城市經(jīng)理業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

1、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司常溫營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)目 錄8城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則：準(zhǔn)則一：對(duì)于任何客戶、無(wú)論大小，我們都要堅(jiān)持服務(wù)與管理并重，僅強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的.準(zhǔn)則二：70%的時(shí)間都要在市場(chǎng)上，親自鋪貨、親自跟車(chē)送貨，親自到市場(chǎng)上落實(shí)各項(xiàng)工作；銷(xiāo)量

2、、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶.準(zhǔn)則三：只有在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程中使自己的專(zhuān)業(yè)技能獲得提升，才能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會(huì)獲得晉升，為自己工作.準(zhǔn)則四：要廉正.準(zhǔn)則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命：1、我們的使命不是把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)到費(fèi)者手中，并通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)讓消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng).2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略執(zhí)行到最終端，同為公司投入市場(chǎng)的每一分錢(qián)負(fù)責(zé).3、除了經(jīng)銷(xiāo)商外，分銷(xiāo)商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去維系的客戶.4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加利

3、潤(rùn).5、我們的使命是不斷增加零售終端的銷(xiāo)售品項(xiàng)鋪市永無(wú)止境.6、對(duì)新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（一）、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成：落實(shí)：年度銷(xiāo)售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類(lèi)和渠道進(jìn)行分解。監(jiān)督：按照月計(jì)劃和旬追蹤方式，確保每個(gè)品項(xiàng)都能達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃。1、合同分解量月要貨計(jì)劃監(jiān)督。 2、月要貨計(jì)劃旬追蹤。反饋：對(duì)于不能按日達(dá)成回復(fù)量的市場(chǎng)，每五天以書(shū)面和電話形式向省經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。（二）、產(chǎn)品發(fā)展按照品類(lèi)、包裝、口味規(guī)劃：規(guī)劃：1、圍繞品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。2、對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場(chǎng)份額。落實(shí)：1

4、、按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類(lèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏。2、按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng)鋪市、鋪貨目標(biāo)。3、按品類(lèi)、包裝、口味對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析，制定突破策略。（三）、費(fèi)用的有效使用：費(fèi)用使用總則：客戶對(duì)申請(qǐng)費(fèi)用不能提供落實(shí)保障，此費(fèi)用不予批復(fù)客戶對(duì)批復(fù)費(fèi)用不能提供見(jiàn)證材料，此費(fèi)用不予結(jié)案規(guī)劃：買(mǎi)贈(zèng)費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用1、買(mǎi)贈(zèng)費(fèi)用：落實(shí):渠道買(mǎi)贈(zèng)、終端買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合買(mǎi)贈(zèng)（1）、活動(dòng)開(kāi)始前三天召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷(xiāo)商活動(dòng)告知說(shuō)明會(huì)，明確活動(dòng)的方式、流程、時(shí)間、力度.做好會(huì)議記錄備查。（2）、活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備：充足的活動(dòng)產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等監(jiān)督：（1）、活動(dòng)開(kāi)始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其

5、中活動(dòng)時(shí)間在15天以內(nèi)的，抽查不低于3次，活動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家網(wǎng)點(diǎn)，如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%、與活動(dòng)力度不相符活動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格，視同費(fèi)用浪費(fèi)。（2）、檢查客戶的出庫(kù)單與終端店的送貨單，是否有活動(dòng)力度體現(xiàn)，檢查最少5天的出庫(kù)單，每天檢查10張以上的出庫(kù)單，出庫(kù)單合格率100%，不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。2、人員費(fèi)用：落實(shí)：（1）、常規(guī)促銷(xiāo)員數(shù)量=總銷(xiāo)量/15萬(wàn)元/人 （2）、特殊促銷(xiāo)員按公司要求做：如：特侖蘇獨(dú)立促銷(xiāo)員（3）、人員費(fèi)用=(人員數(shù)量*平均工資)*公司承擔(dān)費(fèi)用比 （4）、促銷(xiāo)員必須按照公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后

6、，由城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。監(jiān)督：城市經(jīng)理每周對(duì)在崗促銷(xiāo)人員必須做一次檢查，結(jié)案時(shí)必須提供完整的促銷(xiāo)人員花名冊(cè)和工資表。3、形象費(fèi)用：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用（1）、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用：落實(shí)：A、堆頭：四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架，參考平均堆頭費(fèi)用和促銷(xiāo)計(jì)劃B、店內(nèi)裝飾費(fèi)用：06年的裝飾費(fèi)用+07年新增門(mén)店計(jì)劃費(fèi)用店內(nèi)裝飾門(mén)店選擇的原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門(mén)店，當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量和影響力較大的門(mén)店，同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷(xiāo)量和影響力較大的門(mén)店。C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行監(jiān)督：形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代

7、表必須親自100%檢查核實(shí)B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目，至少要抽查20%，對(duì)于費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)月循環(huán)一次。C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見(jiàn)證性材料。（2）、一般客戶形象費(fèi)用：落實(shí)：A、陳列費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GT、SS20店、OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)）網(wǎng)點(diǎn)為主，進(jìn)行實(shí)物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳列協(xié)議。B、形象店、店招費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需 求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GT、SS20店、OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)）等網(wǎng)點(diǎn)為主，優(yōu)先選擇十字路口的門(mén)店。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連線，線織網(wǎng)。費(fèi)用根據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)

8、數(shù)量與具體地址，由廣告公司負(fù)責(zé)實(shí)地測(cè)量，同時(shí)出具制作預(yù)算。在向公司申請(qǐng)與結(jié)案。具體做法：A、業(yè)務(wù)員按照行程，實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋，加強(qiáng)堆頭圍對(duì)冰箱、收銀臺(tái)、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽(yáng)傘、店招、形象店的投放等，最大化通過(guò)物料來(lái)提升終端形象。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門(mén)口。 監(jiān)督：制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn)，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見(jiàn)證性材料。A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，抵制小兒科形象問(wèn)題的發(fā)生（小兒科問(wèn)題為：使用過(guò)期物料和元素、堆頭上放競(jìng)品、臨期未下架、空白海報(bào)未打印、堆頭上無(wú)物料、價(jià)簽與實(shí)際產(chǎn)品不符） B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求4、推廣費(fèi)用：制作費(fèi)用、路演費(fèi)用、試

