(完整word版)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)電子教案

1、肇慶市科技中等職業(yè)學(xué)校教 案任教班級(jí)電子商務(wù)任教科目推銷(xiāo)實(shí)務(wù)教師姓名教研組 電商組2016-2017 學(xué)年第學(xué)期學(xué)期授課計(jì)劃編制說(shuō)明本學(xué)期大綱要求學(xué)時(shí)數(shù)36教學(xué)大綱（名稱、版本、文號(hào)）推銷(xiāo)實(shí)務(wù)2010年11月第1版本學(xué)期教學(xué)周數(shù)18本學(xué)期周學(xué)時(shí)數(shù)2本學(xué)期使用教材（名稱、主編、版本）推銷(xiāo)實(shí)務(wù)重慶大學(xué)出版-陳銳本課程學(xué)期總時(shí)數(shù)36講授實(shí)驗(yàn)0實(shí)習(xí)（實(shí)訓(xùn)1）課0復(fù)習(xí)課4考核機(jī)動(dòng)節(jié)假日占用36其它異動(dòng)及必要說(shuō)明事項(xiàng)學(xué)期授課計(jì)劃表周次章中名稱及主要內(nèi)容授課 節(jié)數(shù)作業(yè)備注11.1 推銷(xiāo)的涵義1.2 推銷(xiāo)的功能與作用4P21推銷(xiāo)的涵義P21推銷(xiāo)的功能與作用21.2 推銷(xiāo)的功能與作用1.3 推銷(xiāo)的基本要素4P2

2、1推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)P21如何理解推銷(xiāo)自己32.1 推銷(xiāo)心理的特征與分類(lèi)2.2 推銷(xiāo)溝通4P36案例分析43.1推銷(xiāo)人員概述3.2推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)和能力41 .推銷(xiāo)收集信息作業(yè)2 .為何樹(shù)立顧客觀念53.2 推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)和能力3.3 推銷(xiāo)人員的基后L儀41 .作為推銷(xiāo)為什么誠(chéng) 信很重要2 .如何理解應(yīng)義能力64.1準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵4.2尋找顧客的途徑和基本方法4P83案例一74.2 尋找顧客的途徑和基本方法4.3 建立顧客檔案，做好顧客資料管 理41 .推銷(xiāo)人員如何建立顧客檔案2 .建立顧客檔案作用85.1 推銷(xiāo)接待的準(zhǔn)備工作5.2 約見(jiàn)顧客41 .約見(jiàn)顧客的基本內(nèi) 容2 .正式接近的方法95.

3、2約見(jiàn)顧客5.3正式接近41 .約見(jiàn)顧客的基本內(nèi) 容2 .正式接近的方法106.1推銷(xiāo)洽談概述4P101經(jīng)典案例一、二116.2推銷(xiāo)洽談的步驟、方法、技巧41 .推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)2 .推銷(xiāo)洽談方法技巧周次章中名稱及主要內(nèi)容授課 節(jié)數(shù)作業(yè)備注127.1顧客異議產(chǎn)生原因及類(lèi)型4P125顧客異議產(chǎn)生原 因及類(lèi)型有哪些？137.2顧客異議處理原則、態(tài)度4P131顧客異議處理原 則P134小故事147.3處理顧客異議的步驟和方法4P138處理顧客異議的 方法并詳細(xì)解說(shuō)一下158.1 促成交易含義、工作內(nèi)容8.2 促成交易的基本策略、方法4P148促成交易的定義 工作內(nèi)容168.2 促成交易的基本策略、方法

4、8.3 做好成交的后續(xù)工作4P152促成交易的主要 方法并詳細(xì)解說(shuō)一下179.1 推銷(xiāo)員的招聘與培訓(xùn)9.2 推銷(xiāo)員的管理與激勵(lì)4P169推銷(xiāo)員的培訓(xùn)計(jì) 劃主要有哪些方面189.2 推銷(xiāo)員的管理與激勵(lì)9.3 推銷(xiāo)員的自我管理4P178推銷(xiāo)員的自我管 理后哪些？19復(fù)習(xí)220期末考試2教研室主任（組長(zhǎng)）：教學(xué)部（處）負(fù)責(zé)人：課 題1.1推銷(xiāo)的涵義和推銷(xiāo)的特點(diǎn)課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷(xiāo)，陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)3、理解推銷(xiāo)的功能和作用4、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、理解推銷(xiāo)的功能和作用2、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具

