一二手聯(lián)動(dòng)方案

1、一二手聯(lián)動(dòng)方案一二手聯(lián)動(dòng)的模式即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與二手房經(jīng)紀(jì)公司就具體樓盤(pán)的銷售達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系,充分借助并發(fā)揮雙方的資源與渠道優(yōu)勢(shì),提升雙方運(yùn)營(yíng)效率,降低運(yùn)營(yíng)成 本,以期完成銷售目標(biāo),達(dá)成共贏.一二手聯(lián)動(dòng)的模式在上海、廣州等南方城市普遍流行,并取得良好效果,以中原地產(chǎn)為代表的經(jīng)紀(jì)公司在與地產(chǎn)商的聯(lián)動(dòng)過(guò)程中,逐漸摸索探討形成一套較為成熟的操作模式.在石家莊,一二手聯(lián)動(dòng)的模式也并非是新生事物,早在 04、05年就被廣為操作, 到今天二手房經(jīng)紀(jì)公司已普遍操作,并有很多成功案例.一、一二手聯(lián)動(dòng)工程的維度分析：1,區(qū)域維度對(duì)于位置固定在二環(huán)附近的樓盤(pán),售樓部坐銷的模式會(huì)在一定程度上降低樓盤(pán)的城市影 響力

2、,經(jīng)紀(jì)公司門店的布控一定程度上彌補(bǔ)了此缺陷,為客戶就近咨詢提供方便.石家莊城市城區(qū)跨度較小,二環(huán)內(nèi)四至交通時(shí)間短,區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)展較晚, 新工程相對(duì)成熟社區(qū)差距不明顯, 購(gòu)置客戶群體對(duì)位置要求淡化,一手盤(pán)與二手房客戶重合度較大,便于轉(zhuǎn)化.2 .定位維度高端樓盤(pán)適合在高端客戶集中區(qū)域和經(jīng)紀(jì)公司門店進(jìn)行特定區(qū)域聯(lián)動(dòng),中低端樓盤(pán)因客戶重合度高適合全范圍聯(lián)動(dòng), 因樓盤(pán)品質(zhì)不同,在不影響品牌的前提下,合作程度會(huì)相 應(yīng)有所調(diào)整.3 .階段維度開(kāi)盤(pán)前,一二手全方位渠道優(yōu)勢(shì)能快速積累客戶,為開(kāi)盤(pán)的完美效果蓄勢(shì),適合聯(lián)動(dòng).強(qiáng)銷期,根據(jù)工程的進(jìn)度、回款、銷售壓力可以有限度的聯(lián)動(dòng).尾盤(pán)期,減少營(yíng)銷本錢的投入,擴(kuò)大

3、銷售渠道,達(dá)成銷售目的,開(kāi)源節(jié)流,適合聯(lián)動(dòng).4 .市場(chǎng)維度市場(chǎng)火爆,通過(guò)聯(lián)動(dòng)提升銷售效率,加快回款速度,可以有限度的聯(lián)動(dòng).市場(chǎng)平淡,在不增加本錢的根底上,擴(kuò)大銷售渠道,緩解銷售壓力,非常適合聯(lián)動(dòng).二、二手房經(jīng)紀(jì)公司銷售資源渠道1 .實(shí)體門店經(jīng)紀(jì)公司傳統(tǒng)的門店引客發(fā)揮重要作用,實(shí)體門店是銷售客戶來(lái)源的重要載體.1 / 4'.2 .網(wǎng)絡(luò)門店網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,經(jīng)紀(jì)公司網(wǎng)絡(luò)門店的資源展示,更大程度上為客戶提供了便利,也在更大范圍內(nèi)吸引客戶.3 .社區(qū)宣傳傳統(tǒng)坐銷的有力補(bǔ)充,社區(qū)定點(diǎn)宣傳、DM單發(fā)放、海報(bào)張貼等行銷的方式滲透到各個(gè)角落,更直接、更有效.4 .平臺(tái)資源經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)有平臺(tái)資源的積累能進(jìn)行有效的

