商業(yè)銀行公私聯(lián)動若干意

1、精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載商業(yè)銀行公私聯(lián)動若干意*商業(yè)銀行公私聯(lián)動 若干意見公私聯(lián)動是指商業(yè)銀行對公、對私部門充分利用現(xiàn)有資源， 共同開發(fā)和銷售產(chǎn)品、共享客戶資源， 從而提升銀行服務品牌和整體競爭力， 實現(xiàn)對公、對私業(yè)務的 雙贏”這是當 前商業(yè)銀行促進業(yè)務發(fā)展的重要手段和 競爭熱點，對商業(yè)銀行的持續(xù)快速發(fā)展 具有非常重要的意義。為加強和推動我行的公私聯(lián)動，特制定本意見，請 各行認真落實執(zhí)行，并根據(jù)各行的自身 實際情況進一步發(fā)揮和細化。一、公私聯(lián)動的重要意義有利于充分整合全行現(xiàn)有資源。通過公私聯(lián)動，可 以打破部門、條線之間的界限，最大限 度地調(diào)動包括對公、對私

2、條線在內(nèi)的人 員、網(wǎng)點、產(chǎn)品、渠道和市場信息等各 項資源，有助于形成合力，提咼銀行的 凝聚力和增強銀行的整體競爭力。有利于發(fā)揮員工的積極性，提高員工素 質(zhì)。公私聯(lián)動營銷可以雙向增加對公、 對私條線人員的業(yè)務知識，有助于其業(yè) 務技能和業(yè)務素質(zhì)的提升，為其增加業(yè) 務機會和收入，從而促進其積極性和服 務能力的提升。有利于向客戶提供綜合性金融服務，提高銀行的整體競爭 力。目前銀行對公司客戶和個人客戶的 劃分，基本上是以銀行服務的對象進行 劃分，而在實際工作中，客戶往往具有 雙重身份，一方面是公司客戶，另一方 面也可以是個人客戶，如公司客戶中的 員工、高管、公私產(chǎn)品或服務的消費者 等，特別是很多中小、微

3、小企業(yè)公私不 分，公司經(jīng)營者既是是公司的所有者， 是公司的整體代表，但同時其也是1單個的個人客戶。通過公私聯(lián)動，分別 為其公司和個人提供服務，可以滿足客 戶全方位的銀行業(yè)務需求，使其公司客 戶身份和個人客戶身份都能享受優(yōu)惠和 服務，從而提高客戶對銀行的依賴度和 忠誠度。有利于增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度， 增加銀行收益。一個客戶在銀行辦理的 業(yè)務種類越多，其對銀行的忠誠度越高、 穩(wěn)固性越強、流失率越低。據(jù)統(tǒng)計，一 個客戶只在銀行開立一個活期存款賬 戶，其流失率高達100%;如再增加一個 定期賬戶，則流失率降低到10%;若在 開立活期賬戶的基礎上，再接受銀行包 括保險等在內(nèi)的

4、其他金融服務，則流失 率僅為1%。有利于促進產(chǎn)品創(chuàng)新 和服務改進，進一步提升服務品質(zhì)。通 過公私聯(lián)動，可以更好的發(fā)掘客戶需求, 促進銀行產(chǎn)品和服務的改進、創(chuàng)新。二、公私聯(lián)動對公、私業(yè)務的促進作用 截至6月底，我行對公客戶存款賬戶數(shù) 公司存款近*億元；個人存款客戶數(shù) *萬戶，儲蓄存款余額*億元 一方面公司強、零售弱，個人業(yè)務充分 利用公司客戶資源壯大我行的零售業(yè) 務；另一方面豐富的個人產(chǎn)品可以滿足 公司客戶的高層管理人員、員工的個人*戶，其中基本戶*戶,般戶*戶,金融服務需求，同樣可以達到加強對現(xiàn) 有公司客戶的維護和新客戶的拓展。 所以，公私聯(lián)動對公、對私業(yè)務來說是 一項 雙贏”的措施，具體有以