9、飲費(fèi)用落實(shí)：按照批復(fù)費(fèi)用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督：A、制作費(fèi)用：5000元以上的制作項(xiàng)目，城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于3家廣告公司的招標(biāo)，中標(biāo)廣告公司的中標(biāo)通知書(shū)上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時(shí)簽字確認(rèn)；5000元以下的制作項(xiàng)目，至少要有2家廣告公司進(jìn)行價(jià)格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。B、路演費(fèi)用：公司組織的路演活動(dòng)，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對(duì)于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)，要向公司及時(shí)反饋；市場(chǎng)自行組織的路演活動(dòng)，必須要有至少3家以上廣告公司招標(biāo)、比價(jià)才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級(jí)別開(kāi)展試飲活動(dòng)，明確試飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)，80%的試飲現(xiàn)場(chǎng)

10、，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。分銷(xiāo)操作補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍:質(zhì)量補(bǔ)貨、費(fèi)用補(bǔ)貨、特殊補(bǔ)貨2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：張培培俊琳瑞庭彩紅 慧 蕾 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 閆曉燕 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷(xiāo)售部5. 補(bǔ)貨流程圖：各中心將結(jié)案后的促銷(xiāo)費(fèi)用錄入分銷(xiāo)系統(tǒng)中質(zhì)量投訴專(zhuān)員將質(zhì)量補(bǔ)貨單錄入市場(chǎng)部將活動(dòng)費(fèi)用錄入

11、分銷(xiāo)系統(tǒng)中分銷(xiāo)操作員根據(jù)系統(tǒng)中補(bǔ)貨的量進(jìn)行補(bǔ)貨4、流程說(shuō)明（即注意事項(xiàng)）1) 按財(cái)務(wù)部的規(guī)定，在文件處理單審核完的兩個(gè)月之內(nèi)將補(bǔ)貨全部補(bǔ)完。（由于客戶的自身原因有時(shí)不能完成，比如客戶要貨量不足、不要貨、貨款不夠或者經(jīng)銷(xiāo)商更換、一次性錄入大金額的補(bǔ)貨造成的積累報(bào)銷(xiāo)等）2) 一般情況補(bǔ)貨量最多不超過(guò)要貨量的20%，但是市場(chǎng)不同，補(bǔ)貨的比例也有所變動(dòng)。如華南，西南，呼市等，促銷(xiāo)活動(dòng)比較頻繁，按照正常補(bǔ)貨比例無(wú)法將促銷(xiāo)費(fèi)用在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)處理完。（四）、深度營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展：總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷(xiāo)工作流程1、鋪市鋪貨、第一陳列：落實(shí)：（1）、明確目標(biāo)： 856012X的銷(xiāo)售密碼，讓所有人員將目

12、標(biāo)銘記到心。（2）、分解目標(biāo)：指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。（3）、報(bào)表：分析業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表和產(chǎn)品鋪市跟蹤表中鋪市、鋪貨、品項(xiàng)陳列的完成情況，未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（4）、資源： 深度營(yíng)銷(xiāo)市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點(diǎn)/人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車(chē)的配置必須達(dá)到可以100%覆蓋所有售點(diǎn)。（5）、薪資結(jié)構(gòu)協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系，推進(jìn)績(jī)銷(xiāo)管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。目標(biāo)：建立簡(jiǎn)單而公平的獎(jiǎng)罰制度和薪資體系。（6）、培訓(xùn)A、每日必須參加客戶晨會(huì)，安排至少5分鐘溝通、培訓(xùn)B、協(xié)同走訪市場(chǎng)的實(shí)地培訓(xùn)報(bào)表數(shù)據(jù)收

13、集流程業(yè)務(wù)人員按要求填寫(xiě)客戶資料卡業(yè)務(wù)人員每天填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品鋪市跟蹤表業(yè)務(wù)主管每旬匯總為主管用鋪市追蹤匯總表市場(chǎng)文員將KA主管、業(yè)務(wù)主管、各外圍主管、特通主管的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總成為產(chǎn)品鋪市匯總表臨時(shí)上報(bào)表格上報(bào)流程臨時(shí)文件銷(xiāo)售部提前23天下發(fā)各市場(chǎng)對(duì)口人員進(jìn)行數(shù)據(jù)收集主管于接到通知第二日晨會(huì)匯總數(shù)據(jù)市場(chǎng)文員進(jìn)行整理并按照要求時(shí)間上報(bào)BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程必須保障有足夠的硬件設(shè)備進(jìn)行支持業(yè)務(wù)人員按要求填寫(xiě)客戶資料卡及相關(guān)信息進(jìn)行準(zhǔn)確收集錄入業(yè)務(wù)人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員市場(chǎng)文員根據(jù)下載的標(biāo)準(zhǔn)表格進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)錄入與上傳，并核實(shí)業(yè)務(wù)主管或城市經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)的審核中心巡查及時(shí)跟近檢查深度營(yíng)銷(xiāo)主管隨時(shí)監(jiān)控

14、數(shù)據(jù)庫(kù)信息巡查定期對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度進(jìn)行檢查BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程業(yè)務(wù)人員按照行程規(guī)范拜訪在拜訪過(guò)程中按照實(shí)際情況進(jìn)行記錄每日下班后清點(diǎn)形成，按標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)B(tài)I網(wǎng)點(diǎn)信息日變更表第二日晨會(huì)后交予信息處理人員，根據(jù)填報(bào)進(jìn)行數(shù)據(jù)的更改。每人“BI網(wǎng)點(diǎn)信息日變更表”必須每日上交監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門(mén)等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵(lì)。2、規(guī)范深度營(yíng)銷(xiāo)工具深度營(yíng)銷(xiāo)工具包括三表兩，通過(guò)協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作。如下：（1）、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開(kāi)發(fā)后的銷(xiāo)售狀況，是深度營(yíng)銷(xiāo)其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。

