XX凈水器策劃案

1、SOYE索怡凈水營(yíng)銷策劃第五小組：胡慧敏 陳丹 楊茜 周鵬飛 楊雪 鄒思思 盧鮮一、背景和目的: 背景：現(xiàn)如今凈水器行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為了各凈水品牌主要爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，而更為先進(jìn)的營(yíng)銷模式則成為凈水器品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的有力武器。哪個(gè)品牌能推出更新穎的營(yíng)銷模式，就能獲得市場(chǎng)爭(zhēng)奪的主動(dòng)權(quán)。在未來(lái)，凈水器行業(yè)將會(huì)逐漸培養(yǎng)出一大批專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)，哪個(gè)品牌能給搶先吸引住這些專業(yè)團(tuán)隊(duì)，就能夠?yàn)橐院蟮陌l(fā)展奠基堅(jiān)實(shí)的人才儲(chǔ)備。事實(shí)證明，現(xiàn)階段凈水器行業(yè)，凈水器品牌如果擁有專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和策劃團(tuán)隊(duì)，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有明顯的主動(dòng)權(quán)。服務(wù)是一個(gè)品牌能給長(zhǎng)期發(fā)展下去的根本，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必須要從品牌

2、的文化體現(xiàn)出來(lái)，無(wú)論是售前、售中、售后服務(wù)都必須讓顧客體會(huì)到最貼心的服務(wù)，這樣才能夠樹(shù)立起品牌的口碑。中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的2016-2022年中國(guó)凈水器行業(yè)研究分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)報(bào)告認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)凈水器品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4500家。隨著以沁園、安吉爾為代表的專業(yè)品牌;以美的、格力、容聲等為代表的跨行業(yè)品牌以及3M、愛(ài)惠浦、道爾頓等為代表的進(jìn)口品牌現(xiàn)在已呈現(xiàn)鼎足而立之勢(shì)，三大陣營(yíng)互有優(yōu)劣。但是不能否認(rèn)這三大陣營(yíng)已經(jīng)牢牢把握了中國(guó)凈水器市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，再市場(chǎng)份額方面也是占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這樣凈水器2016-2022年中國(guó)凈水器行業(yè)研究分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)報(bào)告了解更多,發(fā)展下去，勢(shì)必會(huì)將整個(gè)凈水器行業(yè)的

3、入門(mén)門(mén)檻和競(jìng)爭(zhēng)條件不斷提高，行業(yè)門(mén)檻提高之后，就會(huì)讓一些跟不上步伐的廠家面臨被淘汰的厄運(yùn)。隨著凈水器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，凈水器廠家的數(shù)量也會(huì)隨之不斷減少，但是這不僅不會(huì)降低凈水器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力度，反而會(huì)隨之不斷增強(qiáng)。所以未來(lái)凈水器排名的競(jìng)爭(zhēng)不但不會(huì)減弱，反而會(huì)更加激烈。戰(zhàn)場(chǎng)，而更為先進(jìn)的營(yíng)銷模式則成為凈水器品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的有力武器。目的：（1）讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立“怡盛源”凈水器的形象，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培養(yǎng)成品牌的忠誠(chéng)者。（3）提高株洲市場(chǎng)的占有率，品牌知名度和美譽(yù)

4、度。（4）提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為“怡盛源”今后的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。（1）讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立“怡盛源”凈水器的形象，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培養(yǎng)成品牌的忠誠(chéng)者。（3）提高株洲市場(chǎng)的占有率，品牌知名度和美譽(yù)度。（4）提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為“怡盛源”今后的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。二、宏觀環(huán)境分析P-政治環(huán)境1. 凈水器兩項(xiàng)國(guó)標(biāo)頒布 據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的凈水器行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年，我國(guó)已有凈水設(shè)備企業(yè)3000多

5、家，年產(chǎn)凈水設(shè)備3000多萬(wàn)臺(tái)，年產(chǎn)值超過(guò)300億元，且連續(xù)3年每年以30%左右速度增長(zhǎng)。然而，業(yè)內(nèi)人士透露，由于行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低、產(chǎn)量大，加之企業(yè)小、品牌少、組（拼）裝的多，目前存在凈水機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象。 2014年8月1日，家用和類似用途飲用水處理內(nèi)芯和家用和類似用途飲用水處理裝置兩項(xiàng)關(guān)于凈水家電的新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施。對(duì)凈水市場(chǎng)產(chǎn)生了潛移默化的影響，凈水行業(yè)目前正面臨著從量變到質(zhì)變的積累。但這兩項(xiàng)新國(guó)標(biāo)僅為推薦性標(biāo)準(zhǔn)，并非強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于目前魚(yú)龍混雜的家用凈水行業(yè)來(lái)說(shuō)，威懾力有限，難以在短期內(nèi)起到實(shí)質(zhì)性的作用。 2. 水污染防治行動(dòng)計(jì)劃 凈水行業(yè)再度傳來(lái)重磅消息：水污染防治