5、下促進作 用：公私聯(lián)動對個人業(yè)務的促進作用 對個人業(yè)務來說，公私聯(lián)動是個 人業(yè)務批發(fā)法做的重要手段，通2過公私聯(lián)動能夠快速擴大有效客戶規(guī)模 和提高中高端客戶比重。1可以從對公業(yè)務中挖掘個人客戶資源潛力，為 客戶的客戶和客戶的員工提供各類個人 產(chǎn)品和服務。2通過為企事業(yè)單位開辦代收代付業(yè)務，可以為個人業(yè)務帶 來成數(shù)千甚至上萬的批量個人客戶，產(chǎn) 生規(guī)模效益，而且這部分客戶的穩(wěn)定性 強，對銀行的依賴性也高。3.通過代收代付業(yè)務和發(fā)行聯(lián)名卡等方式，還 可以擴大發(fā)卡量和用卡機會，特別是代 收代付賬戶的活卡率高。4為企業(yè)高管及親屬提供理財、個人貸款、VIP卡、網(wǎng)銀等服務，將其拓展為個人理財 客戶和高端客戶

6、。5為微小企業(yè)主提供個人經(jīng)營性貸款。微小企業(yè)以公司 名義申請貸款較難，大多以個人抵押物 解決公司融資問題，而微小企業(yè)主大多 為優(yōu)質(zhì)個人客戶。公私聯(lián)動對公司業(yè)務的促進作用1通過向企事業(yè)高管人員推介個金服務，可以拉近銀行與 企業(yè)的距離，尋找合作機會，曲線迂回 獲取更多的對公業(yè)務拓展機會。2.以零售產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶， 為客戶的客戶服務，是吸引客戶最直接 的方式，通過為企事業(yè)單位的客戶服務， 我們可以找到共同的關注點。3.通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，降低企 業(yè)運營成本，同時，也減少銀行存款流 失，形成存款體內(nèi)循環(huán)，堵住存款的 出 口”增強銀行存款的造血”功能。 4以品種豐富、市場領先的個人

7、理財產(chǎn)品 引領公司理財，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管 理和綜合理財，可提升銀行的公司金融 服務水平和業(yè)3務競爭力。5.通過個金服務的品牌建立和宣傳，可以 擴大全行知名度，提升整體競爭力，有精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 5 精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載利于拓展對公業(yè)務。三、當前我行公私聯(lián)動的主攻方向及措施根據(jù)前面的論述及結合當前我行的實際，可 以從以下四大方面入手：代收代付業(yè)務公私聯(lián)動措施代收代付業(yè)務是銀行的基礎性工作和壟斷性職能， 一頭在對公，一頭在對私，是連接對公、 對私的重要紐帶，對對公、對私業(yè)務發(fā) 展具有明顯的 雙贏”優(yōu)點：如可

8、以確保 存款資金在銀行體內(nèi)循環(huán)，增加存款的 造血”功能；可以增加有效客戶規(guī)模， 是開展交叉銷售的基礎；通過結算順暢， 體現(xiàn)銀行的優(yōu)質(zhì)服務；客戶量可以成千 上萬戶批量增長，產(chǎn)生規(guī)模效益；代收 代付客戶依賴性強，即使收費，也打不 走；結算沉淀資金積少成多，是存款長 期穩(wěn)定的來源等。代收代付業(yè)務是公私聯(lián)動的重中之重，必須長期堅持不 懈。準確定位目標客戶群體1代付項目 主要以代發(fā)工資為主首先重點考慮政府機關、企事業(yè)單位及學校、醫(yī)院 等優(yōu)質(zhì)客戶，除上述群體外，以下幾種客戶群體比較容易突破，見效快。 重點梳理挖掘目前未在我代發(fā)的對公客 戶，尤其是基本戶、信貸戶。此類客戶 是公私聯(lián)動的重中之重，對基本戶代發(fā)

