銷售經(jīng)理述職報告-總結報告模板

1、銷售經(jīng)理述職報告近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、 市場絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作。現(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營 銷中心下一步工作的開展提幾點看法。一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是 在向前穩(wěn)定發(fā)展的。、“5個一”的成績客觀存在1. 啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷絡體系華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過*家，通 過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種 結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠

2、道進行了 a、b、c分類管理，其中a類主要側重 于大流通批發(fā);b類為二批和臨床純銷戶;c類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我 們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近 *家;渠道客戶掌控力為80%我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占 領華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷絡保證，這一點正是競品所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員 妙，管理人員 人，后勤人員 妙。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地 培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作

3、 的相關流程。對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終 端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級， 各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務 工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責 和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順 利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地 建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正

4、在試運行之中。首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的 營銷中心業(yè)務人員考核辦法， 對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的營銷中心業(yè)務管理辦法，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品 發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準， 做到了“事事有標準，事事有保 障?！钡谌?，形成了“總結問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中 存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大 地提高了工作效率。4. 確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。目前

5、，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照 其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率 達到70-90%之間，在縣級市場的普及率達到50-80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能 在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時 機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文 基礎。5. 實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關競品品種 的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額 萬元；

6、毛利潤額 萬元，為整個營銷中心和三個 周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。營銷中心主管領導在建設并掌握營銷絡的同時，通過各種途徑為行銷工作 的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心 的。、“3個無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。1. 無透明的過程雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和 要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接 轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的 工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。2. 無互動的溝通營

7、銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、 主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。 營銷中心需要及時、全面、 順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況， 以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報 的行為都是不利于整體發(fā)展的。3. 無開放的心態(tài)同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的 不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬 容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事， 我們就不能更好地前進。我們 知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的 不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步， 不要被

8、不需在意的的人和事 影響了我們的進步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4. 無規(guī)劃的開發(fā)市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào) 研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并 不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客 戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是， 都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可 能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。三、5條建議僅供參考1.重塑營銷中心的角色職

9、能定位。在做絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端絡來提升產(chǎn) 品銷量和團隊美譽度。2.建立金字塔式的營銷結構,推行低重心營銷策略。的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多 不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去在確保產(chǎn)品在終端“買得到” 層次地開展“面向客戶型”推廣。 的“出口”3.調(diào)整產(chǎn)品結構。個利潤單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。 產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求 空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品， 這樣終端銷售會 更有積極性，客情關系會更加緊密。4.貨款分離，變被動為主動。業(yè)務人員主動出擊，

10、培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。 貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家 客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使 出貨渠道流暢。5. 改變待遇分配機制。工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上 不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。獎勵（提成）:經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”， 真正做到能者多勞，勞者多得?？偨Y:“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結果的好 壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機, 關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考