15、B、通過(guò)完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時(shí)掌握通路產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢(shì)，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，也便于準(zhǔn)確制定門(mén)店的合理庫(kù)存數(shù)量。C、通過(guò)客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售周期和曲線，找出單店銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的1.5倍安全庫(kù)存定貨。（2）、產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員，各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷(xiāo)量的達(dá)成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷(xiāo)量分解提供重要依據(jù)。 （3）、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市

16、、鋪貨和銷(xiāo)量狀況。業(yè)務(wù)主管，必須每天分析表中的數(shù)據(jù)變化，及時(shí)采取措施，保證鋪市、鋪貨和銷(xiāo)量目標(biāo)的按時(shí)達(dá)成。3、數(shù)據(jù)打假 原則：沒(méi)有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。落實(shí)：（1）、表格檢查每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫(xiě)情況，特別是產(chǎn)品鋪市匯總表。（2）、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表，通過(guò)電話抽查追蹤核實(shí)（3）、實(shí)地檢查按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。 監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。4、市場(chǎng)人均銷(xiāo)量分析 每月將本市場(chǎng)我們?nèi)司N(xiāo)量與競(jìng)品人均銷(xiāo)量及本省區(qū)平均人均銷(xiāo)量進(jìn)行比較。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)明本市場(chǎng)我們產(chǎn)品還有很大的銷(xiāo)售潛力。

17、從深度營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，需要考慮開(kāi)發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市、鋪貨率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷(xiāo)售力。5、新品鋪市陳列落實(shí)：（1）、鋪市目標(biāo)新品上市在KA、GT和“SS主要客戶”必須達(dá)到100%鋪市。必須在1個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。（2）、陳列目標(biāo)新品在售點(diǎn)至少要有6個(gè)月的陳列。監(jiān)督：（1）、表格追蹤 每旬分析產(chǎn)品鋪市匯總表中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（2）、實(shí)地檢查 走訪市場(chǎng)實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷(xiāo)售狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。6、三四線市場(chǎng)深開(kāi)發(fā)落實(shí)：（1）、分銷(xiāo)價(jià)格省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商三方簽訂分銷(xiāo)協(xié)議，共同制定合理的分銷(xiāo)價(jià)格，給予分銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)空間，保障市場(chǎng)整體和

18、諧運(yùn)營(yíng)。（2）、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對(duì)三、四線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。監(jiān)督：（1）、定期與經(jīng)銷(xiāo)商就三四線市場(chǎng)情況進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握三四線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度。（2）、經(jīng)常與分銷(xiāo)商進(jìn)行電話溝通，了解其運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題與需求。定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營(yíng)情況。7、產(chǎn)品新鮮度管理（1）、要貨控制制定合理要發(fā)貨計(jì)劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。（2）、定期拜訪 業(yè)務(wù)員定期拜訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時(shí)調(diào)換。（3）、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查客戶資料卡，按旬分析產(chǎn)品日期，及時(shí)處理（4）、實(shí)地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實(shí)地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，限期整改到位。（5）、集中消化

19、將市場(chǎng)上舊日期產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換下架，統(tǒng)一回收，集中進(jìn)行消化。8、市場(chǎng)終端形象建設(shè)（1）、形象目標(biāo)A、海報(bào)張貼維護(hù)率：60%B、吊旗懸掛維護(hù)率：50%C、聯(lián)系卡張貼維護(hù)率：100%D、第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品：a、品項(xiàng)數(shù)大于競(jìng)品；b、 單品排面大于競(jìng)品；c、 陳列在銷(xiāo)售第一位置（如除未來(lái)星兒童奶外最靠近入口，地面數(shù)起第三層貨架等）。（2）、晨會(huì)布置 每個(gè)工作日晨會(huì)，審核并分析主管與業(yè)務(wù)片區(qū)的鋪市數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)采取相應(yīng)措施進(jìn)行加強(qiáng)或給予資源。數(shù)據(jù)不被利用永遠(yuǎn)不會(huì)真實(shí)。9、協(xié)同拜訪工作（1）、拜訪頻率城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。（2）、問(wèn)題解決通過(guò)協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的

20、普遍問(wèn)題，及時(shí)整改，并做成報(bào)告，在培訓(xùn)會(huì)議上予于溝通，共同解決。（五）、重點(diǎn)客戶管理：1、合同談判建立與采購(gòu)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。詳見(jiàn)KA專(zhuān)員談判內(nèi)容2、及時(shí)解決反饋與買(mǎi)場(chǎng)合作過(guò)程中的疑義與問(wèn)題3、落實(shí)、監(jiān)督、反饋重點(diǎn)客戶部門(mén)的各項(xiàng)工作；（1）、裝飾費(fèi)用、陳列費(fèi)用：按時(shí)、按位置執(zhí)行（2）、活動(dòng)執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理：活動(dòng)告知、賣(mài)場(chǎng)提供資源的履行、促銷(xiāo)品的管理、導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn)（3）、產(chǎn)品進(jìn)店、配送問(wèn)題：各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)店的提報(bào)與進(jìn)度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生（4）、DM海報(bào)活動(dòng)檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開(kāi)展（5）、結(jié)款及時(shí)性：結(jié)款周期是否與帳期一致。4、銷(xiāo)量規(guī)劃（1）、年度銷(xiāo)量規(guī)劃A、11