9、 率至少要達到70%;信貸戶至少要達到 30%。為大力拓展我行中高端優(yōu)質(zhì)客戶，對于已代發(fā)的對公戶，在公私聯(lián) 動的同時，我行零售、對公客戶經(jīng)理應 定期回訪、深度挖掘、充分4 了解客戶的具體需求后，可有針對性地提 供個性化產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。重點拓展中小、微小企業(yè)，包括工廠、公司、 個體工商戶等。此類客戶群體有如下特 點：A、單個公司人員不多，規(guī)模不大，發(fā)展初期階段缺乏流動性資金， 但從長遠來看具有成長潛力。B、目前比較大的國有銀行、股份制銀行于 本行政策所限，往往對此類客戶比較容 易忽視，根據(jù)我行的發(fā)展策略和客戶定 位，要需重點關注中小企業(yè)。重點拓展離我行網(wǎng)點、自助設備周邊的商店、 公司等企業(yè)。考慮

10、到我行異地分行的網(wǎng)點較少，從客戶辦理業(yè)務的便利性來看， 擋墻可作為重點關注。重點拓展供應鏈核心企業(yè)、大型商場商城、批發(fā)市 場、行業(yè)協(xié)會、小額貸款公司、擔保公 司、高端服務企業(yè)等。此類客戶群體獲取信息的來源廣，且接觸的大多是 手頭閑置資金較多、或?qū)Y金有緊急需 求的客戶。拓展這部分客戶代發(fā)工資業(yè) 務時，可通過中介為我行獲取潛在的中 高端客戶。2代收項目目前湛管中心本地代收業(yè)務種類多，財政、學 校這塊的收費金額大，占比大；但有些 收費項明顯比重小，客戶量少，比如移 動、電信等。異地分行目前還沒有開展 代收業(yè)務。根據(jù)當前現(xiàn)狀，可采取以下 措施：湛管中心：進一步加大宣傳力度，以借記卡為突破口。此類收費

11、有 如下特征：單筆收費少、但客戶群體大。 異地分行：5-可優(yōu)先參考目前湛管中 心已有的代收業(yè)務，這樣系統(tǒng)無需改造精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載9精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載-可以考慮目前比較容易突破的代收業(yè) 務，比如移動、聯(lián)通、電信等繳費。該 繳費業(yè)務的特點是很多家銀行參與，客 戶群體大。-為方便客戶繳費，尤其是異地分行，要重點發(fā)展電子渠道的 繳費，如網(wǎng)銀、自助設備等。具體營銷手段1建立不同層級的定期拜訪機制要建立不同層級的定期拜訪機制和登記制度，對客戶的需求要及 時跟進和反饋。領導層面的定期拜訪：各分行的主要領導和公司、零售條

12、 線的分管、協(xié)管領導、部門主管要定期 拜訪本行重要的公司客戶高層管理人 員，及時了解客戶的對公、對私需求； 重大客戶可請總行相關行領導岀面協(xié)助 維護和拓展。客戶經(jīng)理層面的定期拜訪：要將本行的對公客戶分配到不同 的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理要與該公司中的 關鍵人員包括財務經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理等定 期進行溝通、定期拜訪，了解相關業(yè)務 信息和需求。2.為對方公司高層、財務總監(jiān)量身定制個性化產(chǎn)品，提供配套的貼心服務、專享的優(yōu)惠措施可辦理我行VIP卡，可個性化選號，并享 受一系列貴賓服務。可針對公司高層領導、財務總監(jiān)提供個人綜合授信， 戰(zhàn)略合作單位可為其高級管理人員提供貼心貸”服務。在符合我行個人貸款條件下，可優(yōu)先受

