導(dǎo)購話術(shù)別太成交控

1、導(dǎo)購話術(shù)別太成交控門店競爭激烈，網(wǎng)購瘋狂侵蝕，生意越來越難做，門店 的管理者和銷售人員個個 鴨梨山大從店外的 吆喝拉客” 到店內(nèi)的 瘋狂促銷工從窮追不舍地促成交易到倍感無助地 無奈收場，整個環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場。然而實際效果如何？對待一 些沖動型的客戶，可能能起到促成合作的效果，但對于個性 獨立的顧客恐怕反作用更大。案例一：廣東更知名時尚品牌女鞋門店銷售人員，被店 長訓(xùn)練為：攔截客戶，瘋狂推銷，熱情過火。莫日，一名著 裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲尋找一雙淺色鞋子，但該 店店員根據(jù)自我判斷，認(rèn)為該女子喜歡新款、時尚款式，于 是瘋狂向她推薦一雙新款紅色鞋子，語言不免花哨，奉承之 意盡顯。不想對方?jīng)]有太大

2、興趣，有些愛理不理狀。店員繼續(xù)啰嗦：我們這雙鞋子真的很適合你，先試試吧。”（沒有下文了）顧客遲疑，自己拿起了一雙灰色的鞋子看了看。店員馬 上說：這雙鞋子也挺好的，很適合你，喜歡試試吧?！鳖櫩拖笳餍缘卦嚵嗽?，感覺很一般，放下了。店員：這雙鞋子真的很好看，很適合你，現(xiàn)在特價188元，喜歡的話，我給你包起來?！鞭D(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌 忙道謝，離開了。案例簡析：這類門店的銷售方法明顯受銷售成交于概率”思想影響。該理論本身沒有什么問題， 是為了豉勵銷售人 員多見顧客，多攔截，多推薦，但并不是這么玩的，因為會 嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄之后，需要先了解 其基本喜好，作由一定判斷后有針對性地為其

3、推薦產(chǎn)品，如 果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說再多都是廢話，甚至令人生厭，讓顧客 落荒而 逃”。案例中的店員可以說是 敬業(yè)的”，但不是專業(yè)的。成交 需要淡定的判斷和有效的推薦，銷售人員應(yīng)成為專業(yè)的產(chǎn)品 推薦人和消費者進(jìn)行互動融通，而不是自己唱戲。給顧客空 間就是給自己機會，謹(jǐn)防過渡 成交控” ！案例二：一個顧客剛進(jìn)門，店員張小姐放大嗓門：歡迎光臨，來看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動。”由于店內(nèi)活動產(chǎn) 品暫時沒有平底鞋，都是高跟的，張小姐于是向顧客推薦高跟鞋。顧客說：我想買雙平底鞋?！睆埿〗阕粉櫍焊吒冒。降仔┢饋盹@不由來氣質(zhì)其實，當(dāng)時那位顧客腳上穿的正是一雙平

4、底鞋。結(jié)果可想而知，那位顧客很不高興地離開了。案例簡析：細(xì)節(jié)，不管在哪一行都很重要。案例中的店 員沒有觀察到顧客腳上正穿著平底鞋，為了推廣活動新品（高跟鞋）一味去否定平底鞋，甚至用氣質(zhì)”來否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺，當(dāng)然 不可能成交。其實，類似銷售失敗歸根結(jié)底都是因過于想成 交的心態(tài)使然。試圖在短時間完成對消費者的教育是不現(xiàn)實 的，凡事需要循序漸進(jìn)，欲速則不達(dá)！先了解她喜歡什么？很多人逛街就是 游客"，隨便逛逛的成分居多，碰到合 適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閑逛的樂 趣。這種樂趣需要店員滿足，而不是打破。所以，顧客一進(jìn) 店就推銷是不明智的

5、，脾氣急的顧客會有壓抑感， 當(dāng)場發(fā)作, 脾氣好的雖然可能不會表現(xiàn)由來，但心里也會不高興。這也 是為什么現(xiàn)在很多人愿意選擇大賣場購物的原因，因為有空 間、有自由，還有樂趣！所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動推薦產(chǎn)品，更不要 急切跟蹤和喋喋不休，而要給其 2分鐘左右環(huán)顧時間，期間 我們可以通過觀察顧客的目光和拿拾動作來做顧客基本喜 好判斷，然后再一步一步地激發(fā)他們的購買欲望。當(dāng)然，對待顧客也不能 太冷談”，要有基本的禮貌和熱 情，當(dāng)顧客自己逛得放松、主動向店員詢問時，這時的效果 才會更好。成交前告訴她它是真的適合你” 當(dāng)我們通過觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細(xì)比對時，這時可以微笑上前給予銷售建議，比如詢問顧客， 您對這款比較喜歡嗎？這款產(chǎn)品的皮料是