營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃書(shū)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每 一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍 中，群策群力研究解決問(wèn)題的方案。實(shí)踐中，有效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是 創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新， 行為上的創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán) 隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就 越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力

2、奮斗。團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信, 當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作，是建立同胞友愛(ài)的最好途徑。(6) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu):運(yùn)營(yíng)部、銷(xiāo)

3、售部 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷(xiāo)售提供最基礎(chǔ)的保障。機(jī)構(gòu)組成:運(yùn)營(yíng)部，人員構(gòu)架：開(kāi)發(fā)部門(mén)，負(fù)責(zé)人1,成員3 5人；維護(hù)部門(mén),負(fù)責(zé)人1,成員15人左右。銷(xiāo)售部，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1,成員25 30人。部門(mén)職責(zé):運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)終端的開(kāi)發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)溝通客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技 術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一 種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范， 也就是說(shuō)用 什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng) 一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間

4、產(chǎn)生信息差別。其中合 理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公 司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管 理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、 正面、 肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái)，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水 平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話來(lái)反饋。公 司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本 公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖:團(tuán)隊(duì)職能：1. 運(yùn)營(yíng)策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并 以書(shū)面形式成文，以供各部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門(mén)分工

5、合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題，找出原因商討對(duì)策。3. 銷(xiāo)售通過(guò)各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)客戶(hù)信息，整合上報(bào)，從而展開(kāi)針對(duì)性的銷(xiāo)售，提高簽單率。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：1、銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃； 凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷(xiāo)售技巧和能力表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏、依賴(lài)技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧 和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：1 .如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3 .如何增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力4

6、銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，依賴(lài)技術(shù)服務(wù)7業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了 提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人 員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn) 預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的 效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四 部分：1 .銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與

7、挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤 為重要。2 .專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn) 備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電 話拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的 技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如 何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。3 .產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的利益需求 點(diǎn)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4 .公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。向團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)攻的宗旨以及目

8、標(biāo)，逐步 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁感覺(jué)。其次，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到 最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引 進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷(xiāo)售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷(xiāo)售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò), 自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳 統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也。”其中的“勵(lì)”， 包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)， 使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量， 排除困難去爭(zhēng)取勝利。實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)人員

9、以CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理、自我控制， 能夠從被 動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷(xiāo)售渠 道上增加潛在客戶(hù)。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力， 促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看， 這些區(qū)域會(huì)增加銷(xiāo)售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙？3、你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？4、如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？6、你是如何取得這些進(jìn)展的？7、你對(duì)上季度沒(méi)有

10、完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同 的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它 的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可 以執(zhí)行的，我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，其中一條是這樣的：早上7： 00起床，7: 30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒(méi)有必要的。要知道營(yíng)銷(xiāo)工作 是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚 的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)時(shí)間?？上攵@個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1考勤制度，

11、目的是了保證工作時(shí)間。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容 是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作 計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定； 經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。 如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷(xiāo)售 經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重 了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作

12、、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理 授權(quán)、注重管理，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái) 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。歡迎下載13如何打造實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)體系從營(yíng)銷(xiāo)的要素和功能上看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的框架是相對(duì)固定的，但從戰(zhàn)略構(gòu)想 和目標(biāo)來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系則是動(dòng)態(tài)變化的。 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)的發(fā)展， 企業(yè)必須根據(jù)戰(zhàn)略的要求， 不斷對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行調(diào)整， 從而實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略 目標(biāo)。每家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系各不相同，都必須根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)， 但是就營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的規(guī)律而言，每個(gè)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)作時(shí)都要遵循一些基本原則。 基于此，本文將重點(diǎn)從體制上為企業(yè)提供有價(jià)值的思路，使企業(yè)能夠從根本上

13、創(chuàng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作環(huán)境。通過(guò)清晰的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式為企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行提供方法有一句話說(shuō)得好：思路決定出路。同樣，戰(zhàn)略將決定執(zhí)行，而營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式， 則是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的具體方式方法。我們可以看到，每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想， 其中甚至不乏遠(yuǎn)見(jiàn)，可 是，為什么最終能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、贏得領(lǐng)先地位的成功企業(yè)并不多？這其中的差異究 竟在哪里？差異之處就在于模式。 中國(guó)的企業(yè)家其實(shí)并不缺戰(zhàn)略思想， 他們?nèi)狈Φ?是有效轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略的能力，想法人人有，可是要做到將想法變成現(xiàn)實(shí)， 則是對(duì)中國(guó)企 業(yè)的巨大考驗(yàn)。通過(guò)對(duì)中國(guó)成功企業(yè)的觀察以及對(duì)眾多企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程，筆者認(rèn)為：真正推動(dòng)企業(yè)獲得成功的因素是-營(yíng)銷(xiāo)模式