13、理并享受綠色審批 6 通道服務。公司經(jīng)營狀況穩(wěn)定，風險可控的情況下，可針對公司法 人代表或?qū)嶋H控制人提供個人經(jīng)營性貸 款。在我行任意營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務時，可優(yōu)先辦理，享受綠色通道。 代 發(fā)工資、代收項目免手續(xù)費。并提供紙 質(zhì)/電子的代收付明細清單。專享的客戶經(jīng)理，提供一對一的理財咨詢服務。 可上門批量辦卡、免借記卡年費。3.為代發(fā)工資、代繳費的客戶提供以下優(yōu)惠 措施開通網(wǎng)銀、短信通、電話銀行等服務。免收借記卡年費?？蓛?yōu)先預約購買我行的理財產(chǎn)品，普通客戶 可享受我行VIP客戶的收益率。代發(fā)工資客戶申請個貸業(yè)務，在同等條件享有優(yōu)先受理權。代發(fā)工資個人客戶在 境內(nèi)辦理ATM取款、轉(zhuǎn)賬及網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬 時，一

14、年內(nèi)手續(xù)費全免。對在我行企業(yè)存款日均余額超過3000萬或時點余 額超過5000萬，且代發(fā)工資個人戶超過 500戶的單位，可提供定期上門服務，并 優(yōu)先布放自助設備。代發(fā)工資個人客戶在辦理智能”存款業(yè)務時，起存金 額可適當降低。下半年對代發(fā)工資業(yè)務的考核、激勵 總行在下半年開 展攜手同心 零售加力”全員營銷活動， 計劃 7新增大型代收代扣單位40家，按照個人戶每戶獎勵 30元/戶， 詳見湛商銀發(fā)2011150號文。 個人貸款業(yè)務公私聯(lián)動措施資源共享，創(chuàng)造雙贏。在目前的經(jīng)濟形勢下， 個人貸款是一種緊缺的市場資源。各經(jīng) 營單位要抓住這個契機，加強公私聯(lián)動， 開展交叉營銷，一方面通過個貸的發(fā)放， 進一步

15、提升我行個貸業(yè)務的品牌影響 力；另一方面利用 個貸”這項工具，更 好地服務公司客戶、優(yōu)良個人客戶，密 精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載切銀企、銀客關系，更多地創(chuàng)造包括公 司存款、個人存款、代發(fā)代扣、銀行卡、 結算沉淀資金、POS等綜合效益。1.上半年個人貸款經(jīng)營情況上半年，在總行領導的大力支持和各相關部門的 配合下，通過各個分行的努力，我行個 人貸款業(yè)務規(guī)模和綜合收益均取得較大豐收，并為我行其他業(yè)務做出了積極的 貢獻。上半年我行累計投放個人貸 款億元，加權平均年利率較基準利率上 浮%，平均年利率達到%；累計帶來億的 儲蓄存款日均及億的對公存款，回報率達181%;帶

16、動銀行卡新增500多張、網(wǎng) 代發(fā)工資單位戶新增10余戶合計個人戶銀新增開戶110戶、POS機新增臺、607戶；同時帶來了一定數(shù)量的對公基本 戶及一般戶的開立、公司網(wǎng)銀的開戶以 及公司理財業(yè)務的銷售，以私促公效果 明顯。2.公私聯(lián)動相關措施1.充分利用個貸資源，維系企事業(yè)單位高 管關系，提高公司業(yè)務市場份額客戶經(jīng)理在營銷公司業(yè)務時，要有意識地13精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載挖掘、了解公司客戶高級管理人員的個貸需求。好鋼用在刀刃上， 有限的個人貸款資源如果能投放給企事業(yè)單位的高級管理人員，不僅能夠帶動 我行優(yōu)質(zhì)個貸業(yè)務的增長，更可以通過 滿足企事業(yè)單位高管的個人需