5、教案、板書(shū)授課日期第一周教學(xué)過(guò)程:、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課。、課程導(dǎo)入這節(jié)課我們來(lái)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的涵義和推銷(xiāo)的特點(diǎn)， 什么是推銷(xiāo)?推銷(xiāo)的特點(diǎn)是什么？同學(xué)們，下面我們就來(lái)學(xué)習(xí)新課程吧!三、新授課1、課程大綱1.42.3.2、推銷(xiāo)的特點(diǎn)5.1、推銷(xiāo)的涵義（案例：?jiǎn)碳碌钠?chē)銷(xiāo)售）<主動(dòng)性針對(duì)性<雙向性4. 說(shuō)服性L靈活性（一）、推銷(xiāo)的涵義廣義的角度講，推銷(xiāo)是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技 巧，通過(guò)溝通、說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受 發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等的活動(dòng)總稱。狹義的角度講，推銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)， 即企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)

6、服等技巧與手段，確認(rèn)、激 活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益 交換的過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售案例：?jiǎn)碳碌钠?chē)銷(xiāo)售 喬吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù) 12年榮登世界吉 尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售 紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。那么 他是如何取得如此巨大成功？1 .熱愛(ài)自己的職業(yè)2 .微笑面對(duì)顧客3 .“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則4 .真誠(chéng)地關(guān)心喜歡顧客5 .運(yùn)用巧妙宣傳推銷(xiāo)自己（留名片）6 .建立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)（客戶檔案系統(tǒng)）一、250定律：不得罪一個(gè)顧客喬吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著 250個(gè)人，這 是與他關(guān)系比較

7、親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單 中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛 在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、 旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情， 這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每 輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn) 品的味道。他讓顧

8、客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作 一番。六、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略誠(chéng)實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對(duì)的 誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。（二）、推銷(xiāo)的特點(diǎn)1）主動(dòng)性推銷(xiāo)活動(dòng)主要依靠推銷(xiāo)員完成，在實(shí)際工作中，推銷(xiāo)員與 顧客積極溝通聯(lián)系，將產(chǎn)品的信息介紹給顧客。2）針對(duì)性推銷(xiāo)是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買(mǎi)主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰(shuí)是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客， 然后 再有針對(duì)性地向推銷(xiāo)對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說(shuō)服。因此，推銷(xiāo)總 是有特定對(duì)象的。任何一位推銷(xiāo)員的任何一次推銷(xiāo)活動(dòng)，都具 有這種特定性。他們不可能漫無(wú)邊際或毫無(wú)目的地尋找顧客， 也不可能隨意地向毫不相干的人推銷(xiāo)商品， 否則，推銷(xiāo)就成為

9、 毫無(wú)意義的活動(dòng)。3）雙向性推銷(xiāo)并非只是由推銷(xiāo)員向推銷(xiāo)對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是 信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。推銷(xiāo)人員一方面向顧客提供 有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察 顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)與要求， 并及時(shí) 反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。因此， 推銷(xiāo)是一個(gè)信息雙向溝通的過(guò)程。4）說(shuō)服性推銷(xiāo)的中心是人不是物，說(shuō)服是推銷(xiāo)的重要手段，也是推 銷(xiāo)的核心。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采 取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，推銷(xiāo)人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)， 耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷(xiāo)人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)。5）靈活性雖然推銷(xiāo)具有特定性，但影

