佛山XXXX五金制品有限公司2011年營銷計劃書草案

1、佛山市XXXX五金制品有限公司2011年度營銷計劃書（草案）佛山市#五金制品有限公司2011年度營銷計劃書（草案）擬稿人:2011年01月為是順利完成2011年營銷LI標(biāo)，更好的推動國內(nèi)銷售，整合及拓展銷售通 路，進(jìn)一步推進(jìn)“#”飾品的品牌化進(jìn)展，實現(xiàn)現(xiàn)有渠道及客戶與新產(chǎn)品的良 性嫁接，培養(yǎng)核心客戶和樣板市場，完善銷售管理及培育優(yōu)秀銷售團(tuán)隊，特制定 本方草案。本方案共分為六個部分：第一部分為2011年營銷工作背景，全面分析2010 年國內(nèi)銷售表現(xiàn)及各項工作開展情況；笫二部分2011年營銷思路，概述2011 年各項營銷工作的整體指導(dǎo)思想；笫三部分2011年度營銷LI標(biāo)，概述年度銷售 口標(biāo)、渠道建

2、設(shè)目標(biāo)、客戶管理H標(biāo)等；笫四部分2011年度營銷策略，闡述為 完成年度營銷LI標(biāo)采用的銷售模式、營銷組織架構(gòu)、日常銷售管理、主要銷售策 略、宣傳推廣措施、客戶管理手段等；第五部分營銷費(fèi)用預(yù)算及控制，闡述2011 年營銷費(fèi)用投入比例及投入管控措施;笫六部分2011年部門日常管理，闡述2011 年各崗位績效考核方法、指標(biāo)、管理、獎勵及優(yōu)秀員工成長計劃等。笫一部分 2011年營銷工作背景一、2010年營銷工作整體銷售回顧1、2010年銷售模式2010年銷售以維護(hù)老客戶為主，屬于坐銷范疇。主要通過“渠道經(jīng)銷+檔 口直銷+ OEM”三種方式完成，參與銷售的產(chǎn)品為手機(jī)掛件成品、手機(jī)掛件配件、 箱包五金、定

3、制配件四種產(chǎn)品品類。2、2010年銷售策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品銷售以“片肘”品牌手機(jī)掛件為主；產(chǎn)品研發(fā)方面強(qiáng)化掛件 類產(chǎn)品的開發(fā)力度，同時逐漸弱化箱包五金及其他OEM業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)；產(chǎn)品分類 方面以單一的產(chǎn)品特征進(jìn)行分類；配件業(yè)務(wù)主要以銷售我司淘汰手機(jī)掛件配件為 主，未進(jìn)行專項配件產(chǎn)品定位開發(fā)；產(chǎn)價格策略：產(chǎn)品定價釆用“固定利潤+成本”模式；產(chǎn)品售價采用“大客價” “散客價”兩種標(biāo)準(zhǔn)。推廣策略：采用獨特的包裝+時尚的產(chǎn)品款式為載體，通過網(wǎng)上發(fā)圖片及直 營檔口陳列方式進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的推廣，主要靠產(chǎn)品說話；對于新產(chǎn)品采取首次 提貨無條件退換進(jìn)行推廣。銷售支持策略：月結(jié)15天付款支持+大客戶特價+大客戶階段

4、性返利支持通路及客戶開發(fā)策略：穩(wěn)定老客戶為主，客戶開發(fā)主要靠直營檔口接單；密 集型客戶布局，無顯性區(qū)域保護(hù)；與客戶自由合作，不簽銷售協(xié)議。3、2010年銷量表現(xiàn)2010年共完成銷售金額為320404633. 50元，具體區(qū)分如下（數(shù)據(jù)來源為 財務(wù)部提供“2008 2010年銷售明細(xì)”）：產(chǎn)品大類銷售對比：產(chǎn)品大類銷售金額 金額占比手機(jī)掛件成品25665497.0780. 10%配件803750. 262. 51%合計26469247. 3382. 6%其中手機(jī)掛件成品是本部和國際檔口兩個銷量總和；配件指海珠檔口銷量總和。不同的銷售體系表現(xiàn)：其中萬菱檔口在從2月份取消；CHEN TIAN只在8月