17、求而拉近 銀企關系，有利于進一步開展我行的企 業(yè)存款、結算、開票、匯兌、融資等公 司產(chǎn)品的營銷。目前，我行個人貸款包括住房貸款、汽車貸款、消費組合 額度貸款、裝修貸款、貼心貸、隨心貸 和商務貸等涵蓋個人消費與經(jīng)營用途的 十多個貸款品種，我們還即將陸續(xù)推出 工程機械設備貸款、理財產(chǎn)品質(zhì)押貸款、 結算賬戶聯(lián)保貸款等市場所需產(chǎn)品。其 中貼心貸”是我行專為戰(zhàn)略合作單位企 事業(yè)高級管理人員訂制的個人信用或個 人保證貸款，貸款單筆金額可達600萬 2個人經(jīng)營貸款的投放需以捆綁部分公 司業(yè)務產(chǎn)品為條件各經(jīng)營單位在對中 小企業(yè)、個體工商戶等開展個人經(jīng)營貸 款營銷時，可搭配營銷公司結算賬戶開戶、企業(yè)網(wǎng)銀開戶等公

18、司業(yè)務產(chǎn)品，并 可要求客戶回行一定數(shù)量的資金結算。 在確立信貸關系后，做好持續(xù)交叉銷售 工作，深入挖掘客戶的其他各類業(yè)務潛 力。捕捉市場信息，利用個貸產(chǎn)品做好公司客戶上下游客戶的維護，共創(chuàng) 多贏局面大型商城、批發(fā)市場的業(yè)主或管理方商城與批發(fā)市場作為各產(chǎn)業(yè)鏈的重要分銷渠道，聚集著大量 的資金、商戶和信息，這些市場的業(yè)主 或管理公司實力雄厚，我行可以通過現(xiàn) 有商務貸”個人經(jīng)營性貸款或利用個貸 業(yè)務流程創(chuàng)新設計，為專業(yè)市場下游的 優(yōu)質(zhì)商戶提供資金，解決其經(jīng)營、租賃 的臨時性資金需求。在發(fā)展個貸的同時， 也穩(wěn)定了專業(yè)市場的租賃方，穩(wěn)定專業(yè) 9市場的經(jīng)營，有利于開拓專業(yè)市場業(yè)主或管理方的企業(yè)存款，也可挖

19、掘 專業(yè)市場的企業(yè)客戶。各大商圈或協(xié)會組織 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各地區(qū) 形成了具有較高知名度的商圈，自發(fā)組 成了地域性商會或行業(yè)性協(xié)會。我行可以利用個人貸款產(chǎn)品，為各大商圈或協(xié) 會組織的會員解決短期流動資金、經(jīng)營 周轉(zhuǎn)資金或者其他個人資金需求，拉近 我行與這些商會或協(xié)會的關系，進而營 銷商會或協(xié)會組織內(nèi)其他會員的企業(yè)存 款、資金結算、企業(yè)網(wǎng)銀等產(chǎn)品。其他各類經(jīng)紀、服務類公司或組織目前部分行業(yè)的經(jīng)紀服務機構實力較強， 例如地產(chǎn)代理中介，岀國留學中介、高 爾夫球會、游艇俱樂部等。這些經(jīng)紀服 務類公司的下游客戶不同程度上有結算 或融資需求，我行可以與他們積極接洽， 以個人貸款為切入點，在滿足公司客戶 需

20、求的同時，爭取經(jīng)紀服務公司的企業(yè) 結算賬戶、保證金賬戶等對公業(yè)務。 擔保公司及小額信貸公司近年來，金融行業(yè)的發(fā)展帶動了眾多資金實力雄 厚的企業(yè)創(chuàng)辦擔保公司及小額信貸公 司。他們業(yè)務的拓展與銀行密切相關， 我行可利用個貸業(yè)務的合作機會，爭取 他們以及股東的企業(yè)結算賬戶，并可營 銷擔保公司的其他企業(yè)客戶。4加強對個人貸款業(yè)務的動態(tài)管理，注重綜 合效益總行對個人貸款實施動態(tài)管理，各行要嚴格按照關于對2011年 零售貸款規(guī)模實行動態(tài)管理的通知及 其補充通知要求執(zhí)行（詳見10原通知）。當前信貸規(guī)模資源緊缺，各行要充分利用個貸營 銷工具，發(fā)揮其對各項業(yè)務的引導與推 動作用。所有向總行申請零售貸款額度 的個

