商業(yè)模式案例

1、第一篇 客戶需求創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值1、占領(lǐng)客戶渠道：企業(yè)名稱如家快捷酒店主營業(yè)務(wù)酒店價(jià)值主張經(jīng)濟(jì)型酒店，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品模式核心1、 經(jīng)濟(jì) +服務(wù)：在高質(zhì)量星級(jí)酒店與低服務(wù)質(zhì)量之間找到一種平衡， 在住宿和早餐兩個(gè)功能上，提倡“物美價(jià)廉” 。2、 連鎖模式：除了建立直營酒店之外，還通過特性經(jīng)營的方式來擴(kuò)充，開發(fā) 了中央管理系統(tǒng)，能了解所有店的運(yùn)營情況。3 、 人力資源開發(fā)：吸引、培訓(xùn)、開發(fā)、考核等。將重心放贏利點(diǎn)客房收入、餐飲收入、加盟費(fèi)。企業(yè)名稱佳美口腔醫(yī)院主營業(yè)務(wù)口腔醫(yī)療價(jià)值主張“全心全意，立即執(zhí)行”是佳美口腔執(zhí)行力的精髓。模式核心1、 采用連鎖的模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、

2、規(guī)范。建立品牌，降低宣傳費(fèi)用。2、 選擇供應(yīng)商時(shí)在幾家實(shí)力較強(qiáng)的同行中選出技術(shù)最先進(jìn)，售后服務(wù)最好且 供貨價(jià)格最低的供應(yīng)商。3、 引進(jìn)風(fēng)投，收購有穩(wěn)定客戶群，聲譽(yù)好的私立口腔門診。4、 管理控制：采取直營，擁有中央化的全國品質(zhì)管理系統(tǒng)。贏利點(diǎn)醫(yī)療收入企業(yè)名稱廣東多加寶集團(tuán)主營業(yè)務(wù)飲料價(jià)值主張“預(yù)防上火的飲料”模式核心1、 準(zhǔn)確定位：“預(yù)防上火的飲料” 。避免與其他飲料形成競(jìng)爭(zhēng)，成為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、 宣傳到位。廣告對(duì)品牌定位傳播到位。3、 巧妙促銷，與餐飲業(yè)合作。選擇酒樓、火鍋店為銷售點(diǎn)，同時(shí)節(jié)假日進(jìn)行 促銷。贏利點(diǎn)銷售收入企業(yè)名稱當(dāng)代商城主營業(yè)務(wù)零售價(jià)值主張“以創(chuàng)造客戶價(jià)值”為指引模式核心1、 對(duì)

3、目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分確定品牌評(píng)價(jià)分析，客戶喜歡的品牌優(yōu)先引進(jìn)，客戶 討厭的淘汰出店。2、 商城與品牌商之間可以共享客戶，相互促進(jìn)。形成百貨商與品牌供應(yīng)商之 間的一種最佳良性互動(dòng)關(guān)系。3、 實(shí)施“一站式退換貨” 。并專門設(shè)立一個(gè)退貨受理處，一筆退貨基金。4、 有專門的休息室可以喝茶、看報(bào)、免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)。金卡會(huì)員還可以在 包間內(nèi)商務(wù)洽談，足夠大的停車場(chǎng)，保安管理變長(zhǎng)禮賓式服務(wù)。VIP贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入企業(yè)名稱百思買股份有限公司主營業(yè)務(wù)家電零售價(jià)值主張以高端路線贏得市場(chǎng)，提供一種全新的家電消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?3贏利點(diǎn)1、 體驗(yàn)式營銷：全新的家電消費(fèi)體驗(yàn)，舒適的購物環(huán)境，鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)商 品。2、 現(xiàn)款現(xiàn)貨：供

4、應(yīng)商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，其余的由百思買完成。、 布局合理：商品按類擺放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜銷售， 與供應(yīng)商毫無關(guān)系，不用廠家提供的促銷員，員工賣任何一臺(tái)家電都沒提成。4、 解決方案：不問你買什么產(chǎn)品，而是問你買這個(gè)產(chǎn)品干什么，深度挖掘 消費(fèi)者的需求產(chǎn)品銷售收入，售后服務(wù)收入2、客戶互動(dòng)管理核心企業(yè)名稱 國際商業(yè)機(jī)器有限公司主營業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)及 IT 服務(wù)價(jià)值主張IBM 貢獻(xiàn)的不僅是高科技產(chǎn)品，更有全新體貼的服務(wù)1、 持續(xù)改善機(jī)制： 項(xiàng)目結(jié)尾時(shí)經(jīng)理安排一個(gè)分享會(huì)， 歸納問題成為經(jīng)驗(yàn)分享，核心模式贏利點(diǎn)以便以后不會(huì)碰到同樣的問題。2、 全面流程管理：從方案開始項(xiàng)目經(jīng)理就進(jìn)場(chǎng)全面管理。3、