4、轉(zhuǎn)化,滿足成交.5 .短信平臺(tái)等其他渠道三、二手房經(jīng)紀(jì)公司客戶展示耳他電司1工程客戶新聯(lián)動(dòng)工程二手臂推廣客戶出再客戶鋰紀(jì)公司客戶I已成交二手指I 的客戶倍在客戶其他客戶租賃客戶四、銷控價(jià)格及合作方式1 .完善的價(jià)格體系是聯(lián)動(dòng)的有力保證.原那么上經(jīng)紀(jì)公司傭金或號(hào)費(fèi)與所售房源房 價(jià)不高于售樓部?jī)r(jià)格,享受政策或價(jià)格優(yōu)惠.經(jīng)紀(jì)公司傭金自行收取或由開(kāi)發(fā)商支 付,比例一般在成交金額的百分之二左右.2 .合作方式：? 包銷：開(kāi)發(fā)商將一手樓盤(pán)全部交于二手房經(jīng)紀(jì)公司門店銷售.? 分銷：開(kāi)發(fā)商在售樓部銷售的根底上,拿出特定房源交由經(jīng)紀(jì)公司銷售,根據(jù)情況2 / 4'.做銷售進(jìn)度的要求和時(shí)間限制,銷售價(jià)格與售

5、樓部維持一致或低于售樓部.? 團(tuán)購(gòu)：開(kāi)發(fā)商在售樓部銷售的根底上,以低于售樓部?jī)r(jià)格進(jìn)行大宗客戶的銷售,根據(jù)具體情況可以做銷售批次的要求.3 .經(jīng)紀(jì)公司由售樓部鎖定固定房源,銷售房源經(jīng)紀(jì)公司與售樓部不相沖突.五、流程把控1 .經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)相對(duì)于一手盤(pán)的銷售人員,經(jīng)紀(jì)人在某一特定樓盤(pán)上投入的精力有限.這種情況下要達(dá)成銷售,就要求經(jīng)紀(jì)人應(yīng)增強(qiáng)對(duì)一手樓盤(pán)的了解.售前需一手盤(pán)與經(jīng)紀(jì)公司門店配合進(jìn)行統(tǒng)一說(shuō)辭、沙盤(pán)講解等根底業(yè)務(wù)培訓(xùn).2 .門店展示經(jīng)紀(jì)公司門店根據(jù)門店布局情況進(jìn)行樓盤(pán)的門店宣傳,包才DM發(fā)放,宣傳資料張貼等,單店保證一套工程制式展示材料樓書(shū)、戶型圖等.3 .銷售對(duì)接經(jīng)紀(jì)公司和一手盤(pán)公司確定銷控對(duì)接人,負(fù)責(zé)雙方具體銷售業(yè)務(wù)的銜接配合,杜絕經(jīng)紀(jì)公司門店經(jīng)紀(jì)人無(wú)秩序的接觸售樓部.4 .制度建立經(jīng)紀(jì)公司確定工程合作后進(jìn)行公司內(nèi)部相應(yīng)制度政策的建立,包括業(yè)務(wù)流程操作治理及銷售鼓勵(lì)政策等等.以最大限度的保證聯(lián)動(dòng)工程的良好有序推進(jìn).5 .銷售流程3 / 4'.不同形式的宣傳,客尸積累;客戶答詢確定意向客戶繳納用金碉定樓號(hào)銷控對(duì)接,聯(lián)系簽訂I辦議依售楂部流程簽訂講議*售樓部后期跟進(jìn).,經(jīng)紀(jì)公司結(jié)單六、幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題1,先期投資客戶變現(xiàn)的限制由于最先銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì),很多投資客戶會(huì)在后期的售樓部?jī)r(jià)格較高的時(shí)候選擇變現(xiàn),所以對(duì)節(jié)奏和相關(guān)更名手續(xù)的限制必須嚴(yán)格.2 .客