21、人貸款業(yè)務，原則上要求其能帶來 一定比例的存款回報，或同時帶動我行 代收代付、銀行卡、POS機結算賬戶及 個人網(wǎng)銀等業(yè)務的綜合收益，最大發(fā)揮 當前個貸在拉動業(yè)務方面的 杠桿”效 應。理財業(yè)務公私聯(lián)動措施銀行未來的競爭將越來越激烈，各家銀 行對中高端客戶的經(jīng)營策略將加速優(yōu)質(zhì) 客戶追求更加出色的個性化服務，新金 融產(chǎn)品的提供以及為客戶提供增值的理 財服務將成為銀行業(yè)的主要競爭手段。 公司客戶中的中高級管理人員大多是優(yōu)精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載17=精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載=質(zhì)的個人中高端客戶，資產(chǎn)保值、增值 的需求非常強烈，

22、大多為投資型客戶。 我們一方面要積極拓展這部分客戶成為 我行的個人理財客戶；另一面要通過個 人理財服務加強對本行公司客戶及其中 高級管理人員的維護，同時以我行的個 人理財產(chǎn)品加大對他行公司客戶及其中 高級管理人員的拓展，增加目標客戶群。 1.產(chǎn)品開發(fā)措施豐富理財產(chǎn)品線，在本行產(chǎn)品供應方面爭取達到同業(yè)平均 水平，實行客戶分層服務和專業(yè)理財。 探索銀信合作新出路，嘗試投資類銀信 產(chǎn)品的開發(fā)；借助信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓公開交 易平臺的建立，探索各類信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 項目開發(fā)；把握內(nèi)和國際經(jīng)濟金融環(huán)境 的趨勢變化，抓住各階段市場投資主題； 嘗試開發(fā)綜合類和結構類理財產(chǎn)品；針 對高端私人銀行客戶開發(fā)高風險高收益 的本

23、行理財產(chǎn)品和引入各類信托產(chǎn)品或 各類創(chuàng)新型產(chǎn)11 品。適時推出個人委托貼現(xiàn)業(yè)務，為公司或公 司高管提供一對一貼現(xiàn)，獲取較高投資 精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 17精選公文范文，管理類，工作總結類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載回報。（4）與公司條線合作，共同尋到行內(nèi)較高價值的信貸項目，采用 信托 制” 合伙制”等方式，給公司客戶、公 司高管、高凈值客戶等提供高回報率產(chǎn) 品。積極發(fā)展代銷基金、保險、信托等投資代理產(chǎn)品，豐富和完善客戶的 投資渠道；有策略、有層次的引進代理 和資金收付類產(chǎn)品，培育核心業(yè)務合作 伙伴，發(fā)揮綜合效益最大化；下半年適 時推出本行開辦個人黃金

24、買賣和個人外 匯交易業(yè)務。全面理順產(chǎn)品創(chuàng)設、引進、上市和存續(xù)期管理流程，系統(tǒng)性 提高產(chǎn)品供應的計劃性、適用性和科學 性。2.產(chǎn)品渠道措施配合加強財富管理團隊銷售各類產(chǎn)品的知識技能 和銷售能力，有計劃地開展以市場、知 識、技能和服務為主題的產(chǎn)品培訓。根 據(jù)渠道特征實行產(chǎn)品差異定價或開發(fā)渠 道專屬產(chǎn)品。梳理流程和環(huán)節(jié)，擴大交叉銷售團隊推介銷售本行各類理財 產(chǎn)品。 充分發(fā)揮遠程電子渠道在銷 售本行低風險產(chǎn)品、基金代銷產(chǎn)品上的優(yōu)勢，培育第三方渠道銷售本行低風險 產(chǎn)品、推介代理類產(chǎn)品方面的能力和知 識技能。3.產(chǎn)品市場推廣措施完善客戶分層體系，根據(jù)客戶分層實行 差異化定價；針對目前客戶群開發(fā)特定 產(chǎn)品，

