)顧問下發(fā)相應(yīng)指標(biāo)。依據(jù)指標(biāo)針對實(shí)際完成量的百分比考核。（二）、獎(jiǎng)劫辦法置業(yè)顧問績效考核表考核項(xiàng)目實(shí)際完成量”完成計(jì)劃率備注考核說明認(rèn)籌認(rèn)購?fù)瓿芍笜?biāo)獎(jiǎng)勵(lì)500元；每超額完成10%增加獎(jiǎng)勵(lì)比例計(jì)提；完成率80%:不200元計(jì)提；完成率40%再處罰每超額完成一套獎(jiǎng)勵(lì)100元80% W完成率 100%:按完成500元簽約字成率 40%處罰500元獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)案場經(jīng)理審核營銷副總W總負(fù)責(zé)人 審批置業(yè)顧問簽字:責(zé)任書為

18、順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下：1、 考核對象：外場置業(yè)顧問2、 考核指標(biāo)邀約來訪 組；認(rèn)籌 組；認(rèn)購金額 萬；3、 考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法（一）、考核辦法每月初根據(jù)各階段對各置業(yè)顧問下發(fā)相應(yīng)指標(biāo)。依據(jù)指標(biāo)針對實(shí)際完成量的百分比考核。（二）、獎(jiǎng)罰辦法項(xiàng)目員工績效考核表考核項(xiàng)目計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際完成量完成計(jì)劃率備注考核說明個(gè);人邀約來 訪組銷認(rèn)籌套售能力認(rèn)購萬獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)外場經(jīng)理審核營銷副總ftaHBHBHHHHIHIIIIHHHIHIIIHIIHIHIIMIHBH審核每超過20%獎(jiǎng)勵(lì)100元完成率 40%處罰500元每超額完成一套獎(jiǎng)勵(lì)100元|80% W完成

19、率 100%:按完成 比例計(jì)提；完成率 80%:不 計(jì)提；完成率40%再處罰500元完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)500元；每超額完成10%增加獎(jiǎng)勵(lì)5 500 X,銷售總負(fù)責(zé)人 審批置業(yè)顧問簽字:責(zé)任書為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下：1、 考核對象：內(nèi)場銷售經(jīng)理2、 考核指標(biāo) 簽約 萬 ；認(rèn)購金額萬3、 考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法考核項(xiàng)目計(jì)劃指實(shí)際完成量完成計(jì)劃率備注考核說明標(biāo)為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo),書如下:邀約來計(jì)劃指亥項(xiàng)目邀約來認(rèn)籌認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)營銷副總審核銷售總負(fù)責(zé)人審批注:銷售經(jīng)理簽字:責(zé)任書充分調(diào)動(dòng)營銷超隊(duì)的積極性,考核對象：外場銷售經(jīng)理考核指標(biāo)組；認(rèn)購金額考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法實(shí)際完成量特簽訂完成計(jì)劃