6、行動(dòng)計(jì)劃（即“水十條”）的編制進(jìn)入關(guān)鍵階段，十一前后將上報(bào)國(guó)務(wù)院審定，預(yù)計(jì)年底前出臺(tái)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，由“凈水國(guó)標(biāo)+水十條”組成的這套“組合拳”，將令凈水市場(chǎng)發(fā)生天翻地覆的變化。 3. 2014年11月1日凈水器強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施 值得欣慰的是，消費(fèi)者挑選凈水機(jī)無(wú)從下手的煩惱即將得到解決。據(jù)了解，20141年11月1日家用和類似用途凈水機(jī)維修維護(hù)服務(wù)規(guī)范、家用和類似用途連續(xù)式凈水機(jī)安裝規(guī)范、家用和類似用途龍頭式凈水器、家用和類似用途前置過(guò)濾器、家用和類似用途反滲透凈水機(jī)、納濾凈水機(jī)專用加壓泵、家用和類似用途飲水機(jī)性能、安裝服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將正式實(shí)施，今后生產(chǎn)的家用凈水機(jī)產(chǎn)品將更規(guī)范。 4. 業(yè)內(nèi)人士指

7、出，家用凈水機(jī)的生產(chǎn)不是無(wú)標(biāo)可依，而是標(biāo)準(zhǔn)太多，偏偏分類和規(guī)定得不夠詳細(xì)，“家用凈水器有超濾膜、反滲透膜、納濾膜、陶瓷膜等多種技術(shù)，針對(duì)不同的技術(shù)類型的凈水機(jī)應(yīng)有專門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)，目前僅有一般性的標(biāo)準(zhǔn)”就2006年生活應(yīng)用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)就有106項(xiàng)測(cè)試。5. 與此同時(shí)，也有專家認(rèn)為，凈水機(jī)標(biāo)準(zhǔn)更新速度太慢，追趕不上凈水技術(shù)飛速發(fā)展的步伐，是一個(gè)亟待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，“制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要好幾年的時(shí)間，但膜處理技術(shù)日新月異”E-經(jīng)濟(jì)環(huán)境全年全國(guó)居民人均可支配收入21966元，比上年增長(zhǎng)8.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)7.4%；全國(guó)居民人均可支配收入中位數(shù)3919281元，增長(zhǎng)9.7%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配

8、收入31195元，比上年增長(zhǎng)8.2%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.6%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為29129元，增長(zhǎng)9.4%。農(nóng)村居民人均可支配收入11422元，比上年增長(zhǎng)8.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)7.5%；農(nóng)村居民人均可支配收入中位數(shù)為10291元，增長(zhǎng)8.4%。全年農(nóng)村居民人均純收入為10772元。全國(guó)農(nóng)民工人均月收入3072元，比上年增長(zhǎng)7.2%。全國(guó)居民人均消費(fèi)支出15712元，比上年增長(zhǎng)8.4%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.9%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出21392元，增長(zhǎng)7.1%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)5.5%；農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出9223元，增長(zhǎng)10.0%，扣除價(jià)格因

9、素，實(shí)際增長(zhǎng)8.6%。凈水器已經(jīng)逐漸成為生活的必需品，小米凈水器的性價(jià)比和價(jià)格都具有很大的優(yōu)勢(shì)。（1）凈水器市場(chǎng)規(guī)模將超千億 統(tǒng)計(jì)顯示，近10年來(lái)我國(guó)水污染事件高發(fā)，飲用水源地水質(zhì)不安全涉及的人口約1.4億人。水污染情況的觸目驚心，讓普通居民對(duì)安全飲用水的需求日趨強(qiáng)烈，家裝凈水器也就顯得非常必要。據(jù)凈水器生產(chǎn)企業(yè)浩澤凈水的招股書(shū)顯示，使用凈水器的家庭所占百分比由2008年的4.7%上升至2012年的12.2%，并預(yù)期將于2017年進(jìn)一步上升至32.0%；使用凈水器的家庭數(shù)目由2008年的18.1百萬(wàn)戶家庭增加至2012年的50.5百萬(wàn)戶家庭，復(fù)合年增長(zhǎng)率為29.2%，預(yù)期2013年至2017年