5、份有合作。月銷售進(jìn)度表現(xiàn)探2010年各月平均銷售額為2670038. 625元；除1、2、3、10月外，全年 銷售基本比較平均；銷量最好的月份為1、3、4月；其次為5、1、8、9、12月；2月最差， 10月次之；春節(jié)當(dāng)月銷售處于低谷，春節(jié)后兩個月銷售達(dá)到高峰；第三個月開始銷量 急速下滑，直至學(xué)生開學(xué)前兩個月逐月攀升；學(xué)生開學(xué)后急速下滑；春節(jié)前兩個 月銷量開始逐月迅速攀升。由上可以得出：每年春節(jié)前后4個月、學(xué)生開學(xué)前3個月為我司現(xiàn)有產(chǎn)品 銷售旺季，7個月銷售占比為82%。二、2010年銷售工作中存在的問題1、基礎(chǔ)性銷售管理工作薄弱主要表現(xiàn)在：無全品項成品/半成品圖冊及價格表、無產(chǎn)品上市檔案資料、

6、 客戶基礎(chǔ)資料不健全/更新不及時、銷售數(shù)據(jù)出處不統(tǒng)一、客戶交易數(shù)據(jù)不分類、 客戶管理體系不健全、各項業(yè)務(wù)流程不清晰、客戶特殊支持政策不備檔、崗位責(zé) 權(quán)利不明確等2、缺乏年度目標(biāo)計劃作為指引，各項工作沒有計劃性，進(jìn)展情況不可控。第二部分2011年營銷思路2011年度營銷工作整體思路主要著眼與以下兒個方面展開：整合“#”品牌市場優(yōu)勢，統(tǒng)一品牌形象；提升銷量，提高“#”品牌的市場占有率，牢固“#”品牌在掛件類產(chǎn)品中行業(yè)第一的地位；深化“28原則”，優(yōu)化客戶群體, 培育核心客戶群體；打造樣板市場，建立管理輸出機(jī)制；強(qiáng)化銷售管理，培育優(yōu) 勢業(yè)務(wù)團(tuán)隊；加大市場開發(fā)力度，縮短銀包上市磨合期等。基于以上因素考

7、慮，2011年整體營銷思路將依循“管理輸出化、渠道規(guī)模 化、市場樣板化、績效考核化”為主體的“新四化建設(shè)”，具體如下：一、管理輸出化1、對內(nèi)樹立全員營銷觀念，根據(jù)各崗位既定工作職責(zé)，按照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程明確要求, 依托不斷匯總的優(yōu)秀經(jīng)驗，通過不間斷的專業(yè)技能培訓(xùn)，真正體現(xiàn)“工作結(jié)果客 戶化，客戶工作服務(wù)化”，真正實現(xiàn)工作績效最大化。2、對外樹立通過經(jīng)營客戶來經(jīng)營市場的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商完善內(nèi) 部管理、主動出擊去操作各級市場。通過對優(yōu)勢區(qū)域和各級分銷體系運(yùn)作經(jīng)驗的 匯總，在分銷渠道拓展、分銷網(wǎng)點管理、渠道銷售控制等方面對經(jīng)銷商隊伍進(jìn)行 輸出管理，改變傳統(tǒng)的廠商單純買賣關(guān)系，打造戰(zhàn)略伙伴