21、月1日前上報(bào)06年重點(diǎn)客戶1-10月實(shí)銷(xiāo)量，分析投入費(fèi)用、品類(lèi)、單品銷(xiāo)量。B、11月15日前提報(bào)本市場(chǎng)07年計(jì)劃銷(xiāo)量考慮因素：a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理c、解決與賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中的問(wèn)題等因數(shù)，提升07年銷(xiāo)量合理銷(xiāo)量目標(biāo)：07年計(jì)劃銷(xiāo)量為在06年銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)30%C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場(chǎng)重點(diǎn)客戶銷(xiāo)量（必需是客戶同意）。D、按KA部門(mén)下發(fā)全年計(jì)劃銷(xiāo)量分解到月。C、按月追蹤完成情況。（2）、月度銷(xiāo)量規(guī)劃詳見(jiàn)KA專(zhuān)員月度銷(xiāo)量規(guī)劃按照系統(tǒng)分析銷(xiāo)量完成情況分析匯報(bào)5、費(fèi)用規(guī)劃落實(shí)（1）、陳列費(fèi)用規(guī)劃與落實(shí)A、按公司07年陳列要求規(guī)劃：4個(gè)

22、堆頭+1個(gè)端架+面包房多點(diǎn)陳列+收銀臺(tái)多陳列，并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核，所發(fā)生費(fèi)用要進(jìn)行核對(duì)與比對(duì)。B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列C、對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。D、每月5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣(mài)場(chǎng)執(zhí)行圖。E、每月結(jié)案時(shí)要對(duì)材料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案，同時(shí)提報(bào)陳列照片。（2）、形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、按照重點(diǎn)門(mén)店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。B、和采購(gòu)洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用，與門(mén)店確認(rèn)位置等工作，并上報(bào)省辦與KA專(zhuān)員。C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)目，安排制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。D、按照結(jié)束時(shí)間督促客

23、戶結(jié)案。（3）、促銷(xiāo)人員費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、根據(jù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量與經(jīng)營(yíng)品類(lèi)進(jìn)行人員數(shù)量及工資費(fèi)用規(guī)劃B、對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。C、對(duì)促銷(xiāo)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)6、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí)（1）、按照公司對(duì)KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求,對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn))（2）、向相關(guān)部門(mén)所要條碼質(zhì)檢報(bào)告價(jià)格指導(dǎo)產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度,及存在問(wèn)題分析,及時(shí)糾偏.7、店內(nèi)裝飾落實(shí)（1）、參與廣告公司招標(biāo),避免費(fèi)用流失.（2）、參與賣(mài)場(chǎng)裝飾的談判(費(fèi)用最高的前3個(gè))（3）、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收,(位置元素材料)（4）、填寫(xiě)店內(nèi)裝飾信息反饋表

24、(表)（5）、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案(表)8、業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案（1）、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦KA專(zhuān)員。（3）、每月2日前將所有賣(mài)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦KA專(zhuān)員。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計(jì)或者是查看賣(mài)場(chǎng)電腦系統(tǒng)銷(xiāo)量）（4）、審核照片填寫(xiě)結(jié)案資料結(jié)案。9、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1）、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣(mài)場(chǎng)對(duì)賬單,進(jìn)行銷(xiāo)售增長(zhǎng)品項(xiàng)變化促銷(xiāo)效果分析（2）、利用協(xié)同拜訪,了解賣(mài)場(chǎng)存在的問(wèn)題.每周不少于1次，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題在次日上報(bào)KA專(zhuān)員。（六）、通路行銷(xiāo)管理：要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷(xiāo)工作的流程1、大型活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行（1）、接到總部大型活動(dòng)方案

25、，首先進(jìn)行理解和分析；（2）、接受大型活動(dòng)的培訓(xùn)，解決所有有疑問(wèn)事宜；（3）、分析本市場(chǎng)該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作；（4）、制定本市場(chǎng)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行：A、嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動(dòng)排期制定本市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)展排期；B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員；C、按時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào)；D、及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動(dòng)物料和促銷(xiāo)裝產(chǎn)品的到貨情況；E、確定巡查部門(mén)檢查大型活動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部門(mén)的考核項(xiàng)目和考核金額；F、嚴(yán)格按時(shí)開(kāi)始大型活動(dòng)并拍照上報(bào)；G、每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正H、嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表；I、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格按時(shí)

26、提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào)告；J、活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷(xiāo)售狀況，本次活動(dòng)的不足等）；確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù)2、物料制作管理（1）、各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司（2）、省辦采購(gòu)和市場(chǎng)采購(gòu)采取集體采購(gòu)和多家比價(jià)策略（3）、采購(gòu)和比價(jià)要符合公司采購(gòu)流程促銷(xiāo)品質(zhì)量處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 所有促銷(xiāo)品及禮品的質(zhì)量問(wèn)題2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為： 各銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)專(zhuān)員3. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 各銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)經(jīng)理4. 辦公地點(diǎn)：各銷(xiāo)售中心所在地5. 具體操作流程圖：經(jīng)銷(xiāo)商依供應(yīng)的簽樣對(duì)物料、禮品進(jìn)行驗(yàn)收驗(yàn)收合格后簽收物料、禮品的簽收單驗(yàn)收不合格，拒簽簽收單（

27、且在24小時(shí)內(nèi)通知行銷(xiāo)專(zhuān)員）使用其間發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拍照反饋至銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)專(zhuān)員處（同時(shí)提供質(zhì)量問(wèn)題的數(shù)量及所占比率，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式）反饋至各銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)專(zhuān)員處銷(xiāo)售中心反饋至市場(chǎng)部通路行銷(xiāo)室、北京經(jīng)理辦銷(xiāo)售中心反饋至市場(chǎng)部通路行銷(xiāo)室、北京經(jīng)理辦通路行銷(xiāo)室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)貨，并做出處理通路行銷(xiāo)室通知供應(yīng)部，供應(yīng)部在24小時(shí)內(nèi)派供應(yīng)商到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行確認(rèn)、協(xié)商處理經(jīng)理辦調(diào)查核實(shí)、監(jiān)督相關(guān)部門(mén)的處理情況，對(duì)處理不符合流程的部門(mén)進(jìn)行考核，同時(shí)對(duì)物料質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行考核（考核之前必須經(jīng)過(guò)供應(yīng)部門(mén)簽字確認(rèn)）經(jīng)理辦調(diào)查核實(shí)、監(jiān)督相關(guān)部門(mén)的處理情況，對(duì)處理不符合流程的部門(mén)進(jìn)行考核，同時(shí)對(duì)