14、，每個(gè)成功企業(yè)都具備一種特定的 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，這種模式使得戰(zhàn)略構(gòu)想可以順利地成為現(xiàn)實(shí)。舉例而言，娃哈哈之所以比其它食品企業(yè)更為成功，是因?yàn)樗⒘艘环N二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體”的渠道運(yùn)作模式，這種模式使其可以構(gòu)建一張龐大的、 低成本運(yùn)作的渠道網(wǎng)絡(luò)，從而可以比其他企業(yè)更快更廣地將產(chǎn)品輻射到各級(jí)市場(chǎng)。蒙牛之所以獲得傳奇般的成長(zhǎng)，是其建立 了一套高效融資和具有資金紐帶的渠道聯(lián)盟體系，這套體系使蒙牛比其他企業(yè)可以更有效地操縱資源，而且具有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力，從而在極短的時(shí)間里一躍而為 乳業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。相反，不成功的企業(yè)一定是因?yàn)槿狈σ惶浊逦臓I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式， 他們沒(méi)有掌握使想法變成現(xiàn)實(shí)的魔力棒，而且，有的成功企業(yè)逐漸

15、衰落， 也是由于原本清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了混亂，變得模糊不清，不能有效地轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略構(gòu)想。營(yíng)銷(xiāo)模式不是戰(zhàn)略本身，而是關(guān)系戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的核心能力。模式的力量是強(qiáng)大的， 它反映了企業(yè)價(jià)值鏈的增值過(guò)程，它不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的某個(gè)方面，而是貫穿于企 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵環(huán)節(jié)的整合。能否建立清晰的營(yíng)銷(xiāo) 模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認(rèn)識(shí)到為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須關(guān)注的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。 只有明晰了自己的營(yíng)銷(xiāo)模式， 企業(yè)才知道自己應(yīng)該 在哪里構(gòu)建核心能力，企業(yè)的失敗，往往就在于未能打造出一種實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的能 力。那么，企業(yè)如何才能有效提煉出自身的營(yíng)銷(xiāo)模式并打造出核心能力呢？筆者認(rèn)

16、 為：必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程的價(jià)值鏈進(jìn)行透徹分析。通過(guò)全面分析營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的各個(gè) 環(huán)節(jié)，企業(yè)一方面可以全面掌握自身經(jīng)營(yíng)的實(shí)際狀態(tài)，真正從本質(zhì)上了解自己的核心能力，另一方面則可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行有效對(duì)比，真正發(fā)現(xiàn)雙方營(yíng)銷(xiāo)模式及核心能力的差距所在，從而確定戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)。分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的關(guān)鍵在于， 要從產(chǎn)品的產(chǎn)生和傳遞入手， 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià) 值的選擇、提供和宣傳等三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，了解企業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)擅長(zhǎng)做哪些事情， 存在哪些優(yōu)勢(shì)，是如何做這些事情的，最終提煉出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈進(jìn)行分析的過(guò)程中， 要抓住兩個(gè)關(guān)鍵：其一，要從總體上對(duì)企 業(yè)在各環(huán)節(jié)中的關(guān)注重點(diǎn)分別加以確定，從企業(yè)的實(shí)際

17、狀況來(lái)看，究竟在哪個(gè)環(huán)節(jié)投入的精力較大，大體上占據(jù)了多大的比重；其二，要明確每個(gè)環(huán)節(jié)中具體的經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)內(nèi)容，并且也要確定企業(yè)在這些內(nèi)容上下了多大的功夫，要在程度上進(jìn)行具體評(píng)估。通過(guò)這兩個(gè)方面的分析，企業(yè)就可以清晰地看到自己的核心能力存在于哪個(gè) 價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，又是通過(guò)哪些具體經(jīng)營(yíng)內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)的， 最終就可以從這些內(nèi)容中總 結(jié)提煉出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織體系配合營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作缺乏良好的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，是很多企業(yè)缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵原因。我們 發(fā)現(xiàn)，有不少企業(yè)對(duì)于組織體系給戰(zhàn)略執(zhí)行帶來(lái)的影響缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，他們過(guò)于孤立地看待了戰(zhàn)略構(gòu)想本身，而忽視了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保 障

