醫(yī)藥代表訪問全過程

1、一、醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任人物：1、某醫(yī)院的藥劑科張主任2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛時(shí)間：某天下午3: 30情景：藥劑科主任辦公室,主任一個(gè)人坐在辦公桌旁,正在看文件.醫(yī)藥代表手 提公文包,走近辦公室門口.門開著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒有反 應(yīng),又連續(xù)敲了兩下.主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進(jìn)！情景：小張很自 信地走到辦公桌旁.代表：張主任,您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我也姓張,叫張媛媛,這是我 的名片.情景：雙手遞上自己的名片.主任：康盛公司沒聽說過.你找我有什么事嗎代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司. 我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品 六味地黃軟膠囊.主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類

2、產(chǎn)品,根據(jù)醫(yī)院規(guī)定,不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品,你還 是到其它醫(yī)院去看看吧！代表：謝謝您的照顧.不過呢,我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn),請?jiān)试S我向您介紹一 下,好嗎主任：我馬上要去開會(huì),你下次再來吧！代表：真的不好意思,這時(shí)候來打攪您！不過,我就打攪您一分鐘,行嗎主任：好吧！你可得抓緊點(diǎn).代表：我可以坐下來與您商談嗎主任：可以.情景：小張的雙手利索地翻開公文包, 迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆. 主任像 往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書,可是,代表并沒有把說明書給她.小張一手拿著 說明書,另一只手拿著筆,開始簡要介紹產(chǎn)品的特征.主任的身體不由自主地向 前伸了 一下.代表：張主任,說明書的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn),對您很不方便.

3、我可以坐在這個(gè)座位 上嗎主任：可以.情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下, 然后,把說明書遞到離主任很近的地 方,手中的筆在說明書上流暢的移動(dòng).代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比, 有四大特點(diǎn)：一是它的有效成份含量 高,療效好.軟膠囊的主要成分一一丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同類劑型.二是它的崩解速度快.軟膠囊的平均崩解時(shí)限為 10分鐘,崩解速度明顯快于其它同類劑型.三是易吸收,起效快,生物利用度 高.軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、 水蒸氣蒸儲等先進(jìn)提取工藝,并利用指紋圖 譜分析精制而成的一種油狀液脂溶性物,不含生藥粉.4、服用量少、服用方 便：3粒/次,2次/

4、日.主任：看你說得這么好,醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛.代表：您說的很有道理,現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候, 總是喜歡夸 大其詞,這種做法違背了科學(xué).情景：主任很自然地點(diǎn)頭,表示贊同.代表：我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào),介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué),實(shí)事求是, 讓相關(guān)的醫(yī)生在開處方時(shí),能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷.主任：這種產(chǎn)品多少錢一合代表：28元一合.主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合,這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷.代表：是的,以前,我們也這樣認(rèn)為的.所以,今年我們才下決心開發(fā)這片市場.主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明. 我認(rèn)為,貴公司在這兒投資不值得.代表：我們在開發(fā)市場之前,在附近的市場作了一次調(diào)

5、研,數(shù)據(jù)說明,有 83.7 的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格,而更關(guān)心它的療效.再說,現(xiàn)在的患者比擬富裕, 講究藥品的受污染指標(biāo).我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工,不含殘留的農(nóng)藥.主任：你說的有點(diǎn)道理.代表：張主任,是否進(jìn)幾合貨,試用一下主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間,如果需要進(jìn)新藥,必須經(jīng)過藥事委員會(huì)討論.代表：謝謝您的照顧.請問張主任,貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專家組成的主任：這是醫(yī)院的秘密,不能隨便告訴人的.代表：張主任的職業(yè)道德真好.那么,在開會(huì)之前,我要做哪些工作呢情景：張主任似乎有點(diǎn)為難.小張見到這情形,馬上改變策略.代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任,以便取得他的理解和支持,好嗎?主任：你自己看著

6、辦吧！代表：請問,內(nèi)科主任姓什么主任：內(nèi)科主任姓李.代表：謝謝張主任！二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任 人物：1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時(shí)間：某天下午4: 00情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個(gè)病人,小張輕輕地走進(jìn)去,耐心地等待著,直到 李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完.代表：李醫(yī)生,我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我姓張,叫張媛媛,這是我的名片.醫(yī)生：你有什么事嗎代表：我可以坐下來與您談嗎醫(yī)生：可以.不過,馬上就要下班了.代表：李老,我知道您很忙,不會(huì)打攪您很久的.醫(yī)生：行！行！你說吧.代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界,我早就聽說了您的大名,一直想來拜訪您,可是沒有機(jī) 會(huì).今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了.稍微停

