三十六計(jì)與商務(wù)談判

1、文檔可能無法思考全面，請(qǐng)瀏覽后下載! 三十六計(jì)與商務(wù)談判摘要：國際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)間經(jīng)濟(jì)利益沖突的必要手段。商務(wù)談判的成功可以帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益,而談判成功的關(guān)鍵在于談判策略的制定。本文著重對(duì)中國古代軍事謀略著作三十六計(jì)中的"借刀殺人"、"以逸待勞""欲擒故縱"等十二計(jì)進(jìn)行重點(diǎn)分析,提出了新的國際商務(wù)談判技巧,為未來的國際商務(wù)談判策略提供了新思路。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判談判策略；三十六計(jì)；策略古代軍事謀略著作三十六計(jì)指出：打仗，不能強(qiáng)攻硬取，應(yīng)講究謀略，才能大獲全勝。談判亦

2、如此。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向與組合運(yùn)用的總稱。策略組合與應(yīng)用的好壞直接關(guān)系到談判的順利進(jìn)行和是否能達(dá)到預(yù)期的效果。所以，談判就是一次智力的較量，是一場(chǎng)談判雙方關(guān)于策略的較量。因此，分析正確的策略，掌握策略的精華，運(yùn)用自如是保證談判成功的重要砝碼。古代軍事謀略著作的最佳典范三十六計(jì)最能體現(xiàn)談判的謀略性，也更能體現(xiàn)談判的驚險(xiǎn)與勾心斗角。本文將針對(duì)三十六計(jì)中的六計(jì)進(jìn)行主要分析與探討。一“借刀殺人”，巧開發(fā)三十六計(jì)第三計(jì)“借刀殺人”曰：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演?！? / 11在國際談判中，很多時(shí)候不只是談判內(nèi)容和談判中涉及的利益不

3、只是涉及到談判雙方，更多的時(shí)候還牽扯到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的國家與企業(yè)。因此，要善于利用第三方為自己服務(wù)，利用第三方的權(quán)利與義務(wù)，對(duì)對(duì)方施加壓力，由此使對(duì)方不得不向我方讓步。例如，中巴鐵礦石談判中，巴西淡水河谷就是利用對(duì)全球范圍內(nèi)的提價(jià)，從而追使中國接受19%的提價(jià)。二“以逸待勞”，攻心為上三十六計(jì)第四計(jì)“以逸待勞”曰：“困敵之勢(shì)，不以戰(zhàn)；損剛益柔?！闭勁惺且患窒哪X力和體力的活動(dòng)，有可能一個(gè)招標(biāo)到晚上12點(diǎn)，所以談判前一天注意休息好，養(yǎng)精蓄銳，好與院長(zhǎng)打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。不應(yīng)奢望迅速成交。因?yàn)橛袝r(shí)我們一個(gè)人要對(duì)付醫(yī)院幾個(gè)人其困難可想而知。一旦我方因疲勞反映遲鈍或說話前后矛盾時(shí)，談判定以失敗告終。

4、若上午沒有談完下午接著談或明天在談，直托得醫(yī)院的人筋疲力盡，這時(shí)院長(zhǎng)也有可能變?yōu)檎幸粋€(gè)標(biāo)效率如此低下復(fù)雜一急可能想必須拿出個(gè)結(jié)果。稍沉住氣第二天我們有足夠的準(zhǔn)備和精力拿出誠意一舉中標(biāo)。三“借尸還魂”，為己所用三十六計(jì)第十四計(jì)“借尸還魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之?！盇醫(yī)院購買我公司的麻醉機(jī)一直未果，這時(shí)只好從側(cè)面進(jìn)攻到處游說：我找到了原來退休的老院長(zhǎng)，正在當(dāng)衛(wèi)生局的局長(zhǎng)等等。利用原來老院長(zhǎng)、現(xiàn)任衛(wèi)生局局長(zhǎng)來達(dá)成購買事實(shí)。四“調(diào)虎離山”，心戰(zhàn)為上三十六計(jì)第十五計(jì)“調(diào)虎離山” 曰“待天以困之，用人以誘之” A醫(yī)院要上TCD，但院長(zhǎng)開出的條件十分苛刻且無回旋余地，此時(shí)院長(zhǎng)

