某房地產(chǎn)項目銷售管理制度

1、嘉里·唐山銷售管理制度（內(nèi)部資料）唐山項目專案組2011年09月目 錄第一章 總則第一節(jié) 目的第二節(jié) 內(nèi)容第三節(jié) 適用范圍第二章 銷售部日常管理制度第一節(jié) 考勤制度第二節(jié) 辭退制度第三節(jié) 文件傳閱制度第四節(jié) 辦公室設(shè)備及用品管理制度第五節(jié) 工裝管理制度第六節(jié) 違紀處罰細則第三章 銷售管理制度第一節(jié) 儀容儀表及行為規(guī)范第二節(jié) 崗位職責(zé)第三節(jié) 日常工作規(guī)范第四節(jié) 銷售統(tǒng)計制度第五節(jié) 客戶確認制度第六節(jié) 催辦制度第七節(jié) 銷售會議管理制度第八節(jié) 薪金制度第九節(jié) 考核制度第四章 銷售工作流程第一節(jié) 認購流程第二節(jié) 簽約流程第三節(jié) 退、換房流程第一章 總則第一節(jié) 目的為建立良好的管理制度，增強員

2、工遵守紀律的自覺性，提高工作效率，嚴肅銷售部的各項管理規(guī)章制度，更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，特制定本制度。第二節(jié) 內(nèi)容本制度著重介紹銷售部內(nèi)部政策、職員紀律及道德操守等重要事項，并為員工提供了有關(guān)權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等方方面面的內(nèi)容第三節(jié) 適用范圍本守則適用于本項目的試用期職員、臨時職員和正式職員。第二章 銷售部日常管理制度第一節(jié) 考勤制度一、 考勤制度是為維護良好正常的工作秩序而制定的最基本規(guī)章制度，每位員工都必須嚴格遵守。二、 項目實行每周六天工作制，要求上、下班打卡。作息時間：正常班 8：3017：30 外展期間 9：00一八：00三、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，作為評估考核的內(nèi)

3、容之一。（一） 對銷售部銷售人員公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時間進行考勤記錄。（二） 請假需由本人提前一天向本部門主管領(lǐng)導(dǎo)申請，同意后方可請假。（三） 如違反上述1、2項規(guī)定，參照公司考勤制度有關(guān)規(guī)定做出處罰（四） 嚴禁委托其他人代請假或代打卡。（五） 在保證每周工作六天時間的前提下，銷售人員可自行選擇調(diào)休時間（周六日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準。（六） 周末（周五至周日）及開盤日、展銷日等重要節(jié)點全員出勤；（七） 排班以周為單位，每周五上報管理部門，如遇特殊原因需調(diào)整排班應(yīng)及時上報。第二節(jié)辭退制度一、 銷售人員離職（一） 離職情況包括銷售人員主動辭職、公司解聘

4、和開除。（二） 公司解聘銷售人員，須由銷售主管提前一周通知銷售人員；（三） 銷售人員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請；（四） 銷售人員在離職前，須與銷售主管及內(nèi)勤人員辦理書面的工作交接，被批準后方可離開；（五） 銷售人員辭職或解聘，底薪根據(jù)當(dāng)月實際工作天數(shù)結(jié)算，傭金按以下規(guī)定發(fā)放：1、 截止到辭職之日，簽約客戶已支付的房款，按實際比例計提傭金；2、 截止到辭職之日，該銷售人員簽約客戶沿款支付我司房款，根據(jù)以后客戶實際付款額度，在銷售人員離職2個月內(nèi)按應(yīng)計提比例的50%計提傭金，2個月后客戶支付房款不再提取傭金；3、 離職前已認購未簽約房層，該銷售人員應(yīng)協(xié)助辦理客戶簽工作，在客戶簽署合同后，

