食品公司實(shí)習(xí)報告_0

1、食品公司實(shí)習(xí)報告為了在專業(yè)開設(shè)之前能夠認(rèn)識企業(yè)，了解企業(yè)，體驗作為一 名銷售人員的實(shí)際生活，業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識 與技能，我進(jìn)行了為期20天的認(rèn)識實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是XX市XX 食品工業(yè)有限公司，實(shí)習(xí)所在的部門是銷售部。在這20天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及其 價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品 的基本運(yùn)作以及銷售情況。下面,我簡要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:XX市X X食品工業(yè) 有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗， 紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司 以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方

2、針和政策為指導(dǎo)，發(fā)掘出山 西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采取“品牌企業(yè)+基地+農(nóng) 戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合作開 發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營，形成了以“XX”品牌為綱， 以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集種植， 加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn) 和營銷規(guī)模最大的企業(yè)之一。公司的管理結(jié)構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu)， 其產(chǎn)品銷往全國，在全國各地都有辦事處，負(fù)責(zé)市場維護(hù)和產(chǎn) 品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山四省的銷售總部，總辦事處 主要負(fù)責(zé)XX地區(qū)的市場，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個銷售辦 事處。公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，營養(yǎng)泥系列和 紅棗濃漿

3、系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品 都是對棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。另外，公司進(jìn) 行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了 XX野酸貢棗（富含沙棘），XX阿膠貢 棗,XX木糖醇貢棗,滿足了市場上不同消費(fèi)者的需求。而XX香 脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點(diǎn)是不但香 酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營 養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價值的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一 口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和 啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發(fā)的，產(chǎn)品在口味上酸 甜可口，受到小朋友的青睞；產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長，突

4、出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使 孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口 山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購買者相分離：食用者是孩 子，購買者是家長。所以針對不同的人宣傳的價值不一樣：針 對兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要； 而針對家長宣傳的側(cè)重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公 司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時，在賣場做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的 試吃活動，體驗式營銷讓孩子感受到產(chǎn)品的味道，賣場促銷員 的解說和產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下, 在購買力條允許的情況下，家長都會為孩子的茁壯成長買單。 纖薇紅棗魔芋泥是專為時尚年輕人特別是時

5、尚女性這個消費(fèi)群 體設(shè)計研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動, 增加飽腹感，能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據(jù) 其保健功能性開發(fā)了 12種產(chǎn)品，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群體， 例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體，紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎，預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及中老年年齡階 段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱 的人群，還有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。 產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷量欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾 點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價格較高，消費(fèi)者對產(chǎn)品價值認(rèn)知度不高，對 價格比較敏感。2、現(xiàn)在是夏季，這種以紅棗為主保健性飲品

6、 容易上火，所以其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。3、產(chǎn)品過分依 賴于商超。XX公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場（如美特好 超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等），便利連鎖店（如唐久 超市和金虎便利），直營（個體商店，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店, 孕嬰店等）。在了解了公司和產(chǎn)品基木情況的基礎(chǔ)上，我跟隨不同渠道 的業(yè)務(wù)員跑市場，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售情況, 結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn) 了一些涉及產(chǎn)品銷售和管理方面的問題。第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架 上，但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商超。原 因如下：1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針 對性不強(qiáng)。2、在商超的上架費(fèi)用高，如果產(chǎn)品的流動性不強(qiáng), 就會被賣場鎖碼或要求退場，產(chǎn)品銷售比較被動。3、單品和 禮品盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿，單獨(dú) 購買價格為113元，同時還有促銷活動，