關(guān)于網(wǎng)絡(luò)畢業(yè)的實習(xí)報告

1、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)畢業(yè)的實習(xí)報告畢業(yè)實習(xí)報告實習(xí)報告題目 關(guān)于在萬通網(wǎng)絡(luò)公司開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的實習(xí)報告學(xué)生姓名 xxx專 業(yè) 應(yīng)用英語學(xué) 號 051051xxx系 別 英語系班 級 051051x指導(dǎo)教師 xxx職 稱 xxx 泉州光電信息職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制20* 年 4 月 12 日關(guān)于在萬通網(wǎng)絡(luò)公司開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的實習(xí)報告一、實習(xí)單位及崗位簡介（一）實習(xí)單位的簡介本人于 2 月 18 日起， 在萬通網(wǎng)絡(luò)公司的外貿(mào)部門實習(xí)。 本次實習(xí)的目的， 在于熟練的掌握進出口貿(mào)易的操作流程， 及各種貿(mào)易單據(jù)在當今貿(mào)易過程中的意義與制作， 為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。 萬通網(wǎng)絡(luò)公司創(chuàng)立于 20* 年，為個體私營企業(yè)，到目前

2、僅有十多名員工。該公司專門從事網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣，并實行網(wǎng)絡(luò)對外貿(mào)易其主要為：鞋服出口。業(yè)務(wù)涉與國家有美國， * ，英格蘭，意大利，阿根廷， 巴西和伊郎。 本著 “創(chuàng)業(yè)、 樹人、 精品、 誠信” 的經(jīng)營理念，與“以質(zhì)樹威，譽滿全球”的宗旨，與國內(nèi)、外客戶誠摯地合作，并在互利互惠的基礎(chǔ)上建立良好的貿(mào)易關(guān)系， 以富有競爭力的價格， 做好國際貿(mào)易。（二）實習(xí)崗位的簡介我們公司外貿(mào)部的共有6 位同事，具體職責如下：1 、及時安排好打樣。入庫前應(yīng)仔細審核樣品，必須拍照存入電腦檔案。2 、嚴格把握“核價單”，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，核價單是由計劃部提供的。業(yè)務(wù)員在向計劃部門索取核價單時，應(yīng)拿到

3、 Excel 的電子格式， 而不是紙張打印件。 拿到計劃部提供的核價單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)逐字逐行進行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有能力看出明顯的錯誤，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯誤。 當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報價時，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即動手，收集相應(yīng)的核價單數(shù)據(jù)，自己制作出準確的核價單。3 、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后， 應(yīng)在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品， 確認客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非?？蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價，詢問客戶是否有下訂單的可能。4 、做到 “分析反饋溝通”，“建議”和“守諾”的 溝通心態(tài)及目

4、標： 將客戶每個詢價變成訂單。 即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時， 第一時間想到你或你的公司。分析反饋溝通 在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，然后進行分析；主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。5 、 始終牢固樹立 “訂單就是命令” 的企業(yè)理念。 客戶下訂單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時間出中文訂單， 并立即下發(fā)到有關(guān)部門。 客戶下訂單后， 業(yè)務(wù)員應(yīng)立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情， 全身心投入到對客戶訂單的分析， 圍繞 “貨號 -原料 -顏色搭配 -做法” 四個要素，與打樣時的最后確認樣核對（必要時要再次與打樣間溝通），如有客戶交

5、待不清的，應(yīng)立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認?？蛻舸_認后，立即打印出中文訂單并下發(fā)。 從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)， 整個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用 1 小時解決，能 1 小時解決的，堅決不能用 2 小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超過 48 個小時。如果期間業(yè)務(wù)員正好輪到休息，則無條件調(diào)休。如客戶原始訂單有交待不清，業(yè)務(wù)員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時間的 4個小時內(nèi)沒有回復(fù)的，此時業(yè)務(wù)員應(yīng)立即做兩件事：第一，打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復(fù)；第二，口頭匯報外貿(mào)部經(jīng)理，講明情況，如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的，立即按經(jīng)理的要求去做。在中文訂單的右下角， 業(yè)務(wù)員應(yīng)手工親筆簽下自己的

6、姓名， 而不能在電腦中打印出自己的姓名。 手工親筆簽名， 表明業(yè)務(wù)員已對訂單的內(nèi)容已經(jīng)* 審核， 已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯， 也表明業(yè)務(wù)員已對此訂單已經(jīng)完全承擔全部的責任。二、實習(xí)內(nèi)容及過程帶著從學(xué)校學(xué)的那一點外貿(mào)知識，我的實習(xí)工作就開始了，至今已有 2 個多月，心得體會如下：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。 因為一個業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶都是需要一個過程的，不能因為暫時的瓶頸而望而卻步。也就是說需要一段時間，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。 我們應(yīng)記住， 任何事都沒有對與錯，它是一種經(jīng)歷；