10、復(fù)合年增長(zhǎng)率22.8%上升。國(guó)內(nèi)凈水器行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。早在2013年，方正證券就曾發(fā)布報(bào)告稱，我國(guó)凈水器市場(chǎng)普及率僅為3%左右，不少水污染嚴(yán)重的地區(qū)普及率甚至不足1%，僅在北京、上海、廣州三大城市凈水產(chǎn)品的使用率可達(dá)到15%。由此可見(jiàn)，我國(guó)凈水器市場(chǎng)處于起步發(fā)展階段，未來(lái)市場(chǎng)空間巨大。全球企業(yè)增長(zhǎng)咨詢公司Frost & Sullivan發(fā)布的報(bào)告也宣稱，中國(guó)凈水器市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)6年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到23.1%，到2017年中國(guó)的凈水設(shè)備的規(guī)模將達(dá)到人民幣1251億元。中怡康發(fā)布的測(cè)算報(bào)告則認(rèn)為，未來(lái)15年凈水器行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)16.8%，整個(gè)

11、凈水器行業(yè)將在未來(lái)造就一個(gè)年均千億元的大市場(chǎng)。（2）反滲透凈水器受青睞凈水器行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大，但魚(yú)龍混雜、泥沙俱下，既有沉淀行業(yè)多年的專業(yè)性企業(yè)，也有家電多元化企業(yè)、外資企業(yè)，還有區(qū)域性作坊式的小微企業(yè)。值得注意的是，凈水器行業(yè)雖然高度分散。據(jù)浩澤凈水2014年報(bào)，前十大凈水器品牌的市場(chǎng)份額不足10%。目前，凈水設(shè)備主要分微濾、超濾和反滲透三大技術(shù)。其中，反滲透凈水器更受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞。中怡康的數(shù)據(jù)顯示，反滲透凈水器份額逐年擴(kuò)張，2015年一季度零售額份額達(dá)66.5%，其中，北京市場(chǎng)反滲透凈水器比重超八成。在2015年小米發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，雷軍在發(fā)布會(huì)播放短片，通過(guò)實(shí)驗(yàn)向觀眾展示微濾、超濾、反滲

12、透三種凈水機(jī)的原理及優(yōu)劣。據(jù)了解，反滲透（RO）技術(shù)最早應(yīng)用于太空宇航領(lǐng)域，能有效過(guò)濾水中重金屬離子、水垢、細(xì)菌等雜質(zhì)，從而提取出安全、純凈的水。（3）水浪費(fèi)不容忽視盡管反滲透（RO）凈水器以凈化極致而得名，但也存在著“水浪費(fèi)”的問(wèn)題。一般的反滲透（RO）凈水器廢水比為1：3。形象一點(diǎn)兒說(shuō)，就是每出1杯純凈水、就要丟掉3杯廢水。以家庭為例：我們通過(guò)凈水器對(duì)自來(lái)水進(jìn)行飲用凈化，每喝掉100升凈化水，背后卻隱藏的是300升水被當(dāng)成廢水丟掉了。為推廣產(chǎn)品，眾多凈水器廠商各顯神通。不過(guò)，有些廠家在宣傳材料中并未提及反滲透凈水機(jī)的水浪費(fèi)問(wèn)題。甚至有觀眾表示，并不知道反滲透（RO）凈水器還存在著“水浪費(fèi)”

13、問(wèn)題，廠商也沒(méi)有主動(dòng)告知。在小米發(fā)布會(huì)上雷軍主動(dòng)提及誰(shuí)浪費(fèi)的問(wèn)題，普通的凈水器，過(guò)濾一杯水，要浪費(fèi)三杯水，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)1：2.3，而小米能做到1：1也就是說(shuō)，沒(méi)凈化一杯水，小米只浪費(fèi)1杯水。2015年11月凈水器出口歐洲數(shù)量為367,046臺(tái)。當(dāng)月同比增長(zhǎng)25.6%。以下為2014-2015年凈水器出口歐洲數(shù)量統(tǒng)計(jì)表：如今大環(huán)境形勢(shì)，工業(yè)化帶來(lái)的水污染，進(jìn)一步推進(jìn)凈水器的普及中國(guó)濟(jì)的發(fā)展史，是一部工業(yè)化發(fā)展史，同時(shí)也是中國(guó)環(huán)境污染史?，F(xiàn)在工業(yè)化社會(huì)的演進(jìn)，使中國(guó)的水污染不在是一個(gè)地方的問(wèn)題，而是全國(guó)普遍性的問(wèn)題，不僅僅是城市面臨的問(wèn)題，還是農(nóng)村面臨的問(wèn)題。這些年，中國(guó)凈水器市場(chǎng)容量年增長(zhǎng)率達(dá)到5

