中信銀行的訂單融資業(yè)務營銷指引

1、實用標準中信銀行訂單融資業(yè)務營銷指引為了更好地指導分行開展訂單融資業(yè)務的營銷, 在總結(jié)我行訂單 融資業(yè)務經(jīng)驗的根底上,特制定本指引.一、訂單融資業(yè)務介紹一業(yè)務定義訂單融資是指購銷雙方簽署訂單合同后, 銀行應訂單接受方的申 請,依據(jù)其真實有效的訂單合同,以訂單項下的預期銷貨款作為主要 還款來源,向訂單接收方提供用于滿足訂單項下原材料采購、組織生產(chǎn)、施工和貨物運輸?shù)荣Y金需求而提供的短期融資.授信品種包括短 期流動資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)等.二主要特征一般來說,訂單融資業(yè)務貸款發(fā)放的對象為產(chǎn)品有市場、 有效益, 但缺乏生產(chǎn)流動資金的生產(chǎn)型中小企業(yè), 貸款手續(xù)力求簡便,由銀行 對接

2、受訂單企業(yè)提供融資,專項用于訂單的生產(chǎn),主要有以下三個特 征：一是封閉性,即從資金發(fā)放到貸款回收全流程封閉運作. 訂單融 資僅限于購置訂單項下的原材料、組織生產(chǎn)、施工等用途,銀行一般 會采取定向支付的方式,以預防企業(yè)以訂單套用銀行資金的風險. 應 收賬款到期后,買方貨款支付直接劃至銀行指定賬戶,且僅限于歸還 訂單融資貸款.二是靈活性.即業(yè)務具有及時、便利、循環(huán)使用、效率優(yōu)先的特 點,無需提供其他抵質(zhì)押擔保.三是復雜性.即業(yè)務由主體準入為根底的風險限制理念轉(zhuǎn)變?yōu)榛?于流程限制或在把握主體的同時限制資金流、物流的風險限制理念, 所涉及的物流和資金流較復雜,監(jiān)控難度高.三開展訂單融資業(yè)務的意義文檔實

3、用標準1、對客戶(1)銀行資金提前介入,解決了供給商接到優(yōu)質(zhì)買家的訂單后 的前期資金短缺問題,有效提升了核心企業(yè)上游供給商接收訂單的能 力；(2)供給商通過訂單融資可以有效地降低庫存本錢,提升物流 速度和庫存周轉(zhuǎn)率；(3)核心企業(yè)借助自身信用為供給商提供融資支持,增強了供 應商對其依賴性,從而進一步穩(wěn)固了上游供貨渠道, 有效提升了其購 貨定價水平.2、對銀行(1)批量開發(fā)上游優(yōu)質(zhì)客戶群體,解決單個客戶開發(fā)營銷本錢 過高的問題的；(2)進一步穩(wěn)固與核心客戶的合作關系,加深合作范圍,有效 提升對公業(yè)務的市場份額；(3)訂單融資還款來源為核心企業(yè)給付的貨款,銀行通過鎖定 回款賬號,可以帶來活期存款.

4、同時,由于供給商多為中小企業(yè),貸 款利率定價有上浮空間,綜合收益較高.二、目標客戶(0核心企業(yè)1、制造類企業(yè).一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策或受到國家 政策扶持,開展前景廣闊的行業(yè)的制造企業(yè),如通信、電子設備制造、 交通運輸設備制造、農(nóng)業(yè)機械制造等行業(yè)排名靠前的企業(yè). 二是具有 區(qū)域特色、且競爭優(yōu)勢較為明顯的行業(yè)的龍頭企業(yè),如服裝、塑料、 化纖、文體用品制造等行業(yè)排名靠前的企業(yè).2、交通運輸類企業(yè).如各大航空公司、各區(qū)域鐵路局、城市公文檔實用標準共交通運輸企業(yè)等.3、建筑安裝類企業(yè).如全國性大型建筑安裝公司、區(qū)域內(nèi)綜合 實力排名靠前的建筑安裝企業(yè).4、教育、衛(wèi)生、社會保證等具有公益性質(zhì)的機構(gòu).