8、型合作模式。二、渠道規(guī)?；酪?guī)模化主要指三個方面：第一是渠道分銷深度化；第二是區(qū)域開發(fā)集中 化：第三是區(qū)域客戶核心化。渠道分銷深度化引導(dǎo)客戶改變銷售模式，主動進(jìn)行轄區(qū)市場內(nèi)各級分銷渠道的建立及優(yōu)化， 消滅渠道分銷鏈斷層現(xiàn)象。區(qū)域開發(fā)集中化手機(jī)掛件產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模和競爭態(tài)勢，對區(qū)域市場進(jìn)行側(cè)重排序, 選擇優(yōu)勢和潛力市場集中開發(fā)，建立根據(jù)地市場。銀包產(chǎn)品：確定優(yōu)先開發(fā)市場/客戶，通過對優(yōu)先市場/客戶的成功開發(fā)，逐 漸滲透到其他市場和客戶。區(qū)域客戶核心化制定明確的客戶評審標(biāo)準(zhǔn)，依托“28原則”，對客戶進(jìn)行分類優(yōu)化，將各個 區(qū)域市場的客戶進(jìn)行核心化，產(chǎn)品及政策只傾向與核心客戶。三、市場樣板化

9、通過標(biāo)準(zhǔn)的形象體系、配套的扶持政策，打造樣板客戶、樣板終端體系，樹 立榜樣，提煉經(jīng)驗并復(fù)制推廣，1、樣板經(jīng)銷商在核心客戶的基礎(chǔ)上，選取忠誠度高、銷售潛力大的客戶，凈化市場，扶持 該客戶成為樣板經(jīng)銷商，同時匯總區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗，用以輸出。樣板終端通過對經(jīng)銷商直營店面、核心分銷網(wǎng)點的終端升級、改造，在品牌形象、內(nèi) 部管理、銷售管理等方面打造樣板終端店面。四、業(yè)績考核化2011年的業(yè)績考核化，將不再單純的考核我司內(nèi)部員工，將各客戶的銷售 表現(xiàn)也納入考核體系之內(nèi)：對內(nèi)明確各崗位職責(zé)、主要考核指標(biāo)，同時明確工作協(xié)助方式，將各崗位的績效 與工作表現(xiàn)相結(jié)合，充分體現(xiàn)工作價值。對外與客戶簽訂年度銷售合同，約定

10、年度各項合作事項，明確扶持政策，對于能 夠按照銷售合同合作的客戶進(jìn)行相應(yīng)獎勵。笫三部分2011年度營銷LI標(biāo)2011年度作為打造銷售模式和全面推動品牌化的基礎(chǔ)年，年度營銷U標(biāo)除 了銷售LI標(biāo)外，大力關(guān)注銷售管理模式的調(diào)整、銷售團(tuán)隊的成長、核心客戶的培 養(yǎng)、樣板市場的打造、新產(chǎn)品的市場拓展、核心通路建設(shè)、品牌形象推廣、銷售 節(jié)奏調(diào)整、營銷費(fèi)用控制等方面。一、銷量目標(biāo)1、年度總體銷售目標(biāo)總體銷售LI標(biāo)為6000萬，細(xì)分如下:品類產(chǎn)品類別銷售目標(biāo)（萬元）銷售占比五金掛件成品4100. 0070. 00%配件200. 001.67%OEM200. 003. 33%銀包全系列1500. 0025. 00

11、%合計6000. 00產(chǎn)品銷售占比按照產(chǎn)品品類及各品類新款、老款確定銷售LI標(biāo)產(chǎn)品品類新款老款款數(shù) 金額 款數(shù) 金額掛件類指環(huán)類皮繩類鎖扣類項鏈類情侶類按照價格區(qū)間分價格區(qū)間銷售占比銷售金額月銷售進(jìn)度五金（掛件成品、配件）1月2004.9%7月3508. 5%2月2004. 9%8月3508. 5%3月45011.0%9月4009. 8%4月50012. 2%10月2506. 1%5月3007. 3%11月4009. 8%6月3017. 3%12月4009. 8%銀包5月8. 00%1206月10. 00%1507月13. 00%1958月13. 00%1959月14.00%21010月9.