18、。實(shí)質(zhì)上，組織體系是企業(yè)確保營(yíng)銷(xiāo)模式有效運(yùn)作而必須首先予以保障的條件， 其目的在于為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中能夠充分整合統(tǒng)籌其他所有資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。構(gòu)成組織體系的主要因素包括：職能定位、 組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責(zé)以及互動(dòng)關(guān)系等，一個(gè)完善 的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉， 準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能， 構(gòu)建起整 個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，推動(dòng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。缺乏相適應(yīng)的組織體系，是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式難以有效執(zhí)行的關(guān)鍵原因。不少企業(yè)對(duì)于組織體系給營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的影響缺乏基本的認(rèn)識(shí)，他們過(guò)于簡(jiǎn)單地看待了戰(zhàn)略的執(zhí)行，而忽視

19、了營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。要保證營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施，企業(yè)必須建立起一套完善的保障體系，具體到營(yíng)銷(xiāo)組 織體系而言，需要確定戰(zhàn)略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類(lèi)管理職能。其中，戰(zhàn)略性 職能在于保障整體戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能在于保障營(yíng)銷(xiāo)模式在運(yùn)作過(guò)程中得到全面協(xié)調(diào)，而輔助性職能則在于為營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作提供后勤保障，從而使整個(gè)組織體系充分體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性?，F(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)在組織體系上的設(shè)置與戰(zhàn)略執(zhí)行是脫節(jié)的，比如，很多企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)，未能體現(xiàn)出市場(chǎng)體系與銷(xiāo)售體系的專(zhuān)業(yè)分工，造成銷(xiāo)售部 門(mén)缺乏戰(zhàn)略在執(zhí)行過(guò)程中的方向指導(dǎo)， 無(wú)法做到 正確的事”又如，不少企業(yè)缺少銷(xiāo) 售計(jì)劃預(yù)測(cè)部門(mén)，

20、整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作全憑感覺(jué)行事，造成企業(yè)在產(chǎn)、供、銷(xiāo)、物的銜接過(guò)程中經(jīng)常 掉鏈”無(wú)法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無(wú)法建立高效的供應(yīng)鏈保 障體系這些問(wèn)題都將大大弱化企業(yè)核心能力的作用。一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，應(yīng)該通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉， 準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職 能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系， 從而形成良好的管理平臺(tái)， 推動(dòng)整體戰(zhàn)略構(gòu)想的 有效執(zhí)行。很多企業(yè)都缺乏構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織體系的能力，他們沒(méi)有將組織的構(gòu)建與戰(zhàn) 略構(gòu)想和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式聯(lián)結(jié)起來(lái)，只是單純考慮了部門(mén)和崗位的設(shè)置，但是對(duì)整個(gè) 組織缺乏策略性的考慮，因此組織體系并不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。所以，企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式的前提下， 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)及核心職能

21、來(lái)構(gòu)建企業(yè)的組織，明確每個(gè)崗位詳盡的工作職責(zé)，并且提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，清晰地描述出業(yè)務(wù)流程的具體 運(yùn)作過(guò)程，從而為組織的運(yùn)行提供保障。通過(guò)富有激勵(lì)的薪酬績(jī)效體系引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的行為企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)上是個(gè)分配問(wèn)題，因此一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系要高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就必 須解決好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分配機(jī)制。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)體系由基本薪酬體系和績(jī)效考 核體系構(gòu)成，前者主要反映企業(yè)的不同崗位對(duì)整個(gè)組織的貢獻(xiàn)價(jià)值，后者則反映每個(gè)人為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成做出貢獻(xiàn)后獲得的回報(bào)。關(guān)于這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)有不少企業(yè)還缺乏科學(xué)化、規(guī)范化的運(yùn)作體系，往往憑借主觀印象進(jìn)行判斷，容易在團(tuán)隊(duì)中造成 不公平、不公開(kāi)、不公正的感覺(jué)，影響團(tuán)隊(duì)積極性的發(fā)揮。基礎(chǔ)薪酬

22、體系是企業(yè)激勵(lì)體系的基礎(chǔ)， 有的企業(yè)對(duì)這一點(diǎn)并不重視， 在基礎(chǔ)薪 資和績(jī)效薪資之間沒(méi)有建立合適的比例，使得營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)薪資過(guò)低， 既不利于對(duì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，也弱化了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。要建立一套完善的基礎(chǔ)薪酬體系，就必須對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上再確定不同崗位的基本薪資標(biāo) 準(zhǔn)。所謂崗位評(píng)價(jià)，就是根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，將不同崗位對(duì)組織的貢獻(xiàn)價(jià)值用數(shù)字表 示出來(lái)，從而確定出不同崗位之間的價(jià)值比例關(guān)系，然后再根據(jù)不同的崗位評(píng)價(jià)結(jié)果，結(jié)合人才市場(chǎng)上的薪酬行情， 最終確定出一套科學(xué)的、符合企業(yè)自身的基礎(chǔ)薪 資體系，使每個(gè)崗位的價(jià)值都能得到恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)該將崗位評(píng)價(jià)與戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合起來(lái)，將

