營銷大綱(討論稿)

1、營銷大綱（討論稿）一、指導(dǎo)思想：理清營銷思路，整合營銷資源，創(chuàng)新營銷機(jī)制，突出營銷重點(diǎn)，擴(kuò)大品牌影響，拓展銷售渠道，以達(dá)到提升銷售規(guī)模，提高盈利能力的目的。二、基本原則：圍繞經(jīng)營，服務(wù)銷售；切合實(shí)際，注重效果；因地制宜，靈活操作；突出重點(diǎn)，提高效率；量力而行，厲行節(jié)約。三、目標(biāo)任務(wù)：品牌影響力進(jìn)一步提升，公司凝聚力進(jìn)一步增強(qiáng)；銷售渠道進(jìn)一步拓寬，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)一步提高；運(yùn)營模式進(jìn)一步優(yōu)化，營銷機(jī)制進(jìn)一步健全；產(chǎn)品組合進(jìn)一步明晰，盈利能力進(jìn)一步增強(qiáng)。四、主要措施：（一）、加強(qiáng)品牌營銷： 各部門和各分（子）公司要把品牌營銷放在首要位置，積極引導(dǎo)供應(yīng)商和銷售網(wǎng)絡(luò)參與公司品牌建設(shè)。繼續(xù)利用安徽人民廣播電臺

2、和農(nóng)村臺金色田園、農(nóng)民服務(wù)臺等欄目，開展冠名播出、技術(shù)講座；擇機(jī)開展電視廣告、墻體廣告等多平臺廣告宣傳；充分利用文化手冊、農(nóng)家福報(bào)、產(chǎn)品貼牌、圖片展示、會(huì)議宣講、組織活動(dòng)、材料匯報(bào)等多種方式廣泛宣傳農(nóng)家福經(jīng)營理念、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)技術(shù)，全方位樹立品牌形象。（二）、整合營銷資源：1、原則要求：納入公司戰(zhàn)略性商品和主推商品的供應(yīng)商都要出臺相應(yīng)的單品促銷政策，配合公司搞好營銷推廣工作。采購部門簽訂的采購合同必須明確約定定期或不定期促銷內(nèi)容。所有供應(yīng)商在農(nóng)家福系統(tǒng)實(shí)施的促銷計(jì)劃，必須會(huì)同營銷中心協(xié)商，經(jīng)公司審核批準(zhǔn)方可實(shí)施。2、整合資源：資金資源：供應(yīng)商安排的促銷費(fèi)用，必須按照計(jì)劃進(jìn)度匯入公司指定賬戶，

3、統(tǒng)一調(diào)度，專款專用。贈(zèng)品資源：供應(yīng)商的促銷商品一律納入ERP系統(tǒng)管理，入庫、領(lǐng)用按照贈(zèng)品管理流程執(zhí)行；促銷禮品一定要在顯著位置加上“農(nóng)家?！逼放茍D案；并統(tǒng)一登記備案，統(tǒng)一調(diào)度管理。人力資源：供應(yīng)商的片區(qū)和一線銷售服務(wù)人員，相關(guān)信息和聯(lián)系方式要在營銷中心登記備案，會(huì)同營銷中心合理安排服務(wù)區(qū)域，接受營銷中心或分（子）公司統(tǒng)一或應(yīng)急調(diào)遣。符合要求的人員，將定期或不定期安排到安徽人民廣播電臺和農(nóng)村臺金色田園、農(nóng)民服務(wù)臺等欄目開展產(chǎn)品、技術(shù)宣傳講座。（三）、突出營銷重點(diǎn)：1、自主品牌產(chǎn)品和貼牌產(chǎn)品。如兩優(yōu)100、農(nóng)雜棉1號、配方肥、農(nóng)家福復(fù)合肥、徽駱駝復(fù)合肥以及農(nóng)藥貼牌產(chǎn)品。2、戰(zhàn)略性合作產(chǎn)品。如愛苗、

