一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的工作

1、一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的日常工作。 作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己每天的工作一定要有一個(gè)清洗的認(rèn)識(shí)，這樣工作 才能事半功倍。1，清晨到公司，首先要看詢盤，瀏覽，分析，回復(fù)。 2，擬定工作計(jì)劃A ，今天詢盤的回復(fù)B ，以前客戶的跟蹤回復(fù)C ，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)可銷售的產(chǎn)品。D ，整理發(fā)布產(chǎn)品。E ，一天工作的整理。 詢盤分析與回復(fù)：A何謂 A 類詢盤？a. 有稱呼一一這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)- 打上收信人的稱呼。b. 明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，可能會(huì)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 交貨時(shí)間 提供相關(guān)證書 到貨港口等 代表他是有誠意來買東 西的。c. 簡單介紹他們公司背景表示他有心引起你

2、的興趣，愿意多讓你知道他一 點(diǎn)。發(fā)送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的，至于是否迫切，則 要進(jìn)一步溝通去發(fā)掘。 A 類詢盤永遠(yuǎn)是你第一優(yōu)先級(jí)處理的詢盤。A 類詢盤的買家分析： 采購需求明確；多是專業(yè)的買家，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)了解，他們對(duì)供應(yīng)商的要求 一定也必須是專業(yè)的；對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，在回盤中 要處處體現(xiàn)你的專業(yè)，你對(duì)產(chǎn)品的了解。A 類詢盤的回復(fù)要點(diǎn)：1. 通過買家對(duì)自己的介紹，側(cè)面了解買家信息，比如上網(wǎng)搜索對(duì)方的公司名 稱，登錄對(duì)方的網(wǎng)站，了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。2. 直接報(bào)實(shí)價(jià)，隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá)，一個(gè)詢盤只發(fā)給一個(gè)供應(yīng)商的情況少之 又少，貨比三家

3、是常態(tài)。 A 類詢盤的買家沒空來跟你討價(jià)還價(jià)，同樣的品質(zhì)， 如果你的價(jià)格偏高，就直接 out 了。3. 買家在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個(gè)不落地回答。4. 買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨 號(hào)、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時(shí) 間等等。5. 如果買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號(hào)，可對(duì)各種型號(hào)分別報(bào)價(jià)，做足功夫，讓 買家最省心選擇。6. 多用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買 可以放心。7. 響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。8. 請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有 地方需

4、要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚）針對(duì) A 類詢盤一定要拿出你的誠意，不需要拐彎抹角?；貜?fù)之前一定要對(duì)你的 產(chǎn)品足夠熟悉，特別是出廠價(jià)格。另外這個(gè)加的價(jià)格一定不能過高。如果有機(jī)器從操作視頻，也可以發(fā)給客戶。初步取得客戶的信任。但是也不能 全部都給客戶，像以前客戶的成交案例什么的，這是為了后期跟蹤有資料。B 何謂 B 類詢盤？a. 明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)b. 除此之外沒有其他信息了 這類買家，往往多處于觀望和比價(jià)，采購意愿并不迫切；或者本身并不是非常 專業(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)。 B 類詢盤可以放在第二優(yōu)先級(jí) 處理，但千萬不要輕視 B 類詢盤，當(dāng)買家確定了自己的需求

5、之后，前期你的努 力會(huì)為你帶來好的結(jié)果。B 類詢盤的買家分析： 只對(duì)自己要什么產(chǎn)品明確，往往是對(duì)市場探求、了解行情的階段，如果是經(jīng)銷 商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇 題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了 N家供應(yīng)商，那么，這又是考驗(yàn)?zāi)愕捻憫?yīng)速度的時(shí)候了，越先到達(dá)對(duì)方的回盤， 越是占盡商機(jī)。B 類詢盤的回復(fù)要點(diǎn)：1. 不要以為買家對(duì)數(shù)量等等不明確，你也可以偷懶只報(bào)一個(gè)價(jià)格了，專業(yè)的報(bào) 價(jià)單在任何買家眼里都是一項(xiàng)加分。2. 可采用梯度報(bào)價(jià)，采購數(shù)量不同，價(jià)格不同，幫助買家做決定，要采購多 少。3. 推薦 1-2 種類似產(chǎn)品，給予簡單

6、報(bào)價(jià)，并告知買家，如有興趣，可以為其做 詳細(xì)介紹。爭取第二次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。4. 請(qǐng)買家不論有任何需求，都能答復(fù)你。5. 對(duì)這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。這時(shí)，不要 急躁和失落，請(qǐng)給買家時(shí)間，因?yàn)樗枰x擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或 者為以后的采購做準(zhǔn)備?？稍趫?bào)價(jià)后的 1-2 周里再去一封郵件，詢問情況，也 表達(dá)你對(duì)他的重視。對(duì)于這種買家，有時(shí)候只是為了預(yù)算，也有的是同行套價(jià)。針對(duì)這樣的買家， 做到吸引，但是不和盤托出，C 何謂 C 類詢盤？a.只告訴你，我對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，請(qǐng)給我發(fā)報(bào)價(jià)單與 B 類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。但是請(qǐng)相信，來發(fā)詢盤的客 戶一定是有