7、頓了一會(huì)兒今天來,主要向您介紹一 下我公司的新產(chǎn)品一一六味地黃軟膠囊.醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥,由于,我是西醫(yī)醫(yī)生,對中醫(yī)不太了解.代表：是的,很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí),不經(jīng)常使用中成藥,我能理解這 種處理方法.同時(shí),這件事也說明,醫(yī)藥代表的工作太重要了,我必須把新產(chǎn)品 的信息傳遞好.醫(yī)生：國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè),經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識介紹清楚,我們很難開處方.代表：謝謝李老的提醒！我會(huì)盡力的.情景：小張的雙手利索地翻開公文包,迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆.李醫(yī)生 像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書, 可是,代表并沒有把說明書給他.小張一手拿 著說明書,另一只手拿著筆,開始

8、詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況.代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙?小兒藥證直訣 *卷下諸方?,始稱地黃 圓,以張仲景?金匱要略?的腎氣丸減去桂枝或肉桂、附子,易干地黃為熟 地黃而成.代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、扶苓.輔料為：植物油.六味地黃軟膠囊方解.三補(bǔ)是：君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生 血；臣藥：山茱萸,溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ；山藥,健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉.佐藥： 澤瀉,清瀉腎火并防熟地之滋膩.配伍特點(diǎn)：三補(bǔ)三瀉,補(bǔ)瀉結(jié)合,“肝脾腎 三陰并治,而以滋陰補(bǔ)腎為主.用之滋補(bǔ)而不留邪,降泄而不傷正,民間譽(yù)為“小 仙丹.六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補(bǔ)腎.用于頭暈耳鳴,

9、腰膝 酸軟,遺精盜汗.1、有效成份含量高,療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于 0.3%, 熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同類劑型.2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平 均時(shí)限為10分鐘,崩解快于其它同類劑型.3、易吸收,起效快,生物利用度高： 軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉,水蒸氣蒸儲等先進(jìn)提取工藝,并利用指紋圖譜分 析精制而成的一種油狀液脂溶性物,不含生藥粉.水提醇沉：對易溶于水的生 物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤,去除雜質(zhì).服用量少、服用方便：3粒/次,2次/日.與同類品種比擬：a.片劑：口服,8片/次,2次/日.b.濃縮丸：口服, 8粒/次,3次/日.c.硬膠囊：口服,8粒/次,2次/日.d.沖劑：

10、沖服,1袋/ 次,2次/日.5、含藥量準(zhǔn)：每粒軟月$囊重量誤差僅為 1%-2%5圍.6、不含糖： 適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用.7、“綠色中藥：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶,不含生藥粉,解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金 屬超標(biāo)問題.醫(yī)生：軟膠囊的特點(diǎn)是比擬明顯的.代表：李老,能否考慮在貴科室先試用一下剛剛我介紹的,僅僅是我本人的觀點(diǎn),如果用案例來見證,才能真正說明問題,您說呢醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品, 不過,我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生 商量一下,過幾天給你答復(fù),怎么樣 <代表：行！我過幾天再來看望您老人家.情景：小張略微想了一會(huì)兒,然后面帶笑容地說.代表：李

11、老,今天是星期二,我星期五下午四點(diǎn)再來如何醫(yī)生：行！情景：小張從沉著容地站起來,與李醫(yī)生握手辭別三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任 人物：1、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生,內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛時(shí)間：某星期五下午4: 00小張準(zhǔn)時(shí)來到辦公室門口,李醫(yī)生見到小情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天 張就熱情地與她打招呼,請她進(jìn)來.李醫(yī)生：小張,您好！我們正在等你,盼你準(zhǔn)時(shí)到來.代表：謝謝！我沒遲到吧！李醫(yī)生：沒有！沒有！挺準(zhǔn)時(shí)的.我來向你介紹一下我的幾位同事.這是我們的 內(nèi)科副主任王醫(yī)生.代表：王醫(yī)生,您好！王醫(yī)生：小張,您好！李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生.代表：孫醫(yī)生,您好！孫醫(yī)生：小張

12、,您好！李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生.代表：楊醫(yī)生,您好！楊醫(yī)生：小張,您好！李醫(yī)生：星期二,你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后, 我覺得你講中藥產(chǎn)品非 常專業(yè),過后呢,我又仔細(xì)地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品, 并認(rèn)為這些新產(chǎn)品很 有前途.所以,今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來,想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹, 好嗎代表：李老,您過獎(jiǎng)了！你們都是這方面的專家,我哪敢班門弄斧啊！李醫(yī)生：小張,沒關(guān)系,他們都是我的好朋友,你大膽地講！情景：眾醫(yī)生也點(diǎn)頭表示贊同.代表：謝謝李老和幾位專家給我信心,那我就班門弄斧啦！上次,我向李老介紹 了我公司的六味地黃軟膠囊,今天,請?jiān)试S我代表康盛公司向各位專家介紹另一 個(gè)新產(chǎn)