4、福戈、阿克泰、壟歌、愛可、韓秋好、豐派、麥極、碧護(hù)等9個(gè)農(nóng)藥品種。3、主要貢獻(xiàn)利潤的主推產(chǎn)品，如金好年、翠蘭春、美洲星等20個(gè)農(nóng)藥品種。（四）、采取有效方式：1、改進(jìn)農(nóng)家福報(bào)版面和內(nèi)容。壓縮一般活動(dòng)報(bào)道性內(nèi)容，減少公司經(jīng)營情況報(bào)道；增加主推產(chǎn)品介紹版面、農(nóng)業(yè)適用技術(shù)介紹版面和行情信息版面，增加農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的相關(guān)內(nèi)容，使農(nóng)家福報(bào)更加貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近人心。建全農(nóng)家福報(bào)通訊隊(duì)伍，確定專職報(bào)紙編輯員；調(diào)動(dòng)員工寫稿積極性，改變辦報(bào)“無米下鍋”的局面。2、加強(qiáng)與安徽日報(bào)農(nóng)村版對接，認(rèn)真組織好征訂工作；成立通訊員銜接隊(duì)伍，根據(jù)農(nóng)事、農(nóng)時(shí)需要，抓好公司種子、農(nóng)藥、肥料等產(chǎn)品技術(shù)

5、的組稿宣傳工作；積極參與策劃“空中”、“地面”等多角度多形式的送科技、送政策下鄉(xiāng)活動(dòng)；充分開辟和利用新陣地，全面加強(qiáng)公司品牌和產(chǎn)品的營銷宣傳工作。3、抓好試驗(yàn)示范工作。原則上要求每個(gè)分（子）公司建立20畝以上的新品種、新技術(shù)、新產(chǎn)品試驗(yàn)、示范展示基地，每個(gè)A類連鎖店建立5畝以上的示范田，B類連鎖店建立3畝以上的示范田。根據(jù)需要，適時(shí)組織現(xiàn)場觀摩會(huì)。4、開展現(xiàn)場促銷活動(dòng)。提倡各分（子）公司和有條件的連鎖店，采用農(nóng)民課堂、站店促銷、進(jìn)村直銷等方式開展形式多樣的現(xiàn)場促銷活動(dòng)。調(diào)整農(nóng)技服務(wù)工作重心，原則上農(nóng)技中心圍繞實(shí)施項(xiàng)目、服務(wù)直銷、促進(jìn)批發(fā)等開展較大規(guī)模的培訓(xùn)工作，由分（子）公司和供應(yīng)商承擔(dān)面上較

6、小規(guī)模的促銷培訓(xùn)工作，提高針對性和工作效率。5、做好產(chǎn)品銷售宣傳。針對不同產(chǎn)品，印制宣傳單頁，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、使用技術(shù)和注意事項(xiàng)。搞好宣傳畫、橫幅、展牌等店面布置和宣傳工作。6、繼續(xù)開展電臺品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和政策講座工作。組織營銷中心、分（子）公司和供應(yīng)商等專家力量，充分利用簽約合作的金色田園、農(nóng)民服務(wù)臺等欄目資源開展專家講座，加大講座密度，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高宣傳覆蓋面。7、堅(jiān)持開展促銷方式探索。繼續(xù)開展電視廣告、電臺廣告、墻體廣告等媒體平臺宣傳；搞好銷售返利、獎(jiǎng)勵(lì)旅游渠道激勵(lì)；刮卡兌獎(jiǎng)、購買有禮終端促銷等方法的嘗試，加強(qiáng)效果跟蹤和評估。8、積極開展整體營銷活動(dòng)。嘗試開展特定商品組合的促銷活動(dòng)，

7、認(rèn)真謀劃不同季節(jié)特殊品類的促銷，以整體促銷與單品促銷活動(dòng)相結(jié)合，加強(qiáng)激勵(lì)效果。（五）、拓展銷售渠道：1、連鎖網(wǎng)絡(luò)：通過連鎖店分類管理暫行辦法實(shí)施， 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，末位淘汰，提高現(xiàn)有連鎖網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量；通過發(fā)展“特約店”，加大對連鎖區(qū)域空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售覆蓋，實(shí)現(xiàn)主推商品無盲區(qū)銷售，努力擴(kuò)大市場份額；著力培養(yǎng)后備連鎖店，遏制連鎖店數(shù)量減少的勢頭，積極擴(kuò)大連鎖網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量。2、直銷網(wǎng)絡(luò)：通過引導(dǎo)組建和聯(lián)系加盟的方式，逐步建立農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織、種田大戶等直銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展跳出批發(fā)業(yè)態(tài)、走扁平化道路、減少銷售中間環(huán)節(jié)的新型農(nóng)資連鎖，開辟農(nóng)資經(jīng)營和為“三農(nóng)”服務(wù)的新途徑，創(chuàng)新公司盈利的新模式。3、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)：開辟空白縣區(qū)、連