5、建立知識(shí)庫：?jiǎn)T工把重要經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷分享寫下來，放入知識(shí)庫。4、 供應(yīng)鏈管理：專門設(shè)置部門管理公司的采購、生產(chǎn)、銷售等整個(gè)流程，并 以服務(wù)為導(dǎo)向管理，力求為客戶提供完善、周到、細(xì)致的服務(wù)。產(chǎn)品銷售收入、售后服務(wù)收入企業(yè)名稱 卡洛馳有限公司主營業(yè)務(wù)鞋業(yè)價(jià)值主張不著重注重外表，希望將時(shí)尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中1、 技術(shù)支持：卡洛馳核心是一種叫 Croslite 的材料，具有防滑、抗菌、防臭核心模式贏利點(diǎn)等功能， 還能隨著體溫軟化， 在人體站立和行走過程中逐步順貼足部線條， 是人體節(jié)省體力大約 62% 。2、 及時(shí)補(bǔ)貨：分銷商根據(jù)實(shí)際需求訂貨。 “需要多少、生產(chǎn)多少、銷售多少” 3、 新穎的配件

6、：與迪斯尼合作，把鞋上的洞眼設(shè)計(jì)成卡通頭型。 鞋子銷售收入，配件銷售收入3、整體解決方案企業(yè)名稱 杭州暢翔科技集團(tuán)有限公司主營業(yè)務(wù)企業(yè)差旅管理服務(wù)價(jià)值主張?zhí)峁┤轿?、專業(yè)的商旅管理和服務(wù)，核心模式1、 管理：擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，建立起一套測(cè)評(píng)體系，保證服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意 度提升。2、 技術(shù)：建立現(xiàn)代服務(wù)系統(tǒng)，采取CRM 。提供全面商旅信息與價(jià)格查詢，進(jìn)行資源管理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控。3、 人才：匯集 IT 、酒店業(yè)、航空代理業(yè)及旅游業(yè)的精英。4、 客服：專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員， 提供高素質(zhì)、 高效率、一站式全天候 24X7 ， 網(wǎng)上 / 網(wǎng)下實(shí)時(shí)的預(yù)訂服務(wù)。5、 資源：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，整合各地優(yōu)秀的合作商

7、，通過網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)定。贏利點(diǎn)企業(yè)的會(huì)員費(fèi)、酒店、航空公司、銀行的傭金等企業(yè)名稱汽車 4S 店主營業(yè)務(wù)汽車服務(wù)價(jià)值主張?jiān)趶氖缕囦N售的主體業(yè)務(wù)的同時(shí)，引進(jìn)有關(guān)的延伸服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈的后續(xù)環(huán) 節(jié)實(shí)現(xiàn)利潤核心模式1、 與各廠家建立好的產(chǎn)銷關(guān)系。具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。2、 客戶的要求越來越高，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求， 具有專業(yè)性、多樣性。核心內(nèi)涵“汽車終身服務(wù)解決方案” 。3、 現(xiàn)代化設(shè)備和管理，充足的零配件，維修期間并能提供”借車”服務(wù)4S 店贏利點(diǎn)汽車銷售收入、售后服務(wù)相關(guān)收入、汽車用品銷售收入4、 多邊客戶價(jià)值企業(yè)名稱茗香閣主營業(yè)務(wù)茶水價(jià)值主張對(duì)單一的模式進(jìn)行創(chuàng)新，打

8、造一個(gè)多種盈利模式的平臺(tái)核心模式1、 開展商務(wù)交流：在會(huì)員內(nèi)部開展交流活動(dòng)，為不同的人牽線搭橋，創(chuàng)造 出更多商業(yè)機(jī)會(huì)。2 、 提供婚介交友服務(wù)：與婚介所合作。3、 茶葉銷售4、 文化營銷：在茶館內(nèi)開辟一個(gè)書吧，進(jìn)行出租和銷售贏利點(diǎn)茶水收入、茶葉銷售收入、賣書租書收入企業(yè)名稱漁家坊主營業(yè)務(wù)烤魚價(jià)值主張讓客戶在吃烤魚的清閑時(shí)候體驗(yàn)全新的數(shù)碼產(chǎn)品核心模式1、 客戶定位：客戶為追求高品質(zhì)生活和具有品位的中高層消費(fèi)群體2、 員工管理：專業(yè)性員工（以便能很好地介紹數(shù)碼產(chǎn)品），熟悉行業(yè)知識(shí)3、 連鎖經(jīng)營：先直營再加盟，注重品牌建立贏利點(diǎn)烤魚收入、廣告收入、數(shù)碼產(chǎn)品銷售收入第二篇 聯(lián)盟合作創(chuàng)造共贏價(jià)值1、 專