5、傭金計提額度和進度與上一點所列相同。（六） 由于違反公司制度造成公司損失等情況被開除人員，未發(fā)工資和傭金不再發(fā)放，并依法追究其相關(guān)法律責(zé)任。二、 其他工作人員離職（一） 公司解聘職員，須由相關(guān)主管提前一周通知職員；（二） 職員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請；（三） 職員在離職前，須與主管及內(nèi)勤人員辦理書面的工作交接，被批準后方可離開；（四） 職員辭職或解聘，底薪根據(jù)當(dāng)月實際工作天數(shù)結(jié)算。 第三節(jié)文件傳閱制度工作人員所傳閱的文件，由主管負責(zé)發(fā)放、收回，工作人員閱讀后簽字認可。傳閱文件根據(jù)情況限定每個人的閱覽時間，請每個工作人員認真在規(guī)定時限內(nèi)閱讀文件，如有與自己有關(guān)之處應(yīng)即時執(zhí)行。如無特殊

6、規(guī)定，一般傳閱文件最遲應(yīng)在兩日內(nèi)傳完。每個工作人員看完文件后簽字認可，并轉(zhuǎn)交下一個未傳閱人員，接收人簽字，最后一個傳閱的工作人員簽字后，轉(zhuǎn)送內(nèi)勤人員處留存。如有當(dāng)天休假人員未看，請主管在傳閱單上注明情況，休假期滿后補看。文件在傳閱過程中工作人員不得隨意丟放，交接過程中如有丟失，視同公司檔案丟失，對當(dāng)事人予以處罰。如因文件傳閱延誤，導(dǎo)致工作失誤，視情節(jié)輕重，對當(dāng)事人予以處罰。對于內(nèi)部文件，涉及機密內(nèi)容不得翻印外傳，否則視情節(jié)輕重予以處罰。第四節(jié)辦公設(shè)備及用品管理制度一、 辦公設(shè)備包括計算機，傳真機、復(fù)印機、打字機等辦公設(shè)備。二、 工作人員要熟練掌握辦公自動化軟件及本部門業(yè)務(wù)軟件的使用方法。三、

7、工作人員在使用辦公設(shè)備時，應(yīng)注意愛護，做好日常維護和清潔工作。四、 各部門員工不得擅自改變計算機硬件系統(tǒng)，因此發(fā)生的故障或損壞，按實際損壞程度照價賠償。五、 工作人員在使用外來軟盤之前應(yīng)首先進行殺毒。由于個人原因、病毒原因造成本部門計算機癱瘓、數(shù)據(jù)丟失的，由事故本人負責(zé)安裝所有軟件，恢復(fù)丟失數(shù)據(jù)，并根據(jù)實際情況上報公司，進行相應(yīng)處罰。六、 工作人員應(yīng)本著節(jié)約的原則，控制使用辦公用品，降低辦公費用支出。第五節(jié)工裝管理制度為規(guī)范、統(tǒng)一項目形象，項目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：一、 銷售部負責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制服，每位工作人員交工服總價作為押金。二、 所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一

8、標識上崗。三、 每位工作人員必須愛惜工裝，隨時保持工裝的整潔。四、 工作滿半一年后退還工裝押金，如離職不再收回其工裝。第六節(jié) 違紀處罰細則1. 工作時間為8：30-17：30，值班人員到19：00，遲到者處罰如下 ： 每月遲到一次罰款10元；超過二次者，每次罰款30元； 超過2小時，按曠工處理。2、發(fā)現(xiàn)代打卡和被代打卡的現(xiàn)象，雙方各處100元罰款；2. 病、事假需提前一天報經(jīng)理批準，扣當(dāng)日工資；請假、調(diào)班應(yīng)提前一天申請，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面批準后方可執(zhí)行，不接受任何短信方式請假或調(diào)班，擅自休假、調(diào)班視曠工處理，曠工者處100元罰款。3. 每日銷售現(xiàn)場人員之儀容服裝于8：一五之前全部梳妝完畢，著工作服上崗