14、0%。預(yù)計(jì)到20*年全國(guó)家用凈水器市場(chǎng)普及率將達(dá)到20%30%，約1億家庭的擁有量，年平均增長(zhǎng)率為30%，我國(guó)凈水器保有量超過(guò)9000萬(wàn)臺(tái)，每年增長(zhǎng)速度近30%。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所調(diào)查：未來(lái)5年市場(chǎng)需求量達(dá)1500多萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)潛力巨大。S-社會(huì)環(huán)境（一）我國(guó)飲用水水質(zhì)不容樂(lè)觀目前，我國(guó)城市供水仍有 20%達(dá)不到飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)村供水有 50%達(dá)不到飲用水標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)估計(jì)，全國(guó)仍約有 4億人飲用受到有機(jī)物污染的水！1、農(nóng)村飲用水的現(xiàn)狀農(nóng)村飲用水的主要來(lái)源于大自然的泉水、井水等，其基本上不采取什么凈化措施就直接飲用或燒開(kāi)飲用。據(jù)衛(wèi)生部門(mén)和水利部門(mén)的調(diào)查，我

15、國(guó)農(nóng)村飲用水符合農(nóng)村飲水衛(wèi)生準(zhǔn)則的比例為66，還有34的人口飲用水達(dá)不到準(zhǔn)則的要求。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)村有3億多人飲水不安全，其中有1.9億人飲用水有害物質(zhì)含量超標(biāo)，至于日常衛(wèi)生用水就更不用說(shuō)了農(nóng)村飲水存在的問(wèn)題：高氟、高砷、苦咸、污染等水質(zhì)問(wèn)題。2、城市飲用水的現(xiàn)狀城市飲用水的主要來(lái)源于自來(lái)水、純凈水等。 自來(lái)水是由市政自來(lái)水公司集中供給的，一般而言，水質(zhì)的好壞決定于集中供水的水質(zhì)質(zhì)量，個(gè)人是無(wú)法選擇的；純凈水是指以符合生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的水為原水，采用反滲透法、蒸餾法、電滲析法、離子交換法及其它適當(dāng)?shù)募庸し椒ㄈコ械V物質(zhì)、有機(jī)成分、有害物質(zhì)及微生物等加工制得的，且不含任何添加物，可直接

16、飲用的水，因此純凈水實(shí)際上包括市面上的純水、超純水、蒸餾水、太空水等，它是由專業(yè)的水設(shè)備公司加工凈化而成；目前人們大量飲用的純凈水是用在飲水機(jī)上的桶裝純凈水和日常飲用的瓶裝純凈水。自來(lái)水存在的問(wèn)題：（1）隨著城市工業(yè)的發(fā)展，城市水源受到工業(yè)污染，自來(lái)水雖經(jīng)加工，但難全面達(dá)到衛(wèi)生、安全的各項(xiàng)指標(biāo)。（2）輸入管道長(zhǎng)期使用缺乏必要的維護(hù)、清潔保證，不少管道發(fā)生滲漏、結(jié)垢、銹蝕現(xiàn)象，多種病毒、細(xì)菌等微生物滋生，有的輸水管道竟有藻類滋生，嚴(yán)重影響水質(zhì)量，造成輸送中的二次污染。（3）現(xiàn)代城市中高層樓宇樓頂水箱的銹蝕、污染物沉積，雖經(jīng)清洗消毒，仍不免二次污染。（4）我國(guó)自來(lái)水廠大都使用氯為主要消毒劑，有機(jī)物

17、在氯化消毒過(guò)程中與氯作用，不但增加氯耗影響消毒效果，而且生成多種對(duì)人體有害的氯化消毒副產(chǎn)物，其中大部分對(duì)人體健康構(gòu)成潛在危脅。（5）水中藻類處理技術(shù)差，水中藻類一般帶負(fù)電，具有較高的穩(wěn)定性，難于混凝，嚴(yán)重地影響給水處理效。（6）我國(guó)自來(lái)水衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)要求偏低。城市密集地區(qū)以及水源污染嚴(yán)重地區(qū)是凈水器的主要市場(chǎng)。飲用水污染主因分析  1、自來(lái)水常規(guī)處理工藝受到挑戰(zhàn)目前有些地區(qū)自來(lái)水的處理技術(shù)依然沿用一百年前的傳統(tǒng)工藝即“混凝沉淀-過(guò)濾-消毒-凈化”。經(jīng)過(guò)一百年的世紀(jì)洗禮，當(dāng)代的水質(zhì)現(xiàn)狀與一百年前的水已經(jīng)截然不同了。傳統(tǒng)水處理工藝對(duì)降低渾濁度、去除水中懸浮物有較好的凈化消毒作用，但不能徹