9、業(yè)化特色企業(yè)名稱 主營業(yè)務(wù) 價(jià)值主張 核心模式德克士食品開發(fā)公司西式快餐為顧客提供“好吃、實(shí)惠、快”用餐新體驗(yàn)1、 重復(fù)加盟：借助加盟商擴(kuò)展市場(chǎng)份額，提升品牌價(jià)值2、 農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，避免一線城市和麥當(dāng)勞肯德基競(jìng)爭(zhēng)，向二三線城市發(fā) 展。3、 特許加盟為主導(dǎo)的連鎖戰(zhàn)略，特許加盟為主，合作加盟為輔的連鎖方式，為愿意全額投資并全新經(jīng)營的加盟者提供特許加盟的合作模式贏利點(diǎn)4、差異化的營銷戰(zhàn)略：推出主打產(chǎn)品同時(shí)，積極研究東方口味的新型食品， 并許加盟商參加方案設(shè)計(jì)餐飲銷售收入2、 打造價(jià)值鏈企業(yè)名稱家政服務(wù)公司主營業(yè)務(wù) 價(jià)值主張家政服務(wù)對(duì)復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行連續(xù)的設(shè)計(jì)與再設(shè)計(jì)，不斷提升系統(tǒng)效率，獲得在上

10、下游之間不可替代的存在價(jià)值核心模式贏利點(diǎn)1 、 引進(jìn)原本不在價(jià)值鏈上的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)，規(guī)避員工的風(fēng) 險(xiǎn) 2 、 明確重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象：高端客戶、酒店、飯店等大 客戶 3、 會(huì)員制和增值服務(wù)能夠鎖定下游客戶4、 公司設(shè)立兩步收費(fèi)法： 成為公司的會(huì)員的會(huì)員費(fèi)， 客戶在接受家政服務(wù)時(shí)，每 個(gè)月向客戶按約定的價(jià)格收取服務(wù)費(fèi)會(huì)員收入、家政服務(wù)收入3、 合作共贏4、第三方經(jīng)濟(jì)企業(yè)名稱 主營業(yè)務(wù)奧特萊斯名牌折扣店（中國）有限公司名品零售價(jià)值主張 低價(jià)出售名品。滿足消費(fèi)者名品需求，并最大限度實(shí)現(xiàn)名牌的價(jià)值1、 將“工廠直銷店”和“品牌折扣店”相結(jié)合，花最少的錢購買品牌商品企業(yè)名稱 ITAT 集團(tuán)主營業(yè)務(wù) 服裝價(jià)值主張

11、實(shí)現(xiàn)服裝生產(chǎn)商、商業(yè)地產(chǎn)商、 ITAT 和消費(fèi)者四者共贏1、整合了商業(yè)地產(chǎn)和服裝生產(chǎn)商形成鐵三角2、有效的分成制： 服裝商 54%-60% 分成；商業(yè)地產(chǎn) 10%-15%分成； ITAT25%-36% 核心模式 分成3、共贏模式簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈。直接把生產(chǎn)廠家、地廠商及賣場(chǎng)管理三者串起來， 減少中間環(huán)節(jié)降低成本，集中精力于拓展銷售網(wǎng)絡(luò)4 、 零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、零銷售費(fèi)、快速借款贏利點(diǎn) 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和貨款、服裝銷售分成企業(yè)名稱百事可樂有限公司主營業(yè)務(wù)飲料價(jià)值主張新一代的選擇，新生代的可樂1、與蘋果和亞馬遜合作（下載音樂） 核心模式2、 將瓶蓋作為宣傳媒介3、 借助第三方打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 贏利點(diǎn)飲料銷售收入、廣告發(fā)布

12、收入第三篇、速度制勝創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值1、 搶占商機(jī)企業(yè)名稱 百麗國際控股有限公司主營業(yè)務(wù) 女鞋零售價(jià)值主張 勤奮換得成功，科學(xué)爭(zhēng)得領(lǐng)先，合作贏得輝煌1、 鏈條式經(jīng)營：采取縱向一體化的業(yè)務(wù) 模式，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、生產(chǎn)、 營銷和推廣、分銷和零售，百麗公司最大限度的控制供應(yīng)鏈核心模式 2、 快速布局零售網(wǎng)點(diǎn)：快速占領(lǐng)市場(chǎng)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)。大城市多開店，小城 市開大店，搶占市場(chǎng)3、 靈活的供應(yīng)鏈：迅速對(duì)市場(chǎng)需求做出反應(yīng)，把存貨壓力降到最低4、多品牌戰(zhàn)略贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入2 、 縮短交貨期 3、 IT 加速度 企業(yè)名稱 ZARA 服裝公司 主營業(yè)務(wù) 服裝設(shè)計(jì)及銷售3、 信息化網(wǎng)絡(luò)：所以門面通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信