8、鎖網(wǎng)絡(luò)薄弱地區(qū)及周邊鄰省市場，建立縣級代理銷售網(wǎng)絡(luò)，突破銷售網(wǎng)絡(luò)瓶頸，全面提升各類產(chǎn)品的分銷能力。4、分塊管理：建議公司ERP系統(tǒng)設(shè)置連鎖店、特約店、直銷客戶、批發(fā)客戶等管理模塊，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析和跟蹤管理。（六）、優(yōu)化產(chǎn)品組合：1、種子：通過收購入股專業(yè)種子公司、跟蹤買斷品種權(quán)、渠道代理等多種形式，盡快建立公司水稻、玉米、油菜、棉花等附加值較高的大宗作物品種體系，適當(dāng)關(guān)注小麥品種的引進(jìn)和推廣。力爭每種主要作物做大做強(qiáng)1-2個(gè)核心品種，并選擇好更新?lián)Q代的梯隊(duì)品種，逐步建立品種育繁推一體化體系，擺脫種子經(jīng)營被動(dòng)局面，逐步走向良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。2、農(nóng)藥：針對主要農(nóng)作物的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和

9、生長調(diào)節(jié)劑，梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)選產(chǎn)品組合，力爭做大做強(qiáng)戰(zhàn)略性品種和主推品種，淘汰過多適銷不對路的產(chǎn)品。針對不同銷售網(wǎng)絡(luò)，確立不同規(guī)格和價(jià)格層次的農(nóng)藥品種資源，降低銷售和管理難度，減少庫存壓力，逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)化采購，合理化庫存，良性化經(jīng)營。3、肥料：突出配方肥、貼牌復(fù)合肥等自主品牌肥料的經(jīng)營，逐步擴(kuò)大銷售規(guī)模，穩(wěn)定提高盈利水平；提高鉀肥、磷銨的銷售能力；廣交朋友，選擇多家有影響企業(yè)建立長期合作關(guān)系，認(rèn)真加強(qiáng)市場研判，細(xì)心把握購銷節(jié)點(diǎn)，嚴(yán)格防范尿素等大宗肥料的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（七）、把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)：1、農(nóng)藥主要是瞄準(zhǔn)春秋兩大季市場。殺蟲劑重點(diǎn)關(guān)注水稻二化螟、稻縱卷葉螟、稻飛虱（三蟲），玉米螟，棉鈴蟲、斜紋夜蛾

10、等抗性害蟲，棉蚜，菜蚜、麥蚜防治。殺菌劑關(guān)注水稻紋枯病、稻曲病、稻瘟病（三?。筒司瞬?，小麥赤霉病、白粉病、銹病等防治。除草劑重點(diǎn)關(guān)注水稻秧田、直播田、旱直播田、移栽田封閉和莖葉除草，玉米、小麥、油菜及其他作物封閉和莖葉除草。葉面肥重點(diǎn)關(guān)注各種作物旱害、澇害、藥害、肥害、高溫?zé)岷Φ纳L調(diào)節(jié)劑應(yīng)用，以及提苗、補(bǔ)肥、防早衰的各類葉面肥使用。2、種子主要是抓住春播作物水稻、玉米、棉花，夏播作物玉米、大豆和秋播作物小麥、油菜三期作物種子銷售。3、肥料重點(diǎn)把握每年6月下旬、10月下旬兩個(gè)采購節(jié)點(diǎn)，提前抓好春播、夏播、秋儲(chǔ)、秋種、冬儲(chǔ)五期銷售，以及肥料生產(chǎn)廠家對應(yīng)時(shí)期的原料肥銷售。（八）、采取靈活策略