12、00%13511月15. 00%22512月18. 00%270滯銷成品及退貨控制LI標(biāo)滯銷成品控制LI標(biāo)：控制在1%以內(nèi)，總金額不超過45萬。退貨控制LI標(biāo)：0退貨（不包括產(chǎn)品質(zhì)量問題造成退貨、新品首次發(fā)貨退貨） 二、渠道建設(shè)目標(biāo)2011年渠道建設(shè)集中在樣板市場、樣板終端、直供終端三個方面進(jìn)行：樣板市場建設(shè)標(biāo)：以省級市場為單位，培育8個年銷量在300萬以上的樣 板市場樣板市場產(chǎn)生辦法：根據(jù)2010年各省份銷售總額及客戶結(jié)構(gòu)情況，1月份 111各大區(qū)提報；2月底前山公司確定省級樣板市場名單。樣板市場培育計劃：2月底前出臺樣板市場扶持方案，3月15日前確定方案 執(zhí)行計劃后全面實施。樣板終端建設(shè)L

13、I標(biāo)：建成100個形象標(biāo)準(zhǔn)的樣板終端店面。樣板終端產(chǎn)生辦法：樣板終端山核心客戶店面、直營檔口、優(yōu)勢通路分銷網(wǎng) 點三種形式組成，具體樣板終端名單待樣板市場確定后，由樣板市場客戶協(xié)助提 供，我司實地考查后確定，所有樣板市場名單需在3月底前申報完畢。樣板終端培育計劃：樣板終端培育計劃作為樣板市場培育中的一部分，扶持 方案在樣板市場扶持方案出臺7天內(nèi)需全部完成。直供終端2011年直供終端指山我司直接供貨合作的終端體系，直供產(chǎn)品僅限于我司自主品牌產(chǎn)品，合作范圍先從手機(jī)掛件開始，8月份以后逐漸引進(jìn)我司銀包。 飾品/女性用品類連鎖：開發(fā)3家飾品連鎖企業(yè)，總合作門店1 0 0家以上;商超連鎖：開發(fā)2家商超連鎖

14、體系，合作門店5 0家以上；啟動辦法：4月底前完成相關(guān)調(diào)研工作，確定意向合作對象，5月份著手合 作談判及進(jìn)場事宜；6月份正式開始合作。三、客戶管理目標(biāo)1、客戶分類管理2011年，對所有合作客戶施行分類管理，具體分類標(biāo)準(zhǔn)參照相關(guān)客戶分類管理規(guī)定；客戶分類后將重點培育和扶持核心客戶，具體核心客戶管理U標(biāo)如下,A、手機(jī)掛件成品客戶核心客戶標(biāo)準(zhǔn)：年銷量在50萬以上核心客戶數(shù)量：50個核心客戶產(chǎn)生辦法：1月底前各區(qū)域申報，待公司商討后確定。核心客戶扶持辦法：與樣板市場及樣板終端同步確定。B、銀包客戶核心客戶標(biāo)準(zhǔn)：年銷量50萬以上（2011年）核心客戶數(shù)量：30個以上核心客戶產(chǎn)生辦法：3月份前確定意向名單

15、核心客戶扶持辦法：6月份前明確銀包核心客戶扶持方案。2、實現(xiàn)合約管理2011年對所有一級經(jīng)銷商施行合約管理，全部簽訂銷售合同，約定合作主 要條款。銷售合同主要條款（手機(jī)掛件成品）：銷售U標(biāo)一一年銷售額20萬以上；低于20萬不簽協(xié)議，無保護(hù)、無支持。銷售進(jìn)度一一逐月明確銷售進(jìn)度，并約束客戶按照銷售進(jìn)度提貨；延期付款一一月結(jié)10天；銷售返利（不包括義烏客戶）一一20萬30萬，返1%； 30萬50萬，返 3%； 50萬以上，返5%； 200萬以上返7%；返利在合同期滿對賬完畢后結(jié)算， 中途停止合作的，結(jié)算條件視具體情況確定。推廣支持一一除樣板市場、樣板終端外，所有客戶的形象支持不超過年度銷 售額的1