13、息交換4、 物流配送系統(tǒng)，快速達(dá)到各地贏利點(diǎn) 服裝銷售收入4、隨需而變第四篇、信息網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造優(yōu)化價(jià)值1、 信息搜索企業(yè)名稱大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)主營業(yè)務(wù)餐飲代理，信息交流價(jià)值主張點(diǎn)評(píng)模式是網(wǎng)站的核心，讓用戶主動(dòng)在網(wǎng)站上互動(dòng)，而不是被動(dòng)地接受推薦1、 出版：將網(wǎng)站上的點(diǎn)評(píng)集結(jié)成書出版2、 餐飲代理：退出積分服務(wù)，會(huì)員可用積分卡享受優(yōu)惠3、 無線增值：作為內(nèi)容提供商與一家大的電信增值服務(wù)提供商合作，為用戶核心模式提供手機(jī)搜索內(nèi)容4、 搜索引擎模式 : 跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式5、 網(wǎng)站廣告：網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接贏利點(diǎn)廣告收入、出版收入、傭金收入企業(yè)名稱豆

14、瓣網(wǎng)主營業(yè)務(wù)社區(qū) +電子商務(wù)價(jià)值主張核心價(jià)值以人為中心，而不是以產(chǎn)品為中心（閱讀 -評(píng)論-交友 -社區(qū)）核心模式1、 網(wǎng)站合作：通過鏈接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)、卓越等大型購物網(wǎng)站，雙方進(jìn)行利潤分成2、 廣告模式：仿照谷歌嚴(yán)格將搜索結(jié)果與廣告內(nèi)容隔離開來的方式3、 互動(dòng)模式：任何信息能夠在任何地方任何時(shí)間流向任何人贏利點(diǎn)廣告收入、網(wǎng)站合作的利潤分成2、 專業(yè)社區(qū)企業(yè)名稱寶寶樹主營業(yè)務(wù)育兒親子社區(qū)價(jià)值主張?zhí)峁言?、育兒、早教等資訊及交流平臺(tái)1、 一個(gè)人信息為交流紐帶的社區(qū)化架構(gòu)，進(jìn)行育兒經(jīng)驗(yàn)交流核心模式2、 利用明星寶寶和明星媽媽提高網(wǎng)站人氣3 、 從發(fā)布會(huì)、網(wǎng)上聚會(huì)、寶寶秀，到“寶萊塢”動(dòng)畫大賽，線上與線下結(jié)

15、合的互動(dòng)活動(dòng)幾乎每月一次的高頻率出現(xiàn)贏利點(diǎn)廣告收入、出售培訓(xùn)課程、線下活動(dòng)收入企業(yè)名稱主營業(yè)務(wù) 價(jià)值主張核心模式3、電子商務(wù)紅孩子母嬰產(chǎn)品 紅孩子在策略 : 低價(jià) +優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)1、 目錄直投：紅孩子不設(shè)店面，而是把一本產(chǎn)品目錄直接投遞到用戶手中， 然后打個(gè)電話訂貨，比較方便2、 物流：兩級(jí)物流體系確保進(jìn)貨和出貨速度3、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：呼叫中心系統(tǒng)、庫存物流系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、 IT 系統(tǒng)的完善4、 B2F ：不再單一提供母嬰產(chǎn)品，打造一條家庭購物的高速公路贏利點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入、增值服務(wù)收入企業(yè)名稱 中國制造網(wǎng)主營業(yè)務(wù)外貿(mào)電子商務(wù)價(jià)值主張 實(shí)實(shí)在在做好電子商務(wù)平臺(tái)空間，靠電子商務(wù)

16、贏利1、 出租平臺(tái) +供應(yīng)商認(rèn)證：（ 1 ） 專業(yè)化外貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)：給注冊(cè)會(huì)員提供展示空間，收費(fèi)比阿 力巴巴便宜，對(duì)中小企業(yè)用戶具有價(jià)格沖擊力SGS 集團(tuán)推出“供應(yīng)商 核心模式 （ 2） 聯(lián)手國際最大的檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)商瑞士 認(rèn)證”模式2、盈利模式：注冊(cè)會(huì)員費(fèi) + 認(rèn)證服務(wù)費(fèi)3、模式推廣：根據(jù)國際用戶的習(xí)慣，建立英文國際網(wǎng)站；一方面利用中國以及歐美的大型會(huì)展、商業(yè)組織和專業(yè)媒體推廣自己贏利點(diǎn) 會(huì)員費(fèi)收入、認(rèn)證服務(wù)費(fèi)企業(yè)名稱主營業(yè)務(wù)價(jià)值主張360buy 京東商城3C 產(chǎn)品網(wǎng)上零賣最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣化的購物需求核心模式贏利點(diǎn)1、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：比傳統(tǒng)賣場(chǎng)評(píng)價(jià)便宜20%左右2、3、4、正規(guī)的供應(yīng)

