房地產(chǎn)銷售十大步驟

1、第一步：開場白開場白是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短時間內(nèi)與客戶認(rèn)識并打消客戶的戒備 心，然后讓客戶接受你。1、保持微笑2、保持良好的心態(tài)，顯得大方自然3、問好：如：你好，歡迎光臨博盛康郡；請問你是第一次來我們項目嗎？請問你是看 商鋪還是住房呢？；4、 自我介紹：我是這里的置業(yè)顧問，我叫XX,你可以叫我小XX。（注意）在自我介 紹的時候把名片雙手遞上，同時詢問對方的稱呼5、寒暄：寒暄主要是和客戶拉近距離，探其所需，供其所求。找到某種共同的話題， 可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶產(chǎn)生信任。人與人之間拉近關(guān)系有一下幾種方法：1、贊美客戶2、向客戶請教3、給對方提供信息4、談社會共同話題5、利用贈

2、品（注意）贊美客戶非常重要，但不能勉強，要發(fā)自內(nèi)心。可以贊美客戶的性格、外表、 穿著、工作等。人都原意與自己志趣相同的人打交道，我們應(yīng)該與客戶的立場、角度保持一 致。開場白注意事項當(dāng)客戶進(jìn)門時，如發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，應(yīng)該首先迎上去幫助客戶放好行李。通過打招呼問好的同時分辨客戶， 了解客戶從哪里來的， 他是通過什么渠道知道我們項目的，從客戶進(jìn)門時開始階接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)。但也要視情況而定，如： 天氣熱、客戶累了最好還是先讓客戶休息一下。開場白應(yīng)該以聊天的形式進(jìn)入不能以談判的形式進(jìn)入開場白，應(yīng)該拉近彼此間的距離，穿插式的詢問客戶，作一個簡單的摸底，了解客 戶來訪的意向。第

3、二步：介紹沙盤沙盤又叫項目規(guī)劃模型， 他是房地產(chǎn)項目按一定比例用模型制作出來，主要是方便客戶更直觀的看到整個項目的全景全貌。銷售員在介紹沙盤前必須熟悉所在項目的地理位置，項目坐向，交通情況， 周邊情況等。介紹沙盤的目的是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新的了解，從而吸引客戶對本項目產(chǎn)生購房的興趣，介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對項目的介紹而不是說服客戶，介紹過程中要富有激情，聲音要有高有低、抑揚頓挫。介紹沙盤要先給客戶指出所在位置，然后又大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點、項目賣點。第三步：收集客戶資料收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶的購房意向、需求等。這一步主要是要求 銷售員總結(jié)客戶從客戶進(jìn)門

4、之時到寒暄到沙盤介紹過程中所表露的購房需求與目的。收集客戶資料主要要了解客戶購房的用途，是投資還是自??？是婚房還是改善房？是因 為工作關(guān)系購房還是從農(nóng)村進(jìn)城？從客戶的家庭人口、工作、交際圈等對客戶的購買行為、購買力作出分析與判斷并且可以穿插式的詢問客戶的需求（注意）這一步切記不能向查戶口的形式詢問，要以朋友聊天的形式詢問，時刻洞察客 戶的心理。第四步：推薦戶型戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié) 合上一步“收集客戶的資料”，然后做到有理有據(jù)，一推到底才有把握成功開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個項目有一個整體形象 的了解，收集客戶

5、資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。我們一定要了解清楚客戶的真實需求。如：面積、套型、樓層、總價、朝向等。買什么樣的房子是客戶最關(guān)心的問題，我 們一定要根據(jù)客戶的需求推薦一個適合他的房子戶型推薦的次序：1、首先介紹戶型的整體情況， 讓客戶有明確的方向感， 對整個戶型布局 和特征產(chǎn)生濃厚不到興趣2、 介紹戶型的局部特征，讓客戶有一中身臨其境的感覺，通過介紹戶型 的裝飾，家具的擺放，以及每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生欲望3、用總結(jié)性的語言突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆（注意）在給客戶推薦戶型過程中不能給客戶推薦過多的戶型。過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，不知道該買那套，舉棋不定，下