9、，未按上述完成，視為遲到（簽到在8：30以后為遲到），違反者處30元罰款。4. 業(yè)務(wù)員進入案場必須精神飽滿。女生化淡妝，長發(fā)需盤起；男生面容整潔，不蓄須、不留長發(fā)。男生一律黑色皮鞋及襪子；女生一律黑色皮鞋及肉色絲襪，鞋面保持干凈無塵。所有員工均保持指甲整潔，男員工不留長甲，女生禁止涂深色指甲油，違反者處30元罰款。5. 銷售現(xiàn)場禁止接待親友來訪，看房除外，以免造成業(yè)務(wù)執(zhí)行不便，違反者處50元罰款。6. 銷售現(xiàn)場禁止看小說雜志，如需看有關(guān)報紙均在午休時間及指定地點（辦公室）翻閱，違反者處30元罰款。7. 辦公時間上網(wǎng)聊天、打游戲及長時間打私人電話一次罰款100元。8. 現(xiàn)場私人物品各自收放，現(xiàn)場

10、不得吸煙、吃零食、大聲喧嘩、嬉戲打鬧，上班時間嚴禁睡覺，違反者處100元罰款。9. 開會及接待客戶后，應(yīng)將桌椅歸位，未按此執(zhí)行的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，違反者處20元罰款。10. 每日在下班后方可更換工作服，并保持工作服整潔，提前換工作服和打卡均視為早退，早退處30元以上罰款。11. 值班銷售人員，下班后整理好銷售大廳的桌椅（整齊）、辦公區(qū)的桌椅等，關(guān)閉復(fù)印機、音箱等電器，未關(guān)忘關(guān)，未整理忘整理，均處50元罰款。12. 無故缺席部門例會，處50元罰款。13. 禁止利用職務(wù)之便，從事他人工作或與他人串通獲得不法利益，違反者視情節(jié)輕重處500元以上罰款，情節(jié)嚴重者預(yù)予開除。14. 接訪組與接電組在上班時

11、間內(nèi)不能空崗，最后一個離開崗位的銷售人員，應(yīng)通知其他同事來補崗，違反者處100元罰款。15. 每日下班前將報表及當(dāng)日工作日志書面匯報上級，接訪組和接電組交客戶登記表，未交忘交，均處20元罰款。16. 必須尊重每個客戶，認真對待非本人客戶，與客戶發(fā)生沖突或被客戶投訴的，視情節(jié)輕重處當(dāng)事人100500元的罰款，直至開除。17. 互相尊重，工作上嚴格服從上級領(lǐng)導(dǎo)，不在公共場所與領(lǐng)導(dǎo)爭吵、頂撞，服從大局。違反者視情節(jié)輕重處100元以上罰款。18. 如果發(fā)現(xiàn)搶單現(xiàn)象，處違反者200-500元罰款，情節(jié)嚴重者預(yù)予開除。19. 認購書的填寫要工整，準確，不準漏填、忘填、錯填等，業(yè)務(wù)員要填寫自己的真實姓名，嚴

12、禁重復(fù)填寫認購書，違反規(guī)定者處50元罰款。20. 商品房所有網(wǎng)簽合同，均需客戶在合同草稿上簽字確認，客戶簽字確認后，方可打印正式合同交由客戶簽署，違反規(guī)定者處100元罰款，所連帶的其它的責(zé)任由當(dāng)事人自行承擔(dān)和處理解決。21. 銷售員在銷售商品房之前要和銷售部客服處核對銷控，未核對清楚出現(xiàn)問題由銷售員本人承擔(dān)因此帶來的一切責(zé)任與糾紛，另將處罰當(dāng)事人200元罰款。22. 嚴禁泄露案場業(yè)務(wù)機密，違反者處200元罰款。23. 銷售人員不得私自收取客戶的任何物品、現(xiàn)金及回扣，違反規(guī)定者視情節(jié)嚴重處100元以上罰款，情節(jié)嚴重者預(yù)予開除。24. 確定責(zé)任人后，部門主管開據(jù)“過失處罰通知單”，罰款應(yīng)于處罰當(dāng)日