11、 根據(jù)不同區(qū)域需要，營銷工作將采取統(tǒng)一規(guī)劃，因地制宜的策略，在條件允許的前提下，經(jīng)分（子）公司申請，營銷中心同意，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可以采取相對靈活的措施，以提高針對性和時(shí)效性。（九）、健全營銷機(jī)制1、分階段適時(shí)出臺價(jià)格優(yōu)惠、產(chǎn)品買贈(zèng)等組合營銷政策，進(jìn)行連鎖店等渠道激勵(lì)。2、擬定公司VIP客戶政策，繼續(xù)實(shí)行配方肥等利潤貢獻(xiàn)率較大商品的達(dá)標(biāo)晉級返利和旅游獎(jiǎng)勵(lì)政策。3、制定員工獎(jiǎng)勵(lì)政策。擬將種子、農(nóng)藥、肥料的主推產(chǎn)品銷量與分（子）公司業(yè)務(wù)人員薪酬掛鉤。（十）、加強(qiáng)營銷管理1、計(jì)劃管理：根據(jù)公司下達(dá)的各部門和各分（子）公司銷售額任務(wù)計(jì)劃，通過上下溝通，分解成種子、農(nóng)藥、肥料銷售數(shù)量匹配計(jì)劃；確定部門

12、和分（子）公司的主推商品銷售額、銷售數(shù)量和銷售毛利計(jì)劃任務(wù)，與公司業(yè)績考核進(jìn)行有效銜接。加強(qiáng)總部采購部門及分（子）公司購銷工作的計(jì)劃管理，加強(qiáng)年度、月度計(jì)劃及單品、單店計(jì)劃的制訂與執(zhí)行。月初公布當(dāng)月銷售計(jì)劃任務(wù)。2、采購管理：實(shí)行供應(yīng)商綜合評價(jià)。根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、服務(wù)水平、采購規(guī)模、利潤貢獻(xiàn)、合作態(tài)度等指標(biāo)，對所供應(yīng)商和服務(wù)商進(jìn)行重新梳理，綜合評價(jià)，設(shè)置門檻，優(yōu)勝劣汰。加強(qiáng)合同審批監(jiān)管。嚴(yán)格審查合同約定的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量和權(quán)利義務(wù)條款，提出合理化建議，協(xié)同防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化合同條款。擬定和完善各類商品采購合同模板，優(yōu)化關(guān)鍵條款。農(nóng)藥戰(zhàn)略性商品和主推商品必須約定促銷約定條

13、款，除特殊情況外，一律要求有二次配送費(fèi)用和退換貨約定條款。加強(qiáng)合同執(zhí)行情況跟蹤。對各買手簽訂的采購合同簽訂時(shí)間、付款方式、到貨數(shù)量、損耗追溯、差異處理等進(jìn)行詳細(xì)登記，敦促采購、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門準(zhǔn)確進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算，及時(shí)核對供應(yīng)商往來。2、銷售管理對各分（子）公司年度銷售額、經(jīng)營利潤等主要指標(biāo)進(jìn)行跟蹤排名，月末公布上月銷售任務(wù)完成進(jìn)度。搞好銷售價(jià)格審批與監(jiān)管。所有商品銷售價(jià)格必須按照公司流程審批，錄入系統(tǒng)，統(tǒng)一控制；批發(fā)、直銷、不良庫存處理等降價(jià)銷售價(jià)格，必須嚴(yán)格按照相應(yīng)流程審批后執(zhí)行。加強(qiáng)主推商品銷售管理。充實(shí)完善單品跟蹤表，對主推商品的銷售數(shù)量、銷售額、完成進(jìn)度、增減率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，每10天