18、底去除有機(jī)污染物、農(nóng)藥、環(huán)境內(nèi)分泌干擾物和藻毒素，致使出廠水時(shí)有檢出、甚至超標(biāo)。2、消毒副產(chǎn)物帶來(lái)新的污染氯化消毒是我國(guó)沿用多年且仍然普遍采用的自來(lái)水消毒技術(shù)。近二十年來(lái)，人們逐漸發(fā)現(xiàn)在氯化消毒的同時(shí)會(huì)產(chǎn)生一系列消毒副產(chǎn)物，其中大部分對(duì)人體健康構(gòu)成潛在的威脅?，F(xiàn)已發(fā)現(xiàn)氯化消毒副產(chǎn)物 400多種。其中許多氯化副產(chǎn)物在動(dòng)物實(shí)驗(yàn)中證明具有致突變性和(或)致癌性，有的還有致畸性和(或)神經(jīng)毒副作用。3、自來(lái)水網(wǎng)管污染我國(guó)大城市的輸配水主要管道許多是 20世紀(jì)五六十年代安裝配備的，經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的氧化和腐蝕，由于物理、化學(xué)、電化學(xué)、微生物等的作用，在給水管道的內(nèi)壁會(huì)逐漸形成不規(guī)則的“生

19、長(zhǎng)環(huán)”，且隨著管齡的增長(zhǎng)而不斷增厚，使得過(guò)水?dāng)嗝婷娣e減小，輸水能力降低并嚴(yán)重污染水質(zhì)。加之城市自來(lái)水管網(wǎng)年久失修，維護(hù)管理不力，管網(wǎng)滲漏高達(dá) 20%以上，甚至 40%。中國(guó)疾病控制中心對(duì)全國(guó) 35個(gè)城市調(diào)查表明： 出廠水經(jīng)管網(wǎng)輸送到用戶自來(lái)水龍頭，自來(lái) 水水質(zhì)合格率下降 20%左右。T-科學(xué)發(fā)展環(huán)境關(guān)于水龍頭凈水器的研究和改進(jìn)是目前熱門(mén)的研究項(xiàng)目，其相關(guān)專利大量出現(xiàn)，為 企業(yè)改善水龍頭凈水器提供思路，不斷促進(jìn)其核心技術(shù)的提高。目前市場(chǎng)銷售的小型客直接按裝在水龍頭上的家用凈水器，種類繁多，其結(jié)構(gòu)是作為濾料層的過(guò)濾材料，可以造誰(shuí)流過(guò)凈水器

20、時(shí)，將水中所含有害生化物質(zhì)被截留，同時(shí)殺死細(xì)菌。1. 凈水技術(shù)主要有三種濾網(wǎng)分別是微濾，超濾以及RO反滲漏主要三種凈水器過(guò)濾技術(shù)微濾超濾RO反滲透可攔截0.1-1微米可攔截0.01-0.1微米0.0001-0.001微米攔截泥沙、余氯、鐵銹、膠體、大顆粒物攔截病毒、細(xì)菌、寄生蟲(chóng)攔截抗生素、有機(jī)物、重金屬、亞硝酸鹽、細(xì)菌簡(jiǎn)單過(guò)濾深度凈化這就是RO反滲透技術(shù)，通過(guò)加壓，用壓力來(lái)反向滲透，一般瓶裝純凈水、醫(yī)療用水都是這么過(guò)濾來(lái)的 。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 “凈水器”市場(chǎng)三大主力軍團(tuán)分別是桶裝水、終端凈水設(shè)備（簡(jiǎn)稱凈水器）、分質(zhì)供水三種產(chǎn)品。桶裝飲用水和飲水機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)處于產(chǎn)品生命周期中的成熟

21、期。與此同時(shí)，由于利益的驅(qū)使，許多不合格的桶裝水開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)造成惡性的沖擊。 加上其本身存在的二次污染等問(wèn)題，“飲水機(jī)+桶裝水”方式已經(jīng)難以擔(dān)綱“放心水”的角色，整個(gè)飲水機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出降溫的趨勢(shì)。 這樣，隨著消費(fèi)者對(duì)飲水的新需求，為終端凈水設(shè)備產(chǎn)品帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。終端凈水設(shè)備市場(chǎng)全面啟動(dòng)。已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期。2015年凈水器市場(chǎng)上，主要以美的、沁園及安吉爾為主。三者合計(jì)占總體的60%。其它品牌分散性較大。這主要與目前凈水器行業(yè)入門(mén)門(mén)檻比較低，許多生產(chǎn)條件達(dá)不到要求的企業(yè)也一哄而上，已經(jīng)達(dá)到了上百家，大多集中在浙江慈溪、上海、廣東等地。然而，真正上規(guī)模、上檔次的廠家屈指可數(shù)。