10、響市場(chǎng)環(huán)境和推銷(xiāo)對(duì)象需求的 不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷(xiāo)活動(dòng)必 須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷(xiāo)原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷(xiāo) 策略和方法?？梢哉f(shuō)，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷(xiāo)活動(dòng)的一 個(gè)重要特征。6）互利性現(xiàn)代推銷(xiāo)是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷(xiāo) 主體與推銷(xiāo)對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷(xiāo)需要買(mǎi)與賣(mài)雙方 都有積極性，其結(jié)果是“雙贏"，不僅推銷(xiāo)的一方賣(mài)出商品，實(shí) 現(xiàn)贏利，而且推銷(xiāo)對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來(lái)了多方 面的利益。這樣，既達(dá)成了今天的交易，也為將來(lái)的交易奠定 了基礎(chǔ)。四、課堂小結(jié)推銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)，即企業(yè)推銷(xiāo)人 員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等

11、技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求， 并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。P21推銷(xiāo)的涵義 作業(yè)布置P21推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)教學(xué)后記課題1.2推銷(xiāo)的功能與作用（一）課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷(xiāo)，陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)3、理解推銷(xiāo)的功能和作用4、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、理解推銷(xiāo)的功能和作用2、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書(shū)授課日期第一周教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)的含義、特點(diǎn)，推銷(xiāo)是指企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)，即企業(yè)

12、推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等 技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求， 以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。三、新授課課程大綱1 j.銷(xiāo)售商品2 .傳遞商品信息一、商品推銷(xiāo)的功能j3.提供服務(wù)4 1.反饋市場(chǎng)信息商品推銷(xiāo)作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)T產(chǎn)生和發(fā) 展的?？梢哉f(shuō)，推銷(xiāo)是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一個(gè)必/、可少的組成部分，對(duì) 推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著積極的作用。推銷(xiāo)作為一種企業(yè)行為，更是 決定著企業(yè)的生死存亡。這些都是由推銷(xiāo)本身所具有的功能決定的。一、商品推銷(xiāo)的功能1.銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售商品是推銷(xiāo)的基本功能。推銷(xiāo)是商品由推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，推銷(xiāo)品運(yùn)動(dòng)是作為推銷(xiāo)主

13、體雙方各自需求得 以實(shí)現(xiàn)的具體方式。通過(guò)尋找顧客、接近顧客、推銷(xiāo)洽談，進(jìn)而達(dá)成 交易，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷(xiāo)售。就推銷(xiāo)過(guò)程而言，尋找、接近顧客是銷(xiāo)售商品的前提。在正式接近顧 客之前，首先要分析潛在顧客的有關(guān)資料，了解潛在顧客的需求，掌 握顧客未被滿足的需求及其購(gòu)買(mǎi)能力。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，有 針對(duì)性地選用各種接近顧客的方法，并以從容、誠(chéng)懇、充滿自信的態(tài) 度去面對(duì)顧客。使顧客明確推銷(xiāo)品能滿足他的需要，為他帶來(lái)利益， 并通過(guò)推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)品的介紹，使他感到購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品是一種機(jī)會(huì)， 從而引起購(gòu)買(mǎi)欲望，形成購(gòu)買(mǎi)決策。其次，推銷(xiāo)洽談是銷(xiāo)售商品的關(guān) 鍵。在洽談過(guò)程中，一方面要進(jìn)一步

14、向顧客提供其所需的信息；另一 方面，要有針對(duì)性地就商品價(jià)格、銷(xiāo)售方式等敏感問(wèn)題進(jìn)行洽談，力 求找到雙方利益的共同點(diǎn)；同時(shí)，還要善于處理洽談過(guò)程中的異議和 矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)，避免沖突。達(dá)成交易是銷(xiāo)，普商品的手段。推銷(xiāo)人員要把握好時(shí)機(jī)，針對(duì)。的推 銷(xiāo)對(duì)象，靈活地選用不H的成交方法，迅速地達(dá)成交易，以達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。2 .傳遞商品信息由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)今市場(chǎng)上的商品種類(lèi)繁多，新 產(chǎn)品更是層出不窮，顧客面對(duì)市場(chǎng)，常常眼花繚亂。他們需要得到有 關(guān)的商品信息，以便比較、評(píng)價(jià)和選擇滿意的商品。推銷(xiāo)不僅要滿足 顧客對(duì)商品的需要，也要滿足顧客對(duì)商品信息的需要，及時(shí)地向顧客 傳遞真實(shí)、肩效的