28、物料質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行考核（補(bǔ)貨，影響活動(dòng)進(jìn)行考核，沒(méi)有影響活動(dòng)不作考核）6、流程說(shuō)明1) 經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的1個(gè)工作日內(nèi)將信息反饋至銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)專(zhuān)員處。2) 銷(xiāo)售中心通路行銷(xiāo)專(zhuān)員在24小時(shí)內(nèi)將信息傳遞至市場(chǎng)部通路行銷(xiāo)室、北京企管部。3) 市場(chǎng)部通路行銷(xiāo)室于24小時(shí)內(nèi)將信息傳遞至供應(yīng)部。4) 北京經(jīng)理辦接到信息在24小時(shí)內(nèi)調(diào)查、追蹤相應(yīng)的解決措施，并對(duì)相應(yīng)的質(zhì)量問(wèn)題按類(lèi)別對(duì)供應(yīng)部進(jìn)行考核并通報(bào)。供應(yīng)部接到信息后24小時(shí)內(nèi)要求供應(yīng)商拿出處理方案，并在規(guī)定的到貨周期內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)貨、折價(jià)、賠償。3、軟文投放（1）、根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系（2）、按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣（

29、3）、按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表（4）、簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放（5）、結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理媒體宣傳標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 公司投放客戶配合、客戶自行投放2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：劉 銳志瑞永華 010-615202243. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話：王曉征 萍 010-516776724. 辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號(hào)5、具體操作流程圖：（1）、市場(chǎng)部規(guī)劃投放但需銷(xiāo)售部客戶配合執(zhí)行的：a) 報(bào)紙

30、硬廣告投放流程：市場(chǎng)部在確認(rèn)元素光盤(pán)、簽字小樣、確認(rèn)排期的7個(gè)工作日內(nèi)將投放要求及排期發(fā)至銷(xiāo)售部，同時(shí)將元素光盤(pán)郵寄至相應(yīng)客戶處銷(xiāo)售部接到通知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶接到通知后在3個(gè)工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)貓?bào)社溝通版面并確認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場(chǎng)部市場(chǎng)部收到終稿后在一個(gè)工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后通知客戶客戶接到通知，要求報(bào)社在3個(gè)工作日內(nèi)上刊客戶7個(gè)工作日內(nèi)給市場(chǎng)部郵寄報(bào)樣、合同、發(fā)票市場(chǎng)部在報(bào)紙上刊期間監(jiān)督上刊情況，對(duì)于出現(xiàn)不符的對(duì)相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果及整改要求在一個(gè)工作日發(fā)至銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部在一個(gè)工作日內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶b) 公關(guān)軟文投放流程：客戶接到通知后在3個(gè)工作日

31、內(nèi)與當(dāng)?shù)孛襟w溝通并確認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場(chǎng)部市場(chǎng)部確定稿件和排期后的7個(gè)工作日內(nèi)將排期、樣稿及相應(yīng)通知發(fā)至銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部接到通知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶7個(gè)工作日內(nèi)給市場(chǎng)部郵寄樣稿、合同、發(fā)票客戶接到通知要求媒體在3個(gè)工作日內(nèi)上刊市場(chǎng)部收到終稿后在兩個(gè)工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后將終稿通知客戶銷(xiāo)售部在一個(gè)工作日內(nèi)通知客戶市場(chǎng)部在軟文投入期間監(jiān)督投放情況，對(duì)于出現(xiàn)不符的對(duì)相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果在一個(gè)工作日發(fā)至銷(xiāo)售部c) 公交車(chē)廣告投放流程：市場(chǎng)部在確定投放前40天通知相應(yīng)的投放城市，將通知發(fā)至銷(xiāo)售部市場(chǎng)部下發(fā)通后的7個(gè)工作日內(nèi)向客戶提供分城市線路情況銷(xiāo)售部接到通

32、知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶在5天之內(nèi)給媒介上報(bào)所選路線在上線一周當(dāng)?shù)乜蛻襞c市場(chǎng)部安排的人員對(duì)投放情況共同簽字驗(yàn)收市場(chǎng)部聯(lián)系廣告公司比價(jià)、制作、上線（為期25天）（2）、銷(xiāo)售中心、客戶、分公司自行進(jìn)行宣傳的：候車(chē)亭、車(chē)體、大牌、報(bào)紙、軟文、雜志投放流程銷(xiāo)售中心、客戶、分公司接到回復(fù)通知后進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售部接到回復(fù)后一個(gè)工作日內(nèi)通知銷(xiāo)售中心、銷(xiāo)售分公司、客戶市場(chǎng)部接到方案后在3個(gè)工作日確定并給予回復(fù)銷(xiāo)售部接到方案后一個(gè)工作日內(nèi)將方案轉(zhuǎn)發(fā)市場(chǎng)部銷(xiāo)售中心、客戶、分公司提出方案上報(bào)至銷(xiāo)售部2、流程說(shuō)明：1） 銷(xiāo)售部在此流程中負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售中心、銷(xiāo)售分公司、客戶的方案上報(bào)的監(jiān)督及與市場(chǎng)部的對(duì)接工作，

33、對(duì)于未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部審核同意而進(jìn)行媒體宣傳的由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。2） 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)宣傳內(nèi)容的審核，對(duì)于審核后的內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤或不符合公司要求，或總經(jīng)理不滿意的市場(chǎng)部負(fù)全部責(zé)任。3） 對(duì)于此類(lèi)發(fā)文，銷(xiāo)售部直接發(fā)至市場(chǎng)部文件資料員處，由市場(chǎng)部文件資源員內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)。4、調(diào)研測(cè)試（1）、常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算（2）、新品上市必須做口味測(cè)試5、本市場(chǎng)方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例）（1）、城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2）、對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷(xiāo)人員溝通，主要競(jìng)品該品類(lèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集；（3）、市場(chǎng)活動(dòng)方案制定：A、活動(dòng)背景B、活動(dòng)數(shù)據(jù)支持C