7、目的的，誰也不會(huì)沒事兒發(fā)幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自 己到底要什么，這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購什么取決于他的客戶要 什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類 客戶的訂單，你需要花更多心思。C 類詢盤的買家分析： 通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需 要你的推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加 貼心。C 類詢盤的回復(fù)要點(diǎn)：1.對(duì)自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他，我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)2.推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價(jià)格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥?場的、交貨期最快的等等，

8、對(duì)每一種都做一個(gè)詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號(hào)、 參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他 的客戶，讓他省力。3.表達(dá)如果需要樣品，請(qǐng)讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系機(jī)會(huì)。搜索微信公 眾號(hào)名稱：外貿(mào)充電站，永久關(guān)注匯聚全國數(shù)萬外貿(mào)精英的掌上學(xué)習(xí)平臺(tái)。4.這樣的詢盤需要等待的時(shí)間比 B 類詢盤更加長，第二次跟進(jìn)時(shí)不要直接詢問 上一次的報(bào)價(jià)如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定，事實(shí)上，這個(gè)階段他還 在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請(qǐng)第一時(shí)間 讓你知道，有任何對(duì)于其他產(chǎn)品的需求，也請(qǐng)第一時(shí)間讓你知道，如果期間你 有新產(chǎn)品，可以順便介紹一下。D何謂 D 類

9、詢盤？a. 上來就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等b. 對(duì)產(chǎn)品和自己的公司只字不提這類詢盤不排除騙樣品和邀請(qǐng)函的情況，為最后優(yōu)先處理級(jí)D 類詢盤的買家分析： 不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對(duì)方不提產(chǎn)品，一心只 要邀請(qǐng)函或樣品，基本可以放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間在這樣的詢盤上了。最后，來自不同國家的買家，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn) 品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報(bào)價(jià)時(shí)，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重 點(diǎn)突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人；中東、非洲買家注重價(jià)格低廉，回復(fù)時(shí)就給他報(bào)最 便宜的產(chǎn)品，價(jià)格放在最前面。這些技巧要滲透到上述四類詢盤回復(fù)的過程中 客戶的跟蹤： 客戶跟蹤是一個(gè)很靈活的過

10、程，要根據(jù)不同客戶做出有針對(duì)的跟蹤計(jì)劃！ 就像 A 類客戶一定要重點(diǎn)跟蹤，快，準(zhǔn)，狠。 快，跟蹤要快速，對(duì)于客戶的每次詢問一定要做出快速的回應(yīng)。 準(zhǔn)，針對(duì)客戶的要求，有針對(duì)性的跟蹤。狠，做事情要有度，價(jià)格一定要控制好！你這樣專業(yè)的答復(fù)，但是客戶那面一 直沒有回應(yīng)。那就給個(gè)低價(jià)！ ！最快速度拿下客戶。對(duì)于 B 類客戶通過聊天，一旦客戶購買意向明確，轉(zhuǎn)入A 類。如果不明確，那就慢慢的來，有步驟的跟蹤。買家不回詢盤， 就這么做 一： 分析一下買家不回郵件的原因， 并在寫一封追蹤信給他 :Hope you are fine, my dear friend.It is regret that I hav

11、ent receive any information from your side.May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of yourreply.As we dont want to lost a good customer like you!If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hopewe can build good cooperation wit

12、h your.二：如果一周后賣家還沒有回信，你可以嘗試著詢問他不回信的真實(shí)原因：Glad to contact you again!Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market!Sorry that we still dont receive any information from you.I would appreciate for your any comment about our offer, including price, quality,service. No matter if i

13、t is positive answer, It is great help for us to meet yourrequirement.Waiting for your favorable reply soon!三：之后可以嘗試新產(chǎn)品的報(bào)價(jià) ,刺激下客人的神經(jīng)，讓客人知道我們公司、產(chǎn) 品的存在Good day!My quotation of digital photo frame you might have received and considerated. Couldyou kindly advise your comments at your earlier convenience

14、?If the products is not your are expecting,pls advise me your details requirement,I will re-offer asapI am of service at any time!四：不要把客人纏得太緊，約十天可以再給買家一封郵件參考模板 - A:Dear customer,Wish you have a nice day!May I ask whether you have received my quotation? Now I am sending it again,if you have any other ideas. Please feel free to contact me. We will do much better ifyou can give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regardsXiaoA參考模板 - B:Dear customer,Have you received our quotation of .,If you have any further