17、渠道：以商城的信譽(yù)為擔(dān)保，銷售的產(chǎn)品全部為行貨，均開具 發(fā)票，為售后服務(wù)提供方便付款方式：支付寶或者移動(dòng) POS 刷卡。而且貨到付款，也可分期付款 購物體驗(yàn)：所以產(chǎn)品圖片都實(shí)物拍攝。還推出視頻介紹產(chǎn)品的新服務(wù)產(chǎn)品銷售收入4、整合資源企業(yè)名稱主營業(yè)務(wù)杭州綠盛集團(tuán)有限公司肉制品價(jià)值主張以“牛肉干 + 網(wǎng)絡(luò)游戲”的營銷方式打出知名度，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)核心模式贏利點(diǎn)1、 推出了網(wǎng)絡(luò)食品的概念 提出了“現(xiàn)實(shí) + 虛擬”的新商業(yè)模式，并建立專門的網(wǎng)絡(luò)食品網(wǎng)站3、 準(zhǔn)確定位：將綠盛 QQ 能量棗定位為青少年為主的網(wǎng)絡(luò)群體和4、 銷售渠道：除了傳統(tǒng)的超市、副食店，還新增了網(wǎng)吧、寫字樓等賣點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入2、IT

18、工作者第五篇、資本運(yùn)作創(chuàng)造提升價(jià)值1、 輕資產(chǎn)運(yùn)營企業(yè)名稱 海南航空公司主營業(yè)務(wù) 航空價(jià)值主張 以參股方式實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，提高競(jìng)爭(zhēng)力1、 作為地方航空公司，如果與國有三大航空公司直接競(jìng)爭(zhēng)，申請(qǐng)飛往香港 的航線機(jī)會(huì)很渺茫核心模式2 、 發(fā)現(xiàn)港聯(lián)這家以前很少有人關(guān)注，規(guī)模小的香港本土航空公司價(jià)值正在迅速上升贏利點(diǎn)3、 收購港聯(lián)，以香港身份開通內(nèi)地航線新渠道，避免直接去競(jìng)爭(zhēng) 客運(yùn)收入、貨運(yùn)收入、服務(wù)收入企業(yè)名稱 主營業(yè)務(wù) 價(jià)值主張好邦客車行汽車俱樂部比租車更便宜，比買車更方便1、 搞定銀行：將 20 晚作為風(fēng)險(xiǎn)保證金，合作期間永遠(yuǎn)放在銀行，不動(dòng)用。會(huì)員 開戶時(shí)每個(gè)會(huì)員繳納 15000 元開戶保證金也存

19、入銀行，一直不動(dòng)用，每個(gè)會(huì) 員都在銀行辦一張儲(chǔ)蓄卡，會(huì)員消費(fèi)款全部存入好邦客的賬戶中，未得到銀 行同意，不得動(dòng)用，該筆資金保證用來償還到期的銀行開出的承兌匯票核心模式2、 搞定汽車生產(chǎn)商：與汽車生產(chǎn)商談判，利用銀行承兌匯票支付汽車制造 商費(fèi)用。并由好邦客支付相關(guān)利息3、 進(jìn)行二手車交易4、 搞定消費(fèi)者：廣泛宣傳5、 與婚慶公司合作贏利點(diǎn)汽車租賃、增值服務(wù)、二手車交易2、 經(jīng)營無形資產(chǎn)企業(yè)名稱 聯(lián)想集團(tuán)有限公司主營業(yè)務(wù)PC價(jià)值主張借助奧運(yùn)平臺(tái)、通過資本運(yùn)作和營銷管理，實(shí)現(xiàn)國際化目標(biāo)核心模式 2 贏利點(diǎn)1 拿巨資成為奧運(yùn)贊助商，借助奧運(yùn)搭建平臺(tái) 通過換標(biāo)，并購 IBM 的 PC 業(yè)務(wù)走出國門3 利