16、%,推廣費(fèi)用投入需經(jīng)過公司審批，投入費(fèi)用在公司審批形象后直接予 以兌現(xiàn)；推廣支持主要指用以我司品牌形象宣傳的物料。退/換貨一一非產(chǎn)品質(zhì)量原因、新品首次發(fā)貨，全年無退貨；條件允許的情 況下，公司可以協(xié)助客戶進(jìn)行滯銷產(chǎn)品的處理。合同編碼一一2010年12月1日起，所有合同實行編碼管理，具體編碼在合 同簽訂時由銷售部統(tǒng)一編寫；每一個客戶制定唯一的合同編碼，逐年延用：合同 編碼由“省代碼+地區(qū)代碼+簽訂日期+序號”共四部分組成，如廣東省佛 山市共有兩個客戶在2010年12月15日與我司簽訂合同，其中張三是第二個客 戶，那么張三的合同編碼為:粵E2010121502o關(guān)于銀包產(chǎn)品合約管理內(nèi)容待定。3、客

17、戶榮譽(yù)管理2011年，在對客戶施行分類管理的基礎(chǔ)上，對重點客戶施行榮譽(yù)管理，推 出提供以下榮譽(yù)客戶：2011年度10大金牌經(jīng)銷商：對于銷售貢獻(xiàn)大、合作滿意度高的客戶，頒發(fā) 獎牌并加以3000元獎勵；2011年度10大金牌顧問：對于有思路、愿意配合公司市場行為、能夠提供有價值參考意見的客戶，頒發(fā)獎牌，并定期邀請其參與我司新產(chǎn)品研討、關(guān)鍵性 銷售行為的探討會議，邀請期間我司負(fù)責(zé)其來往路費(fèi)并提供食宿。2011年度10大銷售增長獎：對于2011年度銷售增長在50%以上，且年銷 量在50萬以上的客戶進(jìn)行獎勵。以上榮譽(yù)管理，在2月底前明確相關(guān)榮譽(yù)獎勵方案。客戶開發(fā)口標(biāo)A、手機(jī)掛件成品數(shù)量目標(biāo)一一2011年

18、客戶總體數(shù)量目標(biāo)為200個。結(jié)構(gòu)目標(biāo)一一1月份前明確全國各經(jīng)銷區(qū)域；2月底前確定客戶開發(fā)方案；5 月份前完成各經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)客戶布局，做到經(jīng)銷區(qū)域全覆蓋。B、銀包產(chǎn)品采取優(yōu)先開發(fā)的原則，對于容易進(jìn)入的市場優(yōu)先開發(fā)：數(shù)量目標(biāo):到2011年底開發(fā)銀包客戶100個以上，其中核心客戶30個以上;結(jié)構(gòu)口標(biāo)：2011年底前，施行獨家經(jīng)銷制。第四部分2011年度營銷策略2011年年度營銷策略著眼與年度營銷口標(biāo)，按照預(yù)訂營銷思路，進(jìn)行組織 策略、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷渠道策略、推廣策略方面的組合，為順利開展 各項營銷工作提供保障。組織策略銷售管理模式A、分銷體系管理模式通路結(jié)構(gòu)：采用“直營+經(jīng)銷”相結(jié)合的方式；