13、上交項目行政人員，責(zé)任人拒絕簽字確認或無理狡辯，部門經(jīng)理無須向當(dāng)事人解釋，部門經(jīng)理簽字審批后，可按違反之規(guī)定進行雙倍處罰，遲交者每延遲一日罰款加倍。注：1、以上條理如有當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，則根據(jù)條理處罰，不能確定當(dāng)事人的情況，由本組所有人分別都要承擔(dān)其責(zé)任，不能確定組別的時候，全體銷售員都要承擔(dān)其責(zé)任。2、以上情節(jié)嚴重者，將予以開除。3、以上所有條款中牽扯到賠償責(zé)任的，銷售員應(yīng)先按原價賠償后，再進行扣罰。4、以上處罰管理制度公司管理層有補充、解釋、修正權(quán)。第三章銷售管理制度第一節(jié) 儀容儀表及行為規(guī)范（一）、著裝上班時間員工須著工作服或正裝，并配帶胸卡，無論何種情況不得穿便裝與客戶接觸。工作服應(yīng)保持

14、干凈、整潔，嚴禁穿金屬跟鞋、厚底鞋、拖鞋。（二）、儀容儀表 1、女員工著裙裝時統(tǒng)一為肉色絲襪，黑色高跟鞋，不露腳趾和腳跟；女員工發(fā)型梳理整齊、頭發(fā)過肩應(yīng)束起、不染過于鮮艷的顏色，不留奇型怪狀的發(fā)型；面部化淡妝，禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；不戴夸張的耳飾，不涂夸張的指甲油（肉色除外），含手表在內(nèi)不超過三件配飾；2、男銷售員不留胡須、不蓄長發(fā)，頭發(fā)修剪整齊、保持干凈、不染發(fā)；面部清潔，指甲修短并保持整潔；除手表外不佩戴任何配飾。3、上班應(yīng)精神飽滿，接待客戶時要面帶笑容，熱情、大方、彬彬有禮、不卑不亢。(三)、 行為規(guī)范1、 發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)，貫穿于整個銷售過程中；2、 與客戶交談時必須使用禮

15、貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。3、 客戶離開時必須送客戶至大門口道別。4、 站立、行走、落座以及傳遞物品時要符合高端項目商務(wù)禮儀標準5、 如客戶進工地必須有銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護裝備。6、 上班時間不擅自操作項目規(guī)定以外的和違反項目利益的各項業(yè)務(wù)；7、 不使用搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危?、 不在控臺照鏡子、化妝、吃零食、玩手機游戲、看報紙、雜志、小說等與工作無關(guān)的讀物、趴在桌子上休息等有損項目形象的舉動；9、 不在客戶接待區(qū)和展示區(qū)進餐、吸煙；10、 不在樣板房內(nèi)休息或聊天。11、 私人物品不擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)等公眾場合；12、 保持客戶接待區(qū)域、電

16、話接聽區(qū)域的環(huán)境整潔，銷售資料道具擺放整齊，資料夾不得遺留在客戶洽談區(qū)域。第二節(jié) 崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理職責(zé)1、帶領(lǐng)銷售員完成公司下達的銷售任務(wù)。2、協(xié)助銷售總監(jiān)對接發(fā)展商相關(guān)部門，解決銷售過程中的問題。3、做好銷售部管理工作，幫助、激勵銷售員努力工作，提升個人業(yè)績。4、協(xié)助銷售總監(jiān)對銷售現(xiàn)場進行日常管理，維護售摟大廳的正常營業(yè)秩序。5、認真監(jiān)控銷售工作中的各個環(huán)節(jié)：客戶接待、認購、簽約、收款、退房、換房、等工作流程。6、協(xié)助銷售總監(jiān)實施工作計劃：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等。7、執(zhí)行銷售員培訓(xùn)、考核計劃。8、積極配合行政、策劃、項目組等部門的工作。9、做好日常銷售統(tǒng)計、匯總工作（周報、月報