14、公布一次。 加強(qiáng)商品組合銷售引導(dǎo)。針對分（子）公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊的實(shí)際情況，銷售旺季，組織采購中心、農(nóng)資公司采購部相關(guān)人編寫當(dāng)期銷售產(chǎn)品組合推薦表，注明品種、規(guī)格、單價(jià)、使用對象、使用方法和組合方式，引導(dǎo)和指導(dǎo)分（子）公司和銷售網(wǎng)點(diǎn)開展重點(diǎn)商品銷售工作。3、加強(qiáng)幫扶：強(qiáng)化分（子）公司業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)技能，幫助分（子）公司和業(yè)務(wù)人員排憂解難。4、項(xiàng)目管理：加強(qiáng)與省、市等政府相關(guān)職能部門銜接、溝通、協(xié)調(diào)，進(jìn)一步加大萬村千鄉(xiāng)、陽光培訓(xùn)及其他涉農(nóng)項(xiàng)目爭取力度，爭取更多項(xiàng)目資金支持。出臺公司項(xiàng)目管理辦法，完善激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)爭取、實(shí)施單位和人員的積極性。總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)項(xiàng)目實(shí)

15、施技能，提高項(xiàng)目執(zhí)行效率，提升項(xiàng)目管理水平，提高項(xiàng)目完成質(zhì)量，力爭實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。五、營銷計(jì)劃1、簽訂媒體宣傳合作協(xié)議：10年12月下旬，與安徽人民廣播電臺和農(nóng)村臺金色田園、農(nóng)民服務(wù)臺等欄目簽訂品牌冠名和產(chǎn)品宣傳廣告協(xié)議。2、召開春季農(nóng)藥、肥料推廣會(huì)。2月下旬-3月上旬召開春季農(nóng)藥、肥料推廣會(huì)，邀請主推農(nóng)藥、肥料供應(yīng)商推介產(chǎn)品，分（子）公司負(fù)責(zé)人和相關(guān)業(yè)務(wù)人員接受培訓(xùn)，邀請農(nóng)藥、肥料批發(fā)代理商參會(huì)簽約。3、開展夏季商品促銷活動(dòng)。3月中旬-8月下旬，由營銷中心會(huì)同采購部門協(xié)商，供應(yīng)商出資配合，發(fā)起農(nóng)藥等夏季商品銷售促銷活動(dòng)。4、召開秋季農(nóng)藥、肥料推廣會(huì)。6月下旬-7月上旬召開秋季農(nóng)藥、肥料推廣會(huì)

16、，邀請主推農(nóng)藥、肥料供應(yīng)商推介產(chǎn)品，分（子）公司負(fù)責(zé)人和相關(guān)業(yè)務(wù)人員接受培訓(xùn)，邀請農(nóng)藥、肥料批發(fā)代理商參會(huì)簽約。5、開展秋季商品促銷活動(dòng)。7月中旬-10月下旬，由營銷中心會(huì)同采購部門協(xié)商，供應(yīng)商出資配合，發(fā)起農(nóng)藥、肥料等秋季銷售商品促銷活動(dòng)。6、嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲：會(huì)同采購部門、督導(dǎo)審計(jì)中心、財(cái)務(wù)信息中心開展統(tǒng)計(jì)分析，嚴(yán)格按照各階段促銷政策，及時(shí)兌現(xiàn)各項(xiàng)獎(jiǎng)懲政策。六、費(fèi)用預(yù)算1、品牌宣傳費(fèi)用預(yù)算：歷年品牌營銷及2011年費(fèi)用預(yù)算一覽表 單位：萬元年度電臺冠名電視廣告墻體廣告店招貨架柜臺合計(jì)金色田園農(nóng)村廣播安徽經(jīng)視安徽衛(wèi)視公共頻道200816.017.01.017.651.6200918.019.01

17、8.655.6201018.020.038201125.520.01055.5備注：2011年“金色田園”冠名合同簽訂時(shí)間為一年半。品牌宣傳費(fèi)用為公司自籌資金。2、種子、農(nóng)藥、肥料促銷費(fèi)用預(yù)算：公司主推商品營銷費(fèi)用情況一覽表 單位：噸 元商品名稱銷售數(shù)量（噸）員工激勵(lì)渠道促銷終端促銷電視廣告營銷費(fèi)用總額2011年預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)總額標(biāo)準(zhǔn)總額愛 苗5920000118000011800001298000福 戈820000160000160000176000麥 極2615000390000390000429000阿克泰330000900009000099000優(yōu)馬鉀1133003630050000550000586300644930壟 歌8.439000327