25、實現(xiàn)精準營銷。12 通過存量客戶資產(chǎn)結構分析，針對性的進 行產(chǎn)品推廣，以產(chǎn)品組合方式優(yōu)化客戶 資產(chǎn)配置逐步理財業(yè)務市場品牌，打造 旗艦型產(chǎn)品。通過基金定投的普及推廣，優(yōu)化客戶的資產(chǎn)配置，培養(yǎng)忠誠 度；通過代銷基金、保險和資金收付服 務獲取中間業(yè)務收入。在檔期、額度、定價和產(chǎn)品結構上有意識有計劃地 做好與公私存款資金的聯(lián)動，提高綜合 效率。 市場團隊培訓與考核等公私 聯(lián)動措施建立完善的機制是公私聯(lián)動順利推進的保障。當前，銀行公私 聯(lián)動受制于三個方面：一是公、私條線 分設管理，經(jīng)營的模式導致分行或網(wǎng)點 對私、對公營銷團隊獨立經(jīng)營、獨立營 銷，不利于跨條線的交叉銷售；二是缺之完善的聯(lián)動考核激勵機制，

26、各條線業(yè) 務人員聯(lián)動的積極性不高；三是缺乏客 戶信息鏈整合的意識和能力，部門之間 溝通和合作有待于進一步強化，業(yè)務部 門單打獨斗的現(xiàn)象比較普遍，沒有形成 一個有機的營銷整體。我行在總行是公、私條線分設，但各個分行一線機 構是按照統(tǒng)一市場團隊來進行設置的， 較其他銀行開展公私聯(lián)動具有一定優(yōu) 勢。下一步要重點建立起較為完善的公 私考核激勵、聯(lián)動培訓、信息溝通等機 制,從制度上保障公私聯(lián)動的順利推進。1. 考核激勵機制指標和利益的捆綁考核是強化聯(lián)動順暢、有效進行的保障。 根據(jù)公司客戶和個人業(yè)務的特點，制定 具體聯(lián)動考核指標和目標，將這些指標 分別納入公司條線、零售條線相關人員 的考核和激勵，建立 責

27、任共擔、利益共 享”的目標責任與利益分配機制，從考核 和激勵上推 13動對公、對私條線客戶資源和銷售平臺的整合和聯(lián)動營 銷。經(jīng)梳理，可以從七大塊11 項進行聯(lián)動考核激勵，供各行參考： 序號 主要業(yè)務 評價指標或目標客戶1. 基本戶代發(fā)率 2.信貸戶代發(fā)率 3.代發(fā) 工資單位個人戶配卡率 4.個人貸款客戶 配卡率5.我行存量個貸客戶回訪 評價 目標70%以上30%以上存量客戶60% 以上，新增客戶100%存量客戶60%以 上，新增客戶100%梳理現(xiàn)有個貸存量 客戶中企業(yè)管理人員，進行100%回訪， 挖掘?qū)珮I(yè)務資源與交叉銷售潛力。對 我行現(xiàn)有企業(yè)客戶進行梳理，對實力雄 厚、經(jīng)營穩(wěn)定、效益良好的重