5、如名牌高校、 地方性重點學校及教育機構(gòu)、全國性及區(qū)域內(nèi)的甲級醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu) 等；5、具有政府采購職能的政府機關.同時,由于核心企業(yè)參與訂單融資業(yè)務的流程化風險治理過程, 因此,適合開展訂單融資的核心企業(yè)還應同時具備如下條件：1、財務結(jié)構(gòu)較好、付款水平較強、過往付款記錄良好,在我行 評級較高；2、對供給商的治理及限制水平較強,并能夠向我行開放內(nèi)部采 購系統(tǒng)局部權(quán)限,以滿足我行查詢應付賬款及貨物流轉(zhuǎn)等主要信息需 求；3、注重扶持上游供給商,且愿意配合我行對訂單融資在借款人 準入、訂單真實性確認、回款賬戶唯一性確認等方面進行風險治理.三借款企業(yè)符合我行條件和核心優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供長期穩(wěn)定的供貨的生產(chǎn)型企

6、業(yè),且信用記錄和履約情況良好,回款正常、退貨率和壞帳率較低、 各細分行業(yè)綜合排名靠前的供給商. 可采用核心企業(yè)推薦制,分行根 據(jù)推薦名單根據(jù)我行標準進行準入.三、營銷切入點一以核心企業(yè)為切入點訂單融資業(yè)務中,核心企業(yè)既能幫助銀行有效限制風險,同時又 能向銀行推薦上游優(yōu)質(zhì)客戶,并實現(xiàn)客戶的成片開發(fā),減少營銷本錢.文檔實用標準因此,以核心企業(yè)為突破口是訂單融資業(yè)務最為主要的切入點.借助核心企業(yè)的信用增級,訂單融資業(yè)務有效解決了上游供給商的融資難 問題,對于核心企業(yè)而言,僅需配合銀行做好風險限制,到達一定條 件甚至可以免為借款人提供擔保,在不影響核心企業(yè)財務報表的情況 下,該產(chǎn)品能夠幫助其進一步穩(wěn)固

7、上游供貨渠道,提升其購貨定價能 力,因此,核心企業(yè)配合銀行開展訂單融資業(yè)務的積極性較高.分行在業(yè)務開發(fā)過程中,應認真梳理總分行級戰(zhàn)略客戶名單, 選 擇重點行業(yè)的目標客戶,了解其對供給商的治理水平,分析采購過程 中的資金流特點.對我行已授信但實際提款率不高的核心企業(yè)可重點 營銷,并通過供給鏈金融業(yè)務推動與核心企業(yè)的整體合作.在限制風 險的前提下,以其推薦的上游優(yōu)質(zhì)供給商為融資主體,實行批量開發(fā).二以借款企業(yè)為切入點分行與區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)尚未建立較好合作根底的,也可以核心企業(yè)采購中占較大份額的訂單接收方供給商為營銷切入點,此 類供給商大多為區(qū)域內(nèi)細分行業(yè)的龍頭企業(yè), 在我行評級較好,符合 信用授

8、信條件.分行可營銷其使用訂單融資業(yè)務,逐步建立與核心企 業(yè)的合作關系, 以此為根底拓展上游其他供給商合作范圍.四、營銷策略一優(yōu)先開展訂單融資網(wǎng)絡業(yè)務對于供給商區(qū)域分布較為集中,核心企業(yè)與所在地分行合作根底 較好,且核心企業(yè)配合程度較高,風險限制舉措有效的,結(jié)合客戶意 愿,分行可向總行申請辦理訂單融資異地客戶授信, 經(jīng)過總行批復同 意后辦理以所在地核心企業(yè)為依托的訂單融資網(wǎng)絡業(yè)務.對于供給商區(qū)域分布較為分散,貸后治理本錢較高的,可由核心 企業(yè)所在分行作為主辦銀行,其他分行為協(xié)辦分行,逐步建立訂單融 資網(wǎng)絡業(yè)務,由總行統(tǒng)一治理.文檔實用標準二靈活設計具有競爭力的融資方案要求訂單融資的借款企業(yè)通常處

9、于快速成長或有較大波動性的 資金需要的階段,無法通過內(nèi)部資金的運轉(zhuǎn)滿足流動性資金需求,因此對借款企業(yè)盈利模式和流動性資金狀況進行分析是開展訂單融資 的關鍵.借款企業(yè)的運營周期主要包括接受訂單、購置原材料、組織 生產(chǎn)、銷售、貨款回收等,運營周期的長短隨行業(yè)的不同而不同,一 般來說,處于弱勢地位的供給商會采用賒銷的方式,因此在形成應收賬款后還有一段賬款回收期.分行應重點分析在借款企業(yè)的整個運營周期中哪個節(jié)點需要資 金支持,具體金額及期限,以此制定詳細的融資方案,采取不同的產(chǎn) 品組合,結(jié)合借款人信用等級及核心企業(yè)配合程度,靈活設計不同的融資方案：1、依托核心企業(yè)信用增級由于核心企業(yè)大都建立有采購系統(tǒng)