23、崗位對(duì)組織的貢獻(xiàn)程度與戰(zhàn)略執(zhí)行掛鉤，在政策上進(jìn)行引導(dǎo)，有利于吸引到適合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀人才。一個(gè)完整的激勵(lì)體系，除了基礎(chǔ)薪資體系外還有績(jī)效考核體系。企業(yè)在構(gòu)建績(jī) 效考核體系時(shí)，必須強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程中KPI的考核，之所以要設(shè)立 KPI,在于企業(yè)必須把握戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以點(diǎn)帶面、提綱挈領(lǐng)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式和關(guān)鍵業(yè) 務(wù)的要求，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員正確執(zhí)行戰(zhàn)略構(gòu)想。 企業(yè)在制定績(jī)效考核體系時(shí)， 必須把 握績(jī)效考核指標(biāo)的度”既要設(shè)定明確的考核指標(biāo)，又不能對(duì)銷(xiāo)售人員職責(zé)范圍內(nèi)的 所有事項(xiàng)進(jìn)行考核，同時(shí)還要考慮操作上的便利性，因此，通過(guò)設(shè)立KPI,可以讓銷(xiāo)售人員將注意力放在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有效實(shí)施的核心環(huán)節(jié)，使績(jī)效考核

24、更富有針對(duì)性。同時(shí)，企業(yè)在構(gòu)建 KPI考核體系時(shí)，應(yīng)該將過(guò)程與最終結(jié)果聯(lián)結(jié)起來(lái)，不能 僅僅考慮最終的財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的分析，設(shè)立相對(duì)應(yīng)的 KPI,使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程能夠有效推動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。單純考核結(jié)果指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 的，因?yàn)槠錈o(wú)法有效引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的合理行為，如果能將過(guò)程與結(jié)果聯(lián)結(jié)起來(lái)， 產(chǎn)生的推動(dòng)力將起到倍增的效應(yīng)。另外，KPI的設(shè)計(jì)還必須根據(jù)不同層級(jí)的崗位進(jìn)行分解。越上層的職位應(yīng)傾向 于銷(xiāo)售指標(biāo)考核，因?yàn)橹挥兴麄儾啪哂欣酶鞣N資源來(lái)影響結(jié)果的能力； 越下層的 職位應(yīng)傾向于過(guò)程考核，因?yàn)樗麄冊(cè)诶觅Y源方面缺乏掌控力，而只能通過(guò)實(shí)際的 操作來(lái)掌控業(yè)務(wù)運(yùn)作的過(guò)程。如果一個(gè)人對(duì)

25、某件事情不具備足夠的掌控力， 你再如 何去考核他、激勵(lì)他，也無(wú)法產(chǎn)生良好的結(jié)果。還有，績(jī)效考核的層次性還體現(xiàn)在考核政策的上下一致，盡管不同層級(jí)的考核指標(biāo)各有側(cè)重，但有一點(diǎn)非常關(guān)鍵：為了確保某些關(guān)鍵業(yè)務(wù)能夠執(zhí)行到位，對(duì)某些重要過(guò)程指標(biāo)的考核政策可以貫穿上下各層級(jí)，以避免主管不重視而造成下級(jí)銷(xiāo)售人員難以有效執(zhí)行。通過(guò)系統(tǒng)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度提高組織的執(zhí)行力我們發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)必定擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)組織， 而失敗的企業(yè)，則必 然是由于營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法有效執(zhí)行整體戰(zhàn)略。讓一個(gè)人做好一件事情比較容易，但是 要讓一群人把同一件事情做好則極為不易， 人越多，想法就越多，行為方式也就越 多樣化，自然結(jié)果也就大相徑庭。實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心要素， 歸根結(jié)底都可以歸結(jié)到人身上， 如何讓一群人 按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事，并且最終達(dá)到相似的結(jié)果，是企業(yè)必須解決的問(wèn)題。 這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵在于，必須制定規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立一種 明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，從而使團(tuán)隊(duì)在工作中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式和關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)成高度一致，從而迅速提升戰(zhàn)略執(zhí)行力。有部分企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不需要規(guī)范化的管理制度， 而是需要個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)