22、企業(yè)美的安吉爾立升企業(yè)歷史2001年開(kāi)始1988年開(kāi)始1998年成立理念成為世界最受歡迎尊敬的家庭健康飲用水整體解決方案供應(yīng)商1創(chuàng)造品牌，開(kāi)拓市場(chǎng)2一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先信譽(yù)第一，服務(wù)第一，客戶至上的宗旨，秉承“客戶至上，銳意進(jìn)取”產(chǎn)品定位高品質(zhì)凈水產(chǎn)品、感動(dòng)客戶的增值業(yè)務(wù)清純、潔凈、健康產(chǎn)品產(chǎn)品為人民造福主營(yíng)產(chǎn)品軟水機(jī)、直飲機(jī)、廚房?jī)羲畽C(jī)、管線機(jī)、管道超濾等軟水機(jī)、直飲機(jī)、廚房?jī)羲畽C(jī)、管線機(jī)、管道超濾等全眾凈水設(shè)備、管線機(jī)、小型凈水器管理以人為本、績(jī)效導(dǎo)向服務(wù)至上“客戶第一”優(yōu)勢(shì)能借助美的的名氣技術(shù)水平高相對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)五、索怡凈水器在中國(guó)市場(chǎng)的SWOT分析內(nèi)部外部?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）代理商

23、經(jīng)銷商和加盟商多獨(dú)有漏水保護(hù)技術(shù)在農(nóng)村市場(chǎng)擁有一定口碑目前有幾大對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大市場(chǎng)知名度不高，增加了銷售難度只做線下銷售外部機(jī)會(huì)（O）SOWO索怡為本土品牌直飲水代替自來(lái)水，是大勢(shì)所趨房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，各地大項(xiàng)目的建設(shè)給凈水器行業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。充分利用現(xiàn)有資源。充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、客戶群體；利用產(chǎn)業(yè)時(shí)期特點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)集中啟動(dòng)推廣。先期利用成熟度高、忠誠(chéng)度強(qiáng)、具有一定營(yíng)銷理念和思路的市場(chǎng)經(jīng)理，在成熟市場(chǎng)做試點(diǎn)推廣，充分利用老顧客，挖掘客服資源和價(jià)值。利用本土品牌優(yōu)勢(shì)，加大宣傳，參加社會(huì)活動(dòng)，混“臉熟”，擁有規(guī)模化、專業(yè)化廠房，給選擇品牌經(jīng)銷商一種專業(yè)化、知名化、品牌化感覺(jué)；凈水器市場(chǎng)支持

24、力度大，增加廣告投入，了解對(duì)手產(chǎn)品與自身產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；進(jìn)行線上銷售，利用020模式，可以加入“優(yōu)必上”這種模式的交易軟件外部威脅（T）STWT凈水器銷售的一波已過(guò)去，有些企業(yè)已經(jīng)利用品牌親和優(yōu)勢(shì)加快市場(chǎng)推廣。企業(yè)不能最快占領(lǐng)市場(chǎng)，最少實(shí)現(xiàn)最大的效益，就面臨著被市場(chǎng)擠出去的危險(xiǎn)。爭(zhēng)取獲得未來(lái)資源。組建營(yíng)銷、服務(wù)、培訓(xùn)員工隊(duì)伍，啟動(dòng)階段營(yíng)銷人員兼職培訓(xùn)師；采用差異化傳播和招商模式，利用行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行差異化招商推廣。要加大投入，展示品牌；摸清市場(chǎng)潛在客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，哪里有終端，哪里就有市場(chǎng)；摸清對(duì)手實(shí)力，優(yōu)化自身產(chǎn)品質(zhì)量，做好市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以便迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；進(jìn)行線上與線下同時(shí)進(jìn)

25、行銷售，鍛煉銷售人員素質(zhì)；做好售后服務(wù)，在客戶心中留下好印象，鞏固產(chǎn)品口碑，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景營(yíng)銷，加快市場(chǎng)推廣。六、STP戰(zhàn)略1.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分地理細(xì)分：城市污染嚴(yán)重,水質(zhì)差,凈水系統(tǒng)要求高人口細(xì)分：中等收入者、高收入者心理細(xì)分：對(duì)生活品質(zhì)有一定要求和對(duì)生活品質(zhì)有較高要求行為細(xì)分：追求健康、時(shí)尚優(yōu)質(zhì)生活2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇我們根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及實(shí)力，為避免與其他競(jìng)爭(zhēng)者正面競(jìng)爭(zhēng)，謀求生存與發(fā)展，我們選擇集中性市場(chǎng)策略。本公司價(jià)格較高，平直卓越，所以我們選擇了中高收入35歲以上的人群，因?yàn)檫@部分人有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)較高的產(chǎn)品有一定的承受能力，并對(duì)生活品質(zhì)有一定的要求，追求健康優(yōu)質(zhì)的生活，對(duì)用水方面也有一定的