10、,詳細記錄了供給商的訂單、 收貨情況、應收賬款等情況.對于核心企業(yè)認可的優(yōu)質(zhì)供給商,我行 重點審查客戶供貨歷史、過往合同履行水平、信用記錄等直接影響貨 款回籠的因素,符合我行訂單融資業(yè)務準入條件的供給商無須提供抵 押擔保,依托核心企業(yè)即可對借款人進行信用增級,同時以未來應收 賬款質(zhì)押、核心廠商訂單付款賬號鎖定以及信息系統(tǒng)跟蹤等舉措作為 主要風險緩釋手段.2、引入第三方擔保供給商在我行信用評級低于 B級,或雖然符合我行訂單融資相關 準入條件,下游買方不屬于我行認定的核心企業(yè)的, 原那么上要求借款 企業(yè)引入第三方擔保進行信用增級. 具體來說,第三方信用擔保根據(jù) 擔保主體的不同有以下三種模式：采購方

11、為授信提供擔保模式文檔實用標準即訂單的發(fā)出方采購方愿意為借款人在我行的授信提供連帶 責任擔保,具體做法是我行與采購方簽訂一份擔保合同,如果到期訂 單融資方未能依約履行償債義務,那么由采購方大多數(shù)為核心企業(yè) 無條件償付.對于關系密切的供給商和采購商,如果采購方愿意為其在銀行融 資時提供連帶責任保證,我行可采用此種方式將授信歸還與采購方進 行責任捆綁,利用整體的供給鏈信用到達風險的有效限制.訂單融資企業(yè)與采購方授信擔保模式運作圖采購方為交易提供擔保模式即采購方愿意對授信所依附的貿(mào)易過程提供擔保, 具體做法是針 對貿(mào)易過程在我行開立國內(nèi)信用證或保函, 條款中明確如果供給商按 合同約定供貨,可在約定的

12、時間內(nèi)向我行提示付款. 只要是配合我行 訂單融資業(yè)務而申請開立的國內(nèi)信用證或保函, 交易環(huán)節(jié)和擔保環(huán)節(jié) 的風險實現(xiàn)了轉(zhuǎn)移對沖,總體風險并未增加,因此我行可降低授信條 件,且由于進一步約束了采購方的付款責任, 反而降低了我行的總體 風險.對于關系較為緊密的供給商和采購商,如果采購方不愿意為供給 商在銀行的融資提供無條件的連帶責任擔保, 但愿意為貿(mào)易過程中已 方有條件的付款責任提供擔保,我行可采用此種方式進行責任捆綁,文檔實用標準最終實現(xiàn)風險的有效限制.訂單融資企業(yè)與采購方交易擔保模式運作圖其他擔保模式其他擔保模式分為商業(yè)性擔保和政策性擔保模式:商業(yè)性擔保主要包括聯(lián)保互保模式、 聯(lián)盟協(xié)會擔保融資模

13、式、擔 保機構(gòu)等多種模式,具擔保性質(zhì)以盈利為目的；政策性擔保主要是指 擔保機構(gòu)由各級政府或其他公益機構(gòu)出資設立,不以盈利為目的.近年來,我國的中小企業(yè)信用擔保行業(yè)取得了長足的開展, 市場 化進程明顯加快,逐漸形成了由政府主導型向市場主導、 政府引導型 方向開展.3、購置商業(yè)信用險核心企業(yè)不愿意提供擔保的,可引入保險公司通過購置國內(nèi)貿(mào) 易信用保險轉(zhuǎn)移局部商業(yè)風險借款人破產(chǎn)、無力償付債務和惡意拖 欠貨款,買方拒絕接受貨物等.供給商通過將其賒銷產(chǎn)生的應收賬 款投保信用保險后的賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給銀行,從而降低銀行審批難度 來獲得貿(mào)易融資.同時,保險公司利用專業(yè)渠道對借款人的信用進行評估和準 入,可以幫助我行選擇有償付水平的優(yōu)質(zhì)客戶,獲得更多有付款保 證的交易,有效降低我行融資風險.據(jù)了解,目前開展國內(nèi)貿(mào)易信 用險業(yè)務的保險公司有 5家,分別是：中國人民財產(chǎn)保險股份有限文檔實用標準公司、中國平安財產(chǎn)保險股份、中國進出口信用保險股份 、中銀保險股份、中國大地財產(chǎn)保險股份有限公 司.三積極增強產(chǎn)品交叉營銷1、購銷雙方采用賒銷方式交易的,為有效防范因訂單融資期限 過長帶來的資金挪用風險,我行可根據(jù)雙方購銷合同中明確約定的具 體付款期限,要求在借款人在訂單融資到期前,在我行續(xù)做國內(nèi)保理 或