5、占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)為主動(dòng)，我為被動(dòng)，這時(shí)我可以讓院長(zhǎng)們來我公司考察學(xué)習(xí)后在做決定，或直接在公司談變被動(dòng)為主動(dòng)。此計(jì)出發(fā)點(diǎn)就是改變不利于我或反對(duì)我的環(huán)境，從而創(chuàng)造出對(duì)我十分有利的局面五“欲擒故縱”，穩(wěn)扎穩(wěn)打三十六計(jì)第十六計(jì)“欲擒故縱” 曰：“逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”A醫(yī)院的麻醉機(jī)談判陷入僵局，雙方精神都十分緊張，這時(shí)不妨先放一放，緩和一下氣氛。1.借機(jī)會(huì)說條件過于苛刻，假裝自己不能拍板，必須向公司請(qǐng)示；2.實(shí)在談不成不妨放它一段時(shí)間，在此期間再逐個(gè)做工作，最后談判一舉拿下，放長(zhǎng)線吊大魚；3.在和院長(zhǎng)聯(lián)系時(shí)向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么

6、這樣吧，商談安排在星期五！給院長(zhǎng)造成一種我們也很忙，業(yè)務(wù)量很大沒時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)的假象。六“釜底抽薪“，以柔克剛?cè)?jì)第十九計(jì)“釜底抽薪” 曰：“不敵其力，而消其勢(shì)，兌下乾上上之象”對(duì)方再強(qiáng)大也會(huì)有弱點(diǎn)，我方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運(yùn)用。A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過第一輪激烈的競(jìng)標(biāo)，評(píng)標(biāo)最后剩下我和B公司作為最后的中標(biāo)候選單位。這時(shí)經(jīng)過評(píng)估認(rèn)為B公司在技術(shù)性能，客戶反映等方面優(yōu)于我，但價(jià)格比我高一點(diǎn)。于是我用此計(jì)邀請(qǐng)B公司的商務(wù)代表單獨(dú)出來見面。1.講一下這次招標(biāo)的情況，我們對(duì)于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合

7、起來做，表示贊同。2.我想拿下這個(gè)合同給公司一個(gè)說法，而B公司是大公司不在乎這點(diǎn)小單干脆讓我做。B公司若拿下這個(gè)單子一般有多少錢獎(jiǎng)金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。他在公司解釋來中標(biāo)理由是價(jià)高！3.如果以上方法不能奏效，還可以安排社會(huì)上的人對(duì)他進(jìn)行恐嚇，調(diào)戲，威逼他撤離本次招標(biāo)。七.“指桑罵槐”率領(lǐng)一貫不服從指揮的人去同敵人打仗，如果不聽指揮，而又用金錢利益引誘，反而會(huì)使他們產(chǎn)生懷疑。這時(shí)，你可以故意制造事端，借此責(zé)備他人的過失，暗中警告不服從命令的人，所謂警告，就是從反面來誘導(dǎo)，這就是用強(qiáng)硬的方法來使部屬懾服?；蛘哒f這是一種調(diào)兵遣將之計(jì)。案例：我公司經(jīng)理一直在做A醫(yī)院地工作想讓A醫(yī)院上在中央監(jiān)護(hù)，最大的障礙