34、、活動(dòng)目的D、活動(dòng)時(shí)間E、活動(dòng)通路F、活動(dòng)方式G、活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間F、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算H、活動(dòng)考核制度I、活動(dòng)排期（4）、市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定：A、活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷(xiāo)執(zhí)行專(zhuān)員的溝通B、省經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行（否定重新以上流程進(jìn)行整改）C、市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行：D、確定市場(chǎng)城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)人員時(shí)間E、確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間F、確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況G、確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間H、確定巡查部門(mén)檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額（模式同上）G、確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng)明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù)H、走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)

35、整改I、制定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告（同上評(píng)估報(bào)告形式）6、物料管理（1）、按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作；（2）、按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作；7、路演管理（1）、接到活動(dòng)通知及活動(dòng)方案后理解活動(dòng)背景、活動(dòng)要求，分析活動(dòng)需求（2）、制定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案，活動(dòng)開(kāi)始前兩周報(bào)省辦行銷(xiāo)專(zhuān)員8、試飲管理（1）、城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷(xiāo)申請(qǐng)（2）、確定具體場(chǎng)次和試飲等級(jí)（3）、確定促銷(xiāo)人員費(fèi)用（4）、確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用（5）、確定所需物料支持9、派發(fā)管理（1）、接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析（2）、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作10、競(jìng)品信息收集,分析（1）、選擇100家銷(xiāo)量占整體銷(xiāo)量80的店進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注監(jiān)

36、控（2）、每月15天提報(bào)100家20店的競(jìng)品信息（3）、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷(xiāo)專(zhuān)員共同完成本項(xiàng)工作11、形象店,店招（1）、根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場(chǎng)的規(guī)劃（2）、按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì) 附表（3）、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議A、要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置B、形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù)C、要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作F、店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)G、投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請(qǐng)、結(jié)

37、案、比價(jià)單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料）12、市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程 根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷(xiāo)經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員簽字13、數(shù)據(jù)分析（1）、分析省辦銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)（2）、分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異A、從品類(lèi)上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì)C、從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì)D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì)E、從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì) （七）、客戶資源管理：1、資源配置：人員、倉(cāng)庫(kù)、辦公面積、車(chē)輛、資金要符合公司要求2、組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、銷(xiāo)售行政、巡查、行銷(xiāo)、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷(xiāo)、外圍和特渠部門(mén)。（八）、價(jià)格體系維護(hù)：1、明確正常的價(jià)格體

38、系，做活動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷(xiāo)2、公司規(guī)定的價(jià)格，必須按照要求做。3、促銷(xiāo)活動(dòng)，統(tǒng)一開(kāi)始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋。 （九）、竄貨管理： 1、客戶的分銷(xiāo)商增減備案制度。城市經(jīng)理對(duì)客戶給分銷(xiāo)、直營(yíng)店的出庫(kù)單進(jìn)行檢查、核對(duì)，杜絕總經(jīng)銷(xiāo)竄貨。2、所有的產(chǎn)品出庫(kù)各市場(chǎng)必須打標(biāo)記。3、對(duì)分銷(xiāo)商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金4、批發(fā)市場(chǎng)限量供貨（防止竄貨發(fā)生）5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對(duì)終端的服務(wù)能力，保證送貨的及時(shí)性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對(duì)竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案：對(duì)銷(xiāo)量5萬(wàn)元以上的店上導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)1萬(wàn)元到5萬(wàn)元的店給于陳列費(fèi)用支持，對(duì)1萬(wàn)元一下的店給于實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等；

39、6、市場(chǎng)文員通過(guò)短信形式，把每日的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理，對(duì)不正常出貨要加以說(shuō)明，城市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實(shí)客戶庫(kù)存，如有出入立即檢查出庫(kù)單據(jù)來(lái)確認(rèn)是否有問(wèn)題7、關(guān)注客戶庫(kù)房的出入庫(kù)車(chē)輛，看是否有外地牌照車(chē)輛8、相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理；跨省區(qū)和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨，按照公司制度考核竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話：陳霞霞 04717392652王麗娜 04712344525 2. 接上級(jí)及聯(lián)系電話： 張惠芳 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷(xiāo)售部4. 竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程圖如下：銷(xiāo)售部

40、銷(xiāo)售中心市場(chǎng)事業(yè)部及分倉(cāng)（1） （2） （3）（6）（5） （4）（4）（1） 市場(chǎng)發(fā)生竄貨后，向銷(xiāo)售中心提供竄貨產(chǎn)品的竄貨查證表。（2） 銷(xiāo)售中心信息員核對(duì)表格，將符合查證標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)發(fā)至銷(xiāo)售部。（3） 銷(xiāo)售部竄貨處理專(zhuān)員根據(jù)批次將竄貨查證表轉(zhuǎn)發(fā)至各個(gè)事業(yè)部及分倉(cāng)。（4） 事業(yè)部及分倉(cāng)在24小時(shí)內(nèi)給銷(xiāo)售部回復(fù)表中每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶名及數(shù)量。（5） 銷(xiāo)售部根據(jù)事業(yè)部及分倉(cāng)的回復(fù)向銷(xiāo)售中心回復(fù)此次竄貨的查證結(jié)果。（6） 銷(xiāo)售中心將竄貨查證結(jié)果通知給有關(guān)市場(chǎng)，并督促雙方盡快解決。（7） 市場(chǎng)給中心的竄貨查證表要求必須是標(biāo)準(zhǔn)的電子版表格（后附標(biāo)準(zhǔn)竄貨查證表）字體要求最小是12號(hào)字體，不要加粗，表