19、網(wǎng)點管理：采用“樣板+常規(guī)”終端網(wǎng)點結(jié)合的方式。分銷模式：施行區(qū)域經(jīng)銷模式，密集分銷。B、區(qū)域銷售模式實行大區(qū)銷售負(fù)責(zé)制：大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)銷售工作，并且對銷售結(jié)果負(fù)責(zé)。C、區(qū)域銷售管理模式“差旅跟進(jìn)+辦事處駐點維護(hù)”方式相結(jié)合的區(qū)域銷售管理模式銷售組織架構(gòu)銷售大區(qū)：2011年繼續(xù)沿用全國6大片區(qū)設(shè)置，除東北大區(qū)外，其他區(qū)域均配置大區(qū)經(jīng)理一名；東北大區(qū)銷售工作由國際檔口代管。訂單處理：全部訂單山本部統(tǒng)一處理，原國際檔口不再對一級經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)貨前的分揀工作；計劃設(shè)置銷售經(jīng)理一名，統(tǒng)籌整個公司的訂單處理工作（包括下單、跟單、 發(fā)貨、定價、對賬、退換貨處理、配件銷售、與開發(fā)/PMC/生產(chǎn)方面的溝通等）

20、; 跟單人員預(yù)計為4名，手機(jī)掛件3名，銀包1名。直營店面：國際檔口、海珠檔口維持店長、店員各一人配置不變。義烏直營辦事處：設(shè)置辦事處主任1名推廣、銷售助理：維持現(xiàn)有各一名的配置不變。產(chǎn)品策略產(chǎn)品開發(fā)策略定項性：在定期對客戶進(jìn)行書面問卷調(diào)研的基礎(chǔ)上，啟動“金牌顧問”項LI, 對預(yù)開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行研討，然后帶著方向走訪市場后確定新品上市。訃劃性：以季度為單位公布新品研發(fā)及上市計劃。核心性：確定核心產(chǎn)品品類，圍繞核心品類進(jìn)行開發(fā)。系列性：產(chǎn)品開發(fā)要體現(xiàn)類型的系列化。產(chǎn)品分類策略2011年，整體在售產(chǎn)品采取分類原則，按價格區(qū)間進(jìn)行分類，采用高：中: 低=2： 6： 2的模式進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品分類及新研發(fā)產(chǎn)品定位

21、。產(chǎn)品供應(yīng)策略款式數(shù)量定額：以季度為單位，對在售產(chǎn)品型號進(jìn)行限制，穩(wěn)定在售產(chǎn)品總 體款式數(shù)量，及時淘汰滯銷產(chǎn)品。產(chǎn)品定量供應(yīng)：對于每款產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)計，采取定量生產(chǎn)、供應(yīng)原則，除 非特殊情況，達(dá)到預(yù)計訂單后即下市。新款優(yōu)先供應(yīng)：當(dāng)產(chǎn)銷發(fā)生沖突時，優(yōu)先供應(yīng)新款。產(chǎn)品定向分銷：對于定量供應(yīng)的產(chǎn)品，在上市之處就確定產(chǎn)品流向，把產(chǎn)品 分配預(yù)訂給各個客戶，提前將客戶需求與產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)行對接?？蛻粲唵我龑?dǎo)：在客戶選訂的同時，積極向客戶推薦未選產(chǎn)品，在產(chǎn)品上市 初期和產(chǎn)品退市階段推岀訂單配比措施。產(chǎn)品定價策略“兩高一低”原則：按照產(chǎn)品分類策略，對高中端產(chǎn)品施行高價格，對于低 端產(chǎn)品價格一定要低。價格策略統(tǒng)一價

22、格2011年所有簽約一級經(jīng)銷商，施行統(tǒng)一價格；對于未簽約客戶價格一律統(tǒng) 加0. 2元/個。特殊價格對于類似義烏地區(qū)享受特殊價格的客戶，釆取新品統(tǒng)一價格，老款沿用原來 價格的方式，依靠產(chǎn)品的更新?lián)Q代實現(xiàn)價格統(tǒng)一。分銷渠道策略深度分銷策略一省多市：施行區(qū)域經(jīng)銷制，將一級經(jīng)銷商體系從一級城市下沉到二級城市;一市多點：拓寬一級經(jīng)銷客戶結(jié)構(gòu)；推動分渠道運(yùn)作區(qū)域市場的思路；一點多線：引導(dǎo)客戶增加分銷客戶數(shù)量。線線加強(qiáng)：引導(dǎo)客戶優(yōu)化和培育核心客戶，穩(wěn)定合作關(guān)系，并且對分銷客戶 進(jìn)行支持。市場平衡策略為弱化銷售高度集中的潛在風(fēng)險，結(jié)合行業(yè)分銷趨勢，2011年對各區(qū)域市 場之間的沖突采取平衡措施：穩(wěn)定華東：強(qiáng)化