15、信息。推銷(xiāo)人員向顧客傳遞的商品信息主要有：(1)商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標(biāo)、生產(chǎn)廠家等有關(guān)信息，告知顧客某種商品的存在。(2)商品的差別優(yōu)勢(shì)。它是指商品在同類(lèi)中所處的地位及特殊功能。要針對(duì)不同顧客的需要，突出宣傳所推銷(xiāo)商品的某些特征，以便在顧客心目中樹(shù)立產(chǎn)品形象。(3)商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，如新材料的運(yùn)用、 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及老產(chǎn)品改進(jìn)等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。(4)商品的經(jīng)營(yíng)信息。它是指有關(guān)商品的銷(xiāo)售價(jià)格、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)措施、銷(xiāo)售地點(diǎn)等信息，以方便顧客購(gòu)買(mǎi)。3 .提供服務(wù)推銷(xiāo)不僅是把商品銷(xiāo)售給顧客，而且是通過(guò)提供各種服務(wù)，幫助顧客解決各種困

16、難和問(wèn)題，滿足顧客多層次、多方面的需求。通過(guò)服務(wù)， 提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)和推銷(xiāo)人員為顧客提供的服務(wù)有：(1)售前服務(wù)。它是指在銷(xiāo)售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。(2)售中服務(wù)。它是指在銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、 包裝商品、送貨上門(mén)、代辦運(yùn)輸?shù)确?wù)。(3)售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、 提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。企業(yè)和推銷(xiāo)人員通過(guò)提供各種服務(wù)，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲 譽(yù)，有利于進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)，為開(kāi)拓新產(chǎn)品書(shū)卜基礎(chǔ)。4.反饋市場(chǎng)信息現(xiàn)代推銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)供求信息的雙向溝通過(guò)程。推銷(xiāo)人員是企業(yè)通往

17、市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場(chǎng)的紐帶，是企業(yè)獲取情報(bào)的重要渠道。 他們直接與市場(chǎng)、顧客接觸，能及時(shí)、準(zhǔn)確地收集市場(chǎng)信息。推銷(xiāo)人 員向企業(yè)反饋的市場(chǎng)信息主要有：(1)顧客信息。例如，顧客對(duì)推銷(xiāo)品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。(2)市場(chǎng)需求信息。例如，推銷(xiāo)品的市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢(shì)，推銷(xiāo) 品在市場(chǎng)中的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)等。(3)競(jìng)爭(zhēng)者信息。例如，競(jìng)爭(zhēng)者商品的更新?tīng)顩r、銷(xiāo)售價(jià)格、質(zhì)量、 品種規(guī)格以及競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)手段的變化等。作業(yè)布置P21如何理解推銷(xiāo)自己教學(xué)后記課題1.2推銷(xiāo)的功能與作用（二）課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷(xiāo)，陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)3、理解推銷(xiāo)的功能和作

18、用4、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)2、理解推銷(xiāo)的功能和作用2、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書(shū)授課日期第二周課 題一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)的功能，包括銷(xiāo)售商品、傳遞 商品信息、提供服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來(lái)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的作用，推銷(xiāo)主要有哪些重要的作用？能 夠?yàn)槲覀兊纳顜?lái)什么影響？卜而我們就T來(lái)學(xué)習(xí)新課程吧。 四、新授課課程大綱1）推銷(xiāo)對(duì)社會(huì)的作用推銷(xiāo)的作用 T 2）推銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的作用13）推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用二、推銷(xiāo)的作用1）推銷(xiāo)對(duì)社會(huì)的作用（