20、用 TPO 的光環(huán)，聯(lián)想的品牌、銷售、文化、組織等都有了巨大的提升 銷售收入、服務(wù)收入企業(yè)名稱 主營業(yè)務(wù)杉杉集團(tuán)服裝價(jià)值主張資源置換，合作共贏，實(shí)現(xiàn)自主品牌國際化目標(biāo)1、 與外國服裝在中國的需要形成互補(bǔ)共贏13 個(gè)自有品牌3、 通過合資公司控股 9 個(gè)國際服裝品牌，儲(chǔ)備了贏利點(diǎn)服裝銷售收入企業(yè)名稱 海瀾之家服飾有限公司主營業(yè)務(wù)服裝 服飾價(jià)值主張專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商1、2、定位于男士服裝品牌，提供西服、休閑服、夾克、圍巾、襪子等服裝服飾 系列，使海瀾之家成為“男人的衣柜” 形成完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)立“高品位、中價(jià)位”的營銷品牌核心模式贏利點(diǎn)針對(duì)男人的特點(diǎn)，提供“無干擾、自選式”的服務(wù)，當(dāng)

21、選中之后按相關(guān) 的鈴聲服務(wù)員就會(huì)迅速過來標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，統(tǒng)一連鎖店的形象、價(jià)格、管理、采購、裝修、招聘等等 服裝銷售收入3、4、3、資產(chǎn)整合企業(yè)名稱比亞迪主營業(yè)務(wù)IT 零部件制造、汽車制造價(jià)值主張 成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)電話零部件制造商河解決方案供應(yīng)商，并在汽車行業(yè)領(lǐng)域 迅速發(fā)展，多元化復(fù)制擴(kuò)張1、 在確定電池領(lǐng)域的王者地位后，開始向汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移核心模式2 、 借鑒了電池和 IT 業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整合各業(yè)務(wù)群中優(yōu)勢(shì)元素核心模式、 借鑒了電池和 業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整合各業(yè)務(wù)群中優(yōu)勢(shì)元素3、 跟隨模仿豐田的模式贏利點(diǎn)IT 零部件銷售收入，汽車銷售收入4 、 資本運(yùn)作企業(yè)名稱華誼兄弟傳媒集團(tuán)主營業(yè)務(wù)影視傳媒價(jià)值主張通

22、過股權(quán)回購的方法實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的同時(shí)保全公司的控股權(quán)1、 通過“股權(quán)融資 +股權(quán)回購”方法。核心模式2、 在電影拍攝中采用多種融資手段，主要有運(yùn)用版權(quán)從銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得貸款，引入 VC 和 PE ，開拓版權(quán)預(yù)售。拓展電影衍生品市場(chǎng)（如提供影視中的彩鈴）；通過貼片廣告與植入式廣告獲得收入贏利點(diǎn)影片版權(quán)收入、廣告收入1、第一部分 商業(yè)提升客戶價(jià)值的幾個(gè)途徑：2、成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南篇1 設(shè)計(jì)提高附加值2 文化提高附加值3 服務(wù)提高附加值4 重視附件附加值 滿足客戶需求主要來自于發(fā)現(xiàn)需求 - 挖掘需求創(chuàng)造需求。3、商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)流程圖：融資模式需求 產(chǎn)品 服務(wù)市場(chǎng)定位獲得資資本做什么為誰做材料 采購

23、物流用做什么獲取利提供給需求者用什么方式怎么做利差務(wù)費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)群渠道和手段生產(chǎn)方贏利4、商業(yè)模式的核心原則： 創(chuàng)新原則模式營銷模式1 客戶價(jià)值最大化原則 25 融資有效性原則 6 組織管理高效率原則持續(xù)贏利原則73風(fēng)險(xiǎn)控制原則資源整合原48合原則5、客戶未被滿足的三大需求：1 、潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求手關(guān)注的需求 3 客戶自己也未必意識(shí)到的需求 內(nèi)部化虛擬經(jīng)營是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功 能，但企業(yè)內(nèi)沒有相關(guān)的完整地執(zhí)行這些功能的組織。 要實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，通常搞清楚以下幾個(gè)問題： 誰是我客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 如何讓客戶首先選擇我？理避稅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)6、

24、7、8、誰應(yīng)該是我的客戶？怎么才能為客戶增加價(jià)值？巴菲特能看上的收費(fèi)橋公司復(fù)雜程度2)4公司是否具有成本公司利潤的可預(yù)測(cè)性公司權(quán)益2 、變化中的、未被率）公司未分配利潤的使用總結(jié)出來就是：1）顧客需求要源源不斷，客戶價(jià)值不斷被實(shí)現(xiàn)能力強(qiáng)。681 ）公司是否屬3 ）公司產(chǎn)品的5 ）公司的負(fù)債水平7 ）公司的資本支出2） 企業(yè)要有源源不斷滿足需求的能力，戰(zhàn)略控制能力強(qiáng)。9、企業(yè)成長(zhǎng)性檢測(cè)系統(tǒng)（三維度）檢測(cè)維度客戶價(jià)值贏利模式客戶價(jià)值價(jià)值創(chuàng)造贏利模式戰(zhàn)略控制關(guān)鍵問題客戶需求價(jià)值主張性價(jià)比價(jià)值獲取戰(zhàn)略定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求 是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值

