創(chuàng)新營銷策略增強企業(yè)活力

1、創(chuàng)新營銷策略增強企業(yè)活力創(chuàng)新營銷策略 增強活力摘要：面對國內(nèi)鋼材市場價格下行的壓力，銷 售宣鋼分公司堅持以市場為導向，及時調(diào)整營銷策略，在前期調(diào)研、產(chǎn)品結構、價 格制定、銷售渠道、產(chǎn)品促銷等方面采取了許多措施，實現(xiàn)了產(chǎn)品、效益的同步增長。關鍵詞:營銷策略 市場競爭20XX年是金融危機以來鋼材市場行業(yè)形勢最為困難的一年 ,鋼材市場出 現(xiàn)了大面積的滑坡。面對嚴峻的鋼鐵市場形勢，銷售宣鋼分公司在深入研究并結 合銷售市場現(xiàn)狀認識到，實施積極有效的調(diào)整營銷策略，在新產(chǎn)品市場開拓、價格 策略的制定、銷售渠道的管理及產(chǎn)品促銷等方面，采取了一系列措施，用以增強活 力，迎接市場挑戰(zhàn)。一、市場營銷策略制定的市場營

2、銷策略制定過程，是同的市場營銷戰(zhàn)略制定過程相交叉的。在 的市場營銷確定后，市場營銷策略就必須為市場營銷戰(zhàn)略服務，即全力支持市 場營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。（一）價格策略的制定價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位，在現(xiàn)在激烈的行業(yè)競爭環(huán) 境中，定價策略不能只考慮傳統(tǒng)的定價方法，即成本導向法、需求導向法、競爭 導向法。而是三種定價法的協(xié)調(diào)配合，以保本價格或邊際成本為下限，以需求價 格為上限，以市場競爭狀況為參照系，合理制定產(chǎn)品的價格。定價策略應考慮的因素包括：1、利用定價完成產(chǎn)品定位；2、密切注意競 爭者的動向與競爭者保持動態(tài)一致；3、定價要有彈性，根據(jù)競爭壓力和營銷環(huán)境 的變化適當調(diào)整價格,把價格作

3、為完成營銷策略的一種工具。（二）的銷售渠道策略銷售渠道策略是指用最高的效率和最低的費用把產(chǎn)品送到顧客手里去 所采用的辦法。在銷售渠道通常要考慮兩方面的因素：1、產(chǎn)品因素。如名牌產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽好，與產(chǎn)品形象相呼應必然選擇大型商廈作為渠道。2、市場因素。市場因素包括市場范圍的大小、顧客集中與分散的程度，同時還要考慮競爭 產(chǎn)品的銷售途徑等。二、宣鋼分公司銷售策略的調(diào)整從市場定位來看，宣鋼的產(chǎn)品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋；在產(chǎn)品結構上，宣鋼既有先進水平的品種鋼、角鋼產(chǎn)品，又有70年代就大量生產(chǎn)的中 小型材產(chǎn)品；在地理位置上，宣鋼處于鋼材消費量最大的京津冀地區(qū)，既有足夠大 的市場空間，又存在激烈的

4、市場競爭；在渠道流向上，既有比較穩(wěn)定的協(xié)議經(jīng)銷商 和直供用戶，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。宣鋼的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結 構、地理位置和市場環(huán)境決定了必須采取靈活的營銷策略，與客戶建立長期穩(wěn)定 的戰(zhàn)略合作關系，穩(wěn)定并擴大產(chǎn)品的市場占有率。（一）做好市場營銷調(diào)研與預測面對金融危機的影響，鋼材市場瞬息萬變，擁有一支高素質(zhì)的隊伍，可以 快速、準確地把握市場信息，做好市場前瞻，能使營銷決策者迅速做出決斷，更好 地選擇和利用目標市場，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，占領市場。1、強化市場調(diào)研，準確判斷市場，提高應變能力。調(diào)查研究是做好工作的基礎，雖然現(xiàn)在的交通通信手段越來越發(fā)達 ，獲 取信息的渠道也越來越多，但都

5、不能代替自己親力親為的調(diào)查研究。由業(yè)務主管 領導重視調(diào)研、親自參加調(diào)研工作，掌握一手資料，對內(nèi)提供決策依據(jù)，對上提供 參考政策。2、通過多種渠道，收集市場信息，加大與終端市場的對接。召開重點用戶座談會，與來自全國各地的用戶和經(jīng)銷商代表就合同兌 現(xiàn)、結算方式、用戶咨詢等進行了交流和研討。緊盯區(qū)域的標志性的重點工程，使宣鋼的棒線產(chǎn)品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點工程 ；抓住國家項目用 鋼上量的機會，使宣鋼的國角鋼、南角鋼在國家電建設中占有一席之地。（二）針對目標市場，調(diào)整產(chǎn)品結構進行市場定位時，要充分考慮地理因素及商品用途，以及產(chǎn)品的有效升 級,如建筑型鋼材要定位于基礎建設活躍的京津地區(qū)，品種

6、類產(chǎn)品主要以鋼繩、膠 線類小家電為目標市場，角鋼型材產(chǎn)品則定位于發(fā)電站建設比較多的地區(qū)，宣鋼生產(chǎn)的國角鋼、南角鋼均得到市場的認可，成為國家電的供貨商。（三）了解市場形勢，采取靈活的價格政策分公司在河鋼集團的領導下，沒有盲目追漲殺跌，而是控制調(diào)價的節(jié)奏 和力度，正確把撐市場脈搏，調(diào)整自己的價格策略和營銷模式，堅持以主導產(chǎn)品螺 紋鋼引領市場和貼近市場定價策略，型材產(chǎn)品隨行就市的定價策略，發(fā)揮了穩(wěn)定 螺紋鋼市場價格的作用。（四）加強銷售渠道建設，形成戰(zhàn)略伙伴實現(xiàn)雙贏在嚴峻的市場形勢下，鋼鐵營銷要大力實施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略，通過建立 中長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，進行強強聯(lián)合,共同抵御市場風險，營造“雙贏”的

7、局 面。1、充分考察,建立直供用戶面對目前國內(nèi)鋼材市場總體供過于求的環(huán)境 ，為進一步適應市場競爭， 分公司審時度勢，積極應對,及時調(diào)整營銷主渠道。對鋼材使用進行調(diào)研，選擇下 游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產(chǎn)用戶作為直供銷售的主要目標 ， 把直接用材大戶選為直供用戶。2、設立北京、天津?qū)Ｙu場分公司建立了北京專賣場和天津?qū)Ｙu場，其主要目的是為當?shù)亟?jīng)銷商和 直接客戶服務，另外還起到“蓄水池”的作用，在消費淡季可以合理配置資源，減 輕濟鋼的銷售壓力，同時還具有市場信息反饋快，經(jīng)營風險小等優(yōu)點。3、立足本地，發(fā)展周邊地區(qū)直銷用戶分公司在優(yōu)化銷售渠道的同時，充分利用周邊市場運費低、發(fā)運快、與 周邊短程對接等許多獨特的優(yōu)勢，加大對周邊市場尤其是直銷市場的銷售力度 ； 同時集中發(fā)展了一批當?shù)亟?jīng)銷商，利用這些經(jīng)銷商的資金、地域優(yōu)勢推廣宣鋼產(chǎn) 品,拓