19、1）推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步（新產(chǎn)品上市時(shí)人們的反應(yīng)）(2)引導(dǎo)消費(fèi)(卡拉0儂行)(3)提供就業(yè)機(jī)會(huì)(中國(guó)從事推銷(xiāo)人員)(4)促進(jìn)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展(激光產(chǎn)品、紡織技術(shù)等)2)推銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的作用(美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家福爾認(rèn)為成功公司比較了解顧 客要求)3)推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用二、推銷(xiāo)作用分析(1)宏觀：推銷(xiāo)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推力；推銷(xiāo)是促進(jìn)社會(huì) 進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段；推銷(xiāo)是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式。(2)微觀：推銷(xiāo)是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段；推銷(xiāo)是 企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道；推銷(xiāo)是提供銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 差異化的重要途徑；推銷(xiāo)是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶； 推銷(xiāo)是增強(qiáng)企業(yè)市

20、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。(3)個(gè)人：推銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一，推銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn) 性可給人以最大的鍛煉，推銷(xiāo)是走向事業(yè)成功的最好途徑。成功銷(xiāo)售案例小故事篇：敵人與朋友林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們?！爱?dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”【成功銷(xiāo)售案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎 ？在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相 互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷(xiāo)售成本，而 且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。作業(yè)布置 P21推銷(xiāo)的功能

21、與作用教學(xué)后記課題1.3推銷(xiāo)的基本要素課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷(xiāo)，陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)3、理解推銷(xiāo)的功能和作用4、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷(xiāo)的基本含義2、把握推銷(xiāo)的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)3、理解推銷(xiāo)的功能和作用2、感悟推銷(xiāo)的基本要素教學(xué)方法(方式)講授法教具教案、板書(shū)授課日期第二周教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)的作用，包括推銷(xiāo)對(duì)社會(huì)的作用、推銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的作用、推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來(lái)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的基本要素，推銷(xiāo)主要有哪些重要的基本 要素？能夠?yàn)槲覀兊纳顜?lái)什么影響？卜而我們就T來(lái)學(xué)習(xí)新

22、課程吧。四、新授課 課程大綱三、推銷(xiāo)的基本要素1 .推銷(xiāo)人員(1)展示良好的推銷(xiāo)形象(2)樹(shù)立滿足顧客需要的推銷(xiāo)意識(shí)(3)掌握推銷(xiāo)知識(shí)和技能(4)重視推銷(xiāo)道德和效益2 .推銷(xiāo)品（顧客購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)）（1）核心產(chǎn)品（用途、功能、效用等）（2）形式產(chǎn)品（質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標(biāo)、包裝等）（3）附加產(chǎn)品（信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等）3 .顧客成功銷(xiāo)售案例小故事篇5:情侶蘋(píng)果元旦，某高校俱樂(lè)部前，一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌? 問(wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商 店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩個(gè)一扎，接著高 叫道：“情侶蘋(píng)果呦！兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶

23、們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶 扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚眾。不消一會(huì)，全 買(mǎi)光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。【成功銷(xiāo)售案例小故事的啟示】這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)的案例。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè) 或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷(xiāo)組合。那 位教授對(duì)俱樂(lè)部前來(lái)往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁，占比例 很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺(jué)察到情侶們將是最大 的蘋(píng)果需求市場(chǎng)，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個(gè)一扎， 喚為“情侶”蘋(píng)果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使在蘋(píng)果不好銷(xiāo)的大 冷天里也高價(jià)暢銷(xiāo)了。P21推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)P21如何理解推銷(xiāo)自己教學(xué)后記課題2.1推銷(xiāo)心理的特征與分類(lèi)課時(shí)2教學(xué)目的1 .明確推銷(xiāo)心理特征2 .認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)員的職業(yè)心理3 .掌握顧客的心理分析4 .了解推銷(xiāo)溝通的作用5 .量體裁衣，有針對(duì)性的推銷(xiāo)教學(xué)重點(diǎn)1 .明確推銷(xiāo)心理特征2 .掌握顧客的心理分析教學(xué)難點(diǎn)1 .認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)員的職業(yè)心理2 .了解推銷(xiāo)溝通的作用3 .量體裁衣，有針對(duì)性的推銷(xiāo)教學(xué)方法（方式）講