8、是副院長(zhǎng)不同意認(rèn)為我公司品牌不好，產(chǎn)品不行等等經(jīng)過我方經(jīng)理多主努力拉攏引誘都無計(jì)于事，這時(shí)我方經(jīng)理萬般無耐使出了“指桑罵槐”之計(jì)。于是他直接找到正院長(zhǎng)講明情況并且說副院長(zhǎng)對(duì)正院長(zhǎng)你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干擾你的工作。最近我還看到他和XX局長(zhǎng)混得很熟，上次*代表選舉他沒投票給你他就是想扶正。這次上我的中央監(jiān)護(hù)他聽說與他科室無關(guān)于是發(fā)出話來正院長(zhǎng)要同意必須要由他簽字?。ǘ际亲约壕幍模?。院長(zhǎng)一第4/7頁聽大發(fā)雷霆：想奪權(quán)，不把我放在眼里？必須給副院長(zhǎng)點(diǎn)顏色看看：于是院長(zhǎng)親自一個(gè)人和我方經(jīng)理談判中央監(jiān)護(hù)就是不讓副院長(zhǎng)參加，一次來警告副院長(zhǎng)！結(jié)果正院長(zhǎng)真的一人拍板訂了我的中央監(jiān)護(hù)。當(dāng)裝機(jī)的時(shí)

9、候副院長(zhǎng)一切都明白了：看來我方經(jīng)理與院長(zhǎng)關(guān)系百同一般，為了將來更好的合作不至于把關(guān)系弄僵反而副院長(zhǎng)轉(zhuǎn)過頭來和我們處理好關(guān)系。從此以后我們和院長(zhǎng)談項(xiàng)目副院長(zhǎng)再也不阻攔了。八“假癡不顛”寧可假裝糊涂而不采取行動(dòng)，也決不假冒聰明而輕舉妄動(dòng)。要沉著冷靜，深藏不露，就像雷電在冬季蓄力待發(fā)一樣。案例：A醫(yī)院招標(biāo)心電工作站共有四家公司競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果B公司中標(biāo)，其他公司不服想聯(lián)合我公司共同投訴B公司和醫(yī)院非法操作。這時(shí)我公司一般不會(huì)出面直接投訴B公司和醫(yī)院。但也不放棄反而直接暗地里使勁，指使幫助其他公司共同投訴醫(yī)院。表面上在醫(yī)院我公司完全尊重醫(yī)院的選擇。這樣不至于引起醫(yī)院對(duì)我們的警覺和反感為以后的工作繼續(xù)合作打下

10、基礎(chǔ)。這里：我“裝瘋賣傻”故意裝著什么都不知道，尊重任何人的選擇來迷惑醫(yī)院對(duì)我們產(chǎn)生好感。為下一步的合作打下基礎(chǔ)。暗地里拼命使勁協(xié)助其他人來攪亂醫(yī)院的布局和意圖讓醫(yī)院以后不敢在非法操作和通過醫(yī)院對(duì)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊。從而實(shí)現(xiàn)一舉二得，一箭雙雕的目的。九.“上屋抽梯”故意露出破綻，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然后切斷其前應(yīng)與后援，使其陷入絕境。敵人貪圖不應(yīng)得的利益，必遭禍患。案例：A醫(yī)院要上動(dòng)態(tài)心電圖，院長(zhǎng)的意見是暫時(shí)沒有技術(shù)合適和會(huì)操作的醫(yī)生等有專業(yè)的醫(yī)生再買。為了將工作做到前面爭(zhēng)取最大的優(yōu)勢(shì)我方經(jīng)理和院長(zhǎng)協(xié)商由于某種原因我們安排醫(yī)院認(rèn)為合適的醫(yī)生到我公司或當(dāng)?shù)刂t(yī)院進(jìn)修學(xué)習(xí)