26、要求。3.目標(biāo)市場(chǎng)定位完善的水服務(wù)、造水比買(mǎi)桶裝水更好、安全衛(wèi)生方便；以高質(zhì)量、高品質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品，專業(yè)高效的服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。七、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略為了建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過(guò)產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。產(chǎn)品定位：安全實(shí)用，使用方便，技術(shù)先進(jìn)根據(jù)不同的人群定制了不同的類型產(chǎn)品類型功能效用兒童RO凈水機(jī)面向幼兒,去除鉛、鎘等重金屬中老年RO凈水機(jī)弱堿性水,增強(qiáng)體質(zhì)激發(fā)活力中央前置式過(guò)濾器過(guò)濾

27、泥沙保護(hù)器中央凈水器凈化水,可煲湯煮飯RO機(jī)凈化達(dá)飲用標(biāo)準(zhǔn)中央飲水機(jī)深層凈化,可直接飲用SOYE凈水器對(duì)水口感的調(diào)節(jié)，微生物的控制，亞硝酸鹽的控制、PH值的穩(wěn)定弱堿性技術(shù)等都處于業(yè)內(nèi)一流水平。SOYE凈水器企業(yè)強(qiáng)調(diào)凈水功能對(duì)健康的重要性，這是SOYE凈水器區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點(diǎn)。產(chǎn)品包裝：以保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)為主要目的地，起到防潮、防冷、防污染、防碎、防變形的產(chǎn)品保護(hù)作用。防止凈水器在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。遵循美觀原則，銷售包裝具有美化商品的作用，因此SOYE索怡凈水器的包裝在符合營(yíng)銷策略的前提下，盡量降低包裝成本。遵循環(huán)保原則，對(duì)包裝的紙采用環(huán)保易回收的再生紙。品牌策劃借助渠道宣傳做

28、品牌借助渠道（經(jīng)銷商、分銷商、協(xié)作商甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）小成本投入對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)進(jìn)行近距離宣傳，直接影響或改變消費(fèi)者的消費(fèi)選擇通過(guò)渠道中間商的店面橫幅海報(bào)和超市柜臺(tái)上的帖幅來(lái)進(jìn)行宣傳引導(dǎo)消費(fèi)者感受自己的產(chǎn)品更多的感性利益。品牌廣告?zhèn)鞑C(jī)會(huì)電視，各頻道最優(yōu)欄目，提供了品牌與之深度合作的機(jī)會(huì)，拉進(jìn)品牌與目標(biāo)人群的距離 （二）價(jià)格策略SOYE凈水器的價(jià)格分低、中、高端。序號(hào)產(chǎn)品類型價(jià)格1兒童RO凈水機(jī)26982中老年RO凈水機(jī)25983中央前置式過(guò)濾器8984中央凈水器24985RO機(jī)29886中央飲水機(jī)1598心理定價(jià)法：用吉祥數(shù)8做尾數(shù)定價(jià)，迎合消費(fèi)者心理。尾數(shù)定價(jià)法：利用消費(fèi)者的求廉心理，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)

29、品產(chǎn)生信任感和信賴。（1）對(duì)同一品種不同式樣的產(chǎn)品，采用不同的價(jià)格。列：外包裝采用材料好的,看起來(lái)高大上的,可以適當(dāng)增加價(jià)格銷售（2）同一產(chǎn)品在不同的時(shí)間采用不同的價(jià)格。（三）促銷策略凈水器銷售的三種渠道進(jìn)行銷售： 1、大型家電商場(chǎng)、超市合作搞促銷展示，等客戶上門(mén)。 2、小區(qū)合作促銷展示，通過(guò)擺攤設(shè)點(diǎn)，直接面對(duì)終端客戶。 3、找櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發(fā)。一、大型家電商場(chǎng)、超市合作搞促銷展示第1步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。第2步、促銷選址家電商場(chǎng)合作選址一般選高檔樓盤(pán)附近，高消費(fèi)人群多的商超。第3步、準(zhǔn)備商場(chǎng)位置的選擇、展位的形象策劃與商

30、超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。第4步、展位布置，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件，第5步、活動(dòng)前期準(zhǔn)備： 條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。 海報(bào)：張貼于促銷臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。 X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 彩頁(yè)：現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品種類、引用水小知識(shí)等。最好配合音像、圖文、動(dòng)畫(huà)、場(chǎng)景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。第6步、商超入口處促銷員彩頁(yè)發(fā)放，意向引導(dǎo)。觀摩處免費(fèi)品嘗贈(zèng)飲，咨詢處產(chǎn)品介

31、紹。洽談簽單處環(huán)境營(yíng)造。注意購(gòu)凈水品后的贈(zèng)品吸引力，實(shí)用為主。 第7步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。 第8步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。 第9步、促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果做出總結(jié)評(píng)估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題：1、注意天氣變化，避開(kāi)下雨、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動(dòng)的天氣。2、防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與商場(chǎng)保安聯(lián)系。3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。4、做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和