25、主張是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比贏利是否來源于客戶的價(jià)值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)的狀況如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu)客戶忠誠戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略地位模仿壁壘 影響模式成本的關(guān)鍵要素是什么？模仿的可能性和難度如何研發(fā)、生產(chǎn)分銷現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位對(duì)上游依賴對(duì)上游無控制能農(nóng)藥制劑公司經(jīng)銷商終端農(nóng)戶型目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu)客 客戶需求：滿足了表層需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，并無差異性戶購買原料上圖為該農(nóng)藥

26、制劑公司商業(yè)模式圖價(jià)值獲?。黑A利只來源于產(chǎn)品價(jià)差而非價(jià)值創(chuàng)造贏利戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 模價(jià) 價(jià)值主張：有核心價(jià)值，但缺乏實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體 值戰(zhàn)略控制性價(jià)比：沒有提供超越客戶期望的性價(jià)比客戶忠誠：現(xiàn)有模式實(shí)施無法形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠戰(zhàn)略地位：現(xiàn)有模式實(shí)施不能形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位模仿障礙：缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿上圖為農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式診斷客戶價(jià)值 - 有限客戶忠誠度不高，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱贏利模式贏利能力 減弱贏利來源單一， 規(guī)模擴(kuò)張 增長(zhǎng)未來，難持久深層次需求沒有得到滿 足，沒有貢獻(xiàn)獨(dú)特的價(jià) 值戰(zhàn)略控制 衰減戰(zhàn)略

27、控制給客戶價(jià)值創(chuàng)造能力低下，深陷規(guī)模增長(zhǎng)陷阱難持續(xù)！上圖為農(nóng)藥制劑公司成長(zhǎng)性檢測(cè)結(jié)論第二部分商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)五步法則1、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)五大黃金法則：戰(zhàn)略定建價(jià)值鏈正找到位立的整確未被贏合的滿足確定利形成實(shí)的需價(jià)值模核心競(jìng)現(xiàn)求主張式爭(zhēng)力形式成功商業(yè)模式1、客戶需求洞察：1 誰是我的客戶2 誰應(yīng)該是我的客戶3 客戶的偏好如何變化4 怎么才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值5 如何讓客戶首先選擇我消費(fèi)者購買行為模式6W+1H 圖Who 誰參與購買Why為何購買2、產(chǎn)業(yè)洞察： 1 產(chǎn)業(yè)概況5 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)2 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 3 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 4 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察第二章 法則二 確定價(jià)值主張和戰(zhàn)略定位1、價(jià)值

28、主張就是公司通過對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值，價(jià)值主張確定公司對(duì) 消費(fèi)者的實(shí)際意義。2、戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占據(jù)有利的位置。3、品牌定位是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于客戶的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者的心中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的地位。5 、定位理論： 1 強(qiáng)化自己已有的定位 2 比附定位 3 單一位置策略 4 尋找空隙策略5 類別品牌定位 6 再定位6、品牌定位 20 法： 1 功效定位（飄柔、 情感定位（雕牌） 浪莎）469116、1、2、1、2、2 品質(zhì)定位（蒙牛、 企業(yè)理念定位 級(jí)群體定位 生活情調(diào)定位（美的、純生

29、）12 文化定位腦白金） 比附定位 消費(fèi)群體定位IBM） 首席定位樂百氏）5、自我表現(xiàn)定位質(zhì)量 / 價(jià)格10類別定位（七喜）奧迪、 勞力士）（農(nóng)夫山泉）檔次定位13 對(duì)比定位位（香格里拉、國窖） 16 定位 19 來、哈藥護(hù)彤） 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理中的1 “老板” 戰(zhàn)略現(xiàn)航母情節(jié)現(xiàn)象第三章施振榮先生的“微笑曲附加值高企業(yè)的 8 大贏利路線能路線 5 生第四章14 概位 生活理念 情景定位（喜之郎、雀巢）6 大怪現(xiàn)象：2 流浪漢現(xiàn)象事后諸葛亮現(xiàn)象核心技術(shù)原材料及 高端產(chǎn)品開發(fā)零件組裝上游組裝： 1 定位占先路線 2 產(chǎn)服務(wù)路線法則四追星族現(xiàn)象1720建立贏利模式品牌售后服務(wù)銷售品牌聚能路線小糊涂仙