13、品,元胡止痛軟膠囊.情景：小張的雙手利索地翻開公文包, 迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆. 小張一 手拿著說明書,另一只手拿著筆,面對四位專家,很沉著地開始詳細(xì)介紹新產(chǎn)品 的有關(guān)情況.代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于?中國藥典?1985年版的元胡止痛片,康緣公司對它改良劑型,并采用國際流行的四大新型劑型之一一一軟膠囊制劑,研制而成的國家四類新藥.元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成.元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索, 活血、行氣、止痛,“能行血中氣滯,氣中血滯,故專治一身上下諸痛,用之中 的,妙不可言為方中君藥.白芷：散風(fēng)除濕、通竅止痛、消月中排膿,為方中臣 佐之藥.孫醫(yī)生：成心地考考小張.君臣兩藥之

14、共同作用呢兩藥共奏理氣活血止痛 之功,其特點(diǎn)是陰陽兼顧、氣血并調(diào),整體論治,多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能, 但又重在理氣活血,化瘀止痛,充分表達(dá)了中醫(yī)“異病同治的辨證思維方式, 為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥.孫醫(yī)生：有道理代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛.用于氣滯血瘀的胃痛、脅 痛、頭痛及痛經(jīng)等.鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價(jià)約為嗎啡 的40% 2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7,且在服用后半小時(shí) 即可顯效.3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每 g不小于0.5mg, 其含量約為片劑的2.3倍.4、服用量少,軟膠囊每天服用6粒量相當(dāng)于服用

15、片 劑18片量.代表：各位專家,這是同類品種比擬表：山西硬膠囊： 3粒/次,3次/日.郎通 硬膠囊：4-6粒/次,3次/日.元胡止痛顆粒：1袋/次,3次/日.元胡止痛片： 4-6片/次,3次/日.元胡止痛滴丸：20-30丸/次,3次/日.代表：5、藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為 1%-2就圍.6、平安性高：軟膠囊 純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性,副作用小.如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用7、“綠色中藥：軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華, 不含生藥 粉,無農(nóng)藥殘留.8、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機(jī)壓制,一次成型,全封 閉劑型,防止了普通片劑含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象.情景：眾醫(yī)

16、生點(diǎn)頭稱是,對小張的介紹極為贊賞.楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應(yīng)用前景如何代表：它在西醫(yī)方面的應(yīng)用前景非常廣泛, 在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭 痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等.在心血管科：可用于冠心病、心絞 痛等.在肝膽消化科,可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十 二指潰瘍,下痢腹痛,幽門不全堵塞等引起的疼痛.在月中瘤科,可用于各種月中瘤 引起的疼痛.在婦科,可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等.在骨傷科,可用于筋 骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致月中痛.在外科,可用于外科手術(shù)疼痛、 非化膿性肋軟骨炎等疼痛.在五官科,可用于牙痛等.王醫(yī)生：小張,您的介紹相當(dāng)全面,也非常專業(yè).

17、李老,是否把我們幾個(gè)科室的 醫(yī)生組織起來,讓小張做一次專題介紹會(huì),讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn) 品,在今后的臨床中可以大膽放心地使用.李醫(yī)生：您的建議真不錯(cuò).小張,您看如何代表：行！謝謝各位專家,給我這么好的時(shí)機(jī),我一定會(huì)把握好,不辜負(fù)各位專 家的期望.這是我公司的一點(diǎn)小禮品,請各位專家務(wù)必收下.情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家.四位專家欣然收下.眾醫(yī)生：謝謝！李醫(yī)生：時(shí)間不早了,各位醫(yī)生,今天就到此為止,好嗎眾醫(yī)生：行！李醫(yī)生：小張,您可得準(zhǔn)備好,咱們下次見.代表：行！李老,新產(chǎn)品介紹會(huì)的時(shí)間確定后,盡快通知我,我可以有充足的時(shí) 間作準(zhǔn)備.李醫(yī)生：一定,一定！代表：各位醫(yī)

18、生,再見！眾醫(yī)生：再見！代表：小張從沉著容地走出門診室.情景：兩星期后,在幾位專家的全力協(xié)助下,小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品 介紹會(huì),康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好.四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任人物：1、某醫(yī)院藥劑科張主任2、公司醫(yī)藥代表張媛媛 時(shí)間：某天下午3: 00情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作, 小張?jiān)谵k公室門外耐心地等候. 張主任與部下談完工作,就招呼小張進(jìn)來.代表：張主任,您好！主任：小張,您好！聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì),很多醫(yī)生對你的 專業(yè)知識非常贊賞,是嗎 代表：過獎(jiǎng)了！醫(yī)生們在鼓勵(lì)我.能召開這次新產(chǎn)品介紹會(huì),與您的支持是分不 開的.要不是您上次介紹我熟悉李醫(yī)生,我根本沒有時(shí)機(jī).我打心地里感謝您.情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆,雙手遞給張主任 代表：這是我公司的廣告小禮品,請您收下.您每次寫字的時(shí)候,就會(huì)想起我和 我公司的新產(chǎn)品.主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費(fèi),不是嗎代表：行！沒問題.張主任,根據(jù)李醫(yī)生的要求,貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試試主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求, 我正在考慮這件事.貴公司的供貨價(jià)是多少扣代表：78扣.主任：這就不好辦了,由于我醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不