41、格中各項(xiàng)內(nèi)容都要認(rèn)真填寫(xiě)，要與事實(shí)相符，表格填寫(xiě)的不規(guī)范，則不予查證。（8） 市場(chǎng)在提供批次時(shí)要求同一品種、同一生產(chǎn)日期、同一生產(chǎn)地的批次不得少于5個(gè)（含5個(gè)），批次數(shù)量不夠不予查證，如提供的批次有三分之一是錯(cuò)誤則要求市場(chǎng)重新提供批次，此次提供的批次全部作廢，市場(chǎng)上提供的竄貨產(chǎn)品如在十天內(nèi)將要過(guò)期，則不予查證。（9） 銷(xiāo)售部在給事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)竄貨查證表時(shí)，要求事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，否則將對(duì)其直接負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)考核，對(duì)于市場(chǎng)上提供的每一個(gè)批次事業(yè)部、加工地必須提供明確的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶名、發(fā)貨數(shù)量，如發(fā)往北京要求提供車(chē)牌號(hào)，如發(fā)往分倉(cāng)要求提供調(diào)撥單號(hào)，對(duì)于錯(cuò)誤批次必須

42、說(shuō)明批次所錯(cuò)之處，并要求給予文字性說(shuō)明文件。（10） 對(duì)于復(fù)查的情況，事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)必須在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)復(fù)查結(jié)果，如復(fù)查結(jié)果和第一次查證的結(jié)果有較大出入的，請(qǐng)事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)出示文字性說(shuō)明文件。如要求提供出庫(kù)批次明細(xì)表時(shí)則必須于當(dāng)日將明細(xì)表傳真給銷(xiāo)售部。（11） 銷(xiāo)售部將以收到中心傳來(lái)傳真為準(zhǔn)，需在24小時(shí)內(nèi)給中心回復(fù)查證結(jié)果，如有分倉(cāng)和節(jié)假日的時(shí)候可以在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。 常溫液奶事業(yè)本部竄貨查證表反饋市場(chǎng)：反饋時(shí)間：產(chǎn)品品種及規(guī)格生產(chǎn)日期批次數(shù)量備注：經(jīng)銷(xiāo)商： 城市經(jīng)理： 聯(lián)系電話：打假維權(quán)標(biāo)準(zhǔn)化程序流程1. 適用范圍: 假冒產(chǎn)品、商標(biāo)侵權(quán)2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：肖軍亮 04

43、71-7392893 3. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 包鴻志 4. 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部法務(wù)處5. 具體操作流程圖：發(fā)現(xiàn)假貨調(diào)查、取證，收集侵權(quán)產(chǎn)品的原件及相關(guān)材料如侵權(quán)情況嚴(yán)重，特別是發(fā)現(xiàn)假冒廠家的情況下,需要直接派員打假的，由法務(wù)處與有關(guān)行政機(jī)關(guān)進(jìn)行協(xié)調(diào)，商討打假事宜。將所收集到的資料及時(shí)報(bào)送或電傳至法務(wù)處如侵權(quán)影響面小，危害后果較輕法務(wù)處不派人，只提供打假投訴書(shū)、授權(quán)委托書(shū)及相關(guān)證書(shū)等材料； 遇緊急情況，法務(wù)處有權(quán)召開(kāi)召集相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商討論、決定打假方案由各地營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系工商行政等執(zhí)法機(jī)關(guān)處理，各地營(yíng)銷(xiāo)人員取得打假材料后,應(yīng)及時(shí)向當(dāng)?shù)匦姓?/p>

44、主管部門(mén)進(jìn)行投訴并配合其查處侵權(quán)廠家。打假完畢，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)收集以下材料：（一）銷(xiāo)毀侵權(quán)產(chǎn)品相關(guān)圖片、文字資料；（二）查封、扣留侵權(quán)產(chǎn)品及生產(chǎn)設(shè)備通知書(shū)及相應(yīng)清單；（三）行政處罰決定書(shū)；（五）其他資料。收集完畢以上材料，應(yīng)及時(shí)報(bào)送法務(wù)處；如有特殊原因不能收集或行政主管部門(mén)沒(méi)有出具相關(guān)材料的，應(yīng)及時(shí)反饋至法務(wù)處。6、流程說(shuō)明1) 假冒侵權(quán)行為的認(rèn)定：A. 未經(jīng)我公司的許可，在同一種商品或類(lèi)似商品上使用與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)；B. 銷(xiāo)售侵犯我公司商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的商品；C. 偽造、擅自制造我公司注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)或者銷(xiāo)售偽造、擅自制造的我公司注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)；D. 未經(jīng)我公司同意，更換注冊(cè)商標(biāo)并將該更

45、換商標(biāo)商品又投入使用,即貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品為我公司的，而商標(biāo)為對(duì)方的；E. 將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的文字作為企業(yè)的字號(hào)在相同或者類(lèi)似商品上突出使用，容易使相關(guān)公眾產(chǎn)生誤解；F. 復(fù)制、模仿、翻譯我公司馳名商標(biāo)或其主要部分在不相同或者不相類(lèi)似商品上作為商標(biāo)使用，誤導(dǎo)公眾，致使我公司的利益可能受到損壞；G. 將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者相近似的文字注冊(cè)為域名，并且通過(guò)該域名進(jìn)行相關(guān)商品交易的電子商務(wù)，容易使相關(guān)公眾產(chǎn)生誤認(rèn)；H. 在同一種或者類(lèi)似商品上，將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的標(biāo)志作為商品名稱(chēng)或者商品裝潢使用，誤導(dǎo)公眾；I. 故意為侵犯我公司注冊(cè)商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)行為提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、郵寄、隱匿等

46、便利條件。2) 經(jīng)營(yíng)者有下列行為之一的，構(gòu)成對(duì)我公司的侵權(quán)：A. 擅自將我公司商品特有的名稱(chēng)、包裝、裝潢三者同時(shí)B. 作相同或者近似使用，或者將其中之一作相同或近似使用，造成或足以造成和我公司的商品相混淆，使消費(fèi)者誤認(rèn)為是我公司的商品；C. 擅自使用我公司的企業(yè)名稱(chēng)或者姓名，引人誤認(rèn)為是我公司的商品；偽造或者冒用我公司的廠名、廠址的；D. 在商品上偽造或者冒用我公司認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志，偽造產(chǎn)地，對(duì)商品質(zhì)量作引人誤解的虛假表示。E. 侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋面等信息及資料。F. 公司具體打假工作人員在打

