對銷售代表的100個(gè)忠告

1、對銷售代表的100 個(gè)忠告對銷售代表的100 個(gè)忠告一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做、1、對銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣、2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果、3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果、4、 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作、5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握、準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、

2、以及可能的回答、6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功、7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表、8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策、9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄、10、 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止

3、補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源、11、 對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則、12、 在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是， 銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶、13、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上、14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要、15、準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作、16、 向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷、如果你

4、的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的、17、 每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功、18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略、19、 銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比、20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績、21、 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員、你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止、22、 相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶， 如果你對

5、自己的'商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心、 客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的、23、 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心、24、了解客戶并滿足他們的需要、不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果、25、對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間、了解和選擇客戶， 是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上、26、有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中、27、客戶沒有高低之分，卻有等

6、級之分、依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能、28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白、29、推銷的機(jī)會(huì)往往是-縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)、30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼、31、 推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人、32、讓客戶談?wù)撟约骸⒆屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)、33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操

7、之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易、34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥、35、 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹、 須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定、36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售、37、在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉、但是，這些都是形式問題、在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠、38、不要賣

8、而要幫、賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事、39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情、因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕、40 、 銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題、因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心、41 .要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了、42、對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L 反駁、必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案、43、傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示、傾聽比說話更重要、44、

9、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)、雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切、45、 成交規(guī)則第-條：要求客戶購買、然而，71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求、46、 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)、47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象 -句古老的格言所講：成功出自于成功、48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義、不成交，就沒有銷售，就這么簡單、49、沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的、50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的

10、解決方案、51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)、拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)、-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊、52、 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙、推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力、假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑、53、 如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了、你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售、54、銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)-而是失去一位客戶、55、

11、追蹤、追蹤、再追蹤-如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至 10次，那你不惜一切也要熬到那第10 次、56、與他人（同事及客戶）融洽相處、推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴、57、努力會(huì)帶來運(yùn)l60、 用數(shù)字找出你的成功公式-判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事、61、 熱情面對工作-讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次、62、留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j 新的形象、一種專業(yè)的形象、當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的，

12、有時(shí)去口未必、你可以選擇你想留給另U 人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)、63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低、64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神、最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話、65、銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的、66、自得其樂-這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出、做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的、67、 業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的、非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子、68、 銷

13、售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績、69、 銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶、70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶71、 你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)、照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)、72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的-忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等、這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差

14、別、73、178、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶、79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展、因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你、推銷是一種沉默的藝術(shù)、80、就推銷而言，善聽比善說更重要、81、推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多! 許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)、82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感、贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心、人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小、83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕、84、據(jù)估計(jì)，有

15、50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系、這就是說， 由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人、交情是超級推銷法寶、85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富、86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要、你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次、87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人、88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場、89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響、90、 你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易、熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力、91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)、在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)、92、棘手的客戶是銷售代表最好的老師、93、 客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受、94、 正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤95、成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始、銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始、96、 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)