7、人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！第二步：做到正規(guī)，注重細節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細節(jié)？ 對外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。 它就是我們在書本上學(xué)習(xí)到的那些知識和規(guī)范。 從溝通的細節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度， 工作是否嚴謹及是否可以信任。 如何正規(guī)和注重細節(jié)？ 從業(yè)務(wù)人員來說， 所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。 它們都有其固定的格式和規(guī)范。 所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式， 正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。 在實際操作中從以下幾方面做到：1. 對客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。2. 在每一

8、封信函中正確使用簽名格式3. 努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。4. 使用常用的字體及字號。 公司如有規(guī)定， 使用公司規(guī)定的字 體，字號及顏色。5. 不使用非正規(guī)縮寫。如： asap.6. 規(guī)范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀7. 尊重客戶，使用禮貌用語。 勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。第三步： 熟悉產(chǎn)品 一個連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員， 能將產(chǎn)品推銷給客戶嗎？會贏得客戶的信任嗎？ 從以下方面來熟悉產(chǎn)品：1. 多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去，或者多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。 一方面可以了解生產(chǎn)工藝， 另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識。2. 如果你是接手以前業(yè)務(wù)

9、人員手上的工作， 以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識。3. 不懂一定要問。 因為客戶既然敢下訂單， 說明他對產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因為你要賣你的產(chǎn)品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。4. 如果還有其他業(yè)務(wù)人員， 創(chuàng)造機會讓你們成為朋友。 如果他愿意幫你，你可以省很多時間和精力。5. 做個有心人。 將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識成文檔并默記在心中。 公司產(chǎn)品知識見皮革文具及皮革制品參數(shù)標準。第四步：對手頭的信函進行統(tǒng)計及匯總，并將其幾類：1. 建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營

10、范圍。 回復(fù)方式：感謝客戶對公司的關(guān)注，簡單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實力，引導(dǎo)客戶嘗試公司提供的服務(wù)。2. 產(chǎn)品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯他需要什么類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品。 主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專業(yè)為中心。 因為要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢？1) 產(chǎn)品圖片規(guī)格(單個產(chǎn)品)：大小(以最長的一邊算)不要超過24CM,分辨率72-100 DPI為合適。這時圖片大小在 200K以內(nèi)為好。 這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發(fā)送也很方便。如果多個產(chǎn)品在一個圖

11、片上，大小以不超過24CMfc好，分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。這里就涉及到一些簡 單圖片處理的知識了。在PHOTOSHOPS門教程上有介紹。到網(wǎng)上搜 索或到書店買本書來學(xué)習(xí)一下。2) 單個郵件大小不要超過800K。最女?在600K以內(nèi)。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K,則可以分多封信函進行發(fā)送。3) 產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細節(jié)。 我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開時的圖片。 如有增加配件需單獨附上。在報價中不包括的配件，最好單獨附圖片。4) 業(yè)務(wù)人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色，結(jié)構(gòu)， 配件等款式不可缺少的因素。 所以要求產(chǎn)品在

12、拍攝時使用正片拍攝。正片拍攝費用也不貴，正片分兩種： #120和#135. 一般以 120為主， 個體較小的產(chǎn)品 ( 如錢包等 ) 使用 135 拍攝在成本控制方面較為劃算。 #120： 50 元/張，#135 ： 30元/張。大約值，具體請與拍攝公司確認。3. 單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價。 這樣的產(chǎn)品詢價針對性比較強，客戶已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求得到報價； 然后才是體現(xiàn)公司實力和服務(wù)的專業(yè)。 當然以上所有的回復(fù)方式都是針對新客戶。對于老客戶就不用說太多，以實際服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來說話。 這里還提及一點：做個正式的報價單。報價單屬企業(yè)文件的一種，也屬于 V