6、不定購買決心。在給客戶的介紹過程中不能對你的客 戶有求必應(yīng)，因為任何房子都不是十全十美的。在介紹戶型的過程中也要像介紹沙盤一樣， 富有激情，介紹戶型更多的是給客戶展現(xiàn)的是為來的生活。我們在講沙盤和戶型時更多是去給他描述未來的全新生活，從而激發(fā)客戶的購買欲望。第五步：談價根據(jù)客戶的實際情況量身定做一個合理的置業(yè)計劃。當(dāng)客戶對價格面議異議后再帶客戶看現(xiàn)場?？船F(xiàn)場的過程中不能冷場。第六步：三板斧先告訴客戶為什么要買房子。1、 客戶自身的需求。衣食住行是每個人都跑不掉的，尤其是中國人，一畝三分地的 觀念根深蒂固2、錢越來越不值錢，錢拿來做什么。股票、期貨、風(fēng)險太大而且不太懂。存銀行又 越存越少，為使錢

7、不貶值做什么？買房子。3、土地資源越來越稀缺，保值、增值再告訴客戶現(xiàn)在買房子是最劃算的。1、晚買不如早買，（給客戶舉例）2、因為是期房所以便宜最后給客戶炒地段1、土地資源的稀缺性2、同等產(chǎn)品以后不會再有3、這種地段這種配套這種規(guī)模這種檔次這種物業(yè)以后不會再有。4、現(xiàn)在不買以后想買都買不到了第七步：比較其他樓盤給客戶比較其他樓盤： 用數(shù)據(jù)和舉例的方式比較， 不能打擊其他樓盤，首先要肯定客戶的觀 點，然后在將自己樓盤的賣點作介紹，讓客戶順著自己的思路去比較。第八步：逼定逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、定購及交定金，他是將介紹轉(zhuǎn)化成為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的。一、

8、什么時候可以逼定1、已經(jīng)激發(fā)客戶的購買興趣2、銷售員已經(jīng)取得了客戶的信任和依賴3、客戶已經(jīng)認(rèn)可了項目的各種賣點4、制造一種有其他客戶也在看這種房子的情景二、逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強調(diào)項目的賣點，重復(fù)購房所需的手續(xù)等逼其下定2、若客戶遲遲不定就要究其原因，各個擊破3、舉例保證，現(xiàn)在買對客戶最有利，告訴客戶現(xiàn)在不買可能發(fā)生的損失4、誘發(fā)客戶惰性，讓他感覺累5、提供當(dāng)場下定的優(yōu)惠三、逼定技巧1、鎖定唯一一套客戶滿意的房子2、重復(fù)強調(diào)項目賣點3、 在接待客戶的過程中采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)客戶的喜好重點突 出項目的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。（注意）逼定的時候一定要有底氣，說

9、話一定要有力度，要相信自己，對自己的項目要充滿信心。同時讓自己站在客戶的立場，我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。對待客戶要有耐心，不厭其煩的“磨”客戶，說話語言要肯定，反復(fù)炒項目賣點、贊美客戶、循環(huán)逼定、 一而再、再而三的逼客戶下單。第九步：具體問題具體分析在整個銷售過程中客戶提出異議是很正常的一件事。客戶提出異議不一定是對我們或我們的產(chǎn)品有任何不滿， 相反，在大多數(shù)情況下， 異議可以使我們的銷售工作更加順利。關(guān)鍵是 我們能不能對異議抱有正確的態(tài)度。是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的異議，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。一、客戶產(chǎn)生異議的原因（我們明白了客戶

10、提出異議的動機便可以對癥下藥，并不是每一種異議都需要處理，我們可以考慮客戶提出的異議是否存在。）1、 客戶面對決定時感到不安，因此自然的提出一些借口，以求延遲作出決定。這是客 戶會把心中的疑慮或裹足不前的原因透露出來2、 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，把你打發(fā)。這正好 顯示出客戶需要更多的了解3、客戶可能對陌生人陌生事物抱著排斥的態(tài)度。二、異議的種類1、不成立的異議：有時客戶提出的異議只是疑問，假如這些問題我們早已做好準(zhǔn)備， 那便可以隨時解答；有些客戶會習(xí)慣性的提出異議，帶有玩笑成分，那我們可以視作這些異議不成立，可以不必理會或報之一笑。2、成立的異議：成立的異議是客戶的憂慮或困惑，這是我們銷售過程中的絆腳石，所以我們必須對這些異議作出合理的解答。問題的出現(xiàn)往往是客戶看到了或想到了， 我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。 即使客戶提到了某個問題，因為我們之前已經(jīng)做好鋪墊了， 解決起來就容易的多。解決問題不是我們的目的， 更重要的是我們要學(xué)會跳出問題談問題三、如何處理異議1、 幫客戶解決問題要從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點，從而 讓客戶感覺到你在為他著想，與此同時加以引導(dǎo)讓客戶認(rèn)同自己的觀點2、幫