30、、 金六福）歷史定 形態(tài) （金利1518見異思遷現(xiàn)象業(yè)務(wù)過程工序下游3 資源壟斷路線 4產(chǎn)品功6 營銷變奏路線 7 資本運(yùn)作路線 8 資源整合路線通過價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力整合方式：縱向整合、橫向整合、平臺(tái)整合。整合路徑： 1 資源整合 載體（技術(shù)整合和品牌整合） 購、合并與合資） 9 戰(zhàn)略聯(lián)盟2 、產(chǎn)業(yè)整合6 市場(chǎng)整合3 價(jià)值鏈整合 4 價(jià)值網(wǎng)整合 5 整合資金整7 合 8 整合手段（并法則五第五章際價(jià)值關(guān)系進(jìn)入能力載體通路結(jié)果手段融核心產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)營股東價(jià)值最大化產(chǎn)品模式模式服核心技術(shù)品牌經(jīng)營品牌顧客價(jià)值最大化理利盈模式核心業(yè)務(wù)資本經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)員工價(jià)值最大化核心運(yùn)營伙伴價(jià)值最大化能力人才經(jīng)營思想

31、資產(chǎn)證券化社會(huì)價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)手段2經(jīng)營公司企業(yè)人才經(jīng)營級(jí)升理資本經(jīng)營管有品牌經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營3聯(lián)銷體系、45265117整合營17風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)信用投資海外上5主要圍繞客戶出發(fā)。Convention4C）Rela4管 模式可信度 - 實(shí)體經(jīng)營大 化值 最層 次四 個(gè)客 戶 價(jià)上 市ity 、 訂單驅(qū)動(dòng)1 生物制造營銷模式1 概念營銷 會(huì)員制營銷回報(bào) Retribution生產(chǎn)模式16 體驗(yàn)營銷品牌成長(zhǎng)鏈 實(shí)現(xiàn)途徑： 專賣式） 營銷 18 網(wǎng)絡(luò)營銷式7、 4P知名度 -1 虛擬經(jīng)營 213 體育營銷直郵營銷文化營銷4R8、生產(chǎn)模式 綠色制造 549 私募基金杠桿6、融資模式市9、常見的商業(yè)模式類型Pr

32、oduct 、 Pri26 大批量定制 7 OEM 8Consumer 、 Cost 關(guān)聯(lián)美譽(yù)度 -3實(shí)3 服務(wù)營銷 4 會(huì)議營銷 電視導(dǎo)購 10 益營銷、反應(yīng) Reaction 、關(guān) 式生產(chǎn)模式擴(kuò)張系 Relation準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 3 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 作坊式生產(chǎn)忠誠度 - 依賴度。 現(xiàn)渠道（直銷、總代理制知識(shí)營銷電話營銷 91 信用擔(dān)保融6 信托工具 7Communication )1 平臺(tái)模式 2 免費(fèi)模式 3 產(chǎn)品金字塔模式 4 資源衍生模式Place 、 Promotion )經(jīng) 營 管 理12 娛樂營銷 銷 18 鏈?zhǔn)綘I銷（如旅游時(shí)乘船上岸免費(fèi)去喝茶）2 質(zhì)押授信 3 投資銀行

33、投資 8 杠桿收購14 事件營銷 15 公正確的實(shí)現(xiàn)形式模式創(chuàng)新與 融資本、 資本商業(yè) 資本。9、贏利 36 式：如下圖（接下頁）價(jià)值鏈分拆模式從產(chǎn)品到品牌模式賣座大片模式鏈產(chǎn)價(jià)值鏈修補(bǔ)模式利潤乘式模式品模金字塔模式?？蛻艚鉀Q方案模式利潤轉(zhuǎn)移模式客速度創(chuàng)新模式微型分割模式售后利潤模式權(quán)力專移模式重新定位模式技能專業(yè)模式組從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式織渠道倍增模式?；ㄔO(shè)模式渠道集中模式渠道壓縮模式配電盤模式走為上模式巨贏利模式趨同模式區(qū)域領(lǐng)先模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式技術(shù)改變格局模式寄居蟹模式經(jīng)驗(yàn)曲線模式源整合模式知產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式創(chuàng)業(yè)家模式從經(jīng)營到知識(shí)模式從知識(shí)到產(chǎn)品模式戶 模價(jià) 值渠 道型 模識(shí) 模36 式式式式式式式模 式以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式將所有有形的（信息、溝通、知識(shí)）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到電子管理案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式定位于分拆后價(jià)值鏈中最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：微軟切入 IBM 一體化 PC 價(jià)值鏈將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價(jià)格賣掉案例：圖書由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)超市攤位書店網(wǎng)站等從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個(gè)商店將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)化為另外一種職能 案例：諾基亞將核心技術(shù)由硬件工程轉(zhuǎn)