13、IS 中的一部分。越正規(guī)越好。國外客戶習(xí)慣使用EXCELS檔，也可以將其做成PDFt檔發(fā)送給客戶。 報價單文件名稱方面也有進究。 最能好包括產(chǎn)品名稱， 型號，數(shù)量， 報價日期或客戶編號。 這樣方面雙方以后進行查找及核對。 可將詢價產(chǎn)品細分為兩種：1 ) . ODM：即公司自行開發(fā)的產(chǎn)品 如果產(chǎn)品款式不多，可以在報價的時候附產(chǎn)品圖片，這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價需要詳細，包括：價格，產(chǎn)品說明 / 描述，包裝資料，樣品時間，樣品費用，大貨。 如有商標，也需要注明相關(guān)細節(jié)。 如果款式太多，可以不提供產(chǎn)品圖片。而只提供報價。報價以表格的形式，即只提供價格而沒有詳細細節(jié)。待客戶選擇具體的

14、款式后，再提供詳細的報價。2 ) . OEM即客戶來款式報價。這些款式可能是客戶直接開發(fā) 的，也可能是競爭對手開發(fā)的。它代表了客戶需求的一種意向于此類詢價， 除作詳細的報價單外， 還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品 設(shè)計和開發(fā)部門，作為公司開發(fā)產(chǎn)品的借鑒。 分析：客戶是否有價值。 公司投入廣告就象撒網(wǎng)一樣，拉上岸的除了魚還有樹枝，垃圾等。 所以公司通過廣告得來的詢價并不是全部都有價值。 公司需要對這些資源進行過濾后， 為真正的客戶提供服務(wù)。 一個公司擁有有限的資源， 它只能服務(wù)一些客戶并令他們滿意， 不可能服務(wù)所有客戶并令他們滿意。 如何來辨別客戶的價值呢？可以從以下方面進行判斷：3 .客戶國別是否

15、在貴公司主打市場范圍內(nèi)？4 .客戶* 是否符合正規(guī)公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱， 網(wǎng)站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是郵箱的客戶， 一般是很小的公司。 對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。 根據(jù)以往的經(jīng)驗， 所有的郵箱會在使用 1 年以后失效。4. 通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司。 20*年以前，幾乎有一半的貿(mào)易公司都不接受樣品費用。到 xx 年，接受樣品費用的公司也越來越多。 而且一般來說低價值的產(chǎn)品的樣品費用都會在生產(chǎn)大貨時退還。 一般情況下收取樣品費用， 是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網(wǎng)，也會為企業(yè)在開發(fā)大客戶時成為障

16、礙。因為絕大多數(shù)大公司是不同意支付樣品費用的。 這就看企業(yè)在開發(fā)客戶時的取向了。 這只是一個過濾網(wǎng)， 可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調(diào)整。 如公司訂單比較缺乏時， 可以通過樣品爭取到一些客戶， 這也是企業(yè)競爭的一個方面。 制度與靈活的拿捏平衡也是很關(guān)鍵經(jīng)過多次與客戶的溝通及長時間的統(tǒng)計，但我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金子來。 這些技巧就要大家來補充了。 反饋與溝通 在訂單跟進過程中，業(yè)務(wù)人員需養(yǎng)成即時反饋及溝通的習(xí)慣?？蛻舭l(fā)出的信息都能得到你的反饋，這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養(yǎng)成這樣的習(xí)慣， 那也會減輕業(yè)務(wù)人員的工作量。 溝通，不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要

17、的一個手段。 這里要說的溝通是確認訂單前所有的細節(jié)。細節(jié)要分成兩個部分。一、業(yè)務(wù)人員方面的：即業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)產(chǎn)品方面及跟單方面的知識來確認的細節(jié)。二、客戶方面的：即需要客戶確認的細節(jié)。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。三、建議：站在客戶的角度，給出你的建議。四、銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的角度來考慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫助了你自己。從產(chǎn)品來說， 你要比客戶更了解產(chǎn)品， 所以您的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產(chǎn)品。 你的合理建議讓客戶感覺到你的專業(yè)，也感覺到你的盡職。 這樣還讓客戶給你多一份信任。 這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開展中是非常重要的。它

18、會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。 但合理的建議是建立在對產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗上的。 這兩個因素都是在業(yè)務(wù)開展過程中慢慢積累起來的。 它也是一把雙刃劍， 用得好事半功倍，用不好會顯得更不專業(yè)。 守諾，它是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，也是為人處事之道。除了業(yè)務(wù)人員必須守諾，還要讓公司最高 * 守諾。而為了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前， 先去確認一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到， 就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責任。只需向客戶說：這是我的錯。然后想辦法來彌補。五：一定的單證操作能力。有這么個說法，要做好業(yè)務(wù)必先做好單證。對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環(huán)節(jié)。三、實習(xí)收獲與體會經(jīng)過在外貿(mào)部一段時間的實習(xí)，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多， 但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復(fù)雜、 要間接。值得慶幸的是在兩