23、與義烏客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，專門針對義烏客戶制定合作方 案，從品牌化入手，提高客戶經(jīng)銷訂單產(chǎn)品檔次，引導(dǎo)客戶提高我司產(chǎn)品批發(fā)價 格；加大力度開發(fā)安徽、江蘇、上海市場。強(qiáng)化華北、華南：采取政策驅(qū)動的方式，大力加大華北、華南市場的開發(fā)進(jìn) 度；優(yōu)化西南、華中：依托樣板市場和樣板終端拓展，對華中、西南市場進(jìn)行優(yōu) 化，查漏補(bǔ)缺。培育東北：加強(qiáng)對東北地區(qū)客戶的服務(wù)力度，通過增加客戶經(jīng)銷產(chǎn)品品種、 加快進(jìn)貨頻次來加強(qiáng)現(xiàn)有客戶合作深度，依托銷量增加擴(kuò)大品牌影響力來培育東北市場。推廣策略2011年品牌宣傳推廣工作主要圍繞產(chǎn)品、陳列、推廣三個方面進(jìn)行，著重 突出品牌形象，按照“形象標(biāo)準(zhǔn)化、渠道終端化、投入預(yù)算化、效

24、果直接化、過 程透明化”的思想在現(xiàn)有渠道通路中進(jìn)行品牌形象的統(tǒng)一和品牌推廣：1、形象標(biāo)準(zhǔn)化A、嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的VI形象進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計、推廣物料印制、展臺展 架制作、形象店面裝修、樣板終端建設(shè)等。改進(jìn)產(chǎn)品包裝對產(chǎn)品按照系列及產(chǎn)品特點進(jìn)行包裝設(shè)計，包裝突出品牌特征、產(chǎn)品特性、 公司介紹等信息。2、渠道終端化制定“渠道終端化操作方案”，在樣板市場和樣板終端的基礎(chǔ)上，全面梳理 現(xiàn)有各級渠道結(jié)構(gòu)中能夠滿足渠道終端化升級規(guī)范的網(wǎng)點，對店面品牌形象進(jìn)行 規(guī)范，對銷售任務(wù)進(jìn)行約束，建立渠道網(wǎng)點數(shù)據(jù)庫。投入預(yù)算化預(yù)算專項品牌推廣費(fèi)用，全年的品牌推廣在預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行。效果直接化2011年推廣費(fèi)用主要用于產(chǎn)品包

25、裝改進(jìn)、產(chǎn)品畫冊印刷、產(chǎn)品陳列物料（跳跳貼、海報等）、門頭噴繪、陳列展架、燈箱等直接用于產(chǎn)品或陳列的5.過程透明化對所有需要印刷的物料提前審批并做發(fā)放臺帳；對所有需要提供門頭、噴繪、 陳列展架、燈箱等的客戶提前申報、審批制作內(nèi)容、完成后實地審核，并拍照備 檔?？蛻舴?wù)策略2011年客戶服務(wù)主要從業(yè)務(wù)處理速度、客戶經(jīng)營引導(dǎo)兩個方面入手，體現(xiàn)“工作結(jié)果客戶化，客戶工作服務(wù)化”的宗旨，旨在為客戶提供“傻瓜式服務(wù)”。健全客戶檔案資料合作客戶：按照公司的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，對客戶分類標(biāo)識后，在統(tǒng)一的客戶檔 案資料表內(nèi)一對一的完成相關(guān)資料錄入。意向客戶：根據(jù)意向客戶的重要程度進(jìn)行分類，完善客戶檔案資料表內(nèi)除銷