32、贈(zèng)品的流失。（二）、社區(qū)合作促銷展示小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。銷售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來(lái)水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動(dòng)是給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心）?；顒?dòng)主題：購(gòu)“SOYE索怡”品牌凈水器，享受健康新生活。 銷售地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)銷售方案：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立小區(qū)檔案、制作小區(qū)分布圖、了解小區(qū)人群的消費(fèi)文化和習(xí)慣。三、對(duì)小區(qū)進(jìn)行分類、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)入小區(qū)促銷方式。四、與物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以最低的成本進(jìn)入小區(qū)促銷。五、促銷展示方式同上（商超方案），不同的是，要在小區(qū)周邊

33、從流量大的街道和小區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁(yè)，但要注意衛(wèi)生，不要亂扔單頁(yè)，小區(qū)人最煩感這些了。六、促銷展示后要衛(wèi)生處理，給小區(qū)客戶群留下一個(gè)好的映像。七、多每次推廣后總結(jié)評(píng)估（三）找櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道招商。開(kāi)發(fā)一個(gè)陌生市場(chǎng)，可以通過(guò)專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)/廣告公司、招商廣告、產(chǎn)品展銷會(huì)、網(wǎng)上查詢、政府主管機(jī)構(gòu)（副處）、意向拉動(dòng)、專業(yè)雜志或者進(jìn)入行業(yè)協(xié)會(huì)、找當(dāng)?shù)氐那郎?。因?yàn)樗麄冇凶约旱那?，有自己的客戶，比起廠家的誠(chéng)信度，客戶更容易接受當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，所以最好把精力放在尋找經(jīng)銷商上，利用他們的關(guān)系，渠道、人力、誠(chéng)信度，才能提升銷量。找代理不要盲目的去找，要有方向，

34、建議找櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道。如果有些店鋪不具備代理?xiàng)l件，那么可以協(xié)議合作銷售（代銷）。1、申請(qǐng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨。 2、渠道維護(hù)，維護(hù)不是簡(jiǎn)單的跟老板、店長(zhǎng)搞好關(guān)系。而是要定期對(duì)自己放置的產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)。比如灰塵的清理，折頁(yè)的補(bǔ)充，海報(bào)的張貼。這是快速消費(fèi)品行業(yè)的維護(hù)做法。 3、引導(dǎo)店員多推薦你的凈水器，私下和他們約定好分成。飯店里服務(wù)員推酒都是這樣的廣告策略用權(quán)威認(rèn)證形式進(jìn)行大面積的廣告宣傳，用權(quán)威可信度高的媒體進(jìn)行水生產(chǎn)的全過(guò)程廣告，權(quán)威數(shù)據(jù)認(rèn)證聲明符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者放心飲用。售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場(chǎng)拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染

35、手法來(lái)引導(dǎo)廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)凈水機(jī)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品使用的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向廠家反饋信息對(duì)凈水機(jī)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，

36、要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。一、 軟文營(yíng)銷二、 視頻營(yíng)銷（1） 樹(shù)立形象：在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的忠誠(chéng)。 措施：1 通過(guò)線上信息傳遞平臺(tái)（微博、博客、微星等）發(fā)布消息，索怡公司每賣(mài)出一臺(tái)凈水器就送貧困山區(qū)一桶凈化水，如轉(zhuǎn)發(fā)此信息索怡公司就為困山區(qū)學(xué)校捐贈(zèng)一分錢(qián)，利用網(wǎng)紅做引導(dǎo)確?？尚行裕唬ㄋ麾鶅羲骺赏ㄟ^(guò)此次公益性活動(dòng)迅速提高品牌知名度，給消費(fèi)留下安全、可靠的形象）2 企業(yè)紀(jì)念日給索怡凈水器用戶發(fā)短信表示感謝用戶對(duì)本品牌的支持、索怡凈水器的性能更新與品質(zhì)保證、詢問(wèn)用戶對(duì)該凈水器的建議，公司會(huì)根據(jù)回復(fù)情況給本品牌凈水器的忠誠(chéng)用戶贈(zèng)送VIP福利；（借助企業(yè)紀(jì)念日讓消費(fèi)者更了解企業(yè)、相信企業(yè)的實(shí)力）公關(guān)策劃軟維系：線上定期廣告、組織報(bào)道、散發(fā)印有凈水器名稱標(biāo)識(shí)的宣傳冊(cè)、工作人員統(tǒng)一產(chǎn)代表本產(chǎn)品的服裝；硬維系：在紀(jì)念日向長(zhǎng)期客戶贈(zèng)送小禮品或做一些聯(lián)系活動(dòng)（四）渠道策略市場(chǎng)目標(biāo)：利用本土品牌優(yōu)勢(shì)、從線下到線上、加大宣傳、參加社會(huì)活動(dòng)、混“臉熟”，擁有規(guī)模化、專業(yè)化廠房，給選擇品牌經(jīng)銷商一