17、、客戶來電、到訪數(shù)量）。 10、對財務(wù)的欠款報表進行整理、分析； 11、及時與財務(wù)核對客戶的交款情況； 12、在銀行按揭款還款日之前，整理按揭客戶名單，讓業(yè)務(wù)員統(tǒng)一提醒客戶，起到督促的作用，并進行監(jiān)督；（二）、銷售主管職責(zé)對項目經(jīng)理負責(zé)，并報告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷策劃，市場推廣。1、 上情下達，下情上達，完成經(jīng)理布置的各項工作和部門銷售任務(wù)；2、 協(xié)調(diào)與公司其他部門、發(fā)展商和部門之間的關(guān)系；3、 監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；4、 監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準確性；5、 負責(zé)對所轄銷售員的工作情況進行考評，并提出獎罰建

18、議；6、 負責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；7、 負責(zé)銷售現(xiàn)場的控制、管理、安排銷售員休息及排班；8、 及時反饋銷售信息和市場情況9、 召開小組銷售例會，分析討論銷售問題10、 銷售經(jīng)理安排的其他工作。（三）、銷售人員職責(zé)1、 對銷售主管負責(zé)并報告工作；2、 展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護公司權(quán)益和利益；3、 熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高談判技巧；4、 完成銷售任務(wù)并負責(zé)簽約，樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、 及時反饋客戶群，市場、競爭對手的信息；6、 認真填寫業(yè)務(wù)報表，保證真實性；7、 杜絕對客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、 避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)同事關(guān)系，體現(xiàn)良好

19、的團隊精神；9、 及時準確反映與公司其他部門以及發(fā)展商各部門間的矛盾和問題；10、 關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、 自我發(fā)展，自我學(xué)習(xí)，自我提高；12、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、 認真完成上級安排的其他任務(wù)（四）行政管理工作職責(zé)1、填寫工作日報，按公司規(guī)定完成周報及月報（每周五向公司上報周報，月末上報月報）。未按時完成上報每次罰款10元。2、記錄員工出勤情況，未經(jīng)批準遲到、早退的員工罰款20元。每月5日前按公司規(guī)定格式上報上月考勤表。未按時完成每次罰款10元。3、負責(zé)辦公用品管理，工作人員領(lǐng)取辦公用品需填寫“辦公用品領(lǐng)取登記表”，并按時間控制領(lǐng)取數(shù)量

20、。4、與發(fā)展商相關(guān)部門對接，保證成交過程中需用的各種認購書、合同、附件、發(fā)票的供應(yīng)。5、定期配合經(jīng)理進行業(yè)務(wù)員工作量、銷售業(yè)績的統(tǒng)計，比對計劃的完成情況。6、負責(zé)撰寫辦公行文，跟蹤呈閱件的審批情況，7、將返回的呈閱件整理存檔，并填寫“呈閱件登記表”。8、負責(zé)各方面工作的上傳下達。第三節(jié)日常工作規(guī)范（一）、接聽熱線電話規(guī)范1、 上班時間（包括中午），熱線電話必須有人在崗，接聽電話。2、 嚴禁非公司正式哦員工或外單位人員代接聽熱線電話。3、 在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽電話。4、 以下基本順序接聽熱線：1）、拿起電話，首先要說：“上午好（或中午好，下午好，晚上好）報出案名”。2）、簡單回答對方

21、提出的問題，避免在電話中和客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎您來售樓處實地考察，我們有銷售資料樣板間供您詳細了解。”3）、在簡短的通話中，一定要體現(xiàn)出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負責(zé)任。4）、最后說“謝謝，再見”，并確認對方已放下電話再收線。5）、熱線電話的秩序維護工作有當(dāng)班主管負責(zé)。銷售人員應(yīng)主動、熱情、認真、負責(zé)，如有敷衍、搪塞等情況，當(dāng)班主管將負領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。(二)、接待上門客戶規(guī)范1、 銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標準用語是：“上午好（或中午好，下午好，晚上好）！歡迎您參觀”2、 利用技巧詢問客戶，是否有預(yù)約；3、 如客戶已經(jīng)來過售樓處，必須立即與該銷售員聯(lián)系；不得讓