26、售數(shù)據(jù)外的其他資料。以上資料定期更新，專人管理。優(yōu)化客戶服務(wù)流程訂單回復(fù)：接到訂單后三個小時內(nèi)明確回復(fù)客戶交期，除K3系統(tǒng)數(shù)據(jù)外，制作“訂單跟進(jìn)表”逐日逐個客戶進(jìn)行已回復(fù)交期的備檔，逐日跟進(jìn)，如有變動,在得知變動消息后3個小時內(nèi)通知客戶。發(fā)貨跟進(jìn)：每天下午下班前，負(fù)責(zé)發(fā)貨的人員需將當(dāng)天所有已發(fā)貨的客戶進(jìn) 行通知，同時傳真發(fā)貨單據(jù)；客戶收貨后及時進(jìn)行確認(rèn)，同時將發(fā)貨時間、收貨 時間錄入“訂單跟進(jìn)表”。新品信息：老客戶每周傳送一次“新品信息表”；訂單引導(dǎo)：每兩周為一個周期，對客戶的訂單產(chǎn)品進(jìn)行分析，對客戶的訂單 提出改進(jìn)意見，引導(dǎo)客戶完善及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。提供經(jīng)營管理建議優(yōu)化經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：為客戶灌輸

27、品類經(jīng)營概念，引導(dǎo)客戶優(yōu)化產(chǎn)品線，調(diào)整 合作廠商結(jié)構(gòu)，在品類健全的同時做到重點突出。改進(jìn)店面陳列形象：為客戶提供店面產(chǎn)品陳列設(shè)置建議，引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品 按照品類、品牌進(jìn)行分區(qū)陳列，同時對核心品牌制作宣傳物料標(biāo)識。改變產(chǎn)品訂貨方式：建議客戶在優(yōu)化產(chǎn)品線、確立核心品牌后，改進(jìn)產(chǎn)品訂 貨方式，多嘗試電話、電腦訂貨，在產(chǎn)品的選擇上多聽取廠家的建議，而非全靠 自己眼光。介紹優(yōu)秀管理經(jīng)驗匯總同區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀客戶、不同區(qū)域內(nèi)同類客戶關(guān)于丿占面管理、倉儲管理、客 戶管理等方面的優(yōu)秀經(jīng)驗，提升客戶管理水平；定期匯總相關(guān)文檔資料后下發(fā)給 客戶學(xué)習(xí)。笫五部分 營銷費(fèi)用預(yù)算2011年年度營銷費(fèi)用預(yù)算主要投入在：人員工資、提

28、成及獎金、補(bǔ)助、差 旅、推廣、團(tuán)隊活動、銷售返利、客戶獎勵、員工培訓(xùn)等共9個方面，總體費(fèi)用 占比控制在年度銷售總額的5%以內(nèi)。、人員:資各級崗位人員預(yù)計共18個人，工資總預(yù)計50. 00萬元二、提成及獎金業(yè)務(wù)提成：60. 00萬元非直接業(yè)務(wù)人員獎金：12.00萬元共計：72.00萬元三、差旅費(fèi)用半年差旅期，補(bǔ)助和長途車費(fèi)預(yù)計20萬。四、補(bǔ)助包括電話費(fèi)、餐飲等，共計3萬。五、推廣費(fèi)用手機(jī)掛件畫冊：2. 00萬元銀包畫冊：2. 00萬元用于打造各級樣板市場、樣板終端所需的各項費(fèi)用投入50. 00萬元，共計:54. 00萬元銷售返利手機(jī)掛件產(chǎn)品客戶銷售返利預(yù)算為：30.00萬元；銀包產(chǎn)品返利預(yù)算為：30. 00萬元，共計：