11、，等學(xué)完了買不買我的無所謂（我們有這種資源）。院長(zhǎng)一聽覺得很合適于是就同意了安排一個(gè)將來做動(dòng)態(tài)心電圖的醫(yī)生到我指定的醫(yī)院學(xué)習(xí)。當(dāng)然我指定的醫(yī)院肯定使用我的動(dòng)態(tài)心電圖了，這樣A醫(yī)院基本上就沒有多大的選擇余地而選別的公司的品牌得了，因?yàn)锳醫(yī)院的醫(yī)生一但用上我公司的動(dòng)態(tài)心電時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)順手喜歡上。從而很難在接受別的公司的品牌機(jī)器。第5/7頁等醫(yī)生學(xué)習(xí)完后向院長(zhǎng)匯報(bào)學(xué)習(xí)情況自然會(huì)提到我的公司產(chǎn)品使用情況等等，無形中形成一種默契買我公司的產(chǎn)品成了順理成章的事了。此計(jì)中，我們“曉之以理”“動(dòng)之以情”，有行再“誘之以利”讓醫(yī)院先上屋，完了再抽梯讓醫(yī)院失去購買選擇權(quán)！十.“樹上開花”這顆樹本來不開花，但只要是

12、樹，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔細(xì)觀看的人不容易發(fā)覺。讓彩花與樹交相輝映，就變成了一個(gè)精巧的陣局。這里是說把把精兵布置到友軍的陣局之中。造成強(qiáng)大的聲勢(shì)以威懾?cái)橙?。案例：我們?cè)阡N售工作中經(jīng)常遇到很多復(fù)雜的情況發(fā)生。比如A醫(yī)院要采購設(shè)備只有很神秘的幾家公司能做進(jìn)去任何人都做不進(jìn)去。這時(shí)我們經(jīng)常會(huì)用到“樹上開花”之計(jì)。不行就想盡辦法找到能做進(jìn)該醫(yī)院的廠家或個(gè)人幫忙聯(lián)合做。有的是院長(zhǎng)的親戚；院長(zhǎng)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；院長(zhǎng)的妻子；孩子；院長(zhǎng)較親密的人；院長(zhǎng)多年的關(guān)系戶等等通過各種手段和方法促成業(yè)務(wù)的成交。 十一.“反客為主”案例：在面對(duì)一些小醫(yī)院，尤其是相對(duì)閉塞地區(qū)的小醫(yī)院的院長(zhǎng)可以采用反客為主的辦法那

13、就是要在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。在招標(biāo)工作中，面對(duì)其他公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反客為主也不失為一種好辦法。公司經(jīng)理有一次親自去投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)；一共來了十二家同行，大家心情都很緊張，相互猜疑誰也不說話氣氛很沉悶。這時(shí)我方經(jīng)理主動(dòng)招呼大家喝茶，吃水果來緩和一下緊張的氣氛。然后問問各自廠家名，儼然我們是醫(yī)院采購方似的。反而其他公司更緊張覺得我們和醫(yī)院很熟悉，關(guān)系非同一般。所有人心里反而更沒底了。院長(zhǎng)一看我們?cè)跓崆檎泻羝渌?，招?biāo)還沒有開始就已經(jīng)展示了公司的良好形象。給院長(zhǎng)的印象很好。結(jié)果招標(biāo)開始我們?cè)僮饕环实难葜v，充分體現(xiàn)出其不意公司的霸氣傾倒了在場(chǎng)的其他人。十二.“美人計(jì)”此計(jì)主要用于攻關(guān)的轉(zhuǎn)換的角色上，女人業(yè)務(wù)做的好有幾個(gè)原因：1.院長(zhǎng)，局長(zhǎng)大多是男性，對(duì)女人天生有一咱同情和憐憫之心。2.女人的耐心比男人強(qiáng)，口才相對(duì)比男人好，說話更能讓人接受。第6/7頁3.院長(zhǎng)更能更喜歡與女人溝通。4.女人比男人更能揣摸人的心思，觀察、分析問題更仔細(xì)。所以在有些場(chǎng)合需要女人協(xié)助。如：請(qǐng)客吃飯請(qǐng)她們出馬；談判陷入僵局時(shí)請(qǐng)她們圓場(chǎng)；遇到誤會(huì)時(shí)請(qǐng)她們?nèi)ソ忉層握f等等所以在商場(chǎng)上女人具有很多男人所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。美人計(jì)只需要大家見機(jī)行事沒有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方