22、客戶單獨等待時間超過五分鐘，如遇特殊情況，該銷售員無法在五分鐘內(nèi)接待，必須向客戶說明原因并征得客戶同意，或者請示主管安排人員代為接待。代接人員應(yīng)在了解來訪客戶基本情況后再進行接待；4、 若客戶為第一次來訪。則與客戶交換名片，應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請您多關(guān)照或請您多指教”。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)仔細觀看名片一遍，5、 簡單介紹項目情況，提煉主要賣點，技巧詢問客戶需求及預(yù)算；6、 引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹去與周邊情況和項目規(guī)劃前景；7、 引領(lǐng)客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時房屋內(nèi)部情況；并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計方案；8、 引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型；9、 引領(lǐng)

23、客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細介紹項目細部情況和客戶所選房屋具體情況；10、 隨時記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況；11、 約下次見面時間；12、 洽談完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進屋。13、 根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題作文字陳述并填寫購房相關(guān)費用明細表打印出來經(jīng)銷售主管確認后發(fā)傳真快遞、發(fā)電子郵件或親自送至，要求使用公司或項目的統(tǒng)一信紙。14、 一般情況下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對該客戶進行回復(fù)，最遲不超過兩天。（三）、接待客戶的管理工作由當(dāng)班主管負責(zé)。（四）、接待客戶時應(yīng)注意的行為規(guī)范。 1）接待客戶時嚴禁吸煙 2）必須確定客戶是否第一次到訪，之前是否與

24、其他銷售聯(lián)系過； 3）銷售代表在接待客戶時應(yīng)主動、熱情、有問必答，如發(fā)生因服務(wù)問題致使客戶離開或投訴的，屬嚴重違紀，則立即予以停職處理（五）、代接客戶制度1、如發(fā)生以下情況，不做為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，由應(yīng)接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可由相關(guān)管理人員指定人員接待：1）客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在現(xiàn)場；2）同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的；3）公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向當(dāng)值銷售主管匯報，及時與其他銷售人員溝通，以免撞單。3、若代接登記的客戶一周內(nèi)無人認領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接

25、待時情況，及時避免撞單。4、若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客戶確認制度處理。第四節(jié) 銷售統(tǒng)計制度1、銷售報表審核制度銷售報表進行三級審查制度：銷售主管進行初級審查，如發(fā)現(xiàn)不詳細或不準確之處，返回銷售人員進行重新填寫。銷售文秘進行二級審查，在進行電腦錄入歸檔時，如發(fā)現(xiàn)不符合要求之處，可返回銷售主管處，通過銷售主管要求相關(guān)銷售人員進行重新填寫。銷售經(jīng)理進行最后把關(guān)，進行抽查，如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤處，返回至文秘及銷售主管處進行相關(guān)處理。業(yè)務(wù)員每日所需填寫之報表，需要認真填寫，并于每日下班時交至該組主管處進行初步統(tǒng)計匯報后交至銷售文秘處進行歸檔，銷售文秘應(yīng)于次日上午11:00時前進行歸檔統(tǒng)計并將每日客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)報至銷

26、售經(jīng)理處。晚6:00-8:00的值班時段內(nèi)所有來電來訪客戶數(shù)據(jù)，由值班人員填寫完畢相關(guān)報表后，于次日上午10:00前交至銷售主管處并計入該工作日進行匯總。2、銷售人員每日應(yīng)填寫的報表1）銷售人員每天下班前，應(yīng)認真、如實填寫來訪客戶登記表。每天下班前交銷售主管處。主管簽字后，交銷售統(tǒng)計人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶確認依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負。2）銷售人員每日應(yīng)認真填寫工作日志，下班前交給銷售主管。3）銷售人員每個考核月的最后一天，應(yīng)認真、如實填寫銷售月統(tǒng)計報表，下班前上交給銷售主管簽字后上報銷售經(jīng)理。4）提交達成客戶填寫的的客戶問卷。第五節(jié)客戶確認制度（一）、前