47、假過(guò)程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動(dòng)中致使公司遭受重大損失的,責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理。3) 侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋面等信息及資料。4) 公司具體打假工作人員在打假過(guò)程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動(dòng)中致使公司遭受重大損失的,責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理。（十）、庫(kù)房管理：每月30日為當(dāng)月庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)日，城市經(jīng)理要親自到客戶庫(kù)房實(shí)地盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品庫(kù)存，并與上報(bào)的進(jìn)銷(xiāo)存對(duì)比，當(dāng)日形成書(shū)面文件上報(bào)省辦備案。發(fā)運(yùn)

48、標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 公司發(fā)貨、到貨、客戶卸貨2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：王瑞芳 04717391183 張玉芬 04717391183 3. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 李寶艷：010-516775384. 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部經(jīng)理辦5. 發(fā)貨流程圖：銷(xiāo)售部調(diào)度室下單各物流部發(fā)貨（汽運(yùn)：下單后24小時(shí)；集改汽（鐵、海運(yùn)）發(fā)貨時(shí)間為下單后5天）客服人員對(duì)發(fā)貨情況進(jìn)行追蹤按理論時(shí)間運(yùn)輸，客戶通過(guò)ERP系統(tǒng)查詢出據(jù)相應(yīng)的發(fā)貨情況未按理論時(shí)間到貨：客戶投訴04717391183按時(shí)到貨：客戶收貨、卸貨、并當(dāng)天辦理入庫(kù)手續(xù)，同時(shí)填寫(xiě)ERP實(shí)際到貨時(shí)間客服

49、人員受理晚到貨信息4、流程說(shuō)明（即注意事項(xiàng)）1) 汽運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+1天(24小時(shí))+里程數(shù)/600公里2) 如果同一車(chē)卸貨點(diǎn)超過(guò)兩個(gè)(包括兩個(gè)),到貨時(shí)間在規(guī)定的。理論到達(dá)日期基礎(chǔ)上增加一天3) 鐵運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+20天4) 海運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+17天5) 客戶在車(chē)到6小時(shí)內(nèi)卸車(chē)6) 汽運(yùn)每晚到一天扣運(yùn)費(fèi)50元/天，客戶自行按晚到天數(shù)扣除運(yùn)費(fèi)（按理論到達(dá)時(shí)間計(jì)）鐵運(yùn)每晚到一天補(bǔ)50元/天，此部分由客服直接郵寄現(xiàn)金貨損處理流程及規(guī)定1. 適用范圍:到貨后貨損、運(yùn)輸途中貨損2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：王瑞芳 04717391183 張玉芬 04717391183 3

50、. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 李寶艷：010-516775384. 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部經(jīng)理辦經(jīng)與運(yùn)輸公司司機(jī)溝通，雙方無(wú)疑議。到貨后發(fā)生貨損，經(jīng)銷(xiāo)商向城市經(jīng)理反饋；城市經(jīng)理對(duì)貨損情況進(jìn)行確認(rèn)后經(jīng)銷(xiāo)商從司機(jī)運(yùn)費(fèi)中扣除相應(yīng)的貨損費(fèi)用。發(fā)貨地運(yùn)管在12小時(shí)內(nèi)與運(yùn)輸公司及相應(yīng)的客戶核查并出據(jù)處理結(jié)果運(yùn)管追蹤核實(shí)賠付情況并由經(jīng)銷(xiāo)商出具證明存檔。城市經(jīng)理或經(jīng)銷(xiāo)商人員投訴到客服，客服在2個(gè)小時(shí)內(nèi)通知發(fā)貨地運(yùn)管經(jīng)與運(yùn)輸公司司機(jī)溝通，雙方不能達(dá)成一致意見(jiàn)。執(zhí)行質(zhì)量投訴處理流程到貨后因產(chǎn)品質(zhì)量原因出現(xiàn)貨損，與運(yùn)輸無(wú)關(guān)，由城市經(jīng)理核實(shí)5、流程執(zhí)行說(shuō)明：2) 經(jīng)銷(xiāo)商必須據(jù)實(shí)

51、向公司反映貨損情況；3) 貨損賠償按1：1的比例執(zhí)行；4) 城市經(jīng)理在整個(gè)事件處理過(guò)程中必須實(shí)事求是；5) 運(yùn)輸公司在處理貨損時(shí)如實(shí)確認(rèn)；客服與運(yùn)管必須在約束的時(shí)間內(nèi)處理；（十一）、巡查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的整改：巡查在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報(bào)省辦。（十二）、日期管理：原則：超過(guò)陳列期必須下架，集中處理。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂(lè)包保質(zhì)期一半，利樂(lè)枕25天，百利包16天；同時(shí)確保整體終端陳列日期：利樂(lè)包優(yōu)于競(jìng)品20天，利樂(lè)枕優(yōu)與競(jìng)品5天，百利包2天。2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方法是，以庫(kù)存新日期

52、的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。6、城市經(jīng)理通過(guò)分析客戶資料卡的小店庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況，對(duì)日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)在自己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來(lái)加速日期的調(diào)整。7、針對(duì)庫(kù)存量較大,但不便于回收的店,進(jìn)行促銷(xiāo)員進(jìn)店促銷(xiāo).8、通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計(jì)表，每月2日上報(bào)省辦。（十三）、危機(jī)和客訴：1、對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員必須進(jìn)行崗前投宿處理流程及注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。2、成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。3、消費(fèi)者投訴1小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決辦法，如未解決的24小時(shí)內(nèi)城市經(jīng)理親自上門(mén)處理，如還不能處理的及時(shí)反饋省經(jīng)理；4、有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng)理，等待公司處