28、點企業(yè)進 行零售業(yè)務聯(lián)動營銷，提高個人業(yè)務的 交叉銷售率，在當前信貸規(guī)模緊張狀況 下，同等條件下，優(yōu)先受理或設立綠色 審批通道。50% 100% 1.企業(yè)時點存款 5000萬或日均存款3000萬且在我行代 發(fā)個人戶100戶以上的公司客戶優(yōu)先布 放。2.我行前十大股東全部布放。 在我 行開辦結算業(yè)務的中小企業(yè)覆蓋率 70% 達到以上爭取成功一個專業(yè)市場或重 點商圈，銀行卡和POS機的覆蓋率達到50%以上一代發(fā)工資業(yè)務 二銀行卡 業(yè)務三個人貸款業(yè)務6對我行重點企 業(yè)單位進行零售業(yè)務營銷四電子銀行 業(yè)務7代發(fā)工資單位個人戶網(wǎng)銀覆蓋率 為重點公司客戶布放 ATM/CRS五自代發(fā)工資單位個人戶短信通覆蓋

29、率9.助設備六七POS機專業(yè)市場、重點 商圈10.中小工商戶 POS機布放11共 同重點拓展銀行卡、POS機、結算資金 存款2.信息溝通機制一是總行層面建立公私業(yè)務聯(lián)動聯(lián)席會議制度，通 過定期或不定期召開會議，及時交換公 私聯(lián)動營銷信息，研究研究客戶需求， 制定客戶綜合營銷方案。提高信息傳遞 速度，實現(xiàn)客戶信息的有效流動、及時 反饋與高效對接。14 二是建立日常信息溝通機制，對涉及跨條線的 產(chǎn)品營銷、工作布置等，公司條線和零 售條線要及時通過電話、郵件等方式及 時溝通及傳遞，并將各自相關信息傳遞 至本條線上下全體人員。三是各分支行也應相應建立公私聯(lián)動信息溝通平臺，具體負責公私聯(lián)動項目的策劃與落

30、 實。3.交叉培訓機制針對個人產(chǎn)品種類豐富、對公產(chǎn)品專業(yè)性較強的 特點，開展業(yè)務交叉培訓，確保對公、 對私客戶經(jīng)理不但熟悉本條線的產(chǎn)品知 識，也了解其他條線的產(chǎn)品亮點和營銷 技能，培養(yǎng)和提升整體營銷意識，要將 每個客戶經(jīng)理打造成一個包括對公、產(chǎn) 品在內(nèi)的銷售平臺。4.客戶經(jīng)理AB角機制即除了為每一個對公客戶配備對公客戶經(jīng)理外，還配備一名個人 客戶經(jīng)理，其中對公客戶經(jīng)理為 A角， 個人客戶經(jīng)理為B角。另一方面，為企 業(yè)主、企業(yè)高管及財務人員等個人中高 端客戶除配備個人客戶經(jīng)理外，還配備 一名對公客戶經(jīng)理，其中個人客戶經(jīng)理 為A角，對公客戶經(jīng)理為B角。 A 角主要負責客戶的日常維護和經(jīng)營，與B 角

31、建立資源共享、信息共享的機制，發(fā) 現(xiàn)非本條線的有效營銷信息，要及時與B 角溝通，共同跟蹤、分析，實現(xiàn)對客戶 的綜合經(jīng)營。四、開展公私聯(lián)動的具體要求開展代發(fā)工資業(yè)務專項營銷活動1.建立新增基本戶代發(fā)責任制度。對新增的基本戶單位，公司條 線要聯(lián)合個人條線盡早介入，盡量爭取 100%在我行代發(fā)?；緫糸_立一個月后 未在我行開辦代發(fā)工資業(yè)務的，要向總 行公司條線和零售15條線相關部門匯報原因。2. 將信貸客戶是否辦理代發(fā)工資業(yè)務納 入對公貸款新增、續(xù)貸的重要前提條件， 切實提高信貸客戶代發(fā)工資的代發(fā)率。3. 篩選和整理存量基本戶單位和有貸戶單位清單，對未代發(fā)單位開展集中清掃”行動。提高代發(fā)工資客戶銀行卡配卡率存量代發(fā)工資單位銀行卡配卡率要達到60%以上，同時要爭取 其他類別