27、臺接待管理制度：1、每日上班前由銷售主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序；2、客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；3、在初次接待客戶的過程中，通過言談，了解客戶是否以前看過現(xiàn)場或來電咨詢過項目情況，客戶是否認識公司內(nèi)部人員或其朋友、家人是否在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象；4、如有這種上述現(xiàn)象存在，銷售人員應(yīng)本著遵守職業(yè)道德及公司規(guī)定的態(tài)度，按相應(yīng)的規(guī)定和道德準則，將情況匯報主管或與其他銷售人員了解、溝通、核實客戶情況，盡量避免“撞單”現(xiàn)象的發(fā)生。（二）、一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定：1、客戶確認的原則：客戶確認嚴格以銷售人員已上交的客戶資料表的電腦記錄或文字形式登記在先者為準。2、時效性：發(fā)

28、生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)日）起，之前一五日的客戶資料表有效。3、有效性、準確性：（1） 未聯(lián)系上的客戶無效；（2） 已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時體現(xiàn)新客戶的基本情況（姓名或姓氏及電話）或老客戶的確認函，否則無效。（3） 同一日接待的客戶，根據(jù)實際調(diào)查的情況，先接待的有效。（三）、特殊情況處理規(guī)定：1、 如一個銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。（同一購買行為指：不同客戶購買同一宗房屋）2、 如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售主

29、管有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。3、 無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強調(diào)，需找原始銷售人員的，按照新上門客戶接待。第六節(jié)催辦制度（一）、銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴格按銷售制度嚴格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續(xù)；（二）、對客戶未按期簽署認購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括掛號信、傳真等形式），同時將通知復(fù)件須留存于公司備案；（三）、客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提

30、交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理；（四）、銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果。（五）、銷售人員在與客戶簽約后，須嚴格按合同規(guī)定收款。（六）、客戶延期付款超過3日，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于公司備案；（七）、如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實際情況做決定；（八）、銷售人員未及時按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時間長短及造成的影響

31、，對銷售人員予以處罰。第七節(jié)銷售會議管理制度（一）、會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。（二）、開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。（三）、一般性例會時間必須控制在1個小時以內(nèi)。（四）、所有會議如無特殊情況必須要有會議紀要，會議紀要應(yīng)在兩個工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向總經(jīng)理報閱。（五）、會議種類1、晨晚會：每日由銷售主管負責(zé)召開項目晨會和晚會，進行 客戶梳理、 銷售總結(jié)、工作安排以及經(jīng)驗分享；2、周例會：每周由專案經(jīng)理負責(zé)召開項目周例會，總結(jié)本周銷售情況， 計劃、調(diào)整和布置下周重點工作目標，以及成交經(jīng)驗分

32、享；（1） 招集主持：銷售經(jīng)理（2）、參會人員：項目部全體員工（3）、開會時間：每周三上午8點30分（4）、開會內(nèi)容： A.上周考勤、考績情況公布；B.上周工作情況總結(jié)；C.本周銷售管理工作內(nèi)容；D.解答上周銷售人員提出的疑問；E.本周策劃推廣工作介紹；F.組織銷售人員與策劃人員座談；G. 組織進行階段性培訓(xùn)。3、月例會：每月由項目總監(jiān)負責(zé)召開項目月度例會，總結(jié)本月銷售情況、公布下月銷售目標和激勵政策、月度銷冠、銷亞經(jīng)驗分享；（1）、招集主持：銷售經(jīng)理（2）、參會人員：項目部全體員工（3）、開會時間：每月統(tǒng)計截止日起三個工作日內(nèi)（4）、開會內(nèi)容：A.銷售情況、延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯

33、總至本月銷售統(tǒng)計分析報告中；B.下月銷售計劃和銷售重點；C.公布下個月銷售任務(wù)；D.分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度、品牌；E.組織銷售人員分享成交經(jīng)驗，并對客戶進行分析和梳理。4、 動腦會：由專案經(jīng)理組織，項目全員參加，不定期的召開項目動腦會。 針對銷售過程中出現(xiàn)的各類問題進行頭腦風(fēng)暴，由此獲得的解決方案以情景演練方式加以印證，經(jīng)全體人員通過后確定為最終方案。會議過程有明確的記錄。第八節(jié) 傭金制度本項目薪金由底薪及傭金兩部份構(gòu)成，試用階段業(yè)務(wù)員底薪為？元每月開單后進行轉(zhuǎn)正底薪為元每月，傭金則按業(yè)務(wù)員當(dāng)月完成的銷售任務(wù)情況按不同比例計提。 備注：1) 以上傭金提取以購房款已

34、到公司帳即一次性付款或按揭放款為基礎(chǔ)；2) 以上傭金均為稅前標準，個人所得稅由公司代繳；3) 在客戶未辦理入住手續(xù)前業(yè)務(wù)員實得傭金為應(yīng)得傭金的80，另外20傭金作為留存待業(yè)務(wù)員協(xié)助客戶辦理完畢入住手續(xù)后一次性發(fā)放，如該業(yè)務(wù)員已離職則由公司指定人員負責(zé)該客戶的后續(xù)工作直至入住，并將該套房留存的20傭金發(fā)放給接手人員；4) 如有公司領(lǐng)導(dǎo)介紹的客戶由銷售部根據(jù)實際情況進行分配，接手業(yè)務(wù)員負責(zé)該客戶的接待、簽約、入住等相關(guān)服務(wù)工作，如該客戶成交并簽約后接手業(yè)務(wù)員可得每套服務(wù)費500？元不再提取傭金，但該客戶的成交計入接手業(yè)務(wù)員當(dāng)月業(yè)績并執(zhí)行傭金上跳制度。第九節(jié)考核制度1. 培訓(xùn)考核1)上崗前培訓(xùn)考核：

35、A.根據(jù)銷售人員培訓(xùn)考核制度，在上崗前完成銷售管理制度銷售流程及表單應(yīng)用銷售技巧銷售講義及產(chǎn)品分析項目swot分析項目說辭和答客問等針對性培訓(xùn)和考核，并完成壓馬路、市調(diào)及競品分析。B.業(yè)務(wù)員到崗后由公司相關(guān)人員進行項目培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由公司人員對業(yè)務(wù)員進行項目考核，考核合格者可正式上崗接待客戶，如連續(xù)兩次考核不合格的公司有權(quán)予以辭退；2）銷售過程中培訓(xùn)：每月進行有針對性的銷售培訓(xùn)，內(nèi)容包括項目設(shè)計理念及產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析，銷售技巧之客戶接待和電話接聽技巧，客戶心理分析與客戶分類，政策法規(guī)與合同談判，項目推廣策略和執(zhí)行計劃，開盤和加推方案與流程，團隊配合與提高執(zhí)行力，提升轉(zhuǎn)化率，客戶滿意度等。3）階

36、段考核：A.正式上崗人員應(yīng)完成公司規(guī)定的業(yè)績指標，如連續(xù)兩個月未完成公司要求的業(yè)績指標，公司有權(quán)予以辭退；B.定期進行銷售員業(yè)務(wù)力考核，內(nèi)容包括：銷售說辭、樣板房說辭、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析、戶型、面積、位置與特點、答客問、銷售標準化操作流程、成交試算、房地產(chǎn)現(xiàn)行政策法規(guī)、案場行為規(guī)范以及各項管理制度等，并對考核不符合要求的人員進行相應(yīng)的處罰。2. 對抗演練每天有針對性地進行銷售員銷售接待全過程的對抗演練，提高銷售員業(yè)務(wù)操作能力，以及加強各個環(huán)節(jié)的行為規(guī)范。公司銷售管理中心每月將不定期抽查考核銷售員對抗演練，考核結(jié)果將與銷售員當(dāng)月傭金掛鉤。3. 提高執(zhí)行力Ø 案場管理做到發(